Taller Territorio by Luis Felipe Torres Valencia

1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

felipetorres10 — 2021-07-31 23:19:01 UTC

Según este objetivo, el cual se