https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft TALLER VENTAS en-us 2018-11-25 10:51:49 UTC 2025-12-23 06:44:48 UTC hello@padlet.com fredy_mojica https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307487016 En la tabla adjunta se presenta el estilo de liderazgo sugerido de acuerdo con el nivel de madurez de cada uno de los representantes de ventas asignados a cada uno de los territorios ]]> 2018-11-25 10:56:48 UTC https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307487016 fredy_mojica https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307488415 Teniendo en cuenta que la organización debe tener una clara orientación hacia el tipo de mercado, y los objetivos planteados (un crecimiento rápido y  considerable) es evidente que una de las características de la organización debe ser su capacidad para tomar decisiones rápidamente. 
Lo anterior se logra mediante la definición clara de responsabilidades y el acceso rápido a quien ejerza autoridad. 
Aunque en el planteamiento del taller no se aclara el segmento o segmentos de mercado se cubren en el territorio, es lógico suponer por el tipo de producto (electrodomésticos) que los representantes de ventas cuentan con la capacidad suficiente para presentar su oferta de valor ante el cliente sin la necesidad de apoyarse en otras unidades funcionales de la empresa.
La cantidad de territorios no es muy grande lo que sugiere que no es necesario establecer niveles jerárquicos muy complejos.
Lo anterior sugiere que una organización lineales responde de la mejor manera a los objetivos planteados. 
Este modelo permite que cada región opere con independencia en cada ubicación propiciando un rápido crecimiento.
La estructura organizacional define con claridad las relaciones de subordinación, la autoridad en la toma de decisiones y la asignación de tareas a los empleados]]> 2018-11-25 11:12:09 UTC https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307488415 fredy_mojica https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307489988 En conjunto los tres planes direccionan el crecimiento de la empresa. El PEN determina claramente los objetivos y el concepto del negocio enmarcados en su misión, visión y valores. Para nuestro caso el objetivo mas claro es el de alcanzar un crecimiento en el "market sahare" de un 10% para el próximo año. Alrededor de este objetivo se deben articular todas las actividades de la empresa; en este sentido el plan estrategico de mercadeo (PEN) debe ser diseñado para estimular al mercado de tal forma que el Plan estrategico de ventas (PEV) planifique y ejecute escenarios y tácticas que permitan la materialización de los objetivos. las ventas.
Como lo dice Daniel Sanchez Piña " el plan de marketing no tiene sentido sin un plan de negocio...."
https://masterdemarketingdigital.es/plan-de-marketing-vs-plan-de-negocio/
EL PEM debe equilibrar las variables del marketing mix basándose en donde están los nuevos clientes y como llegar a ellos con un mensaje claro de porque nuestra propuesta es valiosa para ellos. el PEV, siempre alineado con el objetivo estrategico del negocio brinda a los representantes las herramientas de venta mas adecuadas y controla el progreso del plan.]]> 2018-11-25 11:29:46 UTC https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307489988 fredy_mojica https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490027 La tabla 2, incluye los valores en porcentaje y en cantidades de 
* Mercado potencial de cada territorio
* Market Sare de la empresa por cada territorio
* Numero de clientes totales por cada territorio
De esta tabla podemos concluir que el MS de todo el mercado ($5.000) es $1.615, es decir el 32%]]> 2018-11-25 11:30:08 UTC https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490027 fredy_mojica https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490061 Con el fin de reasignar territorios es necesario partir de algunos supuestos de lo contrario el análisis requerido en cuanto a la rotación de representantes de ventas tendría que ser mucho mas profunda pues no sería suficiente considerar únicamente variables como 
1. experiencia del representante de ventas
2. potencial de mercado por territorio
3. Market Share actual por territorio
4. numero total de clientes por territorio. 
Algunos de los supuestos son:
1. Todos los territorios son relativamente homogéneos en cuanto al tipo de población, o
2 la personalidad de los representantes de ventas es flexible y permite la compatibilidad de éstos con su nuevo territorio.
3 Los clientes no presentan una resistencia mas alla de la normal ante representantes provenientes de otros territorios.
4. Los representantes de ventas están dispuestos a ser reubicados y su arraigo bien se no se ve afectado o no es un impedimento para atender el nuevo territorio 
De no cumplirse los anteriores supuestos la reasignacion implicaría una curva de adaptación demasiado adversa que afectaría el rendimiento de los territorios.
Si por el contrario se cumplen dichos supuestos sería conveniente asignar a aquellos representates cuya experiencia y talento ha sido demostrada a los territorios de menor rendimiento y mayor potencial, esto con el fin de garantizar el crecimiento de las áreas mas deprimidas en cuanto a resultados. El riesgo de asignar representantes con experiencia reducida a territorios rentables debe mitigarse con seguimiento cercano y constante con el fin de no castigar dichos territorios.]]> 2018-11-25 11:30:28 UTC https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490061 fredy_mojica https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490082 El criterio de reasignación de territorios es que a los representantes con mayor habilidad y experiencia se les asignaran los territorios con mayor potencial. 
