Emplearía una organización lineal/vertical, en la cual dividiría el territorio en 2 zonas las cuales estarían gestionadas cada una bajo la asignación de dos Jefes de Ventas quienes le reportarían a un Gerente de Ventas y quienes tendrían a cargo un equipo de vendedores con los distintos niveles de experticia relacionados.

Los 3 planes juegan un papel importante de cara a los objetivos propuestos por la compañía puesto que por un lado el plan estratégico nos permite determinar dónde se encuentra actualmente la empresa, a dónde se quiere llegar y qué se va a hacer para conseguirlo manteniendo un seguimiento continuo al cumplimiento de los objetivos que se desean alcanzar a mediano o largo plazo, analizando así el macro y microentorno para determinar los aspectos claves y críticos del mismo.  En segunda instancia el plan de mercadeo permitirá determinar los objetivos principales hacia qué segmentos queremos cautivar, realizar un análisis del cliente actual y de la competencia para de esta manera lograr establecer e implementar unas adecuadas estrategias a nivel de producto, comunicación, competitividad y gestión para que se logre establecer una relación con el cliente de largo plazo.  Por último el plan de ventas facilita  establecer los cálculos acerca de las ventas que se esperan, para este caso el incremento del 10% en la cuota de mercado en donde se debe tener presente la manera en cómo el cliente accederá a nuestros productos a través de nuestros canales de distribución, determinar la propuesta de valor, portafolio de productos que se ofrecerán; así mismo, el establecimiento de la política de precios que se determinará de acuerdo al estudio del mercado, la idoneidad del equipo comercial que se seleccione para tal fin y el establecimiento de indicadores de gestión para garantizar así el cumplimiento de los objetivos propuestos. 

Las cifras señaladas en amarillo corresponden a las ventas actuales por territorio y total compañía. 

Con el círculo azul contenido en la imagen se identifica como sería la reorganización de los territorios en orden de importancia la cual establecí teniendo en cuenta como primer parámetro el mercado potencial.  En segundo lugar, la cuota de mercado actual y como tercer aspecto el número de clientes que tiene cada zona. 

A los vendedores Senior los ubique en los territorios 3 y 2 de la nueva distribución que realice, puesto que estas dos zonas geográficas tienen un potencial de mercado importante que considero con ellos podemos captar, para lograr así el crecimiento en el porcentaje de participación de mercado y de clientes esperado por la compañía. 

Los intermedios fueron ubicados en los territorios 4 y 5 de la reasignación de zonas realizada, donde el nivel de participación del mercado se encuentra sobre o superior al 50%, para que se haga una labor de mantener a los clientes actuales, pero también lograr ampliar la cuota de mercado. 

Los vendedores Junior se establecieron en las zonas que tienen menor porcentaje de mercado potencial (territorios 6, 7 y 8 nueva reasignación), pero que aun así deben cuidarse los clientes vigentes y trabajar el incremento de la participación del mercado en estos segmentos geográficos. 

Si considero pertinente realizar una redistribución de las zonas puesto que actualmente no hay una proporción equitativa de las mismas, el potencial de venta está marcado más en unos territorios que en otros, lo que puede estar generando mayores esfuerzos en la operación comercial de algunos de estos y a su vez puede estar ocasionando que no se logre dar una cobertura adecuada a los mismos. 

A continuación, comparto como quedaría la nueva distribución, en la cual cree 2 zonas y cada una de ellas estaría conformada por 4 territorios los cuales estarían equitativamente distribuidos con respecto al total porcentaje del mercado potencial y al número total de clientes actuales. 

Con respecto a la información anterior cada representante de venta tendrá que realizar 69 visitas al mes con un promedio de 3 diarias incluyendo captación de nuevos clientes. 

Tendría en cuenta que el vendedor no haya tenido cambios frecuentes de trabajo, vacíos laborales, que tenga estudios consistentes con su perfil, experiencia compatible con el cargo de vendedor, los logros obtenidos en sus trabajos anteriores, tenga experiencia en el mercado de electrodomésticos, demuestre habilidades de persuasión, negociación, convencimiento, orientación al logro, alto grado de orientación al servicio, trabajo colaborativo, buena comunicación, que conozca bien los productos que se manejan, las ventajas sobre la competencia, dominio de nuevas tecnologías, que demuestren constante actualización en su rol, que identifique dónde radica el elemento diferenciador del producto y se enfoque en él para venderlo de manera exitosa, que tenga actitud, que no trabajen en función de un horario sino en el cumplimiento de las metas, que sean leales y honestos donde el cliente vea reflejado en ellos un representante de la marca y su filosofía.