En esta sección en grupo van a ver el video y entre 250 a 500 palabras, nos van a inspirar en clase explicando uno de lo grandes esfuerzos de un líder comercial teniendo en cuenta las palabras del psicólogo Joaquín Valdés.

El formato es libre , pero se debe subir a esta plataforma., si necesitas ayuda, habla con la docente., pueden incluir imágenes para explicar mejor su concepto.

El crecimiento del ecoturismo y la expansión de modelos de alojamiento sostenible como los hoteles ecolodge y glampings, han generado una demanda cada vez más consciente por parte de los operadores turísticos, quienes buscan alinear todos sus servicios e insumos con prácticas responsables y coherentes con el entorno.

Este tipo de alojamientos no solo están diseñados para integrarse armónicamente con la naturaleza, sino que también buscan que cada detalle de la experiencia del huésped refuerce su compromiso ambiental.

En este sentido, el uso de productos sostenibles, biodegradables y de bajo impacto ambiental se vuelve fundamental para fortalecer su promesa de valor.

La línea natural de Tork, con su papel higiénico Tissue Natural elaborado con fibras 100% recicladas y procesos responsables, representa una propuesta de valor ideal para el segmento B2B de ecohoteles y glampings, ya que:

• Refuerza la coherencia ecológica de estos alojamientos en cada punto de contacto con el huésped.

• Aporta al cumplimiento de estándares de sostenibilidad exigidos por certificaciones verdes o sellos internacionales.

• Permite una diferenciación competitiva, al demostrar una preocupación genuina por el consumo responsable, incluso en los productos de uso diario.

• Contribuye a la narrativa del turismo responsable, en la que el visitante se convierte en un actor activo en la conservación del entorno desde sus hábitos de consumo.

En definitiva, la línea natural de Tork no solo es un insumo necesario, sino un aliado estratégico para los actores del ecoturismo que desean integrar la sostenibilidad en su operación real, comunicada y tangible.

Essity es una compañía líder mundial en higiene y salud, desarrolla, produce y vende productos y soluciones dentro de las áreas de negocio de cuidado personal, papel tissue de consumo e higiene profesional. Con presencia en 150 países en el mundo.

Essity adquirio la mayoría de las acciones de grupo familia en el año 2021, convirtiendose en su principal accionista. En el 2025, grupo familia adopto oficialmente el nombre de Essity en Colom bia, después de 40 años de Joint Ventury. Como resultado grupo familia ahora se conoce como Essity en Colombia, fortaleciendo la presencia global de la empresa. Tork®, es la marca líder de higiene profesional a nivel mundial que ofrece productos y servicios sostenible a empresas e instituciones de todo el mundo.

Acciones Realizadas:

Tork ha realizado numerosas acciones para impulsar su línea de negocio, centrándose en la innovación, la sostenibilidad y la mejora de la experiencia del cliente. Algunas de las acciones clave incluyen el lanzamiento de nuevos productos como el sistema Xpressnap, la implementación de dispensadores más eficientes, la promoción de soluciones sostenibles y el desarrollo de herramientas de marketing personalizadas. 

• Lanzamiento de productos innovadores

• Implementación de soluciones sostenibles

• Mejora de la experiencia al cliente

• Apoyo a los negocios

Resultados:

• Menor impacto ambiental, reduciendo la huella de carbono en un 20%

• Fortalecimiento de marca

• Genera bienestar al cliente final

• Mayor eficiencia en la limpieza

• Mejor aliado con productos costo eficientes (ecuación del gasto).

Fortalezas:

• Portafolio con calidad y eficiencia

• Marca sostenible

• Innovación

• Reconocimiento de marca

Debilidades:

• Precio

• Diferentes marcas competitivas en el mercado

• Prospectar de forma amplia en el Go To Market

Capacidad de trabajo:

• La marca TORK cuenta con un equipo robusto de 120 ejecutivos profesionales expertos en la gestion de equipos, la comercialización de productos y la búsqueda de soluciones innovadoras que mejoran la experiencia del usuario.

