Définition

Un plan de découverte est un outil structuré qui guide le commercial dans la phase de questionnement lors d’un entretien de vente. Il vise à collecter des informations précises sur le client (profil, attentes, besoins, motivations, freins) pour pouvoir ensuite proposer une solution adaptée. Cette étape est essentielle pour personnaliser l’argumentaire et maximiser les chances de conclure une vente.

Trace 1 : Cours de vente - Entretien de découverte (jeu de rôle eyguebelle)

Consigne du cours

• Dans le cadre du cours de vente, j’ai participé à des jeux de rôle où je devais mener un entretien de vente pour la société Eyguebelle.

  
  

• La consigne était de structurer l’entretien en plusieurs phases, dont une phase de découverte approfondie, en utilisant des questions ouvertes et la méthode SONCASE pour identifier les motivations d’achat.

  
  

Comment j’ai respecté la consigne

• Préparation d’une liste de questions pour aborder le client et relancer la discussion

  
  

• Utilisation de questions ouvertes pour favoriser l’expression des besoins

  
  

• Application de la méthode SONCASE pour identifier les motivations d’achat

  
  

• Reformulation régulière pour valider la compréhension des besoins du client

Méthodologie appliquée

• Préparation à l’avance d’une liste de questions pour aborder le client (ex : « Bonjour, en quoi puis-je vous aider ? ») et des questions de relance pour approfondir les réponses du client

  
  

• Utilisation de la méthode SONCASE pour explorer les motivations (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement)

  
  

• Reformulation des besoins exprimés pour valider la compréhension (« Si je comprends bien, vous recherchez surtout des produits authentiques pour fidéliser votre clientèle ? »)

Conditions vérifiées

• Validité : Le plan de découverte couvrait bien toutes les dimensions nécessaires (profil, besoins, motivations, freins)

  
  

• Authenticité : Le document de préparation est issu de l’exercice réalisé en cours, validé par l’enseignant

  
  

• Profondeur : Adaptation des questions en fonction des réponses du client et prise de notes précises pour personnaliser la suite de l’entretien

Trace 2 : Stage de vente à la Fnac – Découverte des besoins sur le terrain

Expérience terrain

• Lors de mon stage à la Fnac, j’ai appliqué la phase de découverte directement avec les clients en magasin.

Comment j’ai respecté la démarche

• Accueil systématique des clients avec une question ouverte pour initier l’échange

  
  

• Enchaînement avec des questions ciblées selon les réponses du client

  
  

• Reformulation pour valider et préciser les besoins

  
  

Méthodologie appliquée

• Accueil de chaque client avec une question ouverte (« Bonjour, En quoi puis-je vous aider ? »), puis approfondissement avec des questions ciblées sur l’usage, le budget, les marques préférées, etc.

  
  

• Écoute attentive des réponses pour reformuler et valider les besoins (« Donc vous souhaitez un ordinateur portable principalement pour la bureautique et la mobilité ? »)

Conditions vérifiées

• Validité : Cette démarche m’a permis de cerner précisément les attentes de chaque client et d’orienter mes conseils

  
  

• Authenticité : Il s’agit d’une expérience réelle vécue en stage

  
  

• Profondeur : Adaptation du discours et des propositions en fonction du profil et des besoins exprimés par chaque client

Un argumentaire de vente est un discours structuré qui permet au commercial de présenter une solution personnalisée, en s’appuyant sur les besoins détectés lors de la phase de découverte. La méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) permet de construire un argumentaire clair, convaincant et rassurant pour le client.

Trace 1 : Cours de vente – Construction d’un argumentaire CAP (jeu de rôle)

Consigne du cours

• Dans le cadre du cours de vente, il fallait construire un argumentaire pour proposer une solution à un client fictif, en utilisant la méthode CAP.

