Taller Territorio de Ventas by Fabiana Martinez

Taller Territorio de Ventas by Fabiana Martinez https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6 Actividad Gerencia de Ventas en-us 2021-09-26 20:44:55 UTC 2023-03-08 23:19:21 UTC hello@padlet.com Pregunta 1: ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? fabianamartinez91 https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769221020 El liderazgo por emplear para mejorar el porcentaje de participación de la compañía será del estilo situacional tomando en cuenta que el equipo de trabajo es diverso en términos de experiencia, conocimiento y responsabilidad. Este tipo de liderazgo será el modelo de gestión más efectivo para evaluar las necesidades de cada momento de la compañía, adaptándome a cualquier cambio respectivo y eligiendo la respuesta más acertada ante cualquier situación. Este tipo de liderazgo es flexible y adaptable.
De este modo, se aplicará un estilo de liderazgo dependiendo de cada colaborador ajustado a sus necesidades y exigencias, como se muestra en la diapositiva presentada.
Es importante comentar, que el liderazgo elegido para cada
uno de los colaboradores es fundamental para el crecimiento de cada uno de los territorios, sin embargo, el elegir la persona adecuada dependiendo de la experiencia, el conocimiento es prioritario.

]]> 2021-09-26 20:53:22 UTC https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769221020 Pregunta 2: ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? fabianamartinez91 https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769225118

El tipo de organización que emplearía para mejorar la participación de la compañía es del tipo lineal o vertical, designando un jefe de ventas por cada uno de los territorios asignados, contemplando la cantidad de clientes en la zona y el potencial de mercado que se tiene. Este tipo de organización proporciona a que haya rapidez de acción en la toma de decisiones. Se crea una firme disciplina y se puede realizar un seguimiento exhaustivo con los vendedores, dependiendo si lo amerita, para poder conseguir los resultados.

]]> 2021-09-26 20:57:28 UTC https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769225118 Pregunta 3: ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? fabianamartinez91 https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769225379 La gestión de ventas está enmarcada en la estructura de Mercadeo, mientras que la Presidencia de la compañía genera el Plan Estratégico de Negocio (PEN), el departamento de Marketing construye el Plan Estratégico de Mercadeo (PEM), y el departamento de Ventas cierra el triángulo generando el Plan Estratégico de Ventas (PEN).

La coordinación de estos tres planes es prioritario en el exito de las ventas y mejoramiento de la participación de la compañia debido a que los tres analizan la situación actual de la empresa y conforme a esto y a los objetivos propuestos se define la estrategia a implementar en las distintas unidades de negocio.

]]> 2021-09-26 20:57:42 UTC https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769225379 Pregunta 4: Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. fabianamartinez91 https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769225684 El número de ventas actuales de la compañia es 1.615 $ y esta relacionado con el Market Share de la compañia en cada uno de los territorios. ]]> 2021-09-26 20:57:58 UTC https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769225684 Pregunta 5: ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? fabianamartinez91 https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769226156

Se realiza una reorganización de los territorios tomando en consideración variables como market share, participación del mercado, cantidad de clientes y potencialidad de crecer en territorios sin explorar. Por lo anterior, se hace indispensable dividir el territorio 5 en dos para poder asignar a dos vendedores a este espacio, tomando en consideración la participación del mercado que contempla y el market share de la compañía en la actualidad, muy bajo (5%). Adicionalmente, en el territorio 4 no se justifica un vendedor exclusivo tomando en cuenta las distintas variables, por lo tanto, este territorio fue añadido al territorio 2 por la cantidad de cliente que ese tenía. El vendedor asignado para el territorio 2 controla su mercado ya que tiene el 100% del market share y podrá añadir a sus clientes uno más con potencialidad máxima de 5 clientes adicionales. La explicación de esta reorganización se encuentra en las diapositivas adjuntas.