• 10 Ejecutivos Hunter que se enfocan en adquirir nuevos clientes, generar nuevos negocios y expansión de mercado.

• 6 Ejecutivas de fidelización: Lideran y presentan los programas de fidelización en el cliente final, materializando la propuesta valor del negocio Institucional.

En los últimos años, Colombia ha experimentado un crecimiento sostenido en el turismo de naturaleza y experiencias sostenibles. Este auge ha impulsado la expansión de modelos de alojamiento no convencionales como el glamping (camping con glamour) y los ecolodges, que combinan el confort de la hotelería boutique con el respeto por el entorno natural.

Tendencias clave del sector:

1. Turismo de experiencias:
   Los viajeros nacionales e internacionales buscan conexión auténtica con la naturaleza, el territorio y la cultura local, alejándose del turismo masivo.

2. Sostenibilidad como valor central:
   Estos alojamientos se enfocan en prácticas responsables: uso de materiales biodegradables, gestión eficiente del agua y la energía, integración con comunidades locales y consumo consciente.

3. Diseño y confort diferenciadores:
   A pesar de estar en entornos rurales o naturales, los glampings y ecolodges ofrecen altos estándares de comodidad: camas premium, baños privados, amenities naturales y diseño con identidad local.

4. Crecimiento regional:
   Zonas como el Eje Cafetero, la Sierra Nevada de Santa Marta, el Amazonas, Boyacá, Santander, y la Sabana de Bogotá se han convertido en polos del glamping por su biodiversidad y riqueza cultural.

5. Perfil del viajero:
   Turistas de alto poder adquisitivo, con conciencia ambiental, que valoran el lujo discreto, el bienestar y el diseño con propósito.

Contexto económico y social

El turismo de naturaleza y experiencias sostenibles está transformando la industria de la hospitalidad en Colombia. En este panorama, el glamping y los ecolodges se posicionan como una de las categorías de mayor crecimiento, al combinar confort, diseño y conciencia ambiental en entornos rurales y naturales.

En mayo de 2024, Colombia contó con 379 glampings registrados, un crecimiento de más del 175 % respecto a 2022, cuando apenas se registraban 137. Este tipo de alojamiento ya representa el 0,53 % del mercado de hospedaje nacional, y ha tenido gran acogida en departamentos como Cundinamarca, Antioquia, Boyacá, Quindío y Magdalena. Las tarifas por noche oscilan entre COP 130.000 y más de COP 1.000.000, lo que demuestra una alta disposición a pagar por experiencias únicas y personalizadas.

Desde el punto de vista económico, este crecimiento impulsa el desarrollo de economías rurales, dinamiza la cadena de valor turística y genera empleo local.

Los glamping y ecolodges están jugando un papel clave en la inclusión productiva de comunidades rurales, fortaleciendo iniciativas de paz y conservación ambiental. Muchos de estos proyectos involucran a mujeres, jóvenes y excombatientes, y están integrados con procesos de restauración ecológica y turismo comunitario. A esto se suma un contexto favorable: en 2024, Colombia recibió 6,7 millones de visitantes internacionales, con un fuerte interés en experiencias de naturaleza, bienestar y cultura local.

Este tipo de alojamiento representa una gran oportunidad para marcas que ofrecen soluciones sostenibles, eficientes y funcionales, como Tork. Los glampings y ecolodges valoran productos que reflejen sus principios de sostenibilidad, diseño y calidad. En este contexto, soluciones como los dispensadores tecnológicos y los papeles de diseño natural con tecnología SmartOne de Tork, que optimizan el consumo, promueven la higiene sin contacto y conservan una imagen elegante y coherente con el entorno. Se alinean perfectamente con la promesa de valor de estos espacios.

