Territorio de Ventas - Compañia Electrodomesticos by Alejandro Forero https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA Actividad diplomado Gerencia de Ventas en-us 2021-08-01 07:08:24 UTC 2024-05-16 21:48:57 UTC hello@padlet.com https://padlet.net/icons/png/1f39b.png 1) ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? alejandroforero15 https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665817462 El tipo de liderazgo se ajustaría según las habilidades de cada consultor en ventas, o territory manager, donde se establecería un liderazgo Militar con los consultores Junior, Profesor con los intermedio, trabajo en equipo con los Senior y un liderazgo con delegacion para los Master]]> 2021-08-01 07:14:51 UTC https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665817462 2) ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? alejandroforero15 https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665819845 Organización lineal o vertical especializada por territorio realizando un enfoque en el crecimiento y el liderazgo requerido por cada administrador de territorio para el cumplimiento de las metas propuestas por la compañia.]]> 2021-08-01 07:23:38 UTC https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665819845 3) ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? alejandroforero15 https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665822031 El PEN, PEV y PEM Cuentan con un papel fundamental en el desarrollo de las actividades propuestas por la compañía, encaminados en la misión, visión y los valores corporativos del PEN, en el área comercial buscamos establecer con el PEV la estrategia para cumplir con el crecimiento del 10% en las ventas, apoyados por las estadísticas y análisis de mercado construido por el equipo de Marketing en el PEM, el cual nos permite conocer el tamaño del mercado y el posicionamiento actual de la marca.]]> 2021-08-01 07:31:00 UTC https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665822031 4) Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. alejandroforero15 https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665824933
El Mercado Total en la region es de 5000 USD,
Con un potencial Total de clientes de 500 con la siguiente distribución:

Territorio 1: Senior
MP: 10%: 500 USD
MS: 80%: 400 USD
TC 13%: 65 Clientes

Territorio 2: Máster
MP: 5%: 250 USD
MS: 100%: 250 USD
TC 15%: 75 Clientes

Territorio 3: Intermedio
MP: 15%: 750 USD
MS: 50%: 375 USD
TC 13%: 65 Clientes

Territorio 4: Junior
MP: 1%: 50 USD
MS: 10%: 5 USD
TC 1%: 5 Clientes

Territorio 5: Junior
MP: 30%: 1500 USD
MS: 5%: 75 USD
TC 29%: 145 Clientes

Territorio 6: Senior
MP: 10%: 500 USD
MS: 80%: 400 USD
TC 3%: 15 Clientes

Territorio 7: Intermedio
MP: 15%: 750 USD
MS: 10%: 75 USD
TC 15%: 75 Clientes

Territorio 8: Senior
MP: 14%: 700 USD
MS: 5%: 35 USD
TC 11%: 55 Clientes

]]> 2021-08-01 07:41:27 UTC https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665824933 5) ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)? alejandroforero15 https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665827295 La reorganización de territorios estaría dada por el siguientes movimiento:
Vendedor Máster de territorio 2 pasa a  territorio 5.
Vendedor Junior de territorio 5 pasa al territorio 2.

El territorio número 5 tiene un potencial muy grande en la región, y apenas alcanzamos una cobertura del 5%, el posicionamiento de un vendedor Máster aporta experiencia, conocimiento del producto, responsabilidad y motivación. Resulta ser un vendedor orientado a resultados.

El territorio 2 cuenta con un cubrimiento del 100% donde un vendedor Junior, acompañado del gerente de ventas con un liderazgo militar puede monitorear los resultados y ejercer un control para el mantenimiento del MS enfocado a las buenas prácticas desarrolladas históricamente por el vendedor Máster en esta región.