  
  

Comment j’ai respecté la consigne

• Analyse des besoins du client identifiés lors de la phase de découverte

  
  

• Structuration de l’argumentaire selon la méthode CAP

  
  

Méthodologie appliquée

• Caractéristique : « Ce sirop Eyguebelle est élaboré à partir de fruits 100% naturels et sans additifs. »

  
  

• Avantage : « Vous offrez à vos clients un produit authentique, sain et de grande qualité, ce qui valorise votre image de marque. »

  
  

• Preuve : « Nos sirops sont régulièrement primés lors de concours agroalimentaires et utilisés par de nombreux établissements reconnus pour leur exigence en matière de qualité. »

  
  

• Adaptation de chaque argument à la motivation principale du client

Conditions vérifiées

• Validité : L’argumentaire répondait précisément au besoin identifié

  
  

• Authenticité : L’exercice a été réalisé en jeu de rôle et validé par l’enseignant

  
  

• Profondeur : Intégration de preuves concrètes pour rassurer le client et anticiper ses objections

Trace 2 : SAE S2 – Jeu de rôle d’entretien de vente avec adaptation en direct

Consigne de la SAE

• Lors de la SAE S2, nous avons réalisé un jeu de rôle d’entretien de vente, où il fallait s’adapter en temps réel aux besoins exprimés par la cliente.

Comment j’ai respecté la consigne

• Écoute active des attentes et objections pendant l’entretien

  
  

• Adaptation de l’argumentaire CAP en direct

Méthodologie appliquée

• Caractéristique : « La bière La Serpentine est proposée à un tarif inférieur de 15% par rapport aux principales marques concurrentes. »

  
  

• Avantage : « Vous augmentez votre marge tout en offrant à vos clients une bière artisanale de qualité, ce qui vous permet de rester compétitif sur votre carte. »

  
  

• Preuve : « Plusieurs établissements partenaires ont constaté une hausse de leur rentabilité après avoir référencé La Serpentine, tout en fidélisant leur clientèle grâce à un excellent rapport qualité-prix. »

  
  

• Reformulation régulière pour valider la compréhension des besoins et ajuster les arguments

  
  

Conditions vérifiées

• Validité : L’argumentaire a été construit en fonction des besoins réels exprimés pendant l’échange

  
  

• Authenticité : Exercice réalisé en situation réelle de jeu de rôle, validé par l’enseignante

  
  

• Profondeur : Adaptation en temps réel, avec des preuves précises pour chaque avantage présenté

  
  

Exemple 3 : Stage de vente à la Fnac – Argumentaire CAP sur le terrain

Expérience terrain

• En stage, j’ai conçu et adapté mon argumentaire CAP en fonction des besoins réels des clients.

  
  

Comment j’ai respecté la démarche

• Identification du besoin client (ex : « Je cherche un PC portable pour le télétravail »)

  
  

• Présentation d’une solution CAP

  
  

Méthodologie appliquée

• Caractéristique : « Ce modèle dispose d’une autonomie de 10h. »

  
  

• Avantage : « Vous pouvez travailler toute la journée sans avoir à recharger. »

  
  

• Preuve : « Ce modèle a été élu “Meilleur choix” par le magazine 01net en 2024. »

  
  

• Reformulation des besoins pour valider la pertinence de la proposition et rassurer le client

  
  

Conditions vérifiées

• Validité : L’argumentaire était en lien direct avec les attentes du client

  
  

• Authenticité : Expérience réelle en magasin

  
  

• Profondeur : Adaptation du discours et des preuves selon les réactions et objections du client

Un Outil d’Aide à la Vente (OAV) est un support conçu pour faciliter la présentation d’une offre commerciale et renforcer l’efficacité du discours du vendeur. Il peut prendre différentes formes (plaquette, email, fiche produit, argumentaire visuel, etc.) et doit être adapté à la cible ainsi qu’aux objectifs de la démarche commerciale. Un OAV efficace met en avant les points forts de l’offre, rassure le client et favorise la prise de décision.

