https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1 Mi primer muro en-us 2021-09-25 18:57:01 UTC 2025-11-02 01:04:54 UTC hello@padlet.com a_josesanchez https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1767791315 El tipo de liderazgo más apropiado para movilizar al equipo hacia un crecimiento del 10% del market share por territorio, es el liderazgo situacional, ya que la estructura actual del territorio dispone de diferentes perfiles con niveles de experiencia.

1. Con los más experimentados (Senior / Máster): se utiliza un estilo de facultar y delegación de cuentas clave con mayor potencial y cuentas para mantener fidelizadas. Sedo la responsabilidad de las decisiones a tomar y doy libertad en su implantación. Para este estilo de liderazgo se comunica el objetivo y se brinda la confianza en que lo que va a hacer está bien y se invita a que comparta su experiencia hacia los demás para que los demás puedan conseguir el 10% de su territorio a través de la conformación de un comité de asesoría rotativa con los niveles Máster y Senior. El máster que ya cumplió el Market Share en el territorio 2, lo pondría en el territorio 3 con dupla Intermedio para que el Máster pueda fortalecer sus competencias de Coach y hacer una dupla eficaz para conseguir el mercado potencial, además que este mercado tiene un tiquet promedio de $5,77 por cliente.
2. Con los intermedios: utilizo un estilo de involucramiento y participación, se comunican ideas, facilitando la toma de decisiones entre el equipo. Para este nivel la comunicación es de estimulación y motivacional, resaltando los avances y brindando seguridad a través de la Dupla Máster.
3. Con los Junior: utilizo un estilo de aprendizaje en la que explico las decisiones y facilito las aclaraciones para persuadirlos frente a la tarea. La comunicación debe ser más directa y frecuente, con un acompañamiento en su desarrollo, con algunas cuentas tipo A y potencial cliente para identificar las brechas y definirle un plan de desarrollo que lo motive hacia el resultado. Como la característica del cliente es de un ticket promedio bajo pero con un potencial de mercado grande, especialmente en el territorio 5, el comité de asesoría liderado por niveles Máster y Senior, debe tener especial foco en resolver inquietudes que se presentan en los Juniors. Esto quiere decir que la comunicación a ejecutar en este nivel, tendrá un estilo más de aprendizaje.

Para la comunicación con el equipo, además de tener en cuenta el estilo de liderazgo situacional, en el siguiente enlace: https://noeliabermudez.com/el-liderazgo-situacional-de-paul-hersey-y-ken-blanchard/ se resume el tipo de comunicación apropiado, definido por una comunicación bidireccional, propiciando espacios cómodos para la persona, en la que se pueda responder a preguntas, resolver dudas, dar consejos y feedback sobre cómo se está evolucionando el aprendizaje, reforzar lo que se hace bien, generar confianza y compromiso.]]> 2021-09-25 21:04:04 UTC https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1767791315 a_josesanchez https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1767920086 Bajo el supuesto, de una empresa de electrodomésticos diferenciada por la calidad  y novedad de productos. Así como, la presencia dentro del equipo de niveles de experiencia avanzada y Junior, con territorios variados que exigen un ticket variable (muy bajo hasta muy alto) y un alto potencial del mercado que exige la coordinación entre áreas como mercadeo, ventas, diseño producto, fabricación y servicio al cliente. El tipo de organización que considero apropiado es Horizontal o plana, como una trascendencia de la estructura tradicional como se describe en la tabla adjunta y que busca conseguir los resultados a través del trabajo en equipo, en donde el conocimiento se comparte desde el Máster y Senior, cubriendo las brechas del equipo Junior y potenciando sus capacidades de ventas en territorios con alto potencial de venta.


Este tipo de organización como propuesta para la compañía de electrodomésticos se fundamenta en la investigación del belga Frederic Laloux, en donde emerge el propósito del cambio evolutivo de las organizaciones hacia la Colaboración, el aporte de las personas en la autogestión y plenitud, llevándonos a una organización diferenciada hacia la ejecución de procesos coordinados y autogestionados con el objetivo del incremento del market share en los territorios definidos.]]> 2021-09-26 00:40:52 UTC https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1767920086 a_josesanchez https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1767967626 El plan estratégico de negocio (PEN), Definirá el norte de la organización teniendo en cuenta el crecimiento anual de participación de mercado, soportado por la plataforma estratégica en la que los valores, la cultura y la diferenciación frente a los competidores  a través de una misión (razón de ser) y Visión (a donde quiero llegar) inspira a todas las unidades y procesos de negocio a conseguir los resultados para el sostenimiento del negocio.