]]> 2021-09-26 20:58:19 UTC https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769226156 Pregunta 6: Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. fabianamartinez91 https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769226528 Para poder incrementar el market share en varios de los territorios será fundamental contar con personal especializado, con experiencia, que conozca el mercado y pueda apoyar en el reconomiento y el incremento de los clientes en esa región.
Se asignan los vendedores Senior y Master a los mercados potenciales en el cual se requiere realizar una labor de apertura de mercado. En donde se tiene un menor market share, pero hay una potencialidad del mercado importante, como lo son: Territorio 5, Territorio 4.1 y Territorio 8.
Los mercados donde ya existe un desarrollo establecido y hay un market share considerable, se asignan vendedores intermedios/junior los cuales tienen una experiencia y un conocimiento parcial, pero con un liderazgo de profesor se puede trabajar conjuntamente con ellos. Es importante destacar que ya teniendo un market share alto, posicionamiento de la marca en el mercado, dinamismo ya preestablecido sobre la marca, canales y clientes desarrollados y capacitados, los juniors e intermedios podrán ser capaces, con el acompañamiento del equipo y un liderazgo situacional, de mantener las cifras y si las condiciones están dadas incluso aumentar la cifra por el posicionamiento de marca.

]]> 2021-09-26 20:58:36 UTC https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769226528 Pregunta 7: Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? fabianamartinez91 https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769226812 Sí, fue necesario realizar la redistribución de los territorios como se definió en la pregunta 5. Su importancia radica en que inicialmente la potencialidad del mercado no se encontraba distribuida de manera uniforme, traduciendo esto en que los recursos se encontraban sobre cargados y asignados de forma incorrecta tomando en cuenta la potencialidad de los territorios y experiencia del recurso humano asignado. ]]> 2021-09-26 20:58:51 UTC https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769226812 Pregunta 8: Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. fabianamartinez91 https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769227535
Como lo decribe el articulo, hay que ser muy cuidadoso al calcular el numero de ventas necesaria por asesor, debido a que la misma conlleva a costos para la compañia, las visitas deben ser frecuentes y eficientes para que se vean reflejada en el calculo de la compañia. La visitas son planteadas como 4 dias habiles a la semana, permitiendo un días para las labores adminitrativas y reuniones internas, por lo cual podriamos estar hablando de un promedio de 4 visitas al dias para un total de 64 visitas al mes.
Sin embargo, este dato preciso dependerá de varias variables como por ejemplo el beneficio total (Zt), este se calcula dividiendo la probabilidad de conversión de un cliente potencial a real en un periodo de tiempo, que se expresaría matemáticamente como «p(n)», entre el número de visitas realizadas (n). El resultado se multiplica por el valor VANC y por el total de visitas que puede realizar el departamento o un comercial concreto (N), restándolo finalmente por el coste de las visitas, que se consigue multiplicando el total de visitas (N), por el coste individual de cada una (c), como lo mencionan en el articulo.

Source: https://www.sage.com/es-es/blog/calcula-cuantas-visitas-comerciales-valen-la-pena-hacer-para-para-cerrar-una-venta/]]> 2021-09-26 20:59:34 UTC https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769227535 Pregunta 9: Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. fabianamartinez91 https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769228113

El perfil de uno de los vendedores que se requeriria para el desarrollo del mercado y crecimiento del market share, debe ser una persona con experiencia de tipo Senior. A continuación se encuentra una definición del cargo preliminar y objetivo:

Objetivo

Desarrollar y soportar comercialmente el canal de distribuidores y venta al mayor de Electrodomésticos lograr los objetivos de volumen y facturación del negocio en el Territorio 5.

Responsabilidades

· Responsable de prospectar, desarrollar y fidelizar tanto a los clientes actuales como los potenciales en el mercado.

· Responsable de dar seguimiento a los clientes.

· Responsable del cumplimiento de la meta de ventas y objetivos que se le asignen en el área.

· Responsable de la formalización de las ventas de acuerdo con los lineamientos y procedimientos establecidos.

