Mi padlet épico by Luisa Ladron de Guevara

1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

luisaldeg — 2025-02-15 21:43:44 UTC

Liderazgo de confianza, asertividad cercanía y respeto, donde el gerente esté con claridad del plan de ventas, la división de territorios y el nivel de los vendedores asignados para cada territorio. Debe ser una comunicación asertiva, donde se desarrolle una dinámica de equipo segura para todos los integrantes, donde se apoyen unos a otros y haya un plan de motivación económica y emocional. Adicionalmente, el gerente debe establecer unas cadencias de comunicación individuales donde haya una reunión semanal en donde se revisen resultados y se evalúe el progreso versus los objetivos, se identifiquen los retos que se están atravesando y se desarrolle un plan de acción que permita a los vendedores capturar el mercado que les falta.

2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

luisaldeg — 2025-02-15 21:44:48 UTC

Teniendo e cuenta que es una empresa de electrodomésticos y poseen diferentes lineas de productos, podríamos emplear una organización funcional donde los vendedores tienen apoyo del director de créditos y la dirección análisis de ventas. Hay supervisión y se espera que los planes sean ejecutados a cabalidad. Lo único es que hay que tener una línea de reporte estructurada que evite potencial desorden en la comunicación y en lineas de responsabilidad. Esta organización también puede permitir que los vendedores trabajen de la mano con marketing y servicio al cliente y que así se cree una experiencia 360 para el cliente donde el journey sea positivo en cada una de sus fases.

3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

luisaldeg — 2025-02-15 21:46:34 UTC

El PEN nos va a dar la dirección estratégica que como negocio vamos a seguir. Acá tendremos la plataforma estratégica, visión, misión, cultura y los objetivos que como negocio queremos cumplir en el corto, largo y mediano plazo. Con base en esto, se diseñará el plan de mercado y el plan de ventas, que es finalmente el que nos va a llevar a aumentar nuestra participación de mercado a partir de la definición de una estrategia en donde podamos posicionar a la marca y en donde se conecte emocionalmente con el cliente, así como donde se definirá el plan de acción de ventas. Comenzaremos por analizar el ambiente, el mercado y la competencia y se definirán los objetivos que como departamento comercial queremos obtener. El plan de ventas será detallado y enfocado en lo siguiente: 1) Asegurar alineación al PEN 2) Entender en donde se realiza la gestión: Definir el mercado objetivo, los clientes, la competencia y la fuerza de ventas 3) definir como vamos a contribuir: a través de resultados estratégicos de ventas, desarrollando un buen pronóstico de ventas y definiendo las cuotas de venta por vendedor. 4) Definir una propuesta de valor sólida, haciendo un análisis estratégico del portafolio de productos 5) Cómo vamos a lograr ese crecimiento= A través de la definición de una estrategia de crecimiento: Nuevos clientes, clientes actuales, clientes inactivos, referidos, clientes perdidos 6) Como llego a mi cliente= Definiendo los canales de distribución, las políticas, el cubrimiento, los costos y el valor agregado. 7) apoyándome en herramientas como FCC: factores críticos de venta, CEBN: características, explicación, beneficios y necesidad, SIM: sistemas de información 8) manejando al equipo comercial de una manera adecuada: co coaching, definición de cargos, procesos de selección robusta, entrenamientos y un buen sistema de remuneración. 9) con una buen propuesta de valor, portafolio de productos y precio por segmento 10) haciendo seguimiento de gestión con indicadores claros, planeación efectiva, seguimiento a compromisos etc

4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

luisaldeg — 2025-02-15 21:49:08 UTC

Ventas actuales: $1615 +

10% de crecimiento = $1777

Porcentaje total del mercado 32%

Futuro porcentaje del mercado 36%

T1: 8%

T2: 5%

T3: 8%

T4: 0.10%

T5: 1.5%

T6: 8%

T7: 1.5%

T8: 0.70%

5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

luisaldeg — 2025-02-15 21:49:58 UTC

Para los territorios con <10 de penetración, habrá una cuota más alta de penetración de mercado al rededor del 40% - 50%, con mayor número de clientes alcanzados. Para esto

El territorio 2 desaparece, ya que está al 100% de penetración, el vendedor master se asigna al territorio 4, El territorio 3 se mantiene igual con el vendedor intermedio enfocado en crecer el mercado ya que tiene un 50% del market share, El vendedor del territorio 2 pasa al territorio 4, el cual se distribuye recibiendo $250 de potencial del territorio 5, El territorio 5 vamos a tener 2 vendedores, 1 Junior y un 1 Senior para apoyar al Junior, en el territorio 6 vamos a mantener el vendedor senior para que pueda crecer las ventas en este territorio, El territorio 7 requiere supervision ya que solo tiene un 10% de market share y quizá otro vendedor con el que se pueda dividir en 50% para asegurar el crecimiento del mercado y el territorio 8 deberíamos poner un plan de mejora de desempeño para el vendedor junior y tener un vendedor senior nuevo para que se pueda dividir el territorio en dos y podamos ver mayor crecimiento

