Taller Territorio de Ventas by Sandra Milena Smith Gonzalez https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py Gestión de equipos comerciales / Liderazgo y comunicación asertiva / Administración de la fuerza comercial en-us 2023-03-19 02:55:35 UTC 2023-03-20 03:11:25 UTC hello@padlet.com https://padlet-assets.s3.amazonaws.com/icons/Clouds.png Pregunta No. 1 ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? ssmith1475 https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2521999224 Ya que mi objetivo es incrementar el market share un 10% por territorio voy a aplicar mi enfoque en los territorios donde tenga la oportunidad de conseguir el mayor porcentaje de clientes, es decir, 5, 8, 7, 3. Para esto debo analizar que tipo de vendedores tengo y donde quiero manejar mi enfoque por lo cual el tipo de liderazgo que manejaré en los territorios donde tenga vendedores Junior será mas al liderazgo situacional y tipo militar con comunicación en plazos regulares y planeados. Para los intermedio y senior un liderazgo de coaching con la finalidad de mantenerlos motivados y un manejo de profesor y trabajo en equipo respectivamente.]]> 2023-03-19 04:52:19 UTC https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2521999224 Pregunta No. 3 ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégicode Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? ssmith1475 https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522000097 2023-03-19 04:55:38 UTC https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522000097 Pregunta No. 2 ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? ssmith1475 https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522003597 Ya que nos vamos a enfocar en el trabajo por territorios organizaré el equipo de ventas en especialización geográfica o área geográfica concreta para que desarrolle en él sus actividades (un ejemplo: regionales), teniendo en cuenta que el equipo de vendedores es numeroso y con variedad de lineas de producto.]]> 2023-03-19 05:09:19 UTC https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522003597 Pregunta No. 3 ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? ssmith1475 https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522006835 Es vital porque todo está relacionado para que el porcentaje de clientes aumente. Desde el PEV desarrollamos la estrategia para que podamos lograr el aumento de porcentaje de clientes, alineandolo con el PEM para que el plan de marketing esté enfocado con nuestros compromisos en ventas (en donde estamos, a donde vamos, donde están mis clientes y cómo vamos a llegar a ellos) y llevar al PEN cómo nos vamos a comprometer en lograr los resultados globales que ellos esperan y poder cumplir con el 10% de crecimiento en el porcentaje de clientes que dará consecuencia que podamos predecir nuestro presupuesto de forma acertada.]]> 2023-03-19 05:22:55 UTC https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522006835 Pregunta No. 4 Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio ssmith1475 https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522558761 2023-03-19 23:05:59 UTC https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522558761 Pregunta No. 5 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)? ssmith1475 https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522647416 Las zonas geográficas las reorganizaré teniendo en cuenta que en los territorios donde se tiene un mercado potencial mayor atienda un comercial senior o un master. Para validar el número de clientes de cada comercial basicamente validaré el tiempo que dispone cada vendedor (Cuantas visitas hace, tiempo estimado de visita, cuantas ofertas hace, tiempo estimado en realizar una visita, etc), adicionalmente revisaremos que nuestro market share esté acorde con nuestro mercado potencial y que no sea subsidiado por otros territorios porque entonces no tendría razón de ser tener un territorio que arroje perdidas. ]]> 2023-03-20 00:56:59 UTC https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522647416 Pregunta No. 6 Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. ssmith1475 https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522672965    | 1 master  | T5
 | 2 senior  | T7 – T2
 | 2 intermedios  | T1 – T3
 | 3 junior  | T8 – T6 – T4]]> 2023-03-20 01:09:09 UTC https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522672965 Pregunta No. 7 Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría? ssmith1475 https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522682159 El gerente de ventas puede redistribuir los territorios con la finalidad de aumentar participación, clientes y tratar de ser equitativo en el tema de la cuota a cada vendedor sin embargo considero que cuando nuestro enfoque se abre a varias variables tiende a perderse. Por tal me concentraría en el porcentaje de clientes que viene intrínseco con la participación y crecimiento de ventas. ]]> 2023-03-20 01:16:03 UTC https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522682159 Pregunta No. 8 . Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. ssmith1475 https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522689893 Como nos vamos a enfocar en crecer en clientes, definitivamente la bandera la llevaran las visitas gestionando de manera correcta el tipo de ruta a ejecutar. 
Entonces de acuerdo al tipo de ruta asignada, el area delimitada o tipo de transporte, territorio, cuanto tiempo le toma una visita incluso dependiendo del tipo de vendedor así se asignará la cantidad de visitas a realizar. ]]> 2023-03-20 01:21:33 UTC https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522689893 Pregunta No. 9 . Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. ssmith1475 https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522742060 Se requiere representante de ventas reportandose directamente al director comercial del area de electrodomésticos con experiencia en agenda de planificación semanal, gestión de rutas comerciales, manejo de excel intermedio, con responsabilidades como cubrimiento total de su territorio realizando ventas
de calidad con el portafolio de la compañía para lograr incrementar el market share de la compañia en el Atlántico y buscando la generación de recompra, excelente relacíón con los clientes de acuerdo a las políticas de la compañia con actitud positiva y proactivo. ]]> 2023-03-20 02:03:08 UTC https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522742060 Pregunta No. 11 ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificaruna entrevista. ssmith1475 https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522769214 Validar estudios, historial de trabajo, conocimientos y habilidades, motivación y actitud, realizar preguntar abiertas donde me explique como en su trabajo anterior contribuyo en el aumento del market share de la compañia. Aplicaría el formato de entrevistas donde se le indique una sitiación para validar acciones y resultados, luego darle una puntuación y tener como mínimo dos opciones adicionales para escoger que la que tenga la mejor puntuación. Además estaría acompañado de otras áreas como la de gestión humana. ]]> 2023-03-20 02:24:21 UTC https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522769214 Pregunta No. 10 En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas? ssmith1475 https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522772062 No se como sacarlo. :)]]> 2023-03-20 02:26:30 UTC https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522772062 Pregunta No. 13 ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? ssmith1475 https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522788692 Me gusta mucho el sistema de remuneración de Córdoba y Torres donde esta sea combinada, es decir, un sueldo con comisiones y una bonificación por ser el vendedor del trimestre. ]]> 2023-03-20 02:39:22 UTC https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522788692 Pregunta No. 14 ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? ssmith1475 https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522815443  Depende de que tipo de pronostico se desee trabajar. 
Algunos trabajan estimando el mismo del año pasado y otros de acuerdo a factores como la inflación, PIB, entre otros, pueden estimar el porcentaje o pronostico de ventas para los próximos años. ]]> 2023-03-20 02:59:34 UTC https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522815443 ssmith1475 https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522829044



]]> 2023-03-20 03:10:00 UTC https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522829044 ssmith1475 https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522830534 2023-03-20 03:11:13 UTC https://padlet.com/ssmith1475/zuk2902i9kyvk4py/wish/2522830534