COMPETENCIA

El mercado de papel higiénico para glampings, ecolodges y establecimientos sostenibles en Colombia presenta diversas alternativas, aunque no todas responden de manera integral a las necesidades de eficiencia, sostenibilidad y experiencia del usuario. Entre las principales opciones competitivas se encuentran:

1. Marcas premium importadas de papel higiénico

• Ejemplos: Kleenex (USA), Renova (Portugal), Regina (Italia).

• Ventajas: Alta percepción de calidad, suavidad y presentación estética.

• Limitaciones: Costo elevado, baja disponibilidad en zonas rurales, escasa alineación con prácticas sostenibles locales, y falta de sistemas que controlen el consumo.

2. Papel higiénico húmedo

• Ejemplos: Scott Húmedo, Huggies, marcas de supermercado.

• Ventajas: Sensación de limpieza superior.

• Limitaciones: Muchos no son 100 % biodegradables, implican mayor generación de residuos, afectan sistemas sépticos, y su empaque (plástico o mixto) va en contra de prácticas ecológicas.

3. Papel convencional institucional

• Ejemplos: Familia Institucional, Elite Professional, marcas locales.

• Ventajas: Accesibles y ampliamente distribuidos.

• Limitaciones: No controlan el uso ni el desperdicio, requieren contacto directo con el dispensador, y no ofrecen una experiencia diferenciada para el huésped.

4. Productos reutilizables o alternativos

• Ejemplos: Toallas reutilizables, bidets portátiles, dispensadores de agua para higiene íntima.

• Ventajas: En algunos casos más sostenibles si hay buena infraestructura.

• Limitaciones: Requieren educación del usuario, inversión adicional, mantenimiento constante, y no son ideales para todos los perfiles de turistas.

5. Soluciones básicas en alojamientos rurales

• En zonas sin infraestructura adecuada (baños secos, letrinas o sin sistema de lavado), aún se utiliza papel convencional sin sistema de dispensación, lo que incrementa el desperdicio y reduce la percepción de confort e higiene.

OPORTUNIDADES

• Crecimiento acelerado del sector glamping y ecolodge: La expansión de este tipo de alojamiento (de 137 en 2022 a más de 379 en 2024) abre espacio para introducir productos especializados en higiene y sostenibilidad.

• Alta disposición a pagar por experiencias diferenciadas: Glampings y ecolodges no compiten por precio, sino por valor agregado. Están dispuestos a invertir en soluciones premium que mejoren la experiencia del huésped.

• Necesidad de eficiencia operativa en zonas rurales: El control de consumo y reducción de desperdicio que ofrecen los dispensadores Tork (SmartOne) es altamente valorado en lugares con logística limitada y altos costos de reposición.

• Tendencia creciente hacia la sostenibilidad: El compromiso ambiental de Tork se alinea perfectamente con la propuesta de valor de estos alojamientos, que priorizan el bajo impacto ambiental, los insumos biodegradables y el ahorro de recursos.

• Diferenciación por diseño y funcionalidad: El diseño de papeles con grabado natural y estético (ej. montañas de los Andes) fortalece la imagen del glamping como un espacio cuidado, coherente con su entorno y estéticamente atractivo.

• Interés institucional en estándares de higiene sin contacto: La higiene sin contacto se ha convertido en un estándar post-COVID-19. Productos como los de Tork permiten posicionarse como una marca aliada en salud, bienestar y bioseguridad.

  
  

  AMENAZAS

• Competencia de productos genéricos a bajo costo: Algunas marcas locales o institucionales ofrecen papel convencional más barato, lo que puede ser preferido por alojamientos con presupuestos limitados.

• Percepción errada sobre el papel natural (color): Algunos consumidores o administradores aún asocian el color del papel natural con menor limpieza, lo que puede afectar la adopción si no se acompaña de educación o comunicación efectiva.