Para el caso particular del territorio 8 se asignara un representante senior debido a que a pesar de tener un potencial menor al territorio 3 tiene un desempeño mas pobre (solo 5%) lo que supone alguna dificultad en el territorio, es decir la combinación potencial - desempeño  sugiere que se requiere un poco mas de experiencia]]> 2018-11-25 11:30:40 UTC https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490082 fredy_mojica https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490110 Cada uno de los territorios debe tener un criterio para la selección de sus límites. Podemos partir del supuesto de que los territorios propuestos tienen cierta homogeneidad y que al reasignar sus límites no se incluirían barreras insalvables que hagan los nuevos territorios inviables o antieconómicos para ser atendidos eficientemente por los agentes; por ejemplo: podemos asumir que no existen limitaciones geográficas que impidan ampliar un territorio y lo hagan inviable para ser atendido por un representante de ventas, o que el tipo de clientes de dos territorios no son tan diferentes que el representante asignado al recientemente definido territorio no cuente con el perfil para atender  la heterogeneidad de clientes.
Si lo anterior no es un impedimento, uno de los criterios de definición del territorio debe ser el equilibrio de las cargas de trabajo, con el fin de asegurar una frecuencia adecuada de visitas (territorio con muy pocos clientes podría ser visitado demasiadas veces proyectando una imagen invasiva o un territorio con muchos clientes algunos de los cuales nunca serian visitados)
en cuyo caso si estaría de acuerdo con la re estructuración de territorios puesto que es evidente que existen territorios con muchos clientes y otros con muy pocos i.e.:
Territorio 6: TC 6%= 15 clientes
Territorio 5: TC 29% = 145 clientes
Territorio  4: TC 1% = 5 clientes
Estos tres terriotorios son candidatos para una reestructuración de acuerdo con la siguiente tabla


]]> 2018-11-25 11:30:55 UTC https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490110 fredy_mojica https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490133 Asumiendo que una frecuencia adecuada de visitas es una vez al mes por cada cliente, la tabla % consigna el numero de visitas diaria promedio por representante de ventas. ]]> 2018-11-25 11:31:09 UTC https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490133 fredy_mojica https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490164 Se sugiere la documentación formal del perfil requerido. 

Con el fin de mantener el control documental se sugiere el uso del formato que se observa a continuación]]> 2018-11-25 11:31:23 UTC https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490164 fredy_mojica https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490198 Si se tiene en cuenta que el rendimiento esperado de un representante MASTER es muy superior al de un JUNIOR:
- Master: Promedio MS =100%
- Senior: Promedio MS= 80%
- Intermedio: Promedio MS=30%
- Junior Promedio MS= 11%
Si además tenemos en cuenta que el MS del mercado total (es decir de los $5.000) es del 32%  y que requerimos un 10% adicional de mercado  seria necesrio reforzar el equipo un vendedor  más que permita compensar esta brecha.

Este vendedor deberia contar con una experiencia de 2 años en un sector similar con el fin de que su transición de Junior (en terminos de que es nuevo a la empresa y hay cierta curva de adaptación / aprendizaje a la cultura empresarial) a INTERMEDIO se lo mas rápidamente posible y así pueda aportar con su MS promedio al MS total de la compañía ]]> 2018-11-25 11:31:43 UTC https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490198 fredy_mojica https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490212 Una vez definidas las competencias y habilidades del personal requerido debe lanzarse el proceso de selección.
A partir de allí se inicia el proceso de selección. Se debe tener en cuenta que las competencias fundamentales para ser exitosos en el cargo  y para cumplir con la expectativa de crecimiento en el market Sare son:
-  Habilidades para persuasión
- Iniciativa, Orientación a obtener objetivos y resultados
- Saber escuchar y capacidad de aprender
- Orientación al cliente
el primer paso es entonces:
1. PRESELECCIÓN:  debe arrojar una lista corta (short list) del personal que se ajusta al perfil y que se presume cuenta con las competencias claves.
2. ENTREVISTAS Y DOCUMENTACIÓN Se debe estructurar las entrevistas de los candidatos preseleccionados para lograr información relevante:
2.1 Revisión Histórica: Permite revelar características de personalidad, experiencia y resultados en otros cargos
2.2 Formulación de preguntas de sondeo orientadas evaluar competencias fundamentales. hacer uso de formatos de apoyo a la metodología STAR (Situación tarea -> Acción -> Resultado) para documentar las respuestas
3. EVALUACIÓN: Revisar notas y documentación que permita hacer una comparación entre los candidatos entrevistados, esto debe ser seguido con el cruce de información y evaluaciones de las diferentes areas funcionales de la empresa: Recursos Humanos, Producción, etc.

