A primeira é o planejamento da equipe de vendas, que consiste na definição dos objetivos, da estratégia e da estrutura da equipe. 

A segunda fase é o gerenciamento da equipe de vendas, por meio do estabelecimento funções e de cotas para cada vendedor. 

Em seguida, é preciso harmonizar os seguintes elementos do processo de venda: atendimento, pré-venda, abordagem, sondagem, demonstração do produto, venda adicional e fechamento da venda. 

Para finalizar, é necessário saber como se relacionar com o cliente, por meio do desenvolvimento de mecanismos para fidelizá-lo.

Você já ouviu falar da Lei de Pareto?

Segundo ela, 80% das consequências são resultado de apenas 20% das causas.

No mundo dos negócios, funciona mais ou menos assim: 80% da receita é proveniente de 20% dos clientes. Isso vale para a maioria das empresas.

Então, é imperativo para o sucesso de qualquer empresa ter bem definido quem são seus potenciais clientes, ou seja, quem são suas buyer personas.

Porém, um dos maiores erros que as equipes de vendas cometem é que elas não têm uma compreensão clara sobre público ou mesmo a respeito da motivação dele.

Muitas vezes, os vendedores foram treinados em um processo de vendas e usam o mesmo processo para diferentes clientes, sem sujeitá-lo a ajustes ou atualizações.

Só que eles esquecem que os clientes não são iguais. Por mais que tenham características em comum, eles ainda têm motivações e necessidades distintas.

É por isso que usar o mesmo processo para todos pode não funcionar muito bem.

Tendo isso em mente, a primeira etapa da estratégia de vendas é ter consciência do seu público.

O ideal é aprender o máximo que puder com aqueles que já são clientes.

Para isso, você pode começar analisando o seu ano anterior.

Por exemplo: quais clientes gastaram mais? Quais compraram mais de um produto?

A partir daí, já obtém alguns critérios para começar a definição da buyer persona.

Depois, avance nos questionamentos e faça com que os clientes se abram e compartilhem sobre si mesmos, suas motivações, necessidades e objetivos para a compra de um produto ou serviço.

Aprofunde-se no estudo para criar um perfil completo do seu cliente ideal.

Afinal, é esse perfil que fornecerá as diretrizes que a sua equipe de vendas vai precisar para focar suas ações com eficiência em clientes em potencial, isto é, naqueles que têm maior probabilidade de converter em vendas rapidamente e por mais vezes.

Quando você está montando uma estratégia de vendas, conhecer bem apenas sua empresa e seu produto não é suficiente.

Como acabamos de ver, identificar características do seu público é outro componente essencial.

Mas vamos além, pois é hora de colocar um pouco de inteligência competitiva em prática. Ou seja, você deve saber quem é sua concorrência e o que ela está oferecendo ao mercado.

Pesquisar seus concorrentes é mais fácil do que parece e faz parte de um estudo chamado benchmarking, que você pode conhecer com mais detalhes neste outro artigo.

Mas vamos dar algumas pistas.

Por exemplo, você pode simplesmente coletar panfletos, listar preços de produtos, ler o material online que produzem para seus clientes ou até mesmo comprar seus produtos e serviços para compará-los com os seus.

Seja qual for o meio para obter informações, o mais importante é saber analisar o que a concorrência faz melhor do que você.

Pergunte-se:

Assim, você consegue ter uma noção sobre ajustes necessários na estratégia para qualificar os resultados.

Ser crítico do seu próprio negócio e inspirar-se nos seus concorrentes pode ajudá-lo a se tornar mais competitivo.

Você pode usar esse conhecimento não apenas para estabelecer preços mais ajustados, como também criar estratégias de marketing de um modo geral, aproveitando as fraquezas de seus concorrentes e explorar os seus pontos fortes.

Você também pode avaliar quaisquer ameaças apresentadas tanto pelos novos participantes do mercado quantos aos concorrentes atuais no seu segmento.

Enfim, esse conhecimento irá ajudá-lo a ser realista sobre o quão bem-sucedido você pode ser.

Experimente ler este artigo sobre a Análise SWOT, ferramenta administrativa que casa muito bem com o que apontamos neste tópico.

Uma coisa é certa: se sua empresa não sabe para onde ir, como pode escolher o melhor caminho para chegar até lá?

Em outras palavras, é preciso definir metas claras para que os objetivos sejam alcançados.

Comece estabelecendo as metas de vendas para cada um dos seus produtos.

O que você quer vender? Quem é o seu mercado alvo? Quais são os prazos envolvidos?

Decida onde estará seu foco, se em um produto específico ou em uma base de clientes, e o que precisa mudar para que atinja os objetivos.

Importante: nada de estipular metas impossíveis.

É preciso que a empresa seja o mais realista possível nesse momento e que os resultados sejam mensuráveis. Caso contrário, fica difícil dizer se ela está no caminho certo ou não.

Por isso, o melhor jeito de se fazer isso é pensar SMART quando você estipular metas viáveis.

Isso significa que elas precisam ser:

Se você está se perguntando o que é um funil de vendas, imagine um funil real. Ele serve para filtrar, canalizar algo, certo?

Quando algo entra no topo, é “filtrado” até que saia na outra parte do funil, a sua área mais estreita.

Nas vendas, acontece algo semelhante.

No topo, ingressa um público heterogêneo. Muitos deles sequer conhecem a sua empresa e o que ela oferece.

Em geral, são visitantes do site ou seguidores nas redes sociais.

No entanto, ao contrário do funil do mundo real, nem todos os que entram no funil de vendas sairão do outro lado.

O que queremos dizer é que o funil de vendas vai representar toda a jornada do cliente, desde o momento que ele toma conhecimento da sua empresa até o fechamento ou não de um negócio.

Por isso, é preciso ter noção dessa trajetória para melhor estruturar suas ações tanto de marketing quanto de vendas.

Ela pode ser dividida em várias etapas, que diferem dependendo do modelo de negócio de cada empresa.

No entanto, um processo de vendas comum inclui:

É muito importante que a equipe de vendas invista em um software de CRM ou ferramentas do tipo para gerenciar e otimizar cada estágio de seu processo de vendas.

De nada adianta ter o melhor produto do mercado se sua equipe de vendas não é bem treinada e sequer sabe atender bem o cliente, não é mesmo?

É por isso que investir no treinamento e na capacitação dos vendedores é fundamental para o sucesso de qualquer empresa.

Isso inclui instruí-los sobre tudo o que acabamos de dizer: sua empresa, suas personas, suas metas e seu funil de vendas.

Além disso, um vendedor bem treinado precisa de outras competências. Entre elas:

Essas competências e habilidades estão intimamente ligadas à experiência do cliente e o relacionamento que ele está construindo com a sua empresa, além de contribuírem para estabelecer o processo de compra ideal.