TALLER TERRITORIO DE VENTAS by Sophia Montes Ortega https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g Los nuevos modelos de liderazgo exigen tener lideres integrales que sean capaces de extraer y potencializar las habilidades de sus colaboradores en pro del beneficio de la empresa encaminados a cumplimientos de objetivos sin perder de vista al ser humano. en-us 2023-02-18 17:11:03 UTC 2023-02-19 00:42:19 UTC hello@padlet.com https://padlet.net/icons/png/1f603.png TALLER TERRITORIO DE VENTAS: sophiamontes21 https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487191583 Los nuevos modelos de liderazgo exigen tener lideres integrales que sean capaces de extraer y potencializar las habilidades de sus colaboradores en pro del beneficio de la empresa encaminados a cumplimientos de objetivos sin perder de vista al ser humano.]]> 2023-02-18 17:20:12 UTC https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487191583 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? sophiamontes21 https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487257489 De acuerdo a la presente distribución y las exigencias que requiere cada zona. Se presentan propuestas de liderazgo a aplicar para cada una de ellas. 

En principio las zonas se restructuran a nivel de vendedores,  de acuerdo a las exigencias de las mismas en pro de desarrollarlas de una mejor manera  y con el equipo con las competencias necesarias.

Tipo de liderazgo para ejecutivos MASTER de cuentas :  DELEGAR
Comportamiento de la tarea baja y comportamiento de relación baja.

Se le asignan  cada una de las cuentas a desarrollar. Se le presenta las estrategias de marketing y ventas propuestas por la compañía, se le entregan las herramientas y se le da autonomía para toma de decisiones alineada con las políticas de la empresa.

Tipo de liderazgo para ejecutivos SENIOR de cuentas :  TRABAJO EN EQUIPO 
Comportamiento de la tarea baja y comportamiento de relación alta.

Se le asignan  cada una de las cuentas a desarrollar. Se le presenta las estrategias de marketing y ventas propuestas por la compañía, se le entregan las herramientas y se le da autonomía para toma de decisiones alineada con las políticas de la empresa, se le realiza acompañamientos  y se es un soporte en la administración de la relación con los clientes.

Tipo de liderazgo para ejecutivos INTERMEDIOS  de cuentas :  LIDERAZGO PROFESOR
Comportamiento de la tarea alta y comportamiento de relación alta.

Se le presenta una ruta de entrenamiento para aumentar el empoderamiento en el cargo, realización de reuniones comerciales de retroalimentación de ambas partes, generación de una ruta clara presentada semanalmente al gerente de cuentas para analizarla y poder ejecutarla de la mejor manera.    

Tipo de liderazgo para ejecutivos JUNIOR de cuentas :  LIDERAZGO MILITAR

Comportamiento de la tarea alta y comportamiento de relación baja.

Se le presenta la zona a trabajar, se le explica detalladamente sus funciones y áreas a desarrollar, se le presenta una estructura de tareas y se hace seguimiento paso a paso de las tareas asignadas.




 

]]> 2023-02-18 20:03:37 UTC https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487257489 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? sophiamontes21 https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487271789
De acuerdo, al análisis inicial de las zonas y los equipos de ventas debemos hacer una restructuración de  los equipos de ventas para poder obtener resultados mas rápidos con eficiencia y eficacia: 

Territorio 1 Montería: Pasa de ejecutivo Senior a intermedio:   MP 10% MS 80% : Necesitamos seguir manteniendo la zona y crecer aumentar nuestro participación en un 10% que lo podemos lograr haciendo que los clientes que están comprando electrodomésticos nos aumenten el tiket promedio.

Territorio 2 Sincelejo:  Pasa de ejecutivo Master a Intermedio: MP 5% MS 100%. Con estos clientes necesitamos mantenerlos fidelizados  con nuestras marcas y servicios. 

Territorio 3 Valledupar: Pasa de  intermedio a Senior. MP15% MS 50%. Necesitamos tener un ejecutivo mas agresivo en ventas que ya domine el cargo y el mercado ya que la participación puede aumentarnos e impactar nuestras cifras por la oportunidad del 50% del mercado que aun no abarcamos.

Territorio 4 Aguachica: Se mantiene con ejecutivo Junior, nos equivale al 1% del mercado potencial, lo podemos seguir trabajando  e ir realizando actividades para aumentar participación en el mercado.

Territorio 5 Barranquilla: De Junior pasa a master y añadimos un nuevo ejecutivo intermedio  Es la zona que mayor MP tenemos 30%  y solo hemos impactado el 5%,  requerimos dos ejecutivos  para aumentar la cobertura con  un total hay 145 clientes. Vamos a segmentar por el potencial del cliente para manejos de cuentas claves y así asignarlo a cada vendedor.