Inicialmente los demás territorios no sufrirían ningún cambio debido al MS y al potencial de cada gerente de territorio según su experiencia. ]]> 2021-08-01 07:50:07 UTC https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665827295 6) Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior alejandroforero15 https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665829220
la redistribución se realiza teniendo en cuenta las habilidades y el perfil de cada territory manager en relacion al objetivo del PEV:

Redistribución
1 Master
2 Senior
2 Intermedios
3 Junior

Territorio 1: Intermedio
MP: 10%: 500 USD
MS: 80%: 400 USD
TC 13%: 65 Clientes

Territorio 2: Junior
MP: 5%: 250 USD
MS: 100%: 250 USD
TC 15%: 75 Clientes

Territorio 3: Senior
MP: 15%: 750 USD
MS: 50%: 375 USD
TC 13%: 65 Clientes

Territorio 4: Junior
MP: 1%: 50 USD
MS: 10%: 5 USD
TC 1%: 5 Clientes

Territorio 5: Master
MP: 30%: 1500 USD
MS: 5%: 75 USD
TC 29%: 145 Clientes

Territorio 6: Senior
MP: 10%: 500 USD
MS: 80%: 400 USD
TC 3%: 15 Clientes

Territorio 7: Intermedio
MP: 15%: 750 USD
MS: 10%: 75 USD
TC 15%: 75 Clientes

Territorio 8: Junior
MP: 14%: 700 USD
MS: 5%: 35 USD
TC 11%: 55 Clientes]]> 2021-08-01 07:56:41 UTC https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665829220 7) Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría? alejandroforero15 https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665839327 La redistribución es requerida para desarrollar una correcta cobertura en los territorios de la región. El conocimiento, experiencia, relacionamiento y enfoque en las áreas de la compañía del perfil máster, en territorios como el 5, permite desarrollar una estrategia en un mercado potencial de 1500 USD. Adicionalmente agregaría un acompañamiento de un vendedor Intermedio/Junior entendiendo que este mercado potencial se encuentra distribuido entre 145 clientes que demandan un acompañamiento y seguimiento más detallado.]]> 2021-08-01 08:26:21 UTC https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665839327 8) Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. alejandroforero15 https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665840374 La cantidad de visitas recomendadas está sujeta a la cobertura de cada territorio, Inicialmente estaríamos realizando un total de 15 llamadas semanales a clientes diferentes para los territorios con menos de 75 clientes, de tal forma que en un máximo de 5 semanas cada vendedor tenga un relacionamiento con clientes iniciando tareas de acercamiento. Para territorios con más de 75 clientes, se requiere una cobertura de 30 llamadas semanales mientras se ejecuta un plan de reclutamiento donde se estarán ubicando 1 nuevo vendedor. Las llamadas y/o visitas iniciales tienen como propósito la presentación oficial del vendedor asignado y la ejecución de actividades previas al desarrollo de plan de cuentas.]]> 2021-08-01 08:30:03 UTC https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665840374 9) Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. alejandroforero15 https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665842115 CARGO: Gerente de territorio.
REPORTÁNDOSE AL: Gerente de ventas RESPONSABILIDADES: 
El gerente de territorio estará desarrollando sus actividades en el territorio N 5, con un potencial de mercado superior a los 1500USD al año. El gerente debe garantizar el buen relacionamiento con los canales de comercialización, permitiendo un cubrimiento en los más de 145 clientes objetivo. Alcanzando un incremento del market share de la compañía en el territorio y buscando establecer ventas de calidad con el portafolio de la compañía y el cumplimiento de los objetivos de la compañía.
Ademas, el gerente de territorio debe crear una buena relación con los clientes y ganarse su entendimiento y aceptación de las
soluciones propuestas dentro de las políticas de la compañía.
Adicionalmente debe desarrollar nuevos canales y/o partners que amplíen la cobertura y el alcance con clientes finales, 
APTITUDES Y ACTITUDES REQUERIDAS:
Conocimiento de producto.
Organización
Habilidad para negociar
Mantener buenas relaciones con cliente interno y cliente externo.
Relacionamiento directo con cliente final.
Habilidades en Customer Service.
Relacionamiento con C-levels.
SALARIO: Mixto.]]> 2021-08-01 08:36:27 UTC https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665842115 10) En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? alejandroforero15 https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665844038 9 Vendedores.
Por la cantidad de clientes referentes y el resultado que se desea obtener, inicialmente contaria con 8 territory managers dedicados y solicitaría a la organización 1 vendedor para duplicar esfuerzos en la estrategia de cobertura del territorio 5. La cantidad de clientes y el MS que poseemos en la compañía no es suficiente en un MP tan alto. Luego del cumplimiento de resultados estaríamos evaluando la solicitud de un nuevo recurso KAM como regional para trabajar En la estrategia general de los clientes referentes de la región haciendo un ajuste a nivel de organización.]]> 2021-08-01 08:44:15 UTC https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665844038 11) ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. alejandroforero15 https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665845070 Los factores clave que tendría en cuenta durante el proceso de selección son los siguientes: Cambios frecuentes de trabajo, logros y actividades importantes, experiencia en cargos similares, conocimientos en la industria, calidad en el relacionamiento, indicaciones de que es organizado y puede trabajar sólo. El perfil del nuevo vendedor debe cubrir como mínimo estos requerimientos analizados con el objetivo de cumplir con las aptitudes y actitudes listadas como requerimientos para el cargo.]]> 2021-08-01 08:47:38 UTC https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665845070 12) Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. alejandroforero15 https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665846231 La región tiene un Mercado Total de 5000 USD.
Actualmente la compañía tiene un MS de: 1615 lo que representa un 32.3%
estableciendo el crecimiento al año de un 10%, buscamos posicionarnos con un MS total de 42.3%: 2115 USD al año. Un incremento de 500 USD en la region.