6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

luisaldeg — 2025-02-15 21:52:54 UTC

Territorio 1

Vendedor actual: Senior

Vendedor futuro: senior

Territorio 2

Vendedor actual: Master

Vendedor futuro: Ninguno porque se re distribuye el territorio

Territorio 3

Vendedor actual:Intermedio

Vendedor futuro: Intermedio

Territorio 4

Vendedor actual: Juinor

Vendedor futuro: Junior y master

Territorio 5

Vendedor actual: Junior

Vendedor futuro: Junior y Senior

Territorio 6

Vendedor actual: Senior

Vendedor futuro: Senior

Territorio 7

Vendedor actual: Intermedio

Vendedor futuro: Intermedio y Senior

Territorio 8

Vendedor actual: Junior

Vendedor futuro: Junior y. Senior

7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

luisaldeg — 2025-02-15 21:55:32 UTC

El territorio 5 lo dividiría en 3, ya que su potencial es de $1500 y tiene un vendedor junior asignado. De acá podríamos contratar 1 persona más que se quede con $500 y los otros $500 re distribuirlos en el vendedor senior del territorio 1 que ya tiene un 80% del MS y el vendedor master del territorio 2 que solo tienen $250 de potencial y está al 100%, es decir que no tiene por donde crecer

8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior anterior

luisaldeg — 2025-02-15 21:59:24 UTC

Las visitas deben estar distribuidas al potencial de número de clientes que tenga cada territorio y el potencial de venta. Cada vendedor deberá enfocarse en los clientes que más contribuyan al crecimiento de su territorio, es decir, los que más volumen, poder adquisitivo tienen y quienes, idealmente realicen compras mayoristas. Por ejemplo. Si cada vendedor tiene un potencial del 100 clientes, son 5 días a la semana, suponiendo que cada visita tome 1 hora, deberíamos pensar en 4 visitas al día, consdierando movilidad / transporte, serían en total 20 visitas a la semana para un total de 80 visitas al mes y sobre eso se cargaría el próximo mes.

9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

luisaldeg — 2025-02-15 22:04:01 UTC

Se requiere vendedor intermedio / senior con experiencia entre 5 y 7 años en industria de electrodomésticos, con habilidades desarrolladas de comunicación escrita, verbal, con experiencia en trabajo en equipo, bajo presión.

Competencias:

Administración del ciclo de vida de ventas

Negociación y acuerdos

Experiencia en mercados de electrodomésticos

Enfoque en el cliente

Administración de las partes interesadas

Liderazgo y manejo de equipos

Habilidades

Habilidades analíticas

Retención y crecimiento del portafolio

Planificación de ventas

Creación y captura de valor

Habilidades de presentación

Acelera el proceso de crecimiento del cliente

Coaching comercial

Hoja de ruta

10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

luisaldeg — 2025-02-15 22:05:14 UTC

Junior: 3

1) 5

2) 145

3) 55

Total. 205

Intermedio: 2

1) 65

2) 75

Total: 140

Senior: 2

1) 65

2) 15

Total: 80

Master: 1

1) 75

Total: 75

11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

luisaldeg — 2025-02-15 22:05:35 UTC

Tener en cuenta:

- Experiencia en ventas

- Experiencia con tipo de clientes B2C B2B (TOP, mid, low)

- Experiencia con tipo de productos

- Personalidad: si es jugador de d equipo, si le gusta la ciudad o lo rural, si es sofisticado, enfocado en resultados, si toma decisiones solo, si recibe bien el feedback

- Sus aspiraciones

- Sus fortalezas

- Sus areas de oportunidad

12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

luisaldeg — 2025-02-15 22:06:14 UTC

13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

luisaldeg — 2025-02-15 22:06:41 UTC

Definiría un paquete de compensación competitivo que motive a los empleados en donde

- Haya remuneración mixta: salario fijo + salario variabe.

- El salario variable donde podemos considerar: comisiones por volumen, por tipo de producto vendido y / o comsiones sobre el margen bruto de cada producto.

- Adicionalmente se darán bonificaciones cada trimestre si se sobre pasa determinada meta propuesta

- Tendríamos un componente de salario emocional importante: 1) flexibilidad para hacer tele trabajo dos días a la semana, 2) reconocimiento al mejor vendedor cada mes 3) opcion de crecimiento de carrera y día libre por cumpleaños, responsabilidades de padres de familia y días de familia.

14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

luisaldeg — 2025-02-15 22:07:25 UTC