Teniendo en cuenta lo definido anteriormente, y que el interés de la empresa es incrementar su Market Share, se debería emplear un Liderazgo Situacional Militar, ya que la mayor parte de nivel de desarrollo que se ubica en el territorio de ventas es D1 o Junior y que en este grupo precisamente se encuentra la mayor oportunidad de penetración de mercado ó MP.

 

Este liderazgo permite una mayor o alta preocupación por las tareas, el líder tomaría las decisiones en este grupo, y generaría el qué, cómo y cuándo de cada acción a realizar, generando seguridad y enfoque entre estos empleados Junior.

 

Igualmente como nos lo mencionan en la cátedra del Diplomado en su Lectura “Gestión de Equipos Comerciales”, este tipo de organización para “el caso de la Fuerza de Ventas, tal agrupación exige delimitar claramente el contenido y funciones de cada puesto. Así, se pueden establecer tres agrupaciones funcionales. Es la forma de organización más sencilla. La autoridad fluye desde el gerente hasta el primer subalterno, luego al segundo y así sucesivamente. Y dentro de sus ventajas la rápida toma de decisiones puesto que la autoridad está centralizada”, y esto es lo que se busca para el caso.

Como soporte a mi respuesta me permito tomar el video sobre una comparación de Organización Horizontal Vrs. Vertical que realiza Market América, donde se presenta las ventajas de este tipo de organización, la cual aplicaría perfecto para nuestro ejemplo. Comparto link    https://www.youtube.com/watch?v=jXm_TrZec8c 

 

El Plan Estratégico de ventas “debe estar diseñado para ganar” como nos lo menciona nuestro maestro en el video del cual adjunto link https://www.youtube.com/watch?v=48fXts1M_H4&feature=youtu.be , debe tener objetivos claros, las estrategias, el cómo?, cuándo? y dónde?, debe ser el reflejo de todas las áreas que participan de la empresa y que permita ser totalmente objetivo, con un presupuesto establecido y proyecciones de lo que se espera conseguir y con quiénes? lo vamos a conseguir, que para el caso sería nuestro equipo comercial ubicado en los territorios focos de la estrategia, y lograr una ventaja competitiva frente a la competencia.

a.      Oriente conformado por los antiguos territorios 1,2 y 3

b.      Centro conformado por los antiguos territorios 4,5 y 6

c.      Occidente conformado por los antiguos territorios 7 y 8

 

Quedando de la siguiente forma como se indica en el cuadro:

 

a.      Territorio oriente: Vendedores 1 Master y 1 Senior

b.      Territorio centro: vendedores 2 Junior y 1 intermedio

c.      Territorio Occidente: Vendedores 1 Junior. 1 Senior y 1 Intermedio

 

a.      Territorio Oriental: 3 así 1 Master, 1 Senior y 1 Junior

b.      Territorio Central: 3 así 1 Intermedio, y 2 junior

c.      Territorio Occidental: 3 Así 1 Senior, 1 Intermedio y 1 Junior

-        El nuevo vendedor debe tener la capacidad de adaptarse a la nueva cultura de la organización, ya que harán parte de un equipo de ventas ya organizado y estructurado y es importante su acoplamiento al mismo, pues trabajarán en equipo para alcanzar objetivos definidos.

-        En la entrevista, como buen vendedor tiene capacidad de persuasión, por lo cual me apoyaría en preguntas inesperadas, que me den una idea más profunda del profesional que es el tema ya que con ellas pretendo sacar de la cuadrícula de la típica entrevista y pueda responder realmente como él piensa.

-        Realizar preguntas que me muestren realmente su motivación por las ventas y por el puesto, que dejen ver su personalidad.

Para apoyar mi respuesta, me permito citar el link titulo “Las mejores preguntas y respuestas de una entrevista de ventas” https://www.pipedrive.com/es/blog/preguntas-entrevista-ventas , en donde se presenta un gran análisis de la importancia que es la entrevista y qué podría preguntarse de acuerdo al cargo comercial ya sea vender hasta un Gerente de Cuenta, la finalidad es escoger el mejor candidato y dejar a la deriva ciertos aspectos que podrían hacer que se escoja erradamente una persona para un cargo.

a.      El salario o sueldo fijo: Se mantendría una remuneración base fija mensual, lo cual se deja establecido al vendedor de acuerdo con su nivel de desarrollo, se manejará una escala salarial para Master, Senior, Intermedio y Junior. Esto hará que motive también al vendedor nuevo para su crecimiento laboral.

b.      Comisión: Se dará un pago variable también a través de escala para cada tipo de vendedor, la cual estará entre el 5 y el 10% sobre las ventas mensuales. 

c.      Incentivos económicos: Se daría un incentivo adicional variable semestral en Bono Remunerado, a los vendedores que registren un cumplimiento en ventas acumulado por semestre del 150% sobre las ventas netas.