Gerenciando el Territorio de Ventas by Gilberto Narváez https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a El análisis para la mejor gerencia de un territorio comercial en-us 2021-03-18 16:45:39 UTC 2025-04-05 15:15:23 UTC hello@padlet.com https://padlet-uploads.storage.googleapis.com/1076793977/6b34df57ed795873cdb2028e5f34484e/01ULaSabana_final.png 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? ginaca82 https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1326739613 Ante todo, es importante entender la cobertura actual del mercado en cada región. Podemos tener diferentes tipos de comunicación dependiendo de la madurez del vendedor y su participación en el mercado. En las regiones donde encontramos un vendedor Junior (Regiones 4, 5 y 8), es necesario Estilo S1 donde se imparten instrucciones precisas. Para las Regiones 3 y 7 con vendedores intermedio está bien tener el Estilo S2 y para las regiones con vendedores Senior (Regiones 1 y 6) Es aceptable Estilo S3 y para el vendedor Master sería el Estilo S4.]]> 2021-03-18 17:26:23 UTC https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1326739613 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? ginaca82 https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1326750667 Tomaría la Organización Funcional. Es importante tener gestión de publicidad y mercadeo para la promoción de los equipos, así como el acompañamiento directo del equipo de ventas únicamente comandado por el director de ventas. Adicional es recomendado cuando tenemos mercado dividido en regiones.]]> 2021-03-18 17:28:26 UTC https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1326750667 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? ginaca82 https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1326762656 Todos sirve como motor de la consecución de ventas: 
-          El plan estratégico del negocio (PEN) enfoca a los vendedores en la filosofía central del negocio: 
·         Entregar comodidad y felicidad a los clientes con la venta de electrodomésticos para el hogar. 
-          El plan de Mercadeo (PEM) permite encontrar la información de entrada. Con este plan tenemos claro la participación actual de la compañía en el mercado actual. Nos ubica para conseguir el 10% adicional que tenemos como meta. 
-          El plan de ventas (PEV) es el que nos permite plantear las tareas al personal de venta para lograr los objetivos de venta. 
]]> 2021-03-18 17:30:43 UTC https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1326762656 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. ginaca82 https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1326778003   | TERRITORIO |  Ventas actuales ($) 
 | Región 1 |  $ 400 
 | Región 2 |  $ 250 
 | Región 3 |  $ 375 
 | Región 4 |  $ 5 
 | Región 5 |  $ 75 
 | Región 6 |  $ 400 
 | Región 7 |  $ 75 
 | Región 8 |  $ 35 
 | TOTAL |  $ 1.615
Market Share total de 32%]]> 2021-03-18 17:33:42 UTC https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1326778003 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial, número de clientes y MS (Market Share)? ginaca82 https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1327075535 Sin la necesidad de mover de momento los vendedores, la nueva distribución del territorio seria la siguiente:]]> 2021-03-18 18:31:29 UTC https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1327075535 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. ginaca82 https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1327277307
 | TERRITORIO | Vendedor (Nuevo)
 | Región 1 | Intermedio
 | Región 2 | Senior
 | Región 3 | Junior
 | Región 4 | Junior
 | Región 5 | Master
 | Región 6 | Junior
 | Región 7 | Senior
 | Región 8 | Intermedio
La organización la hago pensando en mantener las cuentas que tienen venta y solo requieren administración y la de mayor potencial enviaría a los más experimentados para tomar ese Market Share. 
]]> 2021-03-18 19:18:39 UTC https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1327277307 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría? ginaca82 https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1327475452  
Yo realizaría unión de regiones para aumentar apoyo entre vendedores. Uniría las regiones 3-4, 5-6 y 7-8 con la distribución anterior de vendedores:
]]> 2021-03-18 20:14:03 UTC https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1327475452 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. ginaca82 https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1327494101
Se debe realizar la mayor frecuencia de visitas donde hay mucho clientes y potencial, cómo son la región 5-6 y 7-8. Las demás regiones pueden tener la mitad de visitas en frecuencia ya que no existe mucho potencial, pero no se debe abandonar.]]> 2021-03-18 20:19:38 UTC https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1327494101 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. ginaca82 https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1327569711 Descripción del Cargo:
Se necesita persona con experiencia de al menos 1 año en cargos comerciales o afines, disposición de efectuar labores comerciales como visita a clientes, así como acompañamiento y asistencia comercial. Debe estar en capacidad de realizar reportes comerciales, debe poseer iniciativa, tomar decisiones independientes y ante todo debe sentirse tranquilo en trabajar solo. Tener capacidad de relacionamiento con clientes internos y externos.
]]> 2021-03-18 20:43:40 UTC https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1327569711 10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? ginaca82 https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1327584603 Deberían existir 11 vendedores para cubrir más zonas y clientes posibles, así como una nueva división de territorios. Para las regiones 7 y 8 hay mucho potencial y la región es extensa, se puede dividir las regiones por mitades para abrir la Región 9 y 10 con un vendedor para cada región. Y un vendedor adicional para la región 5 ya que es el territorio con mayor potencial.]]> 2021-03-18 20:48:22 UTC https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1327584603 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. ginaca82 https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1327680495 El vendedor a contratar debe tener las siguientes características:
 
