M4 - M5 - M6 by Andrés Felipe Villarreal Bustamante https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu Desarrollo de actividades para los módulos 4, 5 y 6, del diplomado de Gerencia de Ventas en-us 2023-09-18 01:52:24 UTC 2023-09-18 04:38:08 UTC hello@padlet.com 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? afelipevillarreal https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2707950188 Liderazgo situacional, considerando que tenemos un equipo heterogéneo, en el que más del 60% de los representantes requieren acompañamiento permanente con estilos militar (Junior) y profesor (intermedio). Este grupo se debe ayudar a avanzar y llevarlos hasta senior y superior y así conseguir un equipo consolidado.]]> 2023-09-18 02:36:07 UTC https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2707950188 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? afelipevillarreal https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2707957177 Es necesario iniciar con un reordenamiento de la fuerza comercial, buscando un aprovechamiento del conocimiento/experiencia de los representantes senior y master, en los territorios que tienen potencial y un bajo MS. También es necesario analizar el modelo de compensación contrastado con los perfiles de los representantes y sus expectativas frente al tipo de compensación. Finalmente es necesario analizar los productos con los que se están llegando a estos mercados y la conveniencia en ellos, la forma en la que compiten y su participación, para también hacer una reorganización y sumar fuerzas donde tenemos potencial y bondades que se reconocen y vemos éxito en otros territorios.]]> 2023-09-18 02:41:29 UTC https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2707957177 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? afelipevillarreal https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2707966728 Los tres planes son el engranaje para que la compañía tenga un rumbo claro hacia el cumplimiento del crecimiento del 10% y desde el PEN se deben establecer las políticas y el entorno de negocio en el que se desarrollen los otros planes, porque en este se deja claro el ADN y hacia donde quiere llegar la organización. Desde la gerencia general/presidencia/CEO, se debe dejar claramente establecido hacia donde vamos, quienes somos y como lo lograremos y así llegar al PEV para definir como van a ser esos ingresos que vamos a lograr en la compañía, como estarán distribuidos y que recursos son necesarios para lograrlo; además del tipo de formación que se requiere y entendiendo cuales son las variables tanto externas como internas, que puede potenciar o minimizar el cumplimiento del objetivo, para así establecer las directrices dentro del PEV y los cambios necesarios en representantes, territorios y compensaciones, que permitan el cumplimiento para que finalmente con el plan estratégico de mercado, tengamos las herramientas necesarios para llegar a esos territorios, para cautivar y convencer a los clientes de nuestros productos y para mantenernos vigentes y en crecimiento en le mercado]]> 2023-09-18 02:48:25 UTC https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2707966728 4. . Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. afelipevillarreal https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2707974776 Las ventas actuales de la compañía son de $1,657]]> 2023-09-18 02:54:48 UTC https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2707974776 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS? afelipevillarreal https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708006020 Cambiaría el objetivo en el MS, considerando los territorios con mayor potencial de mercado en los que tenemos una poca participación y con cantidad considerable de clientes, para lograr esto, movería algunos representantes con buen desempeño que ya son o master o senior y por otro lado, formaría a los intermedios.]]> 2023-09-18 03:15:38 UTC https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708006020 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. afelipevillarreal https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708014781 En las zonas con potencial alto y bajo MS, dejé a los representantes senior y master con el fin de que incrementen la participación; a los junior los dejé en zonas con desarrollo medio para que desarrollen habilidades allí buscando crecimiento y al representante intermedio lo dejé en la zona que tenemos un 100% de MS para que la mantenga.]]> 2023-09-18 03:22:27 UTC https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708014781 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? ¿Cómo lo redistribuiría? afelipevillarreal https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708027457 Buscaría dejar a los representantes máster en las zonas con potencial de mercado pero con poca participación, así mismo a los senior con los que cuento, en las zonas siguientes en potencial alto y participación baja. A los junior los ubicaría en zonas con potencial intermedio y con una moderada participación, pero tocaría poner a un junior en una zona con alta participación (por disposición y disponibilidad), pero cuidando que no sea una con tan alto potencial.]]> 2023-09-18 03:31:07 UTC https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708027457 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. afelipevillarreal https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708037643 Hice una consideración de visitas al mes, tomando 20 días para hacer visitas en ese mes, con este calculé cuántos clientes puede visitar por día y de ahí determinar que a los que tienen mayor carga (cantidad de clientes) los visitan una vez al mes y los que tienen menos clientes los puedan visitar dos veces al mes y el tiempo restantes sea para desarrollar nuevos clientes]]> 2023-09-18 03:39:31 UTC https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708037643 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share, necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. afelipevillarreal https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708062624 En ABC Electro buscamos el mejor talento y estamos en la búsqueda de un Representante Comercial Senior para la zona centro del país, quien será el responsable del crecimiento en este territorio y de mantener los clientes actuales, promoviendo y realizando venta de nuestros productos, desarrollando relaciones comerciales de largo plazo y gestionando la resolución de solicitudes de los clientes. Además de la planeación de eventos comerciales en la zona y reportar resultados a la dirección comercial.