Trace 1 : SAE S2 – Élaboration d’une plaquette commerciale pour La Serpentine

Consigne de la SAE

• Dans le cadre de la SAE Vente S2, il fallait concevoir une plaquette commerciale destinée à promouvoir les bières artisanales de l’entreprise La Serpentine auprès de clients professionnels (cafés, restaurants, bars).

  
  

Comment j’ai respecté la consigne

• Analyse du positionnement et des atouts de La Serpentine pour cibler les arguments clés à mettre en avant

  
  

• Structuration de la plaquette selon les attentes des clients professionnels

Méthodologie appliquée

• Présentation de la brasserie et de son savoir-faire artisanal

  
  

• Mise en avant de la gamme de bières et de leurs caractéristiques distinctives

  
  

• Argumentation sur la qualité, la compétitivité tarifaire et la rentabilité pour le client

  
  

• Ajout de témoignages clients et de distinctions obtenues

  
  

• Attention portée à l’aspect visuel : plaquette attractive, claire, facile à lire, avec des visuels professionnels

  
  

Conditions vérifiées

• Validité : La plaquette répondait précisément aux besoins d’information des clients professionnels ciblés

  
  

• Authenticité : Travail réalisé en équipe, validé par l’enseignante lors de la SAE

  
  

• Profondeur : Intégration de preuves concrètes (avis clients, récompenses) et adaptation du message selon la cible

  
  

Trace 2 : Création d’un mail de démarchage pour Magimix – Prospection et négociation commerciale

Contexte de l’expérience

• Dans le cadre d’une mission de prospection, j’ai conçu un mail de démarchage pour promouvoir un robot culinaire Magimix auprès de clients potentiels (boutiques spécialisées et professionnels de la restauration).

  
  

Comment j’ai respecté la démarche

• Identification des besoins et motivations des prospects (gain de temps, fiabilité, innovation)

  
  

• Rédaction d’un mail structuré, personnalisé et accrocheur

Méthodologie appliquée

• Accroche : Mise en avant d’une problématique courante (manque de temps, besoin de polyvalence en cuisine)

• 
  

• Présentation du produit : Description claire et concise du robot Magimix et de ses fonctionnalités innovantes

  
  

• Arguments clés : Focus sur les bénéfices pour le client (efficacité, robustesse, service après-vente)

  
  

• Appel à l’action : Invitation à visiter le site marchand

  
  

• Adaptation du ton et du contenu selon le profil du destinataire (boutique indépendante, chaîne, restaurateur)

  
  

Conditions vérifiées

• Validité : Le mail répondait aux attentes des prospects et mettait en avant les avantages différenciants du produit

  
  

• Authenticité : Exercice réalisé dans le cadre d’une vraie campagne de prospection, validé par le tuteur de stage

  
  

• Profondeur : Personnalisation du message, intégration d’éléments de preuve (avis clients, garanties) et adaptation selon les retours des premiers prospects

Évaluer la performance commerciale au moyen d'indicateurs consiste à mesurer et analyser des données quantitatives et qualitatives issues des actions commerciales afin d'apprécier leur efficacité, d'identifier les points forts et les axes d'amélioration. Ces indicateurs permettent d'optimiser la stratégie commerciale, de piloter les équipes et de prendre des décisions éclairées.

Trace 1 : SAE Vente S1 – Analyse post prospection

Consigne de la SAE

• Dans le cadre de la SAE Vente S1, j’ai réalisé une analyse des résultats de ma campagne de prospection téléphonique, en mesurant le nombre de clients ayant répondu à mes appels.

  
  

Comment j’ai respecté la consigne

• Collecte des données relatives aux appels passés et aux réponses obtenues

  
  

• Calcul d’indicateurs clés pour mesurer la performance de la prospection

  
  

Méthodologie appliquée

• Collecte des données sur le nombre d’appels effectués et le nombre de réponses obtenues

  
  

• Calcul du taux de réponse et du taux de non-réponse

  
  

• Représentation des données sous forme de graphiques clairs et lisibles (ex : diagramme circulaire) pour faciliter l’interprétation

  
  

• Analyse des résultats pour identifier les points d’amélioration dans la démarche de prospection

