·         Grado de conducción y dirección

·         Grado de apoyo social y emocional 

·         Nivel de preparación que muestran los seguidores

De las anteriores, puede considerarse en primer lugar que el liderazgo elegido parte desde la organización del equipo comercial, donde es necesario el control del equipo con sus subdivisiones: Selección de personal, Reclutamiento de personal, Entrenamiento de los miembros, Capacitación de los integrantes para finalmente lograr la Formación de un equipo de trabajo conforme a las necesidades se observan en el cargo. 

En el liderazgo situacional, no solo debemos tener en cuenta el talento de las personas, sino también la experiencia, la responsabilidad y por último la motivación, de lo cual observamos que acompañado de una comunicación que sea la combinación de la pirámide de métodos de liderazgo y comunicación mostradas a continuación, permitan el cumplimiento de los objetivos planteados.
 Para la empresa, considero que principalmente el método de comunicación de liderazgo que más se adecua es el de talento emocional, pregunta de manera inteligente y positiva y alta capacidad de escucha. Debido a que el gerente es el encargado de seleccionar sus vendedores, mas, sin embargo, es necesario el seguimiento, donde SE ESCUCHE al vendedor conforme a las necesidades que el identifica, SE LE PREGUNTE DE MANERA INTELIGENTE las posibles soluciones a las cuales se puede llegar y finalmente SE MOTIVE, partiendo del coaching y las experiencias adquiridas.

Por ultimo y no menos importante, el Plan Estratégico de Ventas o P.E.V se enfoca en una serie de tácticas que sirve para aumentar directamente las ventas, entonces, es parte fundamental de la empresa, al ser el enlace directo con los clientes y poner en practica toda la hoja de ruta establecida tanto en el plan de negocio como de mercadeo, por ende, estos 3 son complementables y son fundamentales para el crecimiento propuesto por la empresa. 

Como ítem adicional se destaca que la empresa puede asignar la herramienta de CMR, que tendrá un valor adicional en la empresa al relacionar en tiempo real al vendedor, el cliente y la compañía, permitiendo un control mas eficiente de la empresa, saber las necesidades del cliente, y tomar acciones en relación al plan de negocios. Sabiendo que una de las cosas con mas valor en la actualidad para las empresas es la información y el tiempo. 

Es importante observar el mercado potencial que nos muestra el tamaño del mercado que se puede acaparar por la empresa teniendo las limitantes de factores externos en cuenta y tener en cuenta la nueva reorganización programada por el gerente como se indicó en el punto 5.
Los vendedores se asignan con relación al potencial de la zona y el tamaño de los clientes que manejan, adicionalmente hay zonas que se asignan 2, uno Senior y otro Junior, con el propósito de servir como capacitación o guía para los vendedores menos experimentados. De igual forma los vendedores Junior pueden ser móviles entre zonas dependiendo los rendimientos para el primer año o las necesidades nuevas, nuevas metas o nuevos análisis realizados.

Zona 1 y 5: Se asigna un vendedor intermedio para cada una, el cual tiene ya experiencia básica y tiene habilidades para manejar un segmento de clientes promedio, con un mercado potencia que en comparación a los otros no es significativamente mayor.

Zona 2: Es la zona con menor mercado potencial en valor a pesar de tener el segmento de clientes promedio, por lo cual puede ser un reto apto para un vendedor Junior dejando un margen de error más aceptable.

Zona 3 y 6: Se asignan a cada una de ellas un vendedor Junior, en acompañamiento a un supervisor o vendedor más experimentado tipo Senior, que tiene ciertas habilidades y talentos ya adquiridos, los cuales pueden servir como guía para potenciar las habilidades tempranas de los vendedores Junior.

Zona 4: Como ya se mencionó anteriormente, es la zona con mayor tamaño de clientes y mayor potencial de crecimiento, por ende, se asigna al vendedor Master, que puede explotar todas las proyecciones esperadas de la zona, adicionalmente puede tener el acompañamiento de algún vendedor Junior de las zonas 3 o 6, para adquirir mayor experiencia y conocer el mercado.

Descripción del cargo:
 El Representante de Ventas será responsable de buscar y captar nuevos clientes, así como de mantener y fortalecer las relaciones comerciales con los clientes existentes. Su objetivo principal será lograr el incremento del 10% en el Market Share de la empresa, a través de la venta de nuestros productos y servicios.

Responsabilidades:

Aptitudes requeridas:

1.    Experiencia y habilidades de ventas: Busca candidatos con experiencia comprobada en ventas y las habilidades necesarias para vender efectivamente tus productos o servicios. Esto incluye habilidades sólidas de comunicación, negociación y construcción de relaciones. 

2.    Conocimiento de la industria y el producto: Busca individuos que tengan conocimiento y comprensión de tu industria y los productos o servicios que ofreces. Esto les permitirá comunicar efectivamente la propuesta de valor a los clientes potenciales. 

