Taller Territorio de Ventas by Janeth Cardona https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z Diplomado Virtual en Gerencia de Ventas en-us 2020-05-02 16:53:11 UTC 2026-01-16 12:10:26 UTC hello@padlet.com 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? arqjanethcardona https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546127700 Debido a las metas establecidas de incrementar la participación de las ventas por territorio y partiendo de la situación actual de la compañía en materia de ventas, pienso que puede resultar más efectivo el liderazgo situacional, ya que este me permite como líder de ventas, tomar acciones inmediatas y segmentar mi comunicación y estilo de liderazgo con cada representante de ventas, según la madurez y nivel de desarrollo que cada uno tenga. Cabe resaltar que el acompañamiento de Coaching, es una herramienta que debería utilizar transversalmente, para mantener un alto nivel de desempeño y auto motivación para los representantes.]]> 2020-05-02 23:35:32 UTC https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546127700 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? arqjanethcardona https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546133679 Emplearía una organización lineal especializada en mercados, lo que me permitiría segmentar los clientes y brindarles una asesoría especializada.]]> 2020-05-02 23:50:04 UTC https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546133679 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? arqjanethcardona https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546141169 El Plan Estratégico de Negocio (PEN) enmarca la misión, visión, valores, objetivos estratégicos y resultados de la compañía en diferentes plazos. De esta manera, todas las otras áreas deben sincronizar sus acciones y metas a este eje central.

El Plan Estratégico de Mercadeo (PEM) debe alinearse con el PEN y además, debe ir de la mano con el Plan Estratégico de Ventas (PEV), ya que este nos define las estrategias para tener mayor posicionamiento en el mercado, mediante varios análisis como comportamiento de clientes, segmentación, competidores, benchmarking, entorno macroeconómico y otros elementos importantes para entender mi mercado y, finalmente, enfocar el PEV en garantizar los mejores resultados por parte de la fuerza comercial.]]> 2020-05-03 00:07:24 UTC https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546141169 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. arqjanethcardona https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546141281 Las ventas actuales de la compañía son de $1.615, lo cual equivale a una participación en el mercado del 32%, distribuidas por territorio, según la siguiente imagen:]]> 2020-05-03 00:07:39 UTC https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546141281 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? arqjanethcardona https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546141338 Teniendo en cuenta los datos actuales de ventas, la nueva reestructuración de territorios busca abarcar mayor mercado potencial y por ende mayor cantidad de clientes, lo que supondría un aumento considerable en el market share. De esta manera, los territorios quedarían más equilibrados y distribuidos como se muestra en la siguiente gráfica:]]> 2020-05-03 00:07:47 UTC https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546141338 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. arqjanethcardona https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546141396 Tomando la reorganización de territorios, lo cual me aumenta el mercado potencial, opté por mantener los mismos vendedores en el territorio geográfico pensando en la comodidad de cada uno de ellos y la del cliente, ya que sería suficiente con ampliar el territorio de un vendedor para incrementar su mercado y el hecho de cambiarlo drásticamente de zona, podría influenciar negativamente las ventas. Además, en la posición de cliente, me gustaría contar con un excelente vendedor de confianza.]]> 2020-05-03 00:07:56 UTC https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546141396 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? arqjanethcardona https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546141460 Con la nueva redistribución de zonas, ya me permite aumentar la participación del mercado por parte de vendedores con mayor experiencia, sin embargo, según la experiencia de la zona de cada vendedor, podría sectorizar el territorio teniendo en cuenta el poder adquisitivo de los clientes, esto me permitiría que los vendedores de mayor experiencia, se enfoquen en los clientes con mayor poder adquisitivo.]]> 2020-05-03 00:08:06 UTC https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546141460 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. arqjanethcardona https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546141558 Analizando la cantidad de clientes que tiene actualmente cada vendedor, debería hacer 5 visitas diarias, en promedio serían 100 clientes visitados al mes. De esta manera, le podrían brindar tiempo de calidad a cada cliente, con la posibilidad de que esto se convierta en mayor cantidad de ventas. Además se debe tener en cuenta, que el territorio de cada vendedor se expandió, lo cual aumentaría los trayectos entre cada visita.]]> 2020-05-03 00:08:20 UTC https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546141558 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. arqjanethcardona https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546141935 Descripción del cargo: Vendedor experimentado que asesora comercialmente a los clientes para la compra de electrodomésticos. Esta persona debe encargarse de visitar personalmente a los clientes, cerrar las ventas, realizar aperturas de mercados y seguimientos de estrategias comerciales.
Aptitudes: Orientación al servicio, negociación y persuasión, seguimiento de instrucciones, atención al detalle, liderazgo, proactividad, propositivismo.]]> 2020-05-03 00:08:56 UTC https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546141935 10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? arqjanethcardona https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546142076 Partiendo de 8 vendedores actuales, el equipo de ventas debería tener un máximo de 9 vendedores. El nuevo vendedor lo ubicaría en el territorio 3, debido a que es el que tiene mayor mercado potencial.]]> 2020-05-03 00:09:21 UTC https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546142076 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. arqjanethcardona https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546142123 Tendría en cuenta la personalidad del vendedor, la experiencia , el talento, su lugar de vivienda, disponibilidad, medio de transporte y las aptitudes mencionadas anteriormente.]]> 2020-05-03 00:09:29 UTC https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546142123 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. arqjanethcardona https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546142209 2020-05-03 00:09:42 UTC https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546142209 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? arqjanethcardona https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546142283 Los vendedores tendrían una remuneración de una salario base, más gastos de representación, más comisión por porcentaje de venta a partir de una meta periódica. Adicionalmente, la empresa debería contar con incentivos como apoyo educativo, bonificaciones adicionales a vendedores destacados y más beneficios relacionados con el salario emocional.]]> 2020-05-03 00:09:54 UTC https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546142283 14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? arqjanethcardona https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546142366 Haciendo una proyección del crecimiento anual del 10% y teniendo en cuenta que debo aumentar mis ventas en un 10%, a cada vendedor se le propone como meta un 10% adicional de su market share actual. Adicional a esto, contamos con un nuevo vendedor, con lo cual las ventas totales estimadas serían las que se muestran en la siguiente tabla: ]]> 2020-05-03 00:10:03 UTC https://padlet.com/arqjanethcardona/wtvmndfxjc1f5z/wish/546142366