2. Revisar y ajustar la estrategia de marketing: Analizar la estrategia actual de marketing y hacer ajustes según sea necesario. Esto puede incluir identificar nuevos segmentos de mercado, mejorar la diferenciación del producto o servicio, desarrollar campañas de marketing más efectivas y utilizar las últimas tendencias en marketing digital.

 

3. Mejorar la calidad del producto o servicio: Buscar constantemente formas de mejorar la calidad y la propuesta de valor de los productos o servicios ofrecidos. Esto podría incluir la incorporación de nuevas características, la optimización de procesos de producción o la atención al cliente.

 

4. Fortalecer la relación con los clientes existentes: Centrarse en retener y fidelizar a los clientes actuales. Esto se puede lograr a través de un servicio al cliente excepcional, programas de lealtad, promociones especiales y una comunicación efectiva.

 

5. Investigación de mercado: Realizar investigaciones de mercado periódicas para comprender las necesidades y preferencias de los clientes, así como para identificar oportunidades emergentes. Esto ayudará a adaptar la oferta de la compañía a las demandas cambiantes del mercado.

 

6. Desarrollar alianzas estratégicas: Explorar la posibilidad de establecer alianzas con otras compañías complementarias en el mercado. Estas asociaciones pueden ayudar a ampliar la base de clientes, mejorar la distribución y aprovechar sinergias mutuas.

 

7. Invertir en desarrollo y formación del personal: Proporcionar capacitación y desarrollo adecuados a los empleados para mejorar sus habilidades y conocimientos. Un personal capacitado y motivado puede marcar la diferencia en la calidad del producto o servicio y en la satisfacción del cliente.

 

8. Monitorizar y medir el progreso: Establecer sistemas de seguimiento y medición para evaluar el progreso hacia el objetivo del 10% de incremento en la participación de mercado. Esto permitirá realizar ajustes en la estrategia si es necesario y tomar decisiones informadas basadas en datos.

 

2. Plan Estratégico de Mercado: Este plan se centra en el análisis y la comprensión del mercado en el que opera la empresa. Incluye una investigación exhaustiva del mercado objetivo, el perfil de los clientes, las tendencias del mercado, la competencia y las oportunidades de crecimiento. El Plan Estratégico de Mercado ayuda a la empresa a identificar segmentos de mercado específicos en los que puede enfocarse para aumentar su participación. También define las estrategias de marketing y promoción que se utilizarán para atraer y retener a los clientes objetivo.

 

3. Plan Estratégico de Ventas: Este plan se concentra en las actividades de ventas y en cómo la empresa puede impulsar su crecimiento a través de la generación de ingresos. El Plan Estratégico de Ventas establece los objetivos de ventas a corto y mediano plazo, define los canales de distribución adecuados, identifica las oportunidades de venta cruzada o venta adicional, y establece los procesos y las estrategias de ventas que se seguirán. Además, este plan también puede incluir la capacitación y el desarrollo de los equipos de ventas, así como la implementación de sistemas de seguimiento y análisis de ventas.

 

En conjunto, estos planes estratégicos trabajan de manera sinérgica para mejorar la participación de la compañía y aumentar el porcentaje de clientes. El Plan Estratégico de Negocio establece la visión y las metas generales de la empresa, el Plan Estratégico de Mercado ayuda a identificar y aprovechar las oportunidades en el mercado, y el Plan Estratégico de Ventas se enfoca en la ejecución y el logro de los objetivos de ventas. Al alinear estas estrategias y trabajar de manera coherente, la empresa puede mejorar su competitividad, atraer a nuevos clientes y retener a los existentes, lo que en última instancia conduce al crecimiento y éxito del negocio.

Nombre del candidato

Fecha de la entrevista 

Hacer que se sienta bien  

 

a.Preparar la descripción del cargo: 

Representantes de ventas: Descripción del cargo: Las descripciones de cargo para los representantes de ventas varían entre compañías. Sin embargo, una descripción típica que puede utili- zarse para atraer candidatos sería: 

CARGO: Representante de ventas, Especialista en ventas, Asociado, Gerente de territorio, Gerente de relación, etc. 

REPORTÁNDOSE AL: Gerente de ventas / Gerente de área.
 

i. Definir su mercado objetivo, cuantificándolo y propendiendo por un cubrimiento total de
su territorio realizando ventas de calidad con el portafolio
de la compañía y buscando la generación de recompra. 

ii. Crear una buena relación
con los clientes y ganarse su entendimiento y aceptación de las soluciones propuestas dentro de las políticas de la compañía. 

iii. Llevar registros detallados
de cada cliente es una responsabilidad fundamental
Las responsabilidades del representante de ventas incluyen conocimiento en detalle de cada uno de sus clientes, tales como: capacidad de decisión, el historial de compras, las conexiones profesionales y con la comunidad, el mejor momento para las visitas de ventas y la reacción de los clientes a presentaciones anteriores. Las visitas de ventasa cada cliente deben haber sido totalmente planificadas, una vez el representante haya consultado con el gerente de ventas y decidido acerca de la frecuencia de las visitas y sus objetivos específicos.

Los representantes de ventas se ocupan también de otros tipos de documentos que son igualmente importantes, tales como: agendas de planificación semanal, gastos, formularios de la compañía, informes sobre el territorio, pedidos de los clientes, quejas, respuestas y solicitudes.

b) Aptitud para vender: 

 

La actitud positiva permite al repre- sentante de ventas generar acciones positivas – a fin de cuentas, si la actitud positiva no está acompañada de acción positiva, no se logra nada. Por ejem- plo, si un representante de ventas con una actitud positiva no sale a la calle 

a vender, no tendrá éxito. 

c) Conducta profesional: 

Hay un viejo refrán que es importante re- cordar: “Nunca se tiene una segunda opor- tunidad para dar la primera impresión”. Por lo tanto, planificar una presentación de ventas significa que necesita dedicarle el tiempo necesario para que su mensaje refleje profesionalismo, lo cual requiere preparación considerable. 

-Adecuar sus remuneración a las necesidades de los vendedores procurando maxi- mizar el valor motivador de la misma

-Pagar los esfuerzos y los resultados en función de las políticas comerciales Reducir las desigualdades, las injusticias y las anomalías
-Fomentar el espíritu de equipo
-Facilitar y simplificar el control

También las compañías pueden establecer primas, bonificaciones y otros incentivos, con montos fijos por alcanzar objetivos comerciales.