Territorio 6 Cartagena: De  ejecutivo senior pasa a Junior: Es una zona que ya tenemos muy bien desarrollada  con un MS del 80% con 15 clientes. Podemos seguir fidelizando a estas 5 cuentas con nuestro ejecutivo Junior y el acompañamiento en las tareas. 

Territorio 7 Apartado: De ejecutivo intermedio para a senior tenemos 75 clientes potenciales y solo nos esta aportando de un mercado potencial de 750 el 10%. La oportunidad es gigante y nos podría dar números de forma mas rápida ya que es una zona que se nota que esta poco desarrollada.

Territorio 8 Santa Marta: Seguimos con ejecutivo Senior, tenemos 55 clientes en total y solo tenemos una participación en el mercado del 5% del mercado potencial que es $700 aquí debemos diseñar estrategias de ventas, mercadeo para aumentar la participación en el mercado. ]]> 2023-02-18 20:48:55 UTC https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487271789 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? sophiamontes21 https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487275410 El plan estratégico del negocio es la columna vertebral del plan estratégico de mercadeo y el plan estratégico de ventas.  
Para la EMPRESA: ELECTROCASAS  DEL CARIBE SAS es muy importante que todos los stakeholders estén directamente involucrados con el plan estratégico del negocio ya que de ahí se deprenden de manera transversal la forma como se va a dirigir cada uno de los departamentos de la empresa para conquistar el mercado.

Al tener claro en PEN, diseñamos nuestro PEV y el PEM en busca de llegar a los objetivos SMART  planteados que abarca la proyección del crecimiento a nivel general.

Uno de los objetivos del PEN  de EMPRESA: ELECTROCASAS  DEL CARIBE SAS esta centrado en que todos los departamentos deben tener en cuenta que el eje central es el cliente creando una cultura de servicio desde cada área. Esto nos ayudara a tener una oportunidad valiosa para conquistar nuevos clientes. ]]> 2023-02-18 21:01:41 UTC https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487275410 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. sophiamontes21 https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487283549




]]> 2023-02-18 21:34:35 UTC https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487283549 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)? sophiamontes21 https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487289321 Al analizar la grafica ubicamos la enumeración de territorios en concordancia con el potencial de cada una de las zonas siendo Barranquilla nuestra ciudad con mayor potencial para crecer en dinero y con mas cuentas por conquistar y Aguachica la de menor peso siendo el 1% del total del mercado potencial con 5 clientes.]]> 2023-02-18 21:52:09 UTC https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487289321 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. sophiamontes21 https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487294855 Para esta reasignación se tuvieron en cuenta 2 parametros:

1. Mercado potencial de crecimiento y oportunidades
2. Cercanía de las zonas, en el caso del vendedor que se le asignas dos zonas por estar muy cercas  la zona de  Valledupar + Aguachica por tener solo 5 clientes. 

Tenemos la zona de Barranquilla que tiene la mayor cantidad de clientes y mayor MP, por tanto, es necesario tener dos ejecutivos. Por eso se cambia de posición al vendedor  del territorio 4 y se pasa al territorio 5 para sumar en total 2  vendedores con una segmentación interna dentro de la zona. 

Reasignamos los vendedores mas experimentados en zonas que nos pueden empujar mas los números por el tipo de mercado y numero de clientes a conquistar.]]> 2023-02-18 22:15:59 UTC https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487294855 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría? sophiamontes21 https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487299682 Reorganizamos las zonas de acuerdo al total de clientes y al mercado potencial, así mismo, añadiendo mejores vendedores en las zonas que no hemos crecido pero son las principales zonas donde podríamos obtener mas oportunidades de crecimiento.]]> 2023-02-18 22:36:32 UTC https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487299682 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. sophiamontes21 https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487305151 De  acuerdo a la nueva distribución de territorios y la cantidad de clientes  por zona los equipos deberán realizar un promedio de visitas diarias de 10.

Visitas mensuales 200 por vendedor.

Dentro de cada una de las zonas se deben clasificar por clientes A-B-C-D

Clientes A: Clientes con frecuencia de visitas todas las semanas. 
Clientes B: Clientes con frecuencia de visitas cada 15 días.
Clientes C: Clientes con frecuencia de visitas 1 vez al mes.
Clientes D: Clientes con frecuencia de visitas cada dos meses.
Esto aplica para zonas con clientes muy grandes como Barranquilla y nos permite personalizar el servicio con clientes que tienen mayor potencial de compra y crecimiento.