·         Experiencia mínima en ventas de 1 año
·         Buena comunicación, asertiva y buen trato con los clientes
·         Disponibilidad de viajes o movilidad para visitar localmente los clientes
·         Organización, orden y aseo personal
·         Debe ser independiente, tener iniciativa y gran toma de decisión.
·         Le debe gustar la ciudad y tener gran trabajo en equipo.

]]> 2021-03-18 21:25:12 UTC https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1327680495 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. ginaca82 https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1330146629 Con el incremento del 10% tenemos los siguientes valores de venta para cada región y para el total del territorio:
 | CRECIMIENTO 10% | 
| Nuevo Mercado | 5500
| Market Share Crecimiento  | 42,00%

| TERRITORIO  | Ventas Creci ($)
| Región 1  |  $                                 572 
| Región 2  |  $                                 358 
| Región 3  |  $                                 536 
| Región 4  |  $                                      7 
| Región 5  |  $                                 107 
| Región 6  |  $                                 572 
| Región 7  |  $                                 107 
| Región 8  |  $                                   50 
| TOTAL MERCADO  |  $  2.309 ]]> 2021-03-19 15:06:48 UTC https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1330146629 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? ginaca82 https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1330165493 En general para todos los vendedores, realizaría una propuesta de salario mixto (básico+comisiones) por venta facturada. Para los vendedores Junior e intermedio propondría un esquema de comisiones escalonado:
 | Ventas | Rangos de venta | Porcentaje
| Rango 1 | $0 a Valor 1 | 1,0%
| Rango 2 | Valor 1 a Valor 2 | 1.5%
| Rango 3 | Valor 2 a Valor 3 | 2,0%

Para los vendedores Master y Senior solo dos rangos ya que lograrán más venta:
| Ventas | Rangos de venta | Porcentaje
| Rango 1 | $0 a Valor 1 | 1,5%
| Rango 2 | Valor 1 a Valor 2 | 2.0%

Para el logro de las ventas total del año mi propuesta es darles un bono en dinero de acuerdo a la meta conseguida:
| Crecimiento en Ventas % | Bonus
| 10% | $                500,00
| 15% | $                750,00
| 20% | $            1.000,00
| 25% | $            1.100,00
| 30% | $            1.350,00
| 35% | $            1.500,00
| Por cada +5% adicional | $     500,00

Adicional, haría un reconocimiento a todo el equipo de ventas por el logro obtenido en total. Esto sería con la realización de un evento familiar o de pareja donde tengan una reunión lúdica fuera de la actividad de venta y con fines sociales.]]> 2021-03-19 15:11:05 UTC https://padlet.com/ginaca82/vje8mxnr77bsun4a/wish/1330165493