• Época: 1850s - 1920s

• Produção em massa e foco na eficiência.

• A procura era maior que a oferta.

• O produto vendia-se sozinho devido à escassez e falta de concorrência.

• Baixa personalização.

Papel do vendedor:

• Praticamente inexistente, pois os consumidores compravam qualquer produto disponível.

• Pouca ou nenhuma necessidade de persuasão ou atendimento personalizado.

Exemplo Prático:

• Revolução Industrial : Empresas como no setor automóvel, utilizavam uma linha de montagem para reduzir custos e aumentar a acessibilidade dos veículos . Estes estes eram vendidos sem grandes preocupações.
  

  
  

• Época: 1920s - 1950s

• A produção aumentou e a concorrência começou a crescer.

• Empresas perceberam que era necessário vender ativamente os produtos.

• Produtos começaram a ser "empurrados" para os consumidores.

• Publicidade em rádios e jornais começou a influenciar compras.

Papel do vendedor:

• Figura central no processo de venda, com abordagem agressiva.

• Foco em fazer fluir o stock sem necessariamente considerar as necessidades do cliente.

Exemplo Prático:

• Setor de eletrodomésticos onde os vendedores batiam de porta em porta fazendo demonstrações para convencer clientes a comprar.

  
  

• Época: 1950 - Hoje

• Foco nas necessidades e desejos do consumidor.

• Surgimento do conceito de marketing como estratégia para entender e satisfazer o cliente.

• Produtos passaram a ser desenvolvidos com base em pesquisas de mercado.

• Criação de marcas fortes e diferenciação de produtos.

Papel do vendedor:

• Compreensão das necessidades e oferta de produtos que atendem a procura específica.

• Vendas baseadas em benefícios do produto e não apenas em pressão comercial.

• Habilidades de escuta ativa e empatia passaram a ser essenciais

Exemplo Prático:

Um exemplo conhecido é o da Volkswagen, que promoveu o "Carocha" com o icónico slogan: “Think Small” (Pense pequeno), destacando a praticidade e o estilo de vida associado ao veículo ( https://brasil.elpais.com/brasil/2018/07/25/economia/1532514393_587609.html )

• Época: 1990 - Hoje

• Desenvolvimento de estratégias para fidelizar clientes.

• Uso de CRM (Customer Relationship Management) para acompanhar preferências e hábitos.

• Expansão da comunicação direta com consumidores.

• Crescimento do marketing direto e e-mail marketing.

Papel do vendedor:

• Maior interação com o pós-venda para garantir satisfação e retenção.

• O vendedor tornou-se um "gestor de relacionamentos", com foco em criar conexões duradouras

Exemplo Prático:

Setor de Telecomunicações : Empresas neste setor ( MEO, Vodafone) começaram a investir em retenção de clientes, oferecendo planos personalizados e bônus de fidelidade.

• Época: 2000s - Presente

• Uso de big data, inteligência artificial e automação para personalizar a experiência do cliente.

• Consumidores mais informados e exigentes, com acesso a múltiplos canais de compra.

• Digitalização das vendas com o crescimento do e-commerce.

• Integração entre canais físicos e digitais (estratégia omnicanal).

Papel do vendedor:

• Integração com plataformas digitais e atendimento híbrido (presencial e online).

• Deve ser capaz de guiar o cliente através de múltiplos canais (online, redes sociais, lojas físicas, etc.).

• Consultor e facilitador, ajudando o cliente na jornada de compra.

Exemplo Prático:

Setor de Moda: Empresas como a Nike oferecem uma experiência omnicanal, permitindo que o cliente compre online, retire na loja, experimente os artigos e receba recomendações personalizadas.