1.1.1 Influir en la personas

1.1.2 Mantener su colaboración en la empresa

1.1.3 Aportar la contribución esperada para lograr los objetivos; los líderes tienen los siguientes campos de actividad:

• Motivar, estimular, tomar iniciativas

• Instruir, informar, introducir, implementar.

• Reconocer los conflictos y ayudar a solucionarlos.

• Guiar y asesorar

• Organizar la estructura y colaboración grupal e intergrupal (formación y dirección de equipos de trabajo)

• Tener en cuenta las habilidades personales

• Dar asistencia social y preocuparse por las personas y/o equipo de trabajo.

• Evaluar el desempeño de las personas

• Representar y servir como ejemplo

La comunicación sería: información, conocimiento, reflexión, acción conjunta y éxito:

Lo que debe tener en cuenta el líder en el momento de informar:

Completa y fundamentada: Proveer información completa permite tomar decisiones bien fundamentadas. Cualquier omisión puede llevar a conclusiones erróneas o decisiones poco acertadas.

Esencial y precisa: Evitar el exceso de información innecesaria y concentrarse en lo realmente relevante ayuda a mantener la atención y eficacia en la comunicación.

Clara y verificable: La información debe ser comprensible y estar respaldada por datos confiables para evitar malentendidos y reforzar la confianza en su contenido.

Continuidad y regularidad: La comunicación debe ser constante y periódica para mantener a todos los involucrados informados en todo momento.

Útil y contextualizada: Desde el inicio, el líder debe explicar el propósito y relevancia de la información para que el receptor entienda cómo aplicarla.

Equilibrada y concisa: Abarcar todos los aspectos necesarios, pero de forma breve, ayuda a transmitir los mensajes clave sin perder claridad ni contexto.

Oportuna: La información debe llegar en el momento adecuado para que sea de mayor impacto y utilidad en la toma de decisiones.

Apropiada y adaptada: Se debe ajustar el formato y contenido al contexto y las necesidades del receptor.

Transmisión mediante medios adecuados: Elegir el canal correcto —como diálogos, reuniones, correos electrónicos o presentaciones— garantiza que el mensaje llegue de manera efectiva y profesional.

En la segmentación de cuentas los clientes pueden ser clasificados como de alto, medio o bajo contacto, dependiendo del tiempo y esfuerzo que requieran.

• Alto contacto: 750 horas por cliente/año → 2 clientes por asesor.

• Medio contacto: 250 horas por cliente/año → 6 clientes por asesor.

• Bajo contacto: 30 horas por cliente/año → hasta 50 clientes por asesor.

La industria de electrodomésticos se puede considerar de contacto medio-bajo. Podríamos decir que un asesor puede atender alrededor de 31 clientes

La reestructuración del territorio quedaría de la siguiente manera:

• Unión de zonas 1,2: 5 asesores

• Unión de zonas 3,4,5:  7 asesores

• Unión de zonas 6,7,8: 6 asesores

• 1 Master: Lídera clientes clave.  Asumirá el liderazgo en las zonas más grandes (1-5).

• 2 Seniors: Manejan clientes estratégicos, cubrirán las zonas con alto volumen y supervisarán operaciones en las regiones asignadas.

• 2 Intermedios: Manejan clientes con menor complejidad en zonas claves, priorizando la eficiencia.

• 3 Juniors: Apoyo en clientes de bajo contacto o zonas menos críticas (6-8).

6.2 Redistribución ( ver imagen arriba)

6.3 Ajustes

Si las zonas tienen una distribución desigual de clientes, se puede mover uno de los vendedores Junior o Intermedios para equilibrar cargas.

Teniendo en cuenta que la capacidad promedio de cada asesor es de 31 clientes, es pertinente realizar una distribución para maximizar el Market Share y aumentar el porcentaje de clientes atendidos.

7.1 Propuesta de redistribución:

Zona 1 y 2 (5 asesores, capacidad 155 clientes)

• 1 Vendedor Master:

  • Gestiona 40 clientes clave con alto potencial de retorno.

  • Lidera estrategias de penetración en el mercado.

• 1 Vendedor Senior:

  • Atiende 35 clientes importantes, asegurando calidad en el servicio.

  • Enfocado en cerrar oportunidades de ventas de mayor valor.

• 2 Vendedores Intermedios:

  • Cada uno gestiona 40 clientes, principalmente de contacto medio.

  • Enfocados en ampliar la base de clientes en la región.

• 1 Vendedor Junior:

  • Atiende 40 clientes de bajo contacto.

Zona 3, 4 y 5 (7 asesores, capacidad 217 clientes)

• 1 Vendedor Master:

  • Gestiona 50 clientes estratégicos en esta zona crítica.

  • Supervisa y coordina la ejecución de estrategias comerciales.

• 2 Vendedores Senior:

  • Cada uno gestiona 40 clientes clave.

  • Enfocados en cuentas grandes o con potencial de crecimiento.

• 2 Vendedores Intermedios:

  • Manejan 40 clientes cada uno, asegurando cobertura amplia.

• 2 Vendedores Junior:

  • Reparten el resto de clientes (24-26 cada uno), centrándose en volumen y prospección.

