Territorio de Ventas by Angie Moreno https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr Segunda entrega Diplomado en-us 2023-09-12 20:33:34 UTC 2023-09-17 16:05:06 UTC hello@padlet.com 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? angiemoreno85 https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700628665 El liderazgo y la comunicación son habilidades necesarias para alcanzar los objetivos trazados por la organización y en este caso puntual alcanzar el porcentaje de participación fijado para el próximo año. Como líder debo inspirar, persuadir y hacer que las cosas sucedan; el liderazgo a utilizar con el equipo comercial es el siguiente:

Directivo (Militar) con los asesores Junior.
Persuasivo (Profesor) con los asesores Intermedios.
Participativo (Trabajo en equipo) con los asesores Senior.
Delegador con el asesor Master.

Por otro lado utilizaré la comunicación 360º y la comunicación asertiva, la cual permite tener un diálogo permanente entre los integrantes de la empresa y el objetivo de participación que queremos alcanzar. 
]]> 2023-09-12 20:39:04 UTC https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700628665 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? angiemoreno85 https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700629388 Vamos a seguir trabajando bajo una especialización geográfica y el plan de territorio de ventas, ya que se trata de una estrategia para dirigirse y acercase eficazmente a los clientes existentes y potenciales, bajo nuestro objetivo de alcanzar el incremento de la participación del 10% para el próximo año.

Sin embargo requerimos hacer unos ajustes de potencial y clientes asignados a los territorios ya definidos, con el animo de que todos los vendedores tenga oportunidades similares, partiendo del buen desempeño de ellos.
]]> 2023-09-12 20:39:57 UTC https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700629388 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? angiemoreno85 https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700630414 El planeamiento estratégico brinda una perspectiva de negocios para la empresa y el lugar que queremos alcanzar, de esta manera, el Plan Estratégico de Negocio, el plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas juega un papel determinante en el mejoramiento de la participación y el aumento en el porcentaje de clientes, es decir, el incremento en la participación del 10% para el próximo año; estos planes alinean y sincronizan a toda la organización en función del negocio, el mercado, los clientes (actuales y potenciales) y las ventas.]]> 2023-09-12 20:41:10 UTC https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700630414 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. angiemoreno85 https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700630621 El número de ventas actuales de la compañía es de 1.615, distribuido en 8 territorios de ventas, tal como lo muestra la grafica.


]]> 2023-09-12 20:41:27 UTC https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700630621 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? angiemoreno85 https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700630831 Una vez analizados los territorios de ventas actuales y los resultados obtenidos este año, se evidencia la necesidad de una reorganización de territorios, cuyo objetivo es lograr que todos las asignaciones sean iguales o parecidos tanto en potencial de ventas como en carga de trabajo para los asesores de ventas y el volumen de ventas que se espera de cada uno de ellos. Si los potenciales de ventas son iguales o parecidos, es más fácil valorar y comparar los rendimientos de los vendedores, y su contribución a fin aumentar el porcentaje de participación de clientes.]]> 2023-09-12 20:41:41 UTC https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700630831 6 y 7. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. angiemoreno85 https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700631056 La reorganización de territorios contempla la necesidad de ajustar 4 territorios para distribuir el mercado potencial, distribución de 5 territorios para la atención de los clientes y la asignación a otro tipo de asesor según su experiencia, conocimiento y responsabilidad.]]> 2023-09-12 20:41:54 UTC https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700631056 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. angiemoreno85 https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700631531 El promedio de visitas diarias es de 4 de clientes actuales y se asigna 1 visita de cliente nuevo para tocar el potencial de cada vendedor.]]> 2023-09-12 20:42:28 UTC https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700631531 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. angiemoreno85 https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700632623 De acuerdo al análisis realizado de los resultados por territorio de ventas y vendedor, hemos determinado que no es necesario contratar mas personal para cumplir con el incremento del 10% en el Market Share.]]> 2023-09-12 20:43:40 UTC https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700632623 10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? angiemoreno85 https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700632861 Mantendremos la estructura ya definida por la empresa, considerando que los ajustes ya presentados de potencial y clientes asignados a los territorios de ventas, lograran aumentar la eficacia del equipo y asegurar una cobertura apropiada del mercado potencial.

1 vendedor master
2 vendedores senior
2 vendedores intermedios 
3 vendedores junior
]]> 2023-09-12 20:43:55 UTC https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700632861 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. angiemoreno85 https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700633134 Una de las tareas que el Gerente debe desarrollar para alcanzar los objetivos propuestos es la consolidación de equipos de alto desempeño, en el que cada vendedor,  comprende y ejecuta un papel determinante en la consecución de los resultados planteados. Para este fin, el nuevo vendedor debe mostrar en la entrevista su capacidad para escuchar, su capacidad de trabajo en equipo, resilencia, capacidad para comunicarse y experiencia en el mantenimiento de cliente, al igual que en la apertura.]]> 2023-09-12 20:44:16 UTC https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700633134 12 y 14. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. angiemoreno85 https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700633249 Pronostico de venta para el próximo año por cada territorio y asesor.]]> 2023-09-12 20:44:25 UTC https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700633249 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? angiemoreno85 https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700633403 Una vez analizados los sistemas de remuneración y el objetivo planteado por la organización necesitamos vendedores satisfechos; considero pertinente la utilización de un salario mixto, que contempla el salario básico mas una comisión sobre ventas de acuerdo al tipo de vendedor; adicional, la incorporación de incentivos para obtener ventas de calidad y mantener la motivación de la fuerza comercial, como la utilización del Calendario del entusiasmo, el comité del pronostico, la convención de ventas y el Bingo.

Teniendo en cuenta que la remuneración económica no es el único aspecto que valoran los vendedores en sus condiciones laborales trabajaremos en el salario emocional, en actividades como la flexibilidad horaria, disponer puntos de descanso y ocio en la oficina, y oportunidades de promoción interna.
]]> 2023-09-12 20:44:35 UTC https://padlet.com/angiemoreno85/t38c4b0788euabjr/wish/2700633403