Taller Territorio de Ventas by Erika Johanna Sanchez Saavedra

1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

serikajohanna — 2024-05-26 22:11:47 UTC

Para mejorar el porcentaje de participación en una compañía, es fundamental adoptar un estilo de liderazgo y comunicación que fomente la colaboración, la motivación y la transparencia. Sin embargo este dependerá de la experiencia del vendedor al que se le estén asignando las tareas. De acuerdo al caso, los tipos de liderazgo a aplicar son:

· Vendedor junior: Se aplicaría un estilo militar en donde se define claramente el qué, el cómo, el cuándo y la forma de desarrollar cada tarea.

· Vendedor Intermedio: Se aplicaría el estilo profesor en donde se le aclaran las dudas que pueda presentar el vendedor, pues este ya cuenta con algún tiempo de experiencia que le va a permitir realizar sus labores de una manera más sencilla.

· Vendedor Senior: Se aplicaría un estilo “Teamwork”, en este el líder hace parte del equipo, participa y se involucra en el proceso prestando apoyo a sus vendedores cuando estos lo requieran.

Vendedor Máster: Se aplicaría un estilo de “delegar”, en este los vendedores trabajan solos, el líder delega tareas importantes en ellos e incluso pueden suplirlo durante sus ausencias.

serikajohanna — 2024-05-26 22:20:35 UTC

2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

serikajohanna — 2024-05-26 22:40:03 UTC

Consideramos emplear la organización lineal ya que es la que más se ajusta al ejercicio planteado. Decidimos mantenerla, pero se realizará una redistribución de territorios y de personal para lograr el incremento de participación en el mercado del 10% proyectado para el próximo año.

3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

serikajohanna — 2024-05-26 22:48:31 UTC

El papel que juegan los 3 planes estratégicos es fundamental porque al integrar estos componentes de manera efectiva, nuestra compañía de electrodomésticos puede mejorar significativamente su participación en el mercado e incrementar su base de clientes, creando una ventaja competitiva sostenible y logrando un crecimiento a largo plazo.

Estos planes sugieren distintas acciones a realizar como el desarrollo de una comunicación asertiva y colaboración constante entre los departamentos. Se deben implementar sistemas para medir el rendimiento y el impacto de las estrategias, utilizando indicadores de gestión y otras métricas que permitan analizar dichos resultados y tomar las acciones correspondientes. Además, al mantener una actitud proactiva hacia la innovación y la adaptación podemos hacer frente a los cambios del mercado y aprovechar las nuevas oportunidades. Por último y no menos importante es primordial mantener un enfoque constante en las necesidades y deseos del cliente a través de procesos de retroalimentación que nos permitan una mejora continua en nuestros productos y servicios.

serikajohanna — 2024-05-26 22:52:54 UTC

4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

serikajohanna — 2024-05-26 23:05:59 UTC

Descripción en cifras del territorio actual de nuestra compañía de electrodomésticos.

5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

serikajohanna — 2024-05-26 23:23:23 UTC

Analizando cada uno de los territorios y proyectando un crecimiento del mercado del 10 % se presenta la siguiente propuesta de reorganización teniendo en cuenta el potencial de mercado, el market share y el total de clientes para cada zona. Echa un vistazo a la hoja" Cambios en Territorio" del archivo.

serikajohanna — 2024-05-26 23:38:43 UTC

6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

serikajohanna — 2024-05-26 23:46:15 UTC

Teniendo en cuenta el nuevo mercado potencial, market share y cantidad de clientes por territorio decidimos redistribuir a cada uno de los vendedores como se observa en la imagen. Se tuvo en cuenta la experiencia en el campo de cada uno de ellos para la asignación de territorios y así alcanzar la meta planeada de incremento en ventas del 10% para el próximo año.

serikajohanna — 2024-05-26 23:57:15 UTC

7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

serikajohanna — 2024-05-27 00:04:33 UTC

En pro de alcanzar el objetivo propuesto y luego de realizar un análisis exhaustivo de la distribución actual de los territorios (ver imagen); consideramos que si es pertinente realizar una redistribución pues algunos territorios no están cumpiendo con su potencial y participación en el mercado. Dicho esto, se plantea una nueva propuesta de distribución la cual corresponde a la siguiente imagen.

9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

serikajohanna — 2024-05-27 00:41:27 UTC

Teniendo en cuenta el proceso de reclutamiento decidimos publicar esta oferta laboral para un futuro colaborador

10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

serikajohanna — 2024-05-27 00:44:00 UTC

Tenemos un equipo de trabajo de 8 vendedores el cual se va a mantener mientras se realiza la redistribución de territorios y se evalúan los resultados de esta medida.

11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

serikajohanna — 2024-05-27 01:03:53 UTC

12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

serikajohanna — 2024-05-27 01:12:44 UTC

Se estima un crecimiento del mercado del 10%, lo que equivaldría a un mercado potencial de $5.500.000.000 de los cuales se proyecta poder alcanzar en ventas la suma de $2.310.000.000 del total del mercado potencial, distribuidos entre los 8 territorios.

13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

serikajohanna — 2024-05-27 01:32:38 UTC

Básico + Comisiones (tabla establecida) + rodamiento

Beneficios adicionales: Medicina prepagada + auxilio funerario + bono por antigüedad

2% comisión

Mínimo de Venta 90%

Si se supera el 120% de cumplimiento para el producto de última tecnología de la línea hogar con el 2% ya no se liquidará a este valor sino al 3.5%

Salario Emocional: Dia libre por cumpleaños + Día libre por grado de estudios + educación continuada + asistencia a ferias nacionales e internacionales y convenciones de ventas.

8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

serikajohanna — 2024-05-27 02:30:50 UTC

En la siguiente tabla se describe la cantidad de visitas que debe realizar cada vendedor de acuerdo a su cantidad de clientes y al número de visitas que debe realizar para cumplir el indicador del 90%. El promedio de visitas por mes se calculó para que cada cliente sea visitado como mínimo dos veces durante el mes.

serikajohanna — 2024-05-27 02:34:45 UTC