· Brindar apoyo a los proyectos especiales que se le asignen.

· Responsable del seguimiento de la cartera y facturación de los clientes asignados.

Requisitos

· Profesional en Ingeniería Electrónica, Eléctrica, Mecánica, Electromecánica, Mecatrónica.
· Experiencia en ventas de 5 a 10 años en Electrodomésticos
· Disponibilidad para viajes de trabajo.
· Vivir en el Territorio 5.
· Se solicita una persona proactiva, perseverante y responsable. Actitud para resolución de problemas.
· Conocimiento del mercado y clientes del Territorio 5.
· Preferiblemente conocimiento y experiencia especifica en el sector de Electrodomésticos.

]]> 2021-09-26 21:00:12 UTC https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769228113 Pregunta 10: En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? fabianamartinez91 https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769228929 El equipo de ventas debe esta conformado por los 8 vendedores de cada uno de los territorios, sin embargo podra ser util que los Territorios con mas pocertanje de clientes podemos hacer una nueva redistribución para asi tener un mayor foco en cada uno de ellos. ]]> 2021-09-26 21:01:01 UTC https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769228929 Pregunta 11: ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. fabianamartinez91 https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769229376 Tomando en consideración que se desea incrementar el Market Share de la compañia es indispensable contratar un personal calificad y experimientado, que conozco el sector y como vender el producto que estamos ofreciendo, tomando en consideración que la curva de aprendizaje debe ser corta para poder obtener los resultados deseados al corto plazo, el siguiente año.
Los puntos a tomar en cuenta dentro de la entrevista serán: Caracteristicas de Personalidad, Experiencias Anteriores y Desempeño del trabajo.
Las pautas que se tomara en consideración para realizar el proceso de la entrevista consistirá en 5 pasos pricipales:
1. Revisión de los Perfiles de las Funciones del candidato, es decir que estamos buscando.
2. Revisión de las competencias fundamentales.
3.Formulación de las preguntas adecuadas durante la entrevista.
4. Conducción de la Entrevista.
5. Realizas una evaluación de la misma a través de distintas herramientas como: Ténica CEBVN y Técnica PAR. ]]> 2021-09-26 21:01:23 UTC https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769229376 Pregunta 12: Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. fabianamartinez91 https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769229743 El pronóstico de ventas se realiza con base en la reasignación del personal en cada una de las posiciones, existirá un foco importante en los Territorios 5 y 4.1 debido a la potencialidad del mercado y el market share actual.]]> 2021-09-26 21:01:37 UTC https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769229743 Pregunta 13: ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? fabianamartinez91 https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769230004 La remuneración que emplearía sería del estilo salario variable para que los vendedores se encuentren motivados en términos salariales, tomando en consideración que el objetivo es aumentar un 10% el market share debe haber una motivación adicional a lo que actualmente adquieren los vendedores. Adicional a esta forma de remuneración también incluiría motivaciones distintas a las salariales como esos incentivos para obtener ventas de calidad y que los colabores se encuentren motivados y entusiasmados con lo que hacen, como por ejemplo las condiciones de trabajo, la supervisión, capacitación, desarrollo, el relacionamiento personal y los distintos factores de higiene.

También implementaría un esquema de reconocimiento a ese vendedor que cumpla o supere el objetivo de la compañía que es el aumento del 10% de market share en su región.

]]> 2021-09-26 21:01:53 UTC https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769230004 Pregunta 14: ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? fabianamartinez91 https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769230211 El pronóstico de ventas se encuentra definido por cada uno de los territorios que fueron redistribuidos con los vendedores asignados. El prónostico será definido tanto por territorio como por compañia, colocando como cuota un crecimiento en todos los territorios y haciendo una proyección superior a la del 10% para de esta forma poder alcancar la meta definida por la compañia. ]]> 2021-09-26 21:02:05 UTC https://padlet.com/fabianamartinez91/vxda8eobkf213dj6/wish/1769230211