3.    Comprensión del mercado: Busca candidatos que tengan una comprensión profunda del panorama del mercado, incluyendo competidores, tendencias y necesidades y preferencias de los clientes. Esto les permitirá identificar oportunidades para aumentar la participación de mercado. 

4.    Orientación a resultados: Enfócate en candidatos orientados a resultados y que tengan un historial de cumplir o superar los objetivos de ventas. Deberían estar motivados y con ganas de lograr éxito en el aumento de la participación de mercado. 

5.    Trabajo en equipo: Es esencial contratar a alguien que pueda colaborar efectivamente con otros miembros del equipo y contribuir a una cultura de ventas positiva y de apoyo. 

6.    Habilidad para resolver problemas: Busca candidatos que puedan pensar críticamente y de manera creativa para superar desafíos y encontrar soluciones a los problemas que puedan surgir en el proceso de ventas. 

7.    Adaptabilidad y resiliencia: Busca personas que puedan adaptarse a condiciones de mercado cambiantes y recuperarse de los contratiempos. La resiliencia es crucial en el entorno altamente competitivo de las ventas. 

8.    Ajuste cultural: Considera la alineación del candidato con los valores y la cultura de tu empresa. Un buen ajuste cultural contribuirá a su éxito a largo plazo e integración en el equipo. 

Tener un sistema de remuneración justo es fundamental para asegurar la motivación y el compromiso de los empleados con la organización. Además, una remuneración adecuada puede ayudar a atraer y retener empleados valiosos en la empresa.

Es importante tener en cuenta que el sistema de remuneración debe ser diseñado para ser equitativo y estar alineado con los valores y objetivos de la organización. Una estrategia de remuneración eficaz también debe estar acompañada de un sistema de retroalimentación constante y un proceso transparente de evaluación del rendimiento para todos los empleados.

Para este caso, se plantea el siguiente modelo: 

1.    Salario base competitivo: Establece un salario base que sea competitivo en el mercado para atraer y retener a empleados talentosos.

2.    Comisiones por ventas: Implementa un sistema de comisiones basado en el volumen de ventas individual o en el logro de objetivos específicos. Esto incentivará a los empleados a trabajar arduamente para aumentar el Market Share de la empresa.

3.    Bonos por cumplimiento de objetivos: Otorga bonos adicionales a los empleados que superen los objetivos de ventas establecidos. Los bonos pueden basarse en el porcentaje de crecimiento del Market Share o en el incremento de ventas en comparación con períodos anteriores.

4.    Programas de reconocimiento: Crea programas de reconocimiento para premiar a los empleados que logren un alto desempeño en ventas y contribuyan significativamente al aumento del Market Share. Esto puede incluir premios, menciones en reuniones o eventos especiales.

5.    Formación y desarrollo profesional: Ofrece oportunidades de formación y desarrollo a los empleados para mejorar sus habilidades de ventas y conocimientos del mercado. Esto les permitirá ser más efectivos en su trabajo y contribuirá al crecimiento del Market Share de la empresa.

Para lograr este objetivo, es esencial entender y aprovechar al máximo el territorio de ventas. El territorio de ventas se refiere a la delimitación geográfica en la que se llevan a cabo las actividades comerciales de una empresa. En nuestro caso, se trata de la región en la que se demandan insumos agrícolas y donde nuestros principales competidores tienen una presencia notable.

La demanda anual de insumos agrícolas en la región es significativa, y aunque no se cuenta con una cifra exacta, se estima que puede alcanzar los $60 millones de dólares (USD) para este año 2023. Aquí es donde entra en juego la importancia del taller de Territorio de ventas. A través de este taller, nuestro equipo podrá adquirir las herramientas necesarias para aprovechar al máximo las oportunidades de crecimiento y competir de manera efectiva contra los principales competidores.

Por un lado, el taller brindará a nuestro equipo de trabajo una comprensión profunda de los mercados y las necesidades de nuestros clientes. Al conocer a fondo el perfil de los agricultores, identificar sus desafíos y entender cuáles son los insumos más demandados, podremos adaptar nuestra oferta de productos y servicios para satisfacer sus requerimientos de manera eficiente.

Por otro lado, el taller también nos capacitará en estrategias de ventas efectivas y técnicas de negociación. A través del aprendizaje de habilidades de comunicación persuasiva y la utilización de argumentos convincentes, seremos capaces de persuadir a los agricultores para que elijan nuestros productos y servicios por encima de los ofrecidos por nuestros competidores.

En resumen, el taller de Territorio de ventas es una valiosa oportunidad para Agrícola Insubolsas S.A.S Zomac. A través de este taller, podremos entender mejor las dinámicas del mercado, los comportamientos de los clientes y las estrategias para aumentar nuestra participación de mercado. Al aprovechar al máximo el territorio de ventas, tenemos el potencial de superar a nuestros competidores y lograr un crecimiento significativo en nuestra empresa.