Territorio de ventas by ANDRES AYALA VEGA https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd Tener un diseño de territorio para ventas de calidad puede aumentar tus ingresos entre 2% y 7%. Es por esto que este plan de territorio llega a ser una base estratégica importante de las ventas. Te ayuda a entender dónde están tus oportunidades. Cómo llegar a los clientes potenciales adecuados y alcanzar tus objetivos. en-us 2023-03-19 00:33:57 UTC 2023-03-19 16:09:06 UTC hello@padlet.com 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? u4700439 https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522299279 Para esta situación es importante un liderazgo orientado a la tarea, el cual nos permitirá  alcanzar los objetivos y conseguir un trabajo bien hecho, el liderazgo requerido se debe enfocar en la definición de los objetivos, las metas, los roles necesarios para poder alcanzarlo y ordena, planifica, organiza y controla para poder alcanzar dichos objetivos planteados; respecto a la comunicación deber en doble via, tanto del líder del equipo, como de sus colaboradores ya mi fuerza comercial conoce su territorio y puede mostrar rutas encaminadas a la ampliación de la participación de la compañía y además indagar si cuentan con las herramientas necesarias para cubrir el mercado desatendido hasta el momento. 

]]> 2023-03-19 15:35:12 UTC https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522299279 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? u4700439 https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522301624 El tipo de organización orgánica adaptada al entorno cambiante de los mercados, que cuente con la habilidad de ser flexible respecto a los cambios pronosticados y los no pronosticados.

]]> 2023-03-19 15:38:39 UTC https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522301624 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? u4700439 https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522304064 Cada uno de los planes mencionados tienen como finalidad objetivos claros que contribuyan a mejorar continuamente las ventas, establecer tiempos para el desarrollo de objetivos, el fortalecimiento continuo del recurso humano que facilite la consecución de los planes, el mejoramiento y la ampliación de los territorios a los que llega la organización, por todo lo anterior y muchas otras cosas el papel que estos planes juegan dentro de la compañía es vital para la el crecimiento y evolución.

]]> 2023-03-19 15:42:35 UTC https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522304064 u4700439 https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522306354 2023-03-19 15:45:41 UTC https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522306354 En el ejercicio de nuestra profesión nos vemos enfrentados a situaciones que ponen de manifiesto las habilidades y conocimientos que tenemos frente al tema a resolver. En este caso, usted se pondrá en los zapatos del Gerente de Ventas de una compañía de electrodomésticos, el cual tiene como objetivo mejorar los números que actualmente maneja su fuerza comercial, el propósito en sí, es incrementar el Market Share de la empresa para el próximo año al 10% por territorio. u4700439 https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522307884 2023-03-19 15:48:17 UTC https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522307884 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. u4700439 https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522309218 2023-03-19 15:50:30 UTC https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522309218 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? u4700439 https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522309979 El territorio 5 cuenta con el mayor porcentaje de mercado potencial con un 30% y tiene el porcentaje de clientes más alto de todos los territorios y nuestra participación es solo del 5% con esos clientes. Es por lo anterior que este debe ser el territorio al que se le debe invertir en planes de mercadeo y ventas, además de potenciar con recurso humano con mayor experiencia.

Luego tenemos el territorio 7, cuyo mercado potencial es de 15%, un porcentaje de clientes igual del 15% y solo un 10% de participación con esos clientes, en este territorio es posible capacitar y fortalecer las capacidades de la fuerza comercial para que capte más mercado.

Para finalizar el territorio 8, cuenta con un mercado potencial de 14%, porcentaje de clientes del 11% y nuestra participación es tan solo del 5%, igual que con el territorio 5 es importante poner fuerza de ventas con más experiencia para aumentar nuestro porcentaje de participación en la zona.

