En busqueda de lograr incrementar la participación de mercado de la compañía, y contando con un grupo heterogéneo de vendedores, aplicaría los siguientes modelos de liderazgo y comunicación según corresponda en cada territorio:

Vendedores Junior: Estilo militar.

Vendedores Intermedios: Estilo educador.

Vendedores Senior: Trabajo en equipo.

Vendedores Master: Empoderamiento.

Implementar una jerarquía plana puede ser una poderosa estrategia para mejorar la participación de mercado, especialmente en un entorno dinámico y competitivo. Con una estructura más ágil y colaborativa, la compañía estará mejor posicionada para innovar, adaptarse y satisfacer las necesidades de sus clientes.

El Plan Estratégico de Negocio (PEN) define quiénes somos, nuestra visión, el mercado y los productos. El Plan Estratégico de Ventas (PEV), alineado con el PEN, construye pronósticos y presupuestos de ventas, selecciona y capacita la fuerza de ventas, y controla la gestión mediante KPI's. El Plan Estratégico de Mercado (PEM), también alineado con el PEN, define estrategias de producto, comunicación, precio y gestión. Juntos, estos planes maximizan la eficiencia de ventas y marketing, apoyan un crecimiento sostenible y fortalecen la posición de la compañía en el mercado, aumentando la participación y el número de clientes.

• Los vendedores en territorios con más clientes que el promedio de visitas manejables (como el Master en Territorio 5) pueden necesitar apoyo adicional o redistribución de clientes.

• Los vendedores con menos clientes que el promedio de visitas manejables (como los Juniors en Territorio 6 y Territorio 4) podrían asumir más clientes o tener otras responsabilidades para optimizar su carga de trabajo.

Al igual reasignaría los territorios de la siguiente forma, buscnado potencializar con recurso especializado en estos territorios en donde se encuentra el mayor potencial:

Intercambio vendedor Terriorio 5 y 2. Intercambio vendedores Intermedios con Senior en los territorios 3, 7 y 1, 6. Intercambio vendedor territorio 8 con vendedor territorio 6.

Por ultimo, plantearia una meta de absorción de participación en los territorios 5, 3, 7 y 8, logrando así lograr aumentar la participación total en +14.5 puntos porcentuales (+ $ 752) estableciendo un market share total del 46.8%.

Las aptitudes requeridas para alcanzar el crecimiento del 10% en el mercado bajo la nueva figura contratada son:

1. Experiencia en Desarrollo de Negocios

2. Excelentes Habilidades de Comunicación

3. Capacidad Analítica

4. Orientación a Resultados

5. Trabajo en Equipo

6. Adaptabilidad

El 33.8% del crecimiento del market share (245 USD) está dado en los territorios 3, 7 y 8.

Salario Base Competitivo: Dependiendo del rango de vendedor.

Bonificaciones por Cumplimiento de Objetivos: Establecer bonificaciones o comisiones basadas en el logro de objetivos relacionados con el Market Share. Por ejemplo, otorgar bonificaciones adicionales por alcanzar o superar ciertos hitos de Market Share en sus territorios respectivos.

Beneficios Adicionales: Proporcionar beneficios adicionales como seguro de salud, planes de retiro, tiempo libre remunerado, desarrollo profesional y oportunidades de capacitación. Estos beneficios no solo mejoran la satisfacción laboral, sino que también ayudan a retener talento y a mantener a los empleados comprometidos con los objetivos de la empresa.

Al combinar estos elementos de remuneración, se puede crear un sistema integral que motive a los empleados a trabajar hacia el objetivo común de aumentar el Market Share y contribuir al éxito general de la empresa. Es importante revisar y ajustar periódicamente este sistema de remuneración para asegurarse de que siga siendo efectivo y alineado con los objetivos empresariales.

• Los vendedores están asignados a territorios sin una correlación directa con el potencial del mercado en esos territorios.

• Los vendedores más experimentados (Senior y Master) están gestionando territorios con menor potencial, mientras que los vendedores Junior están asignados a territorios con mayor potencial.

  
  

Los cambios planteados están diseñados para alinear mejor la experiencia y habilidades de los vendedores con el potencial de mercado de los territorios. Esto maximiza las oportunidades de ventas y mejora la eficiencia, asegurando que los territorios con mayor potencial estén gestionados por los vendedores más experimentados, mientras que los vendedores Junior tienen la oportunidad de desarrollarse en territorios de menor riesgo.

1. Revisión de Antecedentes:

   • Experiencia previa en ventas, preferiblemente en la misma industria o un campo relacionado.

   • Historial de éxito en el cumplimiento de objetivos de ventas y en el crecimiento del Market Share.

2. Habilidades de Ventas:

   • Capacidad para identificar oportunidades de ventas y cerrar negocios.

   • Habilidades de negociación sólidas para garantizar acuerdos beneficiosos para la empresa.

   • Conocimiento de técnicas de ventas y estrategias para superar objeciones.

3. Conocimiento del Mercado:

   • Comprensión profunda del mercado objetivo y de la competencia.

   • Habilidad para adaptar las estrategias de ventas según las necesidades y tendencias del mercado.

4. Orientación a Resultados:

   • Mentalidad orientada a objetivos con un historial demostrado de alcanzar y superar metas de ventas.

   • Capacidad para trabajar de manera autónoma y gestionar eficazmente el tiempo para maximizar la productividad.

5. Habilidades de Comunicación:

   • Excelentes habilidades de comunicación verbal y escrita para interactuar con clientes potenciales y colegas.

   • Capacidad para presentar productos y servicios de manera persuasiva y convincente.

6. Actitud y Motivación:

   • Actitud positiva y motivación para enfrentar desafíos y superar obstáculos en el proceso de ventas.

   • Interés genuino en el producto o servicio ofrecido por la empresa y en contribuir al crecimiento del negocio.

7. Adaptabilidad y Flexibilidad:

   • Capacidad para adaptarse a un entorno de trabajo dinámico y a cambios en las estrategias de ventas según sea necesario.

   • Flexibilidad para responder a las necesidades cambiantes del mercado y de los clientes.