Territorio 1: Senior
MP: 10%: 500 USD
MS: 90%: 450 USD
TC 13%: 65 Clientes
Incremento de 50USD en el año.

Territorio 2: Máster
MP: 5%: 250 USD
MS: 100%: 250 USD
TC 15%: 75 Clientes
Mantener el MS con el total del territorio.

Territorio 3: Intermedio
MP: 15%: 750 USD
MS: 50%: 525 USD
TC 13%: 65 Clientes
Incremento de 150 USD al año

Territorio 4: Junior
MP: 1%: 50 USD
MS: 50%: 25 USD
TC 1%: 5 Clientes
Incremento de 20USD al año

Territorio 5: Junior
MP: 30%: 1500 USD
MS: 9%: 135 USD
TC 29%: 145 Clientes
Incremento de 60 USD en el año

Territorio 6: Senior
MP: 10%: 500 USD
MS: 90%: 450 USD
TC 3%: 15 Clientes
Incremento de 50USD en el año

Territorio 7: Intermedio
MP: 15%: 750 USD
MS: 25%: 187.5 USD
TC 15%: 75 Clientes
Incremento de 112.5USD en el año

Territorio 8: Senior
MP: 14%: 700 USD
MS: 15%: 105 USD
TC 11%: 55 Clientes
Incremento de 70USD en el año]]> 2021-08-01 08:52:32 UTC https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665846231 13) ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? alejandroforero15 https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665847042 Para el cumplimiento de las metas establecería una remuneración mixta., basados en Jeffter. Establecería un 60% de valor fijo como sueldo para el equipo de gerencia de territorio y adicionalmente establecería un 40% como sueldo variable por cumplimiento de metas.]]> 2021-08-01 08:55:34 UTC https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665847042 14) ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? alejandroforero15 https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665848219 El pronóstico de ventas es total por región basado en una tasa de partida. es decir la sumatoria del cumplimiento de los territorios que representó como gerente de ventas, incrementado según MS deseado el próximo año.

]]> 2021-08-01 09:00:02 UTC https://padlet.com/alejandroforero15/USABANA/wish/1665848219