Signification

Origine de l’expression « tenir les cordons de la bourse »

Afin de mieux comprendre les origines de cette expression française, il faut commencer par définir les termes qui la composent selon le dictionnaire de l’époque. En effet, la bourse a désigné en ce temps là un petit sac retenu par un cordon où l’on plaçait ses pièces de monnaie. Pour prendre ses sous, le détenteur était obligé de libérer le cordon en question et en le resserrant, il ne pouvait avoir accès aux pièces car elles ne pouvaient pas tomber toutes seules

Somme dont on peut disposer pour une dépense précise.

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Avantages = pour le client où le vendeur apporte des 

Preuves = susceptibles de le rassurer et convaincre (doc, témoignage, échantillon)

La collecte des bonnes informations, leur structuration en fiches lisibles et facilement accessibles, ainsi que l’exploitation de la smart data et du big data à leur plein potentiel sont quelques-uns des défis qui attendent les entreprises.

Les enjeux de la connaissance client sont particulièrement sensibles pour les directeurs de la relation client.

En disposant d’une vue client 360 sur sa clientèle, les entreprises peuvent notamment mieux connaître les besoins et attentes de ses clients, et ainsi mieux les anticiper pour augmenter le taux de satisfaction et de fidélisation client. Elles auront aussi une meilleure compréhension des types de contenus, de sollicitations et d’offres qui seront les plus susceptibles d’intéresser leurs clients à un instant T.

Le choix du canal le plus approprié pour toucher votre cœur de cible est lui aussi fortement dépendant de la qualité de la connaissance client. Avec à la clé une génération plus fréquente de nouveaux leads et prospects.

Le but est d’obtenir les informations cruciales concernant votre prospect ou client pour établir un diagnostic pertinent. Vous pourrez ensuite proposer une offre totalement personnalisée pour déclencher l’acte d’achat.

Voici les différents types de questions à votre disposition et comment les enchaîner efficacement.

Utilisez les questions ouvertes pour inciter votre interlocuteur à vous livrer des informations sur ses besoins, ses motivations, ses problématiques ! Laissez-le parler librement, sans orienter ses réponses. Si vous êtes habile dans l’enchaînement des questions, il vous révélera, sans s’en rendre compte, des données capitales pour la suite de l’entretien !

Que pensez-vous de notre offre ?

Quel type d’équipement possédez-vous ?

Privilégiez les questions fermées pour vous faire confirmer une information ou obtenir la validation du client ou prospect ! Comme il ne peut répondre que par oui ou non, vous êtes fixé sur ce qu’il attend ou pas, veut ou pas…

Souhaitez-vous renouvelez le contrat aujourd’hui ?

Avez-vous atteint vos objectifs avec notre précédent produit/service ?

Posez des questions alternatives à votre interlocuteur : c’est une manière subtile de l’obliger à faire un choix entre 2 options et de cibler encore plus précisément son besoin ou les solutions à mettre en place en fonction de ses problématiques.

Votre priorité est-elle de vous développer à l’international ou d’augmenter vos parts de marché dans l’Hexagone ?

Préférez-vous que nous prenions rendez-vous lundi ou vendredi ?

Pour l'introduction, il faut oublier le traditionnel “Bonjour, je suis Monsieur X de la société Y”. En une phrase, on a déjà perdu l’attention de notre interlocuteur.

Il faut être original, créatif et attractif. Rendre une accroche sexy pour faciliter le début d’une relation client ! Il est important de marquer l'esprit de l'interlocuteur et capter son attention.

Plusieurs accroches sont possibles : 

Il faut donc choisir l’accroche qui convient le mieux à la situation et au prospect, à condition d’attiser sa curiosité. Le prospect doit avoir envie d’en savoir plus.