]]> 2018-11-25 11:31:55 UTC https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490212 fredy_mojica https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490231 De acuerdo con la definición del Profesor P. Rugeles (Clase gerencia de Mercadeo Nov 26 de 2018) Es pronóstico es un juicio que una persona se forma acerca de acontecimientos futuros. Es algo que se estima y por lo tanto es susceptible a fallar. 
Los pronósticos pueden elaborarse basándose en diferentes métodos. En el marco de nuestro Taller los métodos disponibles están bastante limitados:
No existe una serie de datos históricos que nos permitan adelantar métodos cuantitativos de pronóstico. 
En cuanto a los métodos no cuantitativos, el planteamiento del taller sugiere que métodos de juicio y de encuesta fueron usados y de esta forma se alinearon las metas del próximo año. 
Partiendo de este pronóstico las tablas 6 y 7 son usadas para presentar los resultados de ventas del próximo año.
La tabla 6 muestra el estado actual de los territorios re estructurados; es decir con la nueva asignación de ejecutivos de ventas y con la redistribución de clientes en las zonas 4, 5 y 6.  Refleja ademas que el total de ventas en ($) equivale al 32% del mercado potencial de $5.000 
Se asume que el tamaño de mercado no cambia para el próximo año y que cada territorio (excepto el territorio 2 donde se cuenta con el 100% del mercado potencial) crece el 10% esperado logrando un total de ventas de $2.090]]> 2018-11-25 11:32:05 UTC https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490231 fredy_mojica https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490254 Mas que una remuneración se debe establecer un sistema integral de compensación que garantice una baja rotación, y altos niveles de satisfacción y rendimiento.
En esas condiciones se considera el diseño de un sistema mixto de compensación que tenga las siguientes características
- Sencillo
- Que garantice factores de higiene
- Que motive al cumplimiento de objetivos
- Que estimule al funcionario.
Con estos criterios en mente se integrarán cuatro factores:
1. Salario Base: Con este salario base se brindará un nivel de tranquilidad enmarcado en las primeras capas de la pirámide de Maslow, Sera suficiente para cubrir los requerimientos mínimos de seguridad social de los representantes
2. Salario variable asociado a esfuerzo: Con los KPI asociados a numero de visitas, informes de necesidades de cliente, investigación informal de mercado, ofertas de calidad presentadas. De esta forma se cubrirán costos asociados a las visitas y a la gestión del área. 
3. Comisiones de ventas
4.  Bonificaciones al equipo por cumplimiento de metas y a los individuos por exceder sus objetivos. Estas bonificaciones se darán en especie, 
Este esquema garantiza un monitoreo de factores de higiene como: salario que garantiza supervivencia, supervisión claridad en cuanto a políticas, cobertura de condiciones de trabajo, por otra parte estimula el reconocimiento, la orientación al logro y la progresión como motivadores de los individuos]]> 2018-11-25 11:32:21 UTC https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490254 fredy_mojica https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490271 De acuerdo con la definición del Profesor P. Rugeles (Clase gerencia de Mercadeo Nov 26 de 2018) Es pronóstico es un juicio que una persona se forma acerca de acontecimientos futuros. Es algo que se estima y por lo tanto es susceptible a fallar. 
Los pronósticos pueden elaborarse basándose en diferentes métodos. En el marco de nuestro Taller los métodos disponibles están bastante limitados:
No existe una serie de datos históricos que nos permitan adelantar métodos cuantitativos de pronóstico. 
En cuanto a los métodos no cuantitativos, el planteamiento del taller sugiere que métodos de juicio y de encuesta fueron usados y de esta forma se alinearon las metas del próximo año. 
Partiendo de este pronóstico las tablas 6 y 7 son usadas para presentar los resultados de ventas del próximo año.
La tabla 6 muestra el estado actual de los territorios re estructurados; es decir con la nueva asignación de ejecutivos de ventas y con la redistribución de clientes en las zonas 4, 5 y 6.  Refleja ademas que el total de ventas en ($) equivale al 32% del mercado potencial de $5.000 
Se asume que el tamaño de mercado no cambia para el próximo año y que cada territorio (excepto el territorio 2 donde se cuenta con el 100% del mercado potencial) crece el 10% esperado logrando un total de ventas de $2.090]]> 2018-11-25 11:32:31 UTC https://padlet.com/fredy_mojica/x9ufmj2l3gft/wish/307490271