Taller Territorio de ventas by Claudia Herrera Olaya https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv Taller Territorio de ventas en-us 2021-07-31 21:20:56 UTC 2025-10-17 02:31:45 UTC hello@padlet.com 1️⃣. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? claupato92 https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665676108
  • El Líder Comercial de este grupo, debe conocer a cada uno de sus vendedores, saber que los motiva y cuáles son sus fortalezas en el proceso comercial. 
  • Mediante la comunicación asertiva, empática, clara y efectiva el líder debe comunicar los objetivos, revisar los resultados y apoyar en el cumplimiento de las metas. 
  • El líder comercial debe conocer el mercado (quien es el cliente, porque y cuando compra etc.).  esto le permite asignar vendedores específicos por cada territorio, respetando  la  personalidad del representante de ventas.
    • ]]>     2021-07-31 21:45:33 UTC https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665676108     2️⃣.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? claupato92 https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665694783 Como gerente de Ventas mantendré una Organización lineal o vertical, esto permite agrupar procesos de trabajo similares, además de que las decisiones son tomadas de forma jerárquica para mayor seguimiento de la fuerza comercial. 
      Se crearán grupos comerciales por territorios, y se asumirá un liderazgo enfocado en el cierre de los negocios y el crecimiento de cada vendedor mediante el Coaching. 
      De igual forma, se conservará una especialización geográfica, para asignar a cada vendedor un territorio donde desarrolle sus actividades, con esto se pretende:  
    • Garantiza una mejor cobertura de mercado.
    • Da un mejor control del equipo de ventas y sus actividades
    • Que cada líder comercial tenga un contacto 1:1 con su vendedor, en el que se establezcan metas a nivel organizacional y personal. 
    ]]>     2021-07-31 23:16:40 UTC https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665694783     TALLER TERRITORIO DE VENTAS claupato92 https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665696329  Ustede como Gerente de Ventas de una compañía de electrodomésticos,  tiene como objetivo mejorar los números que actualmente maneja su fuerza comercial, el propósito en sí, es incrementar el Market Share de la empresa para el próximo año al 10% por territorio. ]]> 2021-07-31 23:25:37 UTC https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665696329 3️⃣. ¿Qué papel juega el PEN, PEM y PEV en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? claupato92 https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665699237 Lo primero que debemos saber,  es que con la planificación todo es posible, si los empleados sabe como ejecutar la estrategia  los objetivos se convierten en metas alcanzables.
    1. El (PEN) Plan Estratégico de Negocio:  En este plan la empresa define el propósito y el porqué de su existencia.
    El éxito de este plan para para mejorar la participación del mercado y más ventas, estas fundamentado en lograr mancomunar el propósito de mi empresa con el propósito de mis clientes. Puesto que hoy en día, los clientes buscan un aliado que se apasione por sus mismas acciones, valores y objetivos, más allá del precio el mercado esta buscando proveedores para mantener relaciones a largo plazo basados en la lealtad y la admiración mutua.