La función del plan estratégico de negocio por lo tanto es alinear y sincronizar a toda la organización en función del objetivo de crecimiento.

En cuanto al plan estratégico de mercadeo (PEM), tiene como función desarrollar un plan competitivo alineado al mercado, al cliente y consumidores con el fin de satisfacer sus necesidades y ambiciones, concreta la ubicación del negocio, la proyecta de acuerdo al mercado potencial, localiza el mercado y define los canales para conquistarlo con el apoyo de plan estratégico de ventas.

El plan estratégico de ventas (PEV), alineado al PEN y al PEM, utiliza como input el plan de mercadeo y define una hoja de ruta, compuesta por objetivos alcanzables,  actividades, responsables y territorios para conquistar el mercado potencial, establecer relaciones de largo plazo a través de ventas de calidad y rentables, cumpliendo el pronóstico de la venta definida y consensuada entre producción, mercadeo y ventas, logística y finanzas.

Los tres planes estratégicos, buscan transformar la compañía hacia un generador de valor, integrando los procesos de soporte y primarios para incrementar el margen y satisfacer la demanda potencial de los productos de Electro.

]]> 2021-09-26 02:05:52 UTC https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1767967626 a_josesanchez https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1767986351 El Valor del Market Share es de $ 1.615M, es decir un 32% del mercado potencial distribuido en 8 territorios. 

Los territorios 1, 2, 3 y 6 han generado el 88% de las ventas totales.

A continuación se desagregan las ventas por territorio:
T1: $400M
T2: $250M
T3: $ 375M
T4: $ 5M
T5: $75M
T6: $ 400M
T7: $ 75M
T8: $ 35M


   ]]> 2021-09-26 02:32:42 UTC https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1767986351 a_josesanchez https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1768032076
Teniendo en cuenta que el Territorio 2 (T2) ya tiene una cobertura del 100% en el mercado y que ha sido realizado con un vendedor con un nivel de experiencia Máster, trabajando bajo el supuesto que los territorios son regiones, dejaría los clientes actuales (se asume que los clientes a los que refiere el enunciado por territorio son los actuales) con el vendedor de costumbre para esta región T2 y agregaría dentro de su meta para el próximo año, un 38% del territorio del vendedor con nivel de experiencia Senior y un 44% con nivel de experiencia Intermedio esto le daría una meta de market share igual a 
$ 300M equilibrando con el objetivo de nueva venta con su homólogo Senior y facilitando el Coaching para crecimiento del nivel Intermedio. Los Juniors los mantendría igual en sus territorios de venta y los motivaría con la participación en los comités de asesoría de ventas para incrementar su oportunidad en el cierre comercial.


]]> 2021-09-26 03:42:18 UTC https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1768032076 a_josesanchez https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1768051603 Ya que no se especifica claramente la planta actual, estoy partiendo de la base que lo enunciado, " Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior", corresponde a la planta actual de 8 vendedores.

Se efectúan los siguientes cambios frente a la distribución de territorio, teniendo en cuenta la malla de vendedores por perfil:

1. Se amplia la base de clientes para el territorio 2 (T2) a partir de la sesión de $30M del PM del Territorio 1 (T1) y $20M del Territorio (3) a un perfil Máster para que contribuya en el crecimiento del territorio y facilite el Coaching con el Senior y el Intermedio.
2. El territorio 7 (T7) sede $50M al territorio 4, gestionado por un Junior de perfil principiante.
3. El territorio 5, que tiene un alto potencial de mercado, debe desarrollarse con un perfil Intermedio, que movilice un ticket por compra mayor en cuentas tipo A bajo la modalidad de estructura KAM y que a través de mayoristas de electrodomésticos se amplie el market share.]]> 2021-09-26 04:10:39 UTC https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1768051603 a_josesanchez https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1768993968 Teniendo en cuenta el enunciado "Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior", se trabaja baja los siguientes supuestos:

