Nguyên tắc chung của chiến lược giá hớt ván sữa là tại thời điểm sản phẩm vừa được tung vào thị trường, doanh nghiệp sẽ định một mức giá cao nhất có thể để tối đa hoá lợi nhuận thu được từ phân khúc khách hàng sẵn sàng chi tiền để có được sản phẩm đó.

Bản chất của chiến lược giá hớt ván sữa đúng với tên gọi của nó, "hớt ván sữa", chiến lược hướng đến một đối tượng nhỏ khách hàng, mặc dù số lượng bán ra ít nhưng lợi nhuận thu về là vô cùng lớn.

Chiến lược này thường được áp dụng đối với những sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghệ, với chu kỳ sống ngắn, và doanh nghiệp sản xuất là những nhà nghiên cứu, phát triển, đưa các công nghệ mới vào ứng dụng cuộc sống.

Nguyên lý của chiến lược giá thâm nhập thị trường hoàn toàn trái ngược với nguyên lý của chiến lược giá hớt ván sữa vừa nêu trên. Doanh nghiệp áp dụng một mức giá thấp nhất có thể khi tung một sản phẩm mới ra trường với mục tiêu chiếm được thị phần càng nhiều càng tốt.

Doanh nghiệp sẵn sàng chịu lỗ trong thời gian này để đạt được mục tiêu thị phần, sau đó dần đưa giá sản phẩm về lại mức có thể giúp doanh nghiệp có lãi.

Chiến lược này thích hợp cho những sản phẩm thuộc nhóm tiêu dùng phổ thông như thực phẩm, bột giặt, dầu gội, sữa tắm... có vòng đời sản phẩm tương đối dài, và cầu thị trường luôn có xu hướng tăng trưởng.

Để khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, một số doanh nghiệp đã tùy biến một sản phẩm/dịch vụ gốc thành nhiều phiên bản khác nhau, thường được xếp từ phiên bản có giá trị thấp nhất đến phiên bản có giá trị cao nhất. Trong trường hợp này, tất cả các phiên bản được gọi chung là product line. Căn cứ vào giá trị tăng dần của sản phẩm/dịch vụ, doanh nghiệp cũng sẽ định những mức giá tăng dần tương ứng.

Chiến lược giá tùy chọn nhắm vào các sản phẩm phụ đi kèm nhưng không bắt buộc (có cũng được, không có cũng không sao), với mức giá thấp hơn khi khách hàng mua một sản phẩm chính nào đó. Chiến lược này nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm chính, cũng như đẩy mạnh thanh lý lượng hàng tồn kho đối với các sản phẩm phụ tùy chọn.

Chiến lược giá sản phẩm chính - phụ áp dụng cho các trường hợp cho những sản phẩm phụ đi kèm nhưng bắt buộc phải sử dụng cùng với sản phẩm chính mới có thể phát huy công dụng của nó.

Một số doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, cửa hàng dịch vụ có thể kết hợp các sản phẩm/dịch vụ lại với nhau để bán theo dạng combo (gói), với mức giá thấp hơn tổng giá niêm yết của các sản phẩm nằm trong combo.

Có khá nhiều lý do khiến doanh nghiệp định mức giá cho sản phẩm/dịch vụ của mình cao hơn so với mức giá của sản phẩm cùng loại đến từ những đối thủ. Một trong các lý do là chiến thuật đánh vào tâm lý khách hàng, chứ không phải vì căn cứ vào giá trị của sản phẩm/dịch vụ.

Tuy cùng một sản phẩm/dịch vụ, một số doanh nghiệp hay cửa hàng đưa ra nhiều mức giá khác nhau đối với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.

Có nhiều doanh nghiệp, cửa hàng giảm giá mạnh đối với một số mặt hàng trong một khoảng thời gian ngắn trong một dịp nào đó (sự kiện, lễ, tết...) để đẩy mạnh doanh số. Các thời điểm giảm giá này thường được gọi bằng thuật ngữ "flash sales".

Xu hướng trả góp, trả sau đang dần phổ biến dần trong xã hội ngày nay. Nhiều doanh nghiệp, cửa hàng áp dụng hình thức trả góp và trả sau đối cho các khách hàng khi họ muốn mua một món hàng nhưng chưa đủ khả năng tài chính hoặc đơn giản là trì hoãn thời gian thanh toán của mình.

 

 

·        Xác định chi phí thực của sản phẩm/dịch vụ 

·        Xác định các cơ sở mà thị trường mục tiêu và khách hàng tiềm năng phản ứng với cấu trúc giá 

·        Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh

·        Xem xét các ràng buộc pháp lý hay đạo đức nghề nghiệp đối với chi phí và giá cả

Chính sách này doanh nghiệp thường sử dụng khi áp mức giá thấp cho dịch vụ chính nhưng lại nâng giá các gói dịch vụ kèm theo lên. Đây là chiến lược giá phổ biến với các doanh nghiệp vận tải giá rẻ. Ví dụ như hãng hàng không Vietjet thường cung cấp giá vé máy bay rất rẻ nhưng các phí dịch vụ liên quan sẽ cao hơn.
 Khi áp dụng chính sách định giá này, doanh nghiệp thường áp mức giá thấp cho dịch vụ chính, và nâng giá cho các dịch vụ / sản phẩm bổ trợ.

Đây là một chiến lược giá trong marketing phổ biến thường được áp dụng khi doanh nghiệp đưa ra mức giá tốt cho sản phẩm phụ trợ sản phẩm chính. Đây là chiến lược giúp tối đa hóa doanh thu từ khách hàng. Ví dụ: Khi khách hàng mua máy in từ doanh nghiệp thì doanh nghiệp đó cũng sẽ bán cả mực in, nhờ đó mà khách hàng sẽ sử dụng mực in luôn của doanh nghiệp đó.

Rất nhiều doanh nghiệp sử dụng mức giá cao cho sản phẩm của mình vì hình ảnh của thương hiệu đó. IPhone là biểu tượng của dòng điện thoại cao cấp, nếu áp dụng giá thấp thì nhận thức thương hiệu từ người tiêu dùng có thể bị ảnh hưởng khiến rất nhiều khách hàng không sử dụng sản phẩm của hãng nữa. Đây là hình thức định giá phù hợp với thương hiệu cung cấp sản phẩm sang trọng, cao cấp,… Ví dụ: Chi phí sản xuất iPhone x là 357$ ~ 9 triệu VNĐ, nhưng khi về thị trường Việt Nam thì người dùng phải bỏ ra chi phí lớn hơn gấp 2-3 lần để sở hữu.