Задание: выписать плюсы и минусы от качественного выявления потребности.

Задание: понаблюдать за успешным коллегой или посмотреть МК от тренера по реализации этапа выявления потребности. Выписать вопросы, которые задавал коллега. Обсудить с ДМ то, как они повлияли на продажу.

Задание: сыграть 2 сценки - «хорошую» и «не очень». ДМ играет роль специалиста. В одной сценке ДМ выявляет потребность формально и не проясняет непонятные моменты. В другой ДМ качественно выявляет потребность через конфигуратор и дополнительные вопросы. После каждой из сценок даём задание выписать, что мы знаем о клиенте и продукте. Затем сравниваем результаты.

Задание: выписать минимум 3 уточняющих вопроса на каждый вопрос конфигуратора в ветке «смартфон» и «тариф»

3. Использует конфигуратор при любом запросе клиента, последовательно озвучивает все пункты конфигуратора 
индивидуальный свод конфигураторов

кодовое слово

Задание: написать 5 рисков, которые могут возникнуть, если не предлагать покупку клиенту сразу/совсем. Разобрать выгоды от предложения.

Задание: «Предложи 5 продуктов». Сотрудник предлагает 5 любых продуктов, используя фразы-предложения. Важно проследить, чтобы сотрудник после каждого предложения проговаривал разные подведения к покупке. После упражнения дать обратную связь

Задание: «Соревнование в предложении покупки». Выбирается основной товар (например, смартфон). Участник соревнуется с ДМ. Задача: придумать максимальное количество отличных друг от друга способов по предложению продукта. Участники ходят по очереди

Язык выгод

Задание: «Угадай продукт (произвольные предметы)». ДМ записывает на разных листочках бумаги название предметов (стул без ножек, ручка без чернил, колонка, кактус...). Перемешивает. Участник берёт один из листочков (не показывает ДМ). Задача участника: рассказать о продукте на языке выгод, без использования названия продукта так, чтобы ДМ отгадал этот продукт и захотел купить. 

Задание: «Угадай характеристику». ДМ записывает на разных листочках бумаги название характеристик смартфона/тарифного плана. Перемешивает. Участник берёт один из листочков (не показывает ДМ). Задача участника: рассказать о характеристике на языке выгод, без использования названия характеристики так, чтобы ДМ отгадал эту характеристику. 

Задание: «Превосходная презентация». на каждом стикере пишется инструменты презентации: 1. Язык выгод, 2. Личный пример, 3. Акция, 4. Фишки, 5. Демонстрация. Задача участника: вытащить стикер, получить цифру. По полученной цифре проговорить часть презентации, используя инструмент. Так происходит до тех пор, пока не будут выбиты все цифры. В конце необходимо проговорить презентацию со всеми инструментами.

Демонстрация

Упражнение на скорость «Кто больше?»: выбирается фокусный продукты для демонстрации: КК Альфа, SIM, ШПД, смартфон или аксессуар. Задача: предложить максимальное количество разных демонстраций. Предложения делаются по очереди. Проигрывает тот, кто потратил на обдумывание более 5 секунд.

Акции

Задание: написать 5 рисков, которые могут возникнуть, если не предлагать акции клиенту сразу/совсем. Разобрать выгоды от предложения

Практика «Карточки»: перед участником карточки с названиями фокусных продуктов (КК Альфа, SIM, ШПД, смартфон или аксессуар), перевернутые лицевой стороной вниз. ДМ играет роль клиента, участник – специалиста. Специалист тянет карточку. Задача: проговорить механику акции и основные выгоды, чтобы это было интересно для клиента

Практика «Карточки с оценкой»: выполняется также, как и предыдущее упражнение. Только участники ходят по очереди и после презентации акции оценивают друг друга 0-10. Выигрывает тот, кто наберёт больше баллов.

Теория: рассказать о правиле «3 НЕТ»; важность использования с точки зрения специалиста и клиента; влияние на продажу и клиентоориентированность; риски при некорректном применении. Разобрать пример из «Книги ДМ».

Практика «МК»: ДМ показывает мастер класс применения правила в диалоге с клиентом (или с СП в сценке). СП отмечает основные моменты, после происходит обсуждение.

Практика «3 ситуации»: ДМ выбирает несколько наиболее актуальных возражений. Задача участника: провести продажу опций в сценке с ДМ-клиентом, применить корректно правило «3 НЕТ». Необходимо, чтобы были отработаны ситуации: 1) Клиент 3 раза отказывается -> переходим к следующему шагу по конфигуратору, 2) Клиент просто возражает -> работаем с сомнениями, 1) Клиент 2 раза отказывается и потом соглашается -> продолжаем предлагать следующие опции. После каждой сценки происходит разбор и даётся обратная связь. Если ситуация не получилась с первого раза, то возвращаемся к ней ещё раз

Предлагает все продукты карты кросс, карты опций

Задание: выписать все плюсы и минусы от кросс-продажи (для клиента, сотрудника и компании).

Задание: выписать риски, которые могут произойти, если НЕ делать кросс-продажи для каждого клиента.

Задание: рассчитать среднюю комиссию от кросс-продажи для 10 клиентов. После этого рассчитать комиссию за неделю, месяц и год.

Рассказать об успешном опыте кросс-продажи вашего коллеги (или ваш собственный), показать чеки и комиссию за месяц.

Показать МК (или понаблюдать за успешным коллегой из вашего/другого офиса), что кросс-продажу делать просто и выгодно.

Упражнение: ДМ проговаривает вводные для специалиста (где клиент, какой запрос, что интересно, как выглядит). Задача специалиста: предложить по конфигуратору продукты для кросс-продажи, используя информацию о клиенте

Упражнение: Сотрудник придумывает сценку с идеальной кросс-продажей по конфигуратору для случаев: «Смартфон», «Тарифный план», «Оплата связи»

Упражнение на скорость «Кто больше?»: выбирается профиль клиента (из реального опыта в офисе) с основным запросом. Задача: предложить максимальное количество связанных кросс-продаж по конфигуратору. Предложение делаются по очереди. Проигрывает тот, кто не привязал предложение к предыдущей информации о клиенте или потратил на обдумывание более 5 секунд.

Практика «Сколько сможешь»: ДМ играет роль несговорчивого клиента - соглашается на покупку только после 3-4 возражений. СП об этом не знает. Задача СП: провести показательную продажу по конфигуратору и снять все сомнения клиента.

Задание: Пропиши риски от того, что контакт будет установлен некачественно?