• Limitaciones de infraestructura en zonas rurales: En zonas sin suministro de agua constante o con baños secos, el uso del papel puede ser inconsistente, y algunas soluciones (como papel húmedo o toallas) pueden parecer más prácticas.

• Falta de conocimiento sobre el impacto del desperdicio: Algunos operadores aún no visualizan el ahorro a largo plazo que representa un sistema de dispensación controlado, por lo que prefieren soluciones “más simples” aunque menos eficientes.

• Competencia de marcas internacionales reconocidas: Marcas premium importadas con fuerte posicionamiento emocional pueden captar la atención por imagen de lujo, aunque no ofrezcan los beneficios funcionales y sostenibles de Tork.

Consolidar el posicionamiento de Tork Tissue Natural como referente en higiene sostenible, logrando que al menos el 80 % de los clientes asocien la marca con ahorro, diseño natural y compromiso ambiental (según encuestas de satisfacción o percepción de marca).

Con tecnología SmartOne, este sistema de dispensación hoja por hoja permite reducir el consumo de papel hasta en un 50 %, frente a los dispensadores tradicionales. Esto representa un beneficio directo para el cliente: mayor control operativo, ahorro en costos, menos desperdicio y una mejora significativa en los estándares de higiene, al evitar el contacto con el dispensador. Su presentación natural, con triple hoja, grabado elegante inspirado en las montañas de los Andes y fabricación con fibra certificada FSC®, lo posicionan como un producto premium, ideal para espacios que cuidan cada detalle y buscan comunicar compromiso ambiental sin sacrificar calidad ni estética.

Este enfoque representa una gran oportunidad para la compañía: ampliar su alcance a clientes con visión sostenible, fortalecer la reputación del portafolio Tork y consolidar relaciones con marcas que buscan innovación, funcionalidad y diferenciación. La propuesta incluye materiales comerciales adaptados al perfil del cliente, activaciones didácticas para presentar el producto y pilotos dirigidos a propiedades clave del sector.

Una estrategia que no solo impulsa la venta de un producto, sino que posiciona a la marca como aliada clave de la nueva hotelería consciente. Una apuesta que conecta con lo que hoy buscan los negocios de ecoturismo y lo que valoran los viajeros de este segmento.

Nuestra propuesta de valor se implementa de la siguiente forma:

1. Diagnóstico al cliente final para entender sus necesidades.

2. Ensayo de producto: se realiza la instalación del producto en dos baños de mayor tráfico para medir su rendimiento, calidad y consumo.

3. Presentación y cierre de la oferta.

4. Instalación de dispensador (servicio comodato).

5. Campañas de fidelización para el uso racional de insumo, lavado de manos y clasificación de residuos.

1. Capacitación Integral: Tork invierte en la capacitación continua a su equipo asegurándose de que estén al día con las últimas tendencias, productos y soluciones de higiene .

2. Uso de tecnología: Se integran herramientas tecnológicas que facilitan el trabajo de sus ejecutivos, mejorando la eficiencia, la gestión de clientes y seguimiento en ventas.

3. Motivación y Reconocimiento: Tork reconoce la importancia de mantener su equipo motivado, ofreciendo incentivos (viajes internacionales por cumplimiento de ventas), reconocimientos (premios Jones) y oportunidad de crecimiento profesional.

1. Capacitación y soporte técnico.

2. Personalización de soluciones.

3. Marketing digital y contenido.

4. Enfoque en valor y soluciones.

5. Incentivos por cumplimiento de ventas anuales, un viaje todo incluido a nivel nacional.

6. Negociaciones especiales (review).

La estrategia comercial se centra en destacar los beneficios tangibles del producto a través de una implementación personalizada y experiencias demostrativas reales. Cada acción está pensada para conectar con las necesidades específicas de estos espacios.

Tork Tissue Natural no es solo un producto, es una propuesta de valor completa diseñada para mejorar la operación de alojamientos sostenibles y elevar la experiencia del huésped.