    2. El (PEM) Plan Estratégico de Mercadeo:  “La función de este plan es alinear a toda la organización en relación con el mercado, el cliente, el usuario final y garantizar la competitividad”.
    El éxito de este plan radica en la importancia de definir cual es el mercado para nuestro producto, y porque para esos clientes seriamos un aliado estratégico de negocio.  De la elección de este mercado y de las acciones para llegar a él depende la participación y el aumento de las ventas.
    3. (PEV) Plan Estratégico de Ventas:
    Basados en los dos planes anteriores, los protagonistas de este éxito son los vendedores de ellos depende que el producto llegue a los clientes. Sin embargo, el líder comercial se debe encargar de capacitar, entrenar, dirigir y controlar a la fuerza de ventas tanto en la estrategia comercial como el conocimiento de los clientes. De esta buena ejecución dependerán los resultados en el aumento de participación del mercado y mayores ventas. ]]>     2021-07-31 23:44:15 UTC https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665699237     4️⃣. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. claupato92 https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665699337 Ventas totales actuales: 1.615 M
    • Territorio 1:  400
    • Territorio 2: 250
    • Territorio 3: 375
    • Territorio 4: 5
    • Territorio 5: 75
    • Territorio 6: 400
    • Territorio 7: 75
    • Territorio 8: 35 
    ]]>     2021-07-31 23:45:03 UTC https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665699337     5️⃣. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)? claupato92 https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665699691
  • El territorio más importante y difícil de este ejercicio es el territorio 5, puesto que es el que tiene el mayor mercado objetivo mayor.  El vendedor Máster, ha demostrado que en mercados potenciales más pequeños puede generar el 100% del Market Share. Con su experiencia, conocimiento, responsabilidad y motivación al 100%, es el mejor vendedor para mejor los números en esta zona. 
  •  A los vendedores Senior se les asignara los mercados potenciales del 15%, (territorio 3 y 7). Estos vendedores tienen competencias de cazadores para buscar nuevos clientes y aumentar el market Share actual (50% y 10%) a través de la atención de mayores clientes. 
  •   Para el territorio 2 se ha seleccionado un vendedor intermedio, este territorio es el de mayor marker Share y requiere de un comercial especializado en mantenimiento de las cuentas a fin de que los clientes sigan comprando los productos de la compañía, lo que se busca es que este vendedor pueda aumentar las ventas y atraer nuevos clientes para la compañía.  
  • De igual forma se seleccionó un vendedor intermedio para el territorio 8, que tiene un Mercado potencial del 14% y que requiere de un vendedor que pueda abrir más mercado y traer nuevas ventas para mejor el Market Share actual del 5%. 
  •  Para los vendedores junior se seleccionan los mercados potenciales más pequeños, (territorios 1,6 y 4), con estos se busca que con territorios más pequeños los comerciales junior se puedan desarrollar mucho más rápido, estos mercados se atacan en dos frentes: primero, mantenimiento de clientes actuales y segunda captura de nuevos clientes potenciales. Este territorio le permitirá al vendedor junior desarrollar sus habilidades comerciales, y contar con una atención especial del líder para reforzar sus conocimientos.  
    • ]]>     2021-07-31 23:47:47 UTC https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665699691     6️⃣. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. claupato92 https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665699747 Teniendo en cuenta los argumentos del punto anterior la nueva clasificación por territorios es: 

    • Territorio 1 -  Vendedor  Junior 
    • Territorio 2  - Vendedor Intermedio 
    • Territorio 3 -  Vendedor Senior 
    • Territorio 4 – Vendedor Junior 
    • Territorio 5 – Vendedor Master 
    • Territorio 6 – Vendedor Junior  
    • Territorio 7 – Vendedor Senior  
    • Territorio 8 -  Vendedor Intermedio 
    ]]>     2021-07-31 23:48:12 UTC https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665699747     7️⃣. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría? claupato92 https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665699788 Respecto a la distribución inicialmente planteada, si considero que para aumentar el porcentaje de participación y de clientes se deben redistribuir los territorios y asignar nuevos vendedores.
     La nueva asignación se presenta en el numeral 6 y
    las razones de elección en el numeral 5.    ]]>     2021-07-31 23:48:29 UTC https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665699788     8️⃣. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior claupato92 https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665699824 Teniendo en cuenta los 8 vendedores que se acaba de redistribuir se estima que cada vendedor en su nuevo territorio debe realizar mínimo 4 visitas diarias, se recomienda Recorridos en forma de trébol que consiste en dividir el territorio en 4 zonas y realizar recorrido en forma de U. 
     Se recomienda llamar a los clientes para confirmar citas un día antes del encuentro.    ]]>     2021-07-31 23:48:42 UTC https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665699824     9️⃣ Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. claupato92 https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665699894
  • Objetivos del cargo: 
    Satisfacer las necesidades del cliente, mediante la generación de estrategias comerciales  que permitan ofrecer el portafolio de la compañía.
  • Aptitudes:  
    • Productividad 
    • Satisfacción
    •  Formación integral
    •   Gestión
    •  Trabajo en equipo
    •   Actitud e iniciativa 
    • Cumplimiento de normas 
    • Habilidades de comunicación
    • Gestión de relación
    • Solucionador de problemas
  • Funciones: 
    • Dimensionar las necesidades del cliente, y convertirlas en oportunidades de negocio.
    • Impulsar el cierre de negocios 
    • Mantener los negocios existentes y buscar nuevos.
    • Brindar asesoría completa a los clientes
    • Realizar seguimiento de cotizaciones 
    • Actualizar la herramienta de CRM diariamente 
    • Fomentar el trabajo en equipo
    • ]]>     2021-07-31 23:49:09 UTC https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665699894     🔟 En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? claupato92 https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665699990 Para aumentar el número de ventas de la compañía pretendo contratar un vendedor KAM (Key Account Manager), él atenderá las cuentas estratégicas de cada territorio.
     La función del KAM será trabajar en conjunto con el vendedor del territorio, para profundizar en las cuentas más relevantes.
     Estas cuentas se elegirán con base a su volumen de ventas y el potencial que tienen para la empresa. 
     Con la nueva incorporación del KAM se tendrán 9 vendedores, se conservaran los territorios anteriormente descritos y el Kam tendrá en promedio  50 cuentas Pareto sobre las cuales realizara su gestión.    ]]>     2021-07-31 23:49:43 UTC https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665699990     1️⃣1️⃣.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificaruna entrevista. claupato92 https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665700023 Creo firmemente en la frase que dice despide rápido, pero contrata lento, razón por la cual elegir un nuevo vendedor debe tomar el tiempo suficiente para saber que el escogido es el que va a ayudarnos a llegar al Market Share. 
     
