Taller Territorio de Ventas by Lynn Deisy Ospino Bejarano https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8 Análisis de estrategia y objetivos para fuerza de ventas de una compañía de electrodomésticos. en-us 2022-11-12 00:29:55 UTC 2022-11-12 00:52:10 UTC hello@padlet.com 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? lynnd_ospinob https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380725666 El tipo de liderazgo de cara al equipo debe ser un liderazgo situacional donde a partir de las fortalezas de cada uno de los miembros, el líder apoya en procesos individuales de transformación para destacar el mayor potencial de cada persona. Así mismo la comunicación debe ser asertiva a modo general donde siempre se haga énfasis en el objetivo común de equipo, el plan de acción de cada miembro acorde a la situación del territorio y el acompañamiento para tener control en la estrategia encaminada hacia dicho objetivo.

Para el caso de estudio el gerente de ventas tiene 8 vendedores que están en diferentes grados de madurez y curvas de desarrollo en el rol, con base a esto para los vendedores Junior la comunicación debe ser muy estructurada y clara a modo de instrucción porque son personas que están en proceso de adaptación y pueden optar por implementar todas las buenas prácticas que se infundan desde el principio. Para los vendedores de nivel intermedio el líder debe elegir una comunicación más abierta y de escucha activa para enseñar u orientar el proceso con esas personas; estos vendedores cabe destacar también absorben conocimiento y buenas prácticas. De cara a los vendedores Senior, sería útil empoderarlos en un grado de confianza que se sientan gestores así mismos y que reflejen grado de autonomía en los procesos frente a los demás miembros del equipo. Finalmente, para el Máster es necesario usar una comunicación bidireccional basada en el feedback y el delegar tareas específicas ya que es la persona con el mayor grado de expertis en el equipo y por lo tanto se debe sentir valorada; entendiendo también el hecho que al ser más maduro los otros miembros lo siguen en las ideas.

De esta manera el líder puede a través del diseño de planes de acción en conjunto con los miembros del equipo estimular las acciones tácticas en el día a día para que bajo la misma estrategia encaminada al objetivo de ganar participación de mercado haya un desarrollo profesional reflejando un equipo de alto desempeño.

]]> 2022-11-12 00:33:36 UTC https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380725666 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? lynnd_ospinob https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380726706 El objetivo macro es incrementar la participación en el mercado en un 10% para 2023. A partir de este objetivo la organización la debe delimitar el plan que tenga el gerente de ventas, este plan debe tener 8 aristas donde a partir del estilo de ventas de cada miembro del equipo se puedan ajustar las acciones así somo los tipo de cliente para que haya un engranaje. 

]]> 2022-11-12 00:36:31 UTC https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380726706 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? lynnd_ospinob https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380727945 2022-11-12 00:39:39 UTC https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380727945 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. lynnd_ospinob https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380728864 2022-11-12 00:42:14 UTC https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380728864 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? lynnd_ospinob https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380729387 Se pretende realizar una reorganización geográfica de acuerdo con el potencial de cada territorio de ventas y el no. De clientes actuales. De esta manera las carteras que tienen un no. De clientes más bajo se ubican en zonas donde hay mayor concentración de población y de clientes potenciales para la industria de electrodomésticos en Bogotá. Bajo estos parámetros los territorios tendrían las siguientes metas bajo el objetivo macro de crecimiento en facturación de 10% y en Market share:
 
Target Facturación Total Empresa 2023: $5.500

Target Clientes Total empresa 2023: 550 Clientes
 
Target Aspiracional crecimiento canal 20% en facturación y clientes.
 
T1: Target Facturación- $600
       Target # de Clientes- 78 clientes
 
T2: Target Facturación- $300
       Target # de Clientes- 90 clientes
 
T3: Target Facturación- $900
       Target # de Clientes- 78 clientes
 
T4: Target Facturación- $60
       Target # de Clientes- 15 clientes
 
T5: Target Facturación- $1.800
       Target # de Clientes- 27 clientes
 
T6: Target Facturación- $600
       Target # de Clientes- 18 clientes
 
T7: Target Facturación- $900
       Target # de Clientes- 90 clientes
 
T8: Target Facturación- $840
       Target # de Clientes- 66 clientes

]]> 2022-11-12 00:43:36 UTC https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380729387 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor máster, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. lynnd_ospinob https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380729834 2022-11-12 00:44:49 UTC https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380729834 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? lynnd_ospinob https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380730087 Sin lugar a duda el territorio T2 que es el vendedor Máster, es la persona con más experiencia y conocimiento lo que hace que pueda tomar territorios con bajo performance y a través de sus skills ponerlo en positivo. Esta persona es la que puede ayudar a cambiar un panorama negativo. En consideración con los objetivos de aumento de participación y porcentaje de clientes se plantea que este vendedor Máster pase a una zona sur donde hay gran potencial, pero no se ha explorado de manera correcta. Así mismo se busca que el territorio 4 de un vendedor Junior se mueva en el sector norte donde pueda aprender de clientes más antiguos, construir bases más sólidas y establecer planes de crecimiento debido al bajo no. De clientes. En cuanto a los vendedores intermedios estarían ubicados en la parte occidental y sur debido a que son personas que pueden tener cierto grado de autonomía, pero siempre requieren mayor directriz y acompañamiento de parte del líder. Con los vendedores Junior y los intermedios el gerente debería establecer Co-Visits con el fin de dar feedback y así poder potencializar las fortalezas.
 