Conditions vérifiées

• Validité : L’analyse reposait sur des données réelles issues de la campagne de prospection

  
  

• Authenticité : Activité réalisée dans le cadre de la SAE, validée par l’enseignant

  
  

• Profondeur : Utilisation d’indicateurs pertinents et visualisation graphique pour appuyer l’analyse

Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection consiste à sélectionner, préparer et mettre en œuvre des méthodes variées (email, téléphone, argumentaire, découverte client, etc.) pour identifier, contacter et convaincre de nouveaux prospects. Ces techniques doivent être choisies en fonction de la cible, du contexte commercial et des objectifs de l’entreprise, tout en s’appuyant sur une préparation rigoureuse, une personnalisation des messages et une adaptation continue du discours commercial.

Trace 1 : SAE Vente S1 – Mail de prospection pour une animation réseau

Consigne de la SAE

• Dans le cadre de la SAE Vente S1, il fallait élaborer un mail de prospection destiné à promouvoir une animation réseau auprès de plusieurs entreprises partenaires.

  
  

Comment j’ai respecté la consigne

• Identification précise de la cible et des objectifs de la campagne

  
  

• Rédaction d’un mail structuré et personnalisé, valorisant l’intérêt de l’animation pour chaque entreprise

  
  

• Utilisation d’un objet accrocheur et d’un contenu clair, adapté à la relation B2B

  
  

• Intégration d’un appel à l’action explicite pour inciter à la prise de rendez-vous

  
  

Méthodologie appliquée

• Analyse de la cible et des attentes spécifiques

  
  

• Personnalisation du message pour chaque destinataire

  
  

• Mise en avant des bénéfices concrets de l’animation réseau

  
  

• Adaptation du ton et du contenu selon le profil des entreprises partenaires

  
  

Conditions vérifiées

• Validité : Le mail répondait aux attentes des entreprises ciblées et valorisait l’événement proposé

  
  

• Authenticité : Exercice réalisé dans le cadre d’une vraie démarche de prospection, validé par l’enseignant

  
  

• Profondeur : Personnalisation du message et adaptation du contenu selon le profil des destinataires

  
  

Trace 2 : Cours de vente – Construction et adaptation d’un argumentaire pour Eyguebelle

Consigne du cours

• Il s’agissait de construire un argumentaire de vente pour la société Eyguebelle et ses sirops, à destination d’un professionnel, puis de l’adapter en fonction du profil et des besoins du client.

  
  

Comment j’ai respecté la consigne

• Adaptation du discours lors de jeux de rôle en fonction des réactions et objections du client

  
  

• Pratique de l’écoute active et de la reformulation pour ajuster les arguments

  
  

• Maintien d’une posture professionnelle tout au long de l’entretien

  
  

Méthodologie appliquée

• Écoute active des besoins et attentes du client

  
  

• Ajustement des arguments en temps réel selon les objections

  
  

• Intégration de preuves et gestion des objections pour renforcer l’argumentaire

  
  

Conditions vérifiées

• Validité : L’argumentaire était en adéquation avec les besoins identifiés lors de l’entretien

  
  

• Authenticité : Exercice validé par l’enseignant lors du cours de vente

  
  

• Profondeur : Adaptation en temps réel, intégration de preuves et gestion des objections

  
  

Trace 3 : Stage de vente à la Fnac – Application de la démarche de prospection en magasin

Expérience terrain

• Lors de mon stage à la Fnac, j’ai appliqué la méthodologie apprise en cours de vente pour mener une démarche de prospection et de vente efficace en magasin.