Estamos seguros que si cumples con el siguiente perfil, esta compañía es para ti:

Excelentes habilidades de comunicación
Actitud persuasiva y negociadora
Habilidades de relacionamiento
Orientación al logro y cumplimiento de objetivos
Experiencia laboral de un año en ventas
Profesional en carreras administrativas
Manejo intermedio de Microsoft Office]]> 2023-09-18 04:00:53 UTC https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708062624 10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? afelipevillarreal https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708066355 Considero que se debería ingresar un vendedor más (senior o máster) que apoye las labores del territorio 5 (tener dos representantes allí), porque es el territorio donde existe mayor potencial y mayor cantidad de clientes por atender, si buscamos un crecimiento, en necesario ampliar nuestra cobertura a clientes potenciales. En conclusión, sería una fuerza de ventas de 9 representantes.]]> 2023-09-18 04:04:50 UTC https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708066355 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. afelipevillarreal https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708081487 En primer lugar se debe tener bien definido el perfil de cargo; con esto contrataría un headhunter que realice la búsqueda y primeros filtros, con el fin de contar con una terna a la que se le realice las entrevistas, para ello, se debe preparar las preguntas que permitan conocer un poco más, tanto en el desarrollo profesional, como actitudinal y aptitudinal de los candidatos. Después de una primera entrevista individual, haría una entrevista grupal con los 3 candidatos, con el fin de conocer el manejo de este tipo de entornos/situaciones y su respuesta a ello. Se verifica experiencia, se hacen pruebas psicotécnicas y con toda esta información, se toma decisión.]]> 2023-09-18 04:20:53 UTC https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708081487 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. afelipevillarreal https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708086076 Basado en el crecimiento de 10 puntos porcentuales y la distribución de estos en cada territorio, según potencial]]> 2023-09-18 04:25:00 UTC https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708086076 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? afelipevillarreal https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708091747 Utilizaría un sistema mixto, en el que se las comisiones estén compuestas por:

Ventas (cumplimiento por escala con comisión ascendente en %)
Desarrollo de nuevos clientes (meta de número de nuevos clientes con ventas efectivas)
Rentabilidad (con objetivo de venta superior a precio mínimo del 5%)

Además, solicitaría a gestión humana, desarrollar en conjunto un paquete de beneficios (salario emocional) para el equipo de ventas, en el que se cuente con una cuponera con estos beneficios y que sea el resultado de conocer los gustos y factores que generan felicidad al equipo.]]> 2023-09-18 04:30:22 UTC https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708091747 14. .¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? afelipevillarreal https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708094289 El pronóstico de ventas para el próximo año es el total compañía, en este está incluido el panorama general del forecast de ventas. Cuando se habla de territorios, estamos haciendo un desarrollo de cuota de ventas.]]> 2023-09-18 04:32:42 UTC https://padlet.com/afelipevillarreal/xv7xpd7lxg0uohqu/wish/2708094289