1. Los vendedores deben establecer contacto con los clientes actuales y prospectos para incrementar la participación del mercado.
2. Cada vendedor y territorio asume una clasificación ABC sobre el mercado asignado, con criterios de volumen de compra y si son nuevos o ya están fidelizados.
3. Los territorios asignados con perfiles Senior, Máster e intermedio, disponen de un potencial de mercado mayor con una venta promedio entre $3M a 26M por cliente. La única diferencia está en el Territorio 5 (T5), que tiene asignado un perfil intermedio para desarrollar el potencial del mercado.
4. Los clientes actuales + potenciales de alto valor son clasificados como el pareto (A+B), en dónde sólo el 20% de los clientes sumados hace el 80% de la venta. Para esta clase se define una frecuencia de visita de 2 veces por mes.
5. Otros clientes clasificados como C, realizan una transacción inferior y usualmente se trabaja con estrategias masivas, atendidas por perfiles Junior. Este tipo de clientes demanda una frecuencia menor (1 por mes). Sin embargo, presentará también una porción de cuentas tipo A, que al igual al punto 4, requiere de una frecuencia de 2 veces por mes. El ticket promedio de venta por cliente está entre $0,64M y $1M y sólo el 20% de los clientes TOP hace el 80% de la venta.
6. Trabajando bajo el supuesto de 240 días hábiles al año, Los representantes de ventas tienen las siguientes capacidades por tamaño del territorio (desplazamientos y complejidad del ticket promedio) como se expresa en la columna "CAPACIDAD PROMEDIO VISITA AL AÑO".
7. Teniendo en cuenta las frecuencias por tipo de cliente (A,B,C) como se expresó en los puntos 4 y 5, se debe realizar un total de 979 visitas por mes para cubrir y convertir a 551 clientes. Esta daría una necesidad de contratar a 2 nuevos representantes de ventas, que soporten especialmente a los territorios 5 y 7.]]> 2021-09-26 17:41:05 UTC https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1768993968 a_josesanchez https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1769111879 Electro-COLOMBIA, una compañía multinacional que fabrica y comercializa productos de electro y hogar, está buscando un representante de ventas con 4 años de experiencia en venta de productos de consumo y/o línea blanca, preferiblemente con estudios en carreras de administración, mercadeo y negocios internacionales, localizado en los territorios 3 o 5 en Colombia y que tenga disponibilidad para desplazamientos entre ciudades.

REPORTÁNDOSE AL: Gerente de ventas

Principales Responsabilidades:
1. Definir su mercado objetivo por territorio asignado, propendiendo por su cubertura total, realizando ventas de calidad con el portafolio asignado por la compañía y la búsqueda de recompra.
2. Desarrollar una buena relación con los clientes, ganándose la aceptación de sus propuestas.
3. Llevar registros detallados por cliente y presentar informes de seguimiento al cumplimiento al forecast a la gerencia de ventas.
4. Desarrollar un plan táctico por cliente estratégico para la cobertura del 80% de la venta del territorio.
5. Participar de los espacios de Asesoría comercial para propiciar la mejora continua en la venta.

Aptitudes:

1. Proactivo y dinámico para conseguir los resultados esperados en la venta. 
2. Organizado y estratégico, orientado al resultado con calidad y con unos valores definidos en el trato humano y las relaciones con los clientes.
3. Actitud positiva que conduzca a acciones positivas para impulsar el éxito en la venta.
5. Buenas relaciones interpersonales.
6. Gestor del cambio y resolutivo.
7. Con capacidad para indagar, conocer más acerca del producto y la satisfacción del cliente.
8. Que demuestre habilidades de negociación integrativa y con pensamiento lateral.
9. Qué propicie y esté abierto al trabajo en equipo.
10. Con habilidades de comunicación asertiva demostrables con clientes.




]]> 2021-09-26 19:19:53 UTC https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1769111879 a_josesanchez https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1769120382
Teniendo en cuenta las frecuencias por tipo de cliente (A,B,C) como se expresó en los puntos 4 y 5 de la pregunta 8 , se debe realizar un total de 979 visitas por mes para cubrir y convertir a 551 clientes. Esta daría una necesidad de contratar a 2 nuevos representantes de ventas, que soporten especialmente a los territorios 5 y 7.