Zona 6, 7 y 8 (3 asesores, capacidad 93 clientes)

• 1 Vendedor Senior:

  • Atiende 35 clientes clave y supervisa esta zona más pequeña.

• 2 Vendedores Junior:

  • Cada uno gestiona alrededor de 29 clientes.

9.1 Requisitos del cargo:

• Experiencia y talento.

• Personalidad.

• Habilidades para vender.

• Servicio al cliente.

9.2 Requisitos del cargo:

• Identificar y captar nuevos clientes.

• Construir relaciones sólidas y de confianza con los clientes.

• Alcanzar y superar las metas de ventas individuales y grupales.

• Monitorear las tendencias del mercado y los movimientos de la competencia.

• Generar reportes de ventas y análisis de mercado.

• Unión de zonas 1,2: 5 asesores

• Unión de zonas 3,4,5:  7 asesores

• Unión de zonas 6,7,8: 6 asesores

1.      Procedimientos

2.      Evaluación de competencias

3.      Métodos de selección de candidatos calificados

4.      Modelo de contratación

5.      Sistemas de compensación y técnicas de remuneración

     Reclutar candidatos calificados: contratar a los candidatos mejor calificados que garanticen el incremento del market share, que garanticen un trabajo de calidad. Estos candidatos se pueden buscar en contactos de negocios, personal interno, oficinas de empleo, agencias de empleo, redes sociales.  Es clave tener un buen método de selección.  Así mismo es clave tener unas pautas para la planificación de la entrevista dentro de las cuales se deben identificar signos de advertencia como cambios frecuentes de trabajo del candidato, sobrecalificado, posibles problemas personales, inconsistencias, etc. Se debe revisar, además; estudios, historial de trabajo, conocimientos y habilidades, motivación y actitud

1. Bonificaciones por desempeño

• Bonificación por cumplimiento de objetivos: Se puede establecer bonificaciones económicas basadas en el cumplimiento de la meta de incremento del market share. Esta bonificación puede ser individual o grupal, dependiendo de la estructura del equipo. Al vincular el porcentaje del market share con una bonificación económica directa, los empleados tienen un incentivo claro y medible.

• Bonificación escalonada: Establecer un sistema en el cual el porcentaje de la bonificación aumenta conforme se superan las metas específicas de market share. Por ejemplo, si alcanzan un incremento del 5%, reciben un 5% de bonificación; si logran el 10%, la bonificación aumenta a un 10%.

2. Comisiones sobre ventas

• Comisión por ventas incrementales: Si el aumento del market share está vinculado directamente al crecimiento de las ventas, puedes establecer un sistema de comisiones por ventas. A medida que los empleados contribuyan al aumento de ventas en su territorio, recibirán una comisión más alta. Esto motiva a que se enfoquen en expandir su mercado y aumentar la cuota de mercado.

• Comisión por nuevos clientes: Establecer comisiones o incentivos por captar nuevos clientes, especialmente en territorios donde la cuota de mercado es baja. Esta acción puede ser crucial para alcanzar el objetivo de crecimiento del 10%.

3. Incentivos no económicos

• Reconocimiento público y premios: trabajar en la motivación y el reconocimiento, implementando premios a los empleados más destacados, como viajes, cenas, o premios materiales, que sean atractivos para ellos y refuercen la competitividad sana.

• Desarrollo profesional: Ofrecer oportunidades de capacitación y desarrollo profesional como recompensa por alcanzar objetivos. Esto puede incluir cursos, acceso a seminarios exclusivos o el patrocinio para obtener una certificación relevante.

4. Planes de carrera y promociones

• Promociones basadas en logros: Vincular el logro de metas específicas del market share con oportunidades de ascenso o promociones. Por ejemplo, si un empleado supera la meta del 10%, podría ser considerado para una promoción o un puesto de mayor responsabilidad dentro de la empresa.

5. Sistemas de bonificación por equipos

• Bonificación colectiva por objetivos territoriales: Establecer objetivos para cada territorio y asignar una bonificación grupal que se pagará si todo el equipo en ese territorio logra el incremento del 10% en market share. Esto fomenta el trabajo en equipo y la colaboración entre los miembros del equipo.

• Incentivos para equipos de alto rendimiento: Premiar a los equipos o grupos que más contribuyan al crecimiento de la participación en el mercado, incluso si superan la meta. Esto puede incluir bonificaciones adicionales o premios especiales.

6. Flexibilidad laboral y beneficios adicionales

• Beneficios como días libres adicionales, horario flexible, o bienestar laboral: Si bien no es una remuneración económica directa, ofrecer beneficios adicionales puede servir como incentivo para los empleados que logren los objetivos de crecimiento. Esto también puede mejorar la satisfacción general y la retención de empleados.

Se debe tener en cuenta los siguientes puntos para garantizar el mejor tipo de remuneración:

• Claridad en los objetivos: Es fundamental que los empleados entiendan claramente cómo su desempeño contribuye al logro del objetivo del 10% de incremento en el market share y cómo se calcula su remuneración o recompensa.

• Medición y seguimiento: Es necesario un sistema de monitoreo efectivo y transparente para evaluar el progreso hacia la meta, de modo que los empleados puedan ver sus logros y los de sus equipos en tiempo real.