Parte de la estrategia es migrar la participación y el aumento de clientes en las localidades del sector Sur porque hay concentración de clientes de la industria que a través de campañas especificas en compañía del área de Marketing se pueden sensibilizar para captar más mercado. 

]]> 2022-11-12 00:45:29 UTC https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380730087 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. lynnd_ospinob https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380730211 El mercado del caso es Bogotá, teniendo en cuenta factores de vías, obras, civiles, alto tráfico permanente, falta de parqueaderos. Se propone un target de 4 visitas diarias, dos en la mañana y dos en la tarde. Así mismo se plantea que se realicen estas visitas entre Lunes y Jueves para que el día Viernes puedan realizar todas las actividades administrativas que demanden gestiones en herramientas de la compañía, capacitación, reuniones con otras áreas.

]]> 2022-11-12 00:45:53 UTC https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380730211 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. lynnd_ospinob https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380730595 Nombre Del Cargo: Ejecutivo de Ventas BOG
Departamento: Comercial
Reporta a: Gerente de Ventas BOG
Ubicación: Bogotá

Misión del Cargo: 

Planificar, dirigir e implementar las estrategias de ventas necesarias para el desarrollo del territorio asignado, así como identificar, establecer y manejar relaciones de negocios con los clientes que aseguran términos exitosos de ventas a largo plazo.


Aptitudes Requeridas:

Orientación al cliente

Visión para los negocios

Eficiencia/Adaptabilidad

Objetivo- Orientación

Planificación y Organización

Creatividad e Innovación 
]]> 2022-11-12 00:47:03 UTC https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380730595 10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? lynnd_ospinob https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380730752 Dado el potencial tan grande la zona Sur que es la parte de la ciudad donde se quieren imprimir más esfuerzos para captar mercado, se requieren dos vendedores adicionales para involucrar en onboarding con los 3 ejecutivos Junior y que se establezcan hojas de ruta claras para focalizar la estrategia y cumplir los objetivos. En este orden de ideas la fuerza de ventas de este equipo estaría compuesta por 10 vendedores para garantizar la cobertura de la ciudad de Bogotá.

]]> 2022-11-12 00:47:27 UTC https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380730752 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. lynnd_ospinob https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380730894  
La experiencia como primer elemento es importante y el entender a través de una conversación con el candidato los hallazgos más representativos en cuanto a los logros obtenidos en sus anteriores empleos. Así mismo tratar de leer mediante preguntas poderosas o situaciones cotidianas cuál es la posición o el tipo de comportamiento de esa persona para manejar la expectativa vs la realidad del día a día en el rol.
 
El nivel de estudio o conocimiento es clave por ello se debe especificar que nivel mínimo se requiere para tener una orientación clara sobre las habilidades duras de la persona. Finalmente, la actitud y expresión corporal también pueden dar una visual al gerente si está persona tendría la convicción de hacer parte de su equipo y abrirse para desarrollarse a nivel profesional.

]]> 2022-11-12 00:47:55 UTC https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380730894 12. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? lynnd_ospinob https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380731850 Se propone una Remuneración combinada entre salario fijo y uno variable fundamentado en comisiones mensuales y bonos trimestrales. El objetivo con la remuneración es establecer un balance entre el salario como ingreso monetario y un salario emocional que está inmerso con los incentivos o beneficios extra para los vendedores.
 
Incentivo 1: Abre puerta a comisión a partir del cumplimiento del 90% de la meta de ventas designada de manera mensual, se representa en la imagen.

Incentivo 2: Enmarca un Bono trimestral de salvavidas si en alguno de los meses de cada trimestre de ventas no alcanza a cumplir la meta. Aplica a partir del 100%.
 
Ej:  Mes 1- Cumplimiento Cuota de ventas 89%.
      Mes 2- Cumplimiento Cuota de ventas 120%. 
      Mes 3- Cumplimiento Cuota de ventas 110%.

Al cierre del pago de las comisiones del Mes 3, recibe el retroactivo del pago de    las comisiones del mes 1 donde no comisiono; se paga bajo cumplimiento del 100%.

Incentivo 3: Vendedor con mayor facturación en Semestre 1 de todo el canal recibe un bono de 3.000.000 COP.

 



]]> 2022-11-12 00:50:39 UTC https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380731850 13. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? lynnd_ospinob https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380732417 2022-11-12 00:52:10 UTC https://padlet.com/lynnd_ospinob/zrwz2l640mmysey8/wish/2380732417