    Nuestro nuevo KAM debe ser un vendedor que actualmente este trabajando en una empresa competidora esto nos permite tener contactos recientes y verídicos en los clientes, debe ser una persona con bastante relacionamiento y que conozca el portafolio de nuestra compañía. 

    El objetivo principal del KAM es asegurar que se mantengan las relaciones a largo plazo entre el cliente y la empresa.     ]]>     2021-07-31 23:49:56 UTC https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665700023     1️⃣2️⃣.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. claupato92 https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665700044 Se estima que con la contratación del KAM y los cambios en los territorios, la empresa tenga un crecimiento año contra año del 10% en ventas. 
     Para realizar el pronóstico de ventas se utilizó el método Suavización exponencial, puesto que: 
    • La suavización exponencial, permite la asignación de pesos exponenciales decrecientes a través del tiempo.
    • Es un método que asigna un solo valor para las predicciones futuras. 
    • No hace falta que tenga una gran cantidad de volumen de datos históricos. 

    En el archivo adjunto se encuentra el pronóstico total de ventas.
    Resumen: Para toda la compañia se pronostican unas ventas de
     1.776 M 
    ]]>     2021-07-31 23:50:06 UTC https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665700044     1️⃣3️⃣.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía? claupato92 https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665700080 Para este grupo de vendedores se estima la técnica de remuneración mixta. Salario básico + comisión.
    Dependiendo de la cuota de cada vendedor, el recibirá un % de Comisión sobre la utilidad de la venta.
    El KAM también tendrá una cuota de utilidad sobre las ventas, tanto el cómo el vendedor del territorio tendrá una Comisión por las ventas en esos clientes, Con esto se pretende que el vendedor del territorio no vea al KAM como una competencia, sino que se fomente el trabajo en conjunto.      ]]>     2021-07-31 23:50:16 UTC https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665700080     1️⃣4️⃣.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? claupato92 https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665700105 Retomando el punto anterior, se usó el método de suavización exponencial para pronosticar las ventas por territorio. 
     
    Se proyecto que con las cuantas asignadas al KAM se logre el crecimiento del 10% total de la empresa, independientemente del territorio del cliente. 
     
    De igual forma, a los territorios y cuentas de los vendedores MASTER y SENIOR se asignan mayor porcentaje de crecimiento año contra año este valor será 15%. Para los vendedores intermedios y junior se estima un porcentaje de crecimiento año contra año del 9,79% en los territorios que permiten crecimiento de market Share.  
     
    En el archivo adjunto se encuentra el pronóstico de ventas por territorio.

    • Territorio 1 USD 439
    • Territorio 2 USD 250
    • Territorio 3 USD 431
    • Territorio 4 USD 5,490
    • Territorio 5 USD 86
    • Territorio 6 USD 439
    • Territorio 7 USD 86
    • Territorio 8 USD 38
    ]]>     2021-07-31 23:50:25 UTC https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665700105     Liderazgo Efectivo claupato92 https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665926768 2021-08-01 14:03:37 UTC https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1665926768 PRESENTADO POR: claupato92 https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1666167694 CLAUDIA PATRICIA HERRERA OLAYA 
    AGOSTO 01/2021
    ]]>     2021-08-02 01:37:43 UTC https://padlet.com/claupato92/t6hwvumbdi4b8fv/wish/1666167694