Taller Territorio de ventas by Lesly Rodriguez https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l Actividad modulo IV, V y VI Diplomado en gerencia de ventas en-us 2020-03-02 02:34:26 UTC 2023-02-11 03:40:44 UTC hello@padlet.com https://padlet.net/icons/png/1f469-1f4bb.png Territorios de ventas itobelloster https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452736187 Electrodomésticos S.A.S.]]> 2020-03-02 02:52:57 UTC https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452736187 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. itobelloster https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452741538 Con el fin de dar claridad frente al territorio de Ventas (imagen anterior), se realizó el análisis cuantitativo a través del siguiente cuadro, identificando el estado actual de cada territorio de ventas, arrojando las siguientes cifras:]]> 2020-03-02 03:13:07 UTC https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452741538 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? itobelloster https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452742370 En este caso, utilizaría con liderazgo coaching, como lo comparte el autor del siguiente material y al material de estudio, este tipo de liderazgo es el que mas debemos utilizar día a día con nuestros equipos de trabajo, con el fin de planear e instruir procesos con objetividad para cumplir con las metas propuestas.]]> 2020-03-02 03:16:09 UTC https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452742370 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? itobelloster https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452742548 De acuerdo a las necesidades del cumplimiento de metas del próximo año, es indispensable utilizar un tipo de organización horizontal o plana, esto con el fin de generar un mayor empoderamiento por parte del equipo ya que permite reducir supervisiones, reduce costos, y genera una planificación estratégica mas integran y dinamica]]> 2020-03-02 03:16:54 UTC https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452742548 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? itobelloster https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452744666 El PEN, PEM y el PEV, generan una estructura integran de las líneas base, que tiene la Compañía, iniciando de quienes es, para donde va, como va a llegar. Sin estos Planes, la Compañía no tendría norte, y por lo tanto no tendría como cumplir los objetivos propuestos. Siendo el PEN la plataforma estrategia orientada desde la presidencia; el PEM el que esta orientado al marketing, orientando la competitividad del negocio; y el PEV fortalece los nuevos negocios con los clientes actuales y potenciales que sean rentables y útiles para la compañía.]]> 2020-03-02 03:24:25 UTC https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452744666 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? itobelloster https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452744775 De acuerdo al análisis de la Información Base, se propone reorganizar los territorios así:]]> 2020-03-02 03:24:40 UTC https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452744775 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. itobelloster https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452744968 Conforme a la imagen anterior la distribución de los territorios de ventas, se ajustaron únicamente en las zonas 2, 4 y 5, esto con el fin de equilibrar la cantidad de mercado. Para obtener un buen resultado, también se reorganizaron los vendedores, cambiando la zona 1 de un senior a un junior por la cantidad de clientes; la zona 2 se mantiene con el master ya que su labor con los clientes inicialmente generó un market share del 100%, su objetivo será mantener esos 250 clientes iniciales y se aumenta la zona incluyendo 350 clientes mas, para un total de la zona 2 de 600 clientes; la zona 3 cambia a un senior, ya que es una de las zonas mas representativas en mercado; la zona 4 se mantiene con un junior, aunque su mercado total aumento a 600; la zona 5 estará liderada por un intermedio, teniendo en cuenta que era la zona mas grande, ahora su mercado se distribuyo y quedó con un total de 600 clientes; la zona 6 teniendo en cuenta que es una de las zonas mas pequeñas, cambia el vendedor a un junior; la zona 7 se mantiene en cantidad de mercado y en vendedor; y por ultimo la zona 8 se cambia el vendedor por senior, teniendo en cuenta su cantidad de mercado potencial.]]> 2020-03-02 03:25:15 UTC https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452744968 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? itobelloster https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452745073 Respuesta del punto 5 y 6]]> 2020-03-02 03:25:37 UTC https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452745073 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. itobelloster https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452745123 Se deberá visitar un promedio de 100, para obtener un promedio de venta de 63 clientes nuevos. Distribuidos de la siguiente manera:]]> 2020-03-02 03:25:48 UTC https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452745123 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. itobelloster https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452745184 De acuerdo a la investigación, deseo traer un perfil de cargo de una empresa reconocido, del cual me llamo bastante la atención por su integralidad, mas allá de las competencias sus atributos del ser, los retos incorporados y la autonomía, hacen generar un valor agregado en el documentos.]]> 2020-03-02 03:26:01 UTC https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452745184 10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? itobelloster https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452745355 De acuerdo a las áreas manejadas, 8 vendedores. Lo que evaluaría son los tipos de vendedores, ya que se cuentas con mas junior que los niveles mas avanzados.]]> 2020-03-02 03:26:40 UTC https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452745355 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. itobelloster https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452745515 Adicional al perfil planteado, se debe identificar una persona que sea proactiva, colaboradora, que cuente con una comunicación asertiva, genera soluciones, buenas relaciones interpersonales, organizados, puntual, buena presentación, buen uso de herramientas tecnológicas, conocimiento de ventas y marketig.]]> 2020-03-02 03:27:12 UTC https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452745515 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. itobelloster https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452745653 Se da alcance en el punto 5]]> 2020-03-02 03:27:45 UTC https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452745653 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? itobelloster https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452745711 El salario que utilizaría es el mixto, con un Salario básico más una comisión sobre cobro, ya que en mi concepto permite tener al vendedor estable frente a su salario fijo, e igualmente la comisión motiva para cumplían antes de tiempo las metas.]]> 2020-03-02 03:27:54 UTC https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452745711 14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? itobelloster https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452745793 Se da alcance en el punto 5]]> 2020-03-02 03:28:14 UTC https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452745793 itobelloster https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452751249 De acuerdo al mencionado análisis, se puede identificar que los territorios de ventas con mayor participación de mercado, siento estas las mas representativas en numero de posibles clientes, son las zonas 5 principalmente, con 1500 clientes, con una participación del 30% del mercado total; y las zonas 3 y 7 con 750 clientes cada uno con una, representando estas dos otro 30% del total de clientes. 
Lo anterior como lo podemos observar en la siguiente grafica. Así:
]]> 2020-03-02 03:46:44 UTC https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452751249 itobelloster https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452757229 De acuerdo a las zonas mencionadas (7, 5 y 3), solamente la zona 3 cuenta con una presentación importante frente a la participación de la compañía, las otras dos zonas, no cuentan con una participación de mercado relevante. 
Siendo las zonas con mayor participación la 1, con 400 clientes, la 3 con 375 clientes y la 6 con 400 clientes. Sin embargo es importante resaltar que la zona 2, es la única zona que cuenta con el 100% del Market share de los territorios de ventas actuales.]]> 2020-03-02 04:07:25 UTC https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452757229 itobelloster https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452763313 Frente a la comunicación debemos utilizar en todos los niveles y procesos de la Compañía, una comunicación asertiva, ya que este estilo de comunicación permite expresar nuestras ideas y convicciones, sin herir a el o los interlocutores. ]]> 2020-03-02 04:29:51 UTC https://padlet.com/itobelloster/zwa9awmxx7l/wish/452763313