Es decir se requieren a 10 vendedores dentro del equipo en total.]]> 2021-09-26 19:27:19 UTC https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1769120382 a_josesanchez https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1769192771 1. Revisar Perfiles de las Funciones: Revisar los signos de advertencia, por ejemplo si está super calificado o ha tenido cambios frecuentes de trabajo. Identificar los estudios realizados para la preparación profesional, Leer la experiencia compatible con el puesto de representante de ventas.
2. Revisar competencias fundamentales: Analizar los conocimientos y habilidades como antecedentes laborales, calificación del grado de experiencia como representante de ventas, así como la identificación de agentes de motivación y actitudes, por ejemplo, demostraciones de iniciativa, calidad en las relaciones interpersonales, Organización y capacidades de autogestión.
3. Formular las preguntas de las entrevistas:
Antes se debe seleccionar un espacio indicado para la entrevista, programarla con suficiente anticipación, filtrar las hojas de vida para la entrevista.
Desarrollar preguntas orientadas a identificar comportamiento en habilidades como persuasión y venta, de aprendizaje práctico, de juicio y solución de problemas y tenacidad.
4. Conducir la entrevista: Observar y escuchar las respuesta, conduciendo la entrevista a identificar las situaciones o tareas realizadas como respuesta a la pregunta, las acciones que tomó ante la situación y los resultados obtenidos.
5. Evaluar la entrevista: finalmente se establece una valoración del 1 al 10 frente a las competencias evaluadas para seleccionar al mejor candidato.]]> 2021-09-26 20:27:34 UTC https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1769192771 a_josesanchez https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1769218074 El pronóstico de ventas, debe incluir un contexto de mercado en cuanto a la situación política, económica, social, tecnológica y  ambiental, que nos permita predecir las variables de nuestro entorno y mitigar posibles riesgos, como por ejemplo: comportamiento del mercado, abastecimiento de repuestos, materias primas, bloqueos en la distribución y transporte de pedidos, análisis de la competencia, ciclo de vida de los productos que comercializamos, Estabilidad del dólar y el cruze del comportamiento de los históricos de ventas.

Aunque exista un mercado potencial valorado en $5.000 millones, el pronóstico busca alinearse con el objetivo de un crecimiento del 10% en el market share, asumiendo una venta asegurada con clientes actuales de $1.615M y una nueva venta en prospectos de $163 millones anuales. Esto da un pronóstico de $1.778M distribuido en 8 territorios con 10 vendedores, tal  y como se observa en la tabla adjunta "Tablero de pronósticos de ventas". Este pronóstico asume una venta promedio mes de $162M distribuidos en 11 meses para toda la compañía y movilizada por actividades de mercadeo detalladas en el PEM.

La distribución por territorio del pronóstico de ventas, se detalla en la tabla adjunta mencionada, incluyendo el mercado potencial, histórico de venta por territorio y venta promedio por cliente.]]> 2021-09-26 20:50:45 UTC https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1769218074 a_josesanchez https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1769233868 Utilizaría un Salario Mixto con comisión sobre ventas.

Primero porque satisface las necesidades básicas del representante de ventas y segundo estimula al cumplimiento de la meta en su territorio, dando un reconocimiento monetario por sobre cumplir las metas asignadas.

Adicionalmente, emplearía incentivos para obtener ventas de calidad y estimular el trabajo de conocimiento compartido entre el equipo como por ejemplo:

1. Concurso y Bingo: juegos con retos de ventas por mes para estimular el cumplimiento del forecast de ventas.
2. Comités de asesoría: Conformar equipos para extender el conocimiento en la gestión con cuentas clave y venta.
3. Comité del pronóstico: invitación a los comités estratégicos para comprometerlos con las metas.
4. Ascenso: viendo el desempeño de un Senior con un ticket promedio de venta igual a $26,67M es un candidato para ascenso a nivel Máster.
5. Entrenamiento de equipos: propiciando participación a congresos y desarrollando esquemas de duplas para extender el conocimiento y potencializar los resultados por vendedor. así como fortalecer las habilidades de autogestión y coaching.



]]> 2021-09-26 21:05:35 UTC https://padlet.com/a_josesanchez/w6w8os9xrpxuepl1/wish/1769233868