Taller Territorio de ventas by Gabriela Parra https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5 Ejercicio de territorio de ventas que tiene como objetivo, mejorar los números que actualmente maneja su fuerza comercial, el propósito en sí, es incrementar el Market Share de la empresa para el próximo año al 10% por territorio. en-us 2022-05-21 00:18:02 UTC 2022-05-23 01:34:31 UTC hello@padlet.com https://padlet.net/icons/png/1f4b8.png 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? gparra2293 https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2193599508 Usaremos el liderazgo para entregar a los vendedores sus metas y tareas que deben desarrollar a lo largo del año para llegar a los resultados que nos pide la compañía. Adicional relazaremos un acompañamiento cercano según los resultados mensuales, utilizando el coaching para  potenciar las buenas practicas de cada vendedor y reforzar sus falencias.

]]> 2022-05-21 00:27:13 UTC https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2193599508 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? gparra2293 https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2193605659 Usaremos la organización Vertical, donde la autoridad fluye desde el gerente general hasta los subalternos, ya que somos un equipo comercial de 12 vendedores y necesitamos tomar decisiones de forma rápida por las características del mercado.]]> 2022-05-21 00:42:30 UTC https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2193605659 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? gparra2293 https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2193605983 Con el PEN concretamos los valores, la misión, visión y objetivos de la compañía, para que todos los que hacemos parte de ella (incluidos los clientes y colaboradores), estemos enfocados y alineados en función del negocio.
Con el PEM desarrollamos el plan competitivo que nos permite conocer en donde esta actualmente la compañía, hacía donde necesita o quiere ir, donde se encuentran mis clientes y cómo puedo llegar a ellos para lograr el aumento del 10%en MS en cada territorio.
Con el PEV nos enfocamos en alcanzar nuevos negocios con clientes rentables actuales y potenciales, en cada uno de los territorios, conquistando  clientes a largo plazo y que generen ventas de calidad, recompra y recomendación.]]> 2022-05-21 00:43:19 UTC https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2193605983 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. gparra2293 https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2193608083 Actualmente los territorios que mayor ingresos le representa a la compañía son T1 y T6]]> 2022-05-21 00:48:35 UTC https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2193608083 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? gparra2293 https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2193608780 Si cada territorio aumenta su MS en un 10% para el próximo año (2023), las ventas de la compañía aumentarán en un 29,4% es decir $2.090]]> 2022-05-21 00:50:23 UTC https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2193608780 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. gparra2293 https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2193625869 El criterio para distribuir los vendedores es, asignando los de menor experiencia a los territorios con menor potencial de crecimiento y con mayor participación actual (donde su principal tarea será el relacionamiento con clientes fidelizados y el mantenimiento de los resultados actuales), llegando hasta el vendedor master quien por su experiencia en ventas tendrá la función mas difícil y crucial, que será crecer un territorio con alto potencial y en el que actualmente no estamos teniendo gran participación.]]> 2022-05-21 01:28:37 UTC https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2193625869 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría? gparra2293 https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2194869445 Si, es necesario una redistribución de los territorios para que sea equitativa la cantidad de clientes a visitar. 
Divido el territorio 5 que cuenta con 175 clientes y junto los territorios T1 y T4 logrando así una distribución equitativa de clientes.
Por ende reasigno también a los vendedores, otorgándole al master él territorio con menor cantidad de clientes pero con el ticket de venta mas alto, es decir necesitamos un alto, a los vendedores senior les asigno el territorio divido que tiene mayor potencial de crecimiento, siguiendo el mismo criterio asigno a los intermedio y junior.]]> 2022-05-22 23:28:10 UTC https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2194869445 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. gparra2293 https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2194876835 Todos los vendedores tendrán una misma meta mensual de 70 visitas (3 clientes al día), el vendedor master como lo indiqué anteriormente debe afianzar el relacionamiento con los clientes, siendo una venta mas consultiva que agresiva. Deberán priorizar que clientes necesitan mas de 1 visita mas al mes para lograr sus objetivos de venta.]]> 2022-05-22 23:40:58 UTC https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2194876835 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. gparra2293 https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2194890087 2022-05-23 00:00:48 UTC https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2194890087 10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? gparra2293 https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2194892558 El equipo debería tener 12 vendedores, para cubrir 500 clientes, es decir tendrían aproximadamente asignados 40 clientes cada uno, lo que permitirá un relacionamiento mas cercano y prestar una atención personalizada, con servicio post venta para aumentar la recompra.]]> 2022-05-23 00:04:20 UTC https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2194892558 11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. gparra2293 https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2194893274 Realizaría un proceso de 3 pasos para seleccionar a los mejores candidatos:
1.Utilizaría la entrevista inicial con RRHH para evaluar si el candidato es compatible con el fit cultural de la compañía. Realizando test de actitudes y preguntas abiertas para confirmar experiencia en el cargo.
2. Realizo un assessment grupal o prueba comercial para evaluar las habilidades necesarias para el cargo.
3. Una vez superada la prueba comercial, se agenda una entrevista 1:1 con el jefe directo empleando el método STAR para indagar sobre la forma como desempeñaría su cargo y como el candidato es capaz de enfrentarse a situaciones, que acciones tomaría para obtener los resultados que necesita la compañia.]]> 2022-05-23 00:05:15 UTC https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2194893274 12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. gparra2293 https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2194923099 Se incrementarán las ventas de la compañía en un 29% vs el año anterior.
¿Cómo lo haremos? Aumentando el MS 10% en cada territorio, con foco principal en los territorios con mayor potencial de crecimiento en el mercado, que estarán asignados a los vendedores con mayor experiencia y mejores resultados. De igual forma los territorios que ya tenemos conquistados van a recibir una atención personalizada y es por eso que aumentaremos nuestra fuerza comercial.

]]> 2022-05-23 00:34:59 UTC https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2194923099 13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? gparra2293 https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2194930165 Los tipos de remuneración que usaremos son:
  • Asignaremos un salario fijo (según la experiencia del vendedor)
  • Comisiones hasta el 120% iguales para toda la fuerza comercial.
  • Bonificaciones mensuales que se definirán según el foco de la compañía en cada mes. (activación de clientes, recompra, recuperación cartera, etc)
  • Beneficios que otorga la compañía para premiar a los mejores vendedores. (Day off, Bonos en restaurantes, concursos y convenciones)
]]> 2022-05-23 00:41:02 UTC https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2194930165 14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? gparra2293 https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2194942526 2022-05-23 00:51:50 UTC https://padlet.com/gparra2293/w0vmgb5btgmfy5k5/wish/2194942526