]]> 2023-03-19 15:51:48 UTC https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522309979 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. u4700439 https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522310376 2023-03-19 15:52:36 UTC https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522310376 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? u4700439 https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522313844 Considero que lo mejor es hacer la redistribución descrita con anterioridad y aumentar las capacitaciones, fortalecer y afianzar las técnicas de ventas

]]> 2023-03-19 15:58:01 UTC https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522313844 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. u4700439 https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522314344 Debe tener, integridad, honradez, compromiso, paciencia, constancia, ser creativo, proactivo, tener motivación y actitud positiva.

]]> 2023-03-19 15:58:48 UTC https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522314344 10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? u4700439 https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522314906 Inicialmente 10 sin incluir el líder, teniendo 8 territorios con un vendedor en cada zona, es importante fortalecer a al menos dos vendedores junior, que tienen los territorios con mayores desafíos y apoyarlos con un vendedor con más experiencia para que les trasmita confianza y conocimientos que les permita lograr fidelizar a la mayor cantidad de clientes potenciales en su zona.

]]> 2023-03-19 15:59:43 UTC https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522314906 11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. u4700439 https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522315327 Reconocida compañía de electrodomésticos, requiere personal con experiencia en ventas para potenciar y fortalecer su fuerza comercial, los postulantes deben contar con las siguientes aptitudes: 

Capacidad de escucha: Debe sentir empatía y preocupación real por las necesidades del cliente, esto puede generar conversión y fidelización.

Dotes de comunicación: Deber ser eficiente y preciso de sus mensajes, la forma en que se transmite la idea del servicio o el producto es un factor clave para el cierre de la venta.

Seguridad del servicio o producto: Más que una habilidad es una cuestión de actitud, la confianza y la credibilidad se ganan mostrando seguridad en sí mismo.

Honestidad en gestión de ventas: ser integro, honrado, comprometido, paciente, constante, ser creativo, proactivo, tener motivación y actitud positiva.

Conocimiento del sector: Conocimiento del mercado, para localizar los clientes, tendencias del sector y conocer a la competencia y sus estrategias.

]]> 2023-03-19 16:00:24 UTC https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522315327 12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. u4700439 https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522315528 Teniendo en cuenta que se tiene un crecimiento anual del 10% y hasta el momento tenemos ventas de $5.000, en un año tendríamos $5.500 en ventas. 

Por lo anterior debo tener un pronóstico en la planeación, con el fin de garantizar que todas actividades involucradas para que el producto llegue a su consumidor final estén sincronizadas, es por esto que debo tener información de:

Materias primas: debo tener suficientes para no estar cortos a la hora de empezar la producción

Maquinaria y personal: estos dos deben estar funcionando de la manera más eficiente posible para no tener retrasos en la producción.

Cronograma de producción: para garantizar el orden y las cantidades adecuadas a fabricar y garantizar que todo lo que se produzca no se quede en bodega

Comunicaciones: Manejar buena relación con cada uno de los terceros que se encuentran involucrados en la producción, como por ejemplo, proveedores.

]]> 2023-03-19 16:00:47 UTC https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522315528 13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? u4700439 https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522316483 Más que escoger un tipo de remuneración considero que es importante poder tener una fuerza comercial estable y que sienta seguridad, por lo que es importante garantizar que puedan capacitarse y aumentar su formación profesional, contar con flexibilidad respecto al tiempo, para que mantenga su vida laboral y personal en estabilidad, contar con espacios de proactividad y demás con el fin de que todos podamos trabajar de manera armónica y sincrónica en pro de los objetivos trazados. Todo lo anterior sin dejar de lado la remuneración económica, como compensación a un trabajo bien hecho.

]]> 2023-03-19 16:02:21 UTC https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522316483 14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? u4700439 https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522317351 Teniendo en cuenta que se tiene un crecimiento anual del 10% y hasta el momento tenemos ventas de $5.000, en un año tendríamos $5.500 en ventas. 

Lo anterior se calcula sin tener en cuenta el incremento en el porcentaje de participación de mi compañía  

]]> 2023-03-19 16:03:47 UTC https://padlet.com/u4700439/xcm6m37os6ap6zmd/wish/2522317351