Taller territorios MPB by María Barón https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a en-us 2020-02-02 22:47:48 UTC 2024-10-15 11:18:51 UTC hello@padlet.com 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? mp_baron94 https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439379953
 A nivel general, se debe considerar un liderazgo con las siguientes caracteristicas:

*Guía al cumplimiento de los objetivos del plan de ventas
* Motivador, cuidando de un adecuado clima laboral y está buscando la permanente capacitación de su equipo
*Inspirador a través de la experiencia propia
*Planea, organiza y establece indicadores para el seguimiento del cumplimiento de objetivos
* Mantiene una remuneración adecuada a las condiciones de su equipo.

En cuanto a la comunicación:

* Abierta y asertiva, de modo que es un dialogo bidireccional, donde ambas partes comparten información que permita la toma de decisiones en pro del cumplimiento de los objetivos establecidos
* Concreta, orientada a abordar temas puntuales
* Con un liderazgo dispuesto a escuchar al equipo de ventas,de modo que se puedan tomar decisiones

Puntualmente y teniendo en cuenta la fuerza de ventas actual, se debe considerar las siguientes tipologias:


]]> 2020-02-02 22:47:49 UTC https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439379953 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? mp_baron94 https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380129 Se tendría una organización por territorio, evaluando la rentabilidad de los clientes en cada zona y la ubicación de los clientes actuales y potenciales. Lo anterior debido a que se debe asegurar la cobertura de los clientes y fortalecer las relaciones con los mismos]]> 2020-02-02 22:49:02 UTC https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380129 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? mp_baron94 https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380319 Son 3 ejes fundamentales que deben estar alineados, así:]]> 2020-02-02 22:50:16 UTC https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380319 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. mp_baron94 https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380367 2020-02-02 22:50:32 UTC https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380367 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? mp_baron94 https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380379 Se sugiere unir los territorios 4 y 5, manteniendo los demás territorios actuales. Lo anterior, teniendo en cuenta que esos territorios tienen gran potencial de crecimiento ( actualmente se abarca poca participación del mercado con vendedores de poca experiencia)]]> 2020-02-02 22:50:38 UTC https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380379 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior mp_baron94 https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380395 Teniendo en cuenta que se requiere de la experiencia y conocimiento para incrementar el el porcentaje de participación de la marca, la reorganización de los vendedores seria:]]> 2020-02-02 22:50:43 UTC https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380395 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? mp_baron94 https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380412 Si se debe  realizar una redistribución de las zonas con el fin de incrementar el porcentaje de participación del mercado.  Teniendo en cuenta esto, fusionaría los territorios 4 y 5.]]> 2020-02-02 22:50:49 UTC https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380412 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. mp_baron94 https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380460 De acuerdo al targeting realizado por zona, se debe realizar la siguiente cantidad de visitas, teniendo en cuenta que a los clientes tipo A se visitan 4 veces al mes, los tipo B 3 veces al mes, los tipo C 2 veces al mes y los tipo D no se visitan]]> 2020-02-02 22:51:08 UTC https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380460 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. mp_baron94 https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380475 El candidato debe tener minimo 3 años de experiencia y conocimiento del sector, de manera que pueda aportar nuevas herramientas de atracción de clientes. Esto teniendo en cuenta que la mayoria de clientes son tipo B y debemos convertirlos en cliente tipo A. Debe buscarse de acuerdo a las condiciones de la zona y debe tener intereses compatibles con dichas condiciones.]]> 2020-02-02 22:51:15 UTC https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380475 10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? mp_baron94 https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380489 4 vendedores mas en total, uno para el territorio 7, otro para el territorio 8 y 2 para el territorio unificado (4 y 5). Lo anterior, estimando la cantidad de nuevos clientes por territorio que deben ser atendidos para lograr el crecimiento esperado. ]]> 2020-02-02 22:51:21 UTC https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380489 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. mp_baron94 https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380542 1. Tipo de cliente que atendería el nuevo vendedor, garantizando que tenga los conocimientos y experiencia adecuada según la necesidad de los mismos.
2. Competencias requeridas para desempeñar su labor e inmersión en la cultura organizacional (conductas gerenciales)
3. Evaluación por competencias]]> 2020-02-02 22:51:42 UTC https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380542 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. mp_baron94 https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380585 El pronóstico evidenciado a continuación se toma en base al crecimiento potencial de cada zona, considerando crecimiento por medio de nuevos clientes o vertical incrementando las ventas de los clientes actuales para lograr un incremento global del 10% del market share de la companía.]]> 2020-02-02 22:51:58 UTC https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380585 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? mp_baron94 https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380596 Salario fijo mensual mas una bonificación por cumplimiento de meta (salario mixto), dado que es la forma de garantizar que ellos construyen una relación a largo plazo con los clientes]]> 2020-02-02 22:52:02 UTC https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380596 14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? mp_baron94 https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380617 A continuación se presenta el pronostico por territorio y total compañía, con el fin de cumplir el objetivo trazado,]]> 2020-02-02 22:52:12 UTC https://padlet.com/mp_baron94/xw0darf9qt0a/wish/439380617