]]> 2023-02-18 22:57:39 UTC https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487305151 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. sophiamontes21 https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487307752 Cargo: Vendedor Senior ELECTROCASAS  DEL CARIBE SAS

Desarrollo del area comercial en el sector de retail en electrodomésticos,  desarrollo de cuentas claves, creación de estrategias para el logro de resultados, capacitaciones al cliente en productos  y entrenamientos en ventas de los mismos, aumentar  penetración del mercado, desarrollo de marcas estratégicas.

Funciones:
·       Apoyar y facilitar las relaciones entre el la compañía  y los clientes para crear lasos que permitan dar crecimiento a la empresa y ser aliados estratégicos de los clientes asignados a la zona para mejor desarrollo del mercado.
·       Trabajo en equipo  orientado a cumplimiento  de metas mensuales y anuales apoyados con creación de estrategias  y desarrollo de las mismas. De la mano con valores, misión y visión de la compañía.
·       Realizar entrenamientos enfocados en las necesidades del mercado y alineados con productos estratégicos y diferenciadores  de la empresa para generar posicionamiento de marca y fidelización del cliente.

Aptitudes: 
1. Capacidad de escucha
2. Buen comunicador
3. Conocimiento del mercado
4. Creatividad
5. Actitud positiva
6. Capacidad de aprendizaje
7. Compromiso
8. Actitud de servicio




]]> 2023-02-18 23:08:52 UTC https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487307752 10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? sophiamontes21 https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487308192 El equipo de ventas, solo le integraría un nuevo vendedor al equipo para desarrollar de mejor manera las zonas con mayor MP y mas bajo MS.]]> 2023-02-18 23:11:17 UTC https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487308192 11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. sophiamontes21 https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487312410 1. Selección: METODO STAR

Identificar y tener claro el perfil que estoy buscando a nivel académico y aptitudes para desarrollar el cargo.

Identificar las competencias-comportamientos que se requieren para que encajen con el perfil.
Se deben tener en cuentas características de la personalidad, experiencias anteriores, desempeño que ha tenido en los trabajos.

Proceso: 
1. Revisión de los perfiles de las funciones: Apoyo con RRHH
2. Revisión  de las competencias fundamentales
3. Formulación de preguntas
4. Conducción de la entrevista
5. Evaluación de la entrevistas   

Situación - tarea: 
1. Contexto en el que actúa el candidato
2. Explica la razón de su actuación 
3. Acción que el candidato desarrollo para responder ante la situación 
4. Los efectos de la acción .

Se analizan aspectos como habilidades para persuadir y vender.
Asimilación y aplicación de manera oportuna , información relacionada con el cargo.

]]> 2023-02-18 23:34:21 UTC https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487312410 12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. sophiamontes21 https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487318501
EMPRESA: ELECTROCASAS  DEL CARIBE SAS. 
MERCADO TOTAL: 5000
PROYECCION DE CRECIMIENTO 10% AÑO 2023 
TOTAL CLIENTES 500 CUENTAS   
TERRITORIOS 8 - 8 VENDEDORES   

PARTICIPACIÓN ACTUAL EN EL MERCADO %:  32.3% $1.615
MERCADO A CONQUISTAR +10%: 42.3%
OBJETIVO DE CRECIMIENTO  PRONOSTICO DE VENTAS EN $: $2.115]]> 2023-02-19 00:03:58 UTC https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487318501 13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? sophiamontes21 https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487320232

De acuerdo, al tipo de negocio y los objetivos el modelo de  remuneración que emplearía es de Salario Mixto, ya que podríamos integrar su salario básico mas comisiones por ventas, podríamos añadir comisiones por venta de líneas de productos y también comisión por recaudo de cartera. De esta forma el equipo estaría siempre motivado al desarrollar acciones distintas a la venta general.

]]> 2023-02-19 00:12:04 UTC https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487320232 14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? sophiamontes21 https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487321288 PRONOSTICO DE VENTAS PARA EL PROXIMO AÑO: 42,3%
OBJETIVO DE CRECIMIENTO  PRONOSTICO DE VENTAS EN $: $2.115

EMPRESA: ELECTROCASAS  DEL CARIBE SAS. 
MERCADO TOTAL: 5000
PROYECCION DE CRECIMIENTO 10% AÑO 2023 
TOTAL CLIENTES 500 CUENTAS   
TERRITORIOS 8 - 8 VENDEDORES   



]]> 2023-02-19 00:17:18 UTC https://padlet.com/sophiamontes21/w56472ofago7b92g/wish/2487321288