  
  

Comment j’ai respecté la démarche

• Respect des étapes clés : découverte (questionnement, écoute active), identification des besoins, proposition personnalisée, argumentaire adapté, gestion des objections

  
  

• Utilisation de techniques de prospection directe (prise de contact spontanée en rayon) et indirecte (relance de clients intéressés)

  
  

• Adaptation du discours et des propositions selon le profil et les attentes de chaque client

  
  

Méthodologie appliquée

• Approche structurée et personnalisée pour chaque client

  
  

• Adaptation continue du discours en fonction des retours et des réactions

  
  

• Amélioration progressive de la prospection grâce à l’expérience terrain

  
  

Conditions vérifiées

• Validité : La démarche suivie a permis d’identifier efficacement les besoins des clients et d’y répondre

  
  

• Authenticité : Expérience réelle en magasin, validée par le tuteur de stage

  
  

• Profondeur : Adaptation continue du discours, prise en compte des retours clients et amélioration de la prospection au fil des échanges

Recourir aux codes d’expression spécifiques et professionnels signifie utiliser les formes, registres, structures et normes attendus dans la communication écrite et orale du monde professionnel. Cela implique la maîtrise des formats (rapport, tableau, fichier Excel, email, etc.), du vocabulaire métier, du ton adapté, de la clarté, de la rigueur et du respect des conventions propres à chaque support et contexte professionnel. Ces codes garantissent la compréhension, la crédibilité et l’efficacité des échanges au sein de l’entreprise ou avec des partenaires externes.

Trace 1 : Rapport de prospection – SAE Vente S2

Consigne de la SAE

• Dans le cadre de la SAE Vente S2, il fallait rédiger un rapport de prospection structuré, en respectant les codes du rapport professionnel et un cahier des charges précis.

  
  

Comment j’ai respecté la consigne

• Application de la structure attendue d’un rapport professionnel : page de garde, sommaire, introduction, développement (présentation de la démarche, analyse des résultats, propositions), conclusion et annexes

  
  

• Clarté et précision des informations, avec des faits, chiffres et statistiques issus de l’activité de prospection (taux de réponse, nombre de contacts établis, etc.)

  
  

• Respect de la mise en forme professionnelle : pagination, titres et sous-titres hiérarchisés, tableaux et graphiques pour illustrer les données (ex : graphique circulaire pour visualiser les taux de réponses), langage formel et objectif

  
  

• Intégration d’un cahier des charges précis, explicitant objectifs, moyens mis en œuvre et résultats obtenus, conformément aux attentes de l’enseignant et aux standards professionnels

  
  

Conditions vérifiées

• Validité : Le rapport répondait aux attentes du cahier des charges et présentait une analyse complète et argumentée

  
  

• Authenticité : Travail réalisé dans le cadre d’une SAE réelle, validé par l’enseignant

  
  

• Profondeur : Respect des normes de présentation, structuration logique, utilisation de données chiffrées et de supports visuels pour renforcer la compréhension

  
  

Trace 2 : Fichier de prospection Excel – SAE Vente S1

Consignes du cours

• Lors de la SAE Vente S1, j’ai conçu un fichier de prospection sous Excel, en respectant les codes traditionnels de présentation et de structuration des bases de données commerciales.

  
  

Comment j’ai respecté la démarche

• Structuration du fichier selon les normes professionnelles : colonnes clairement identifiées (nom de l’entreprise, contact, fonction, coordonnées, statut de la prospection, date de relance, etc.), respect des formats de saisie et des filtres pour faciliter l’analyse et le suivi

  
  

• Lisibilité et cohérence de la mise en forme : utilisation de couleurs pour différencier les statuts, mise en gras des en-têtes, alignement des données, insertion de commentaires ou de notes explicatives si nécessaire

  
  

• Respect de la confidentialité et de la rigueur dans la gestion des données, conformément aux usages professionnels

  
  

• Utilisation d’un langage professionnel et d’abréviations compréhensibles par l’ensemble des membres de l’équipe commerciale

  
  

Conditions vérifiées

• Validité : Le fichier facilitait la compréhension et le suivi de la prospection, en permettant une analyse rapide et efficace des données

  
  

• Authenticité : Réalisé dans le cadre d’un exercice réel, validé par l’enseignant

  
  

• Profondeur : Respect des standards de présentation, adaptation aux besoins de l’équipe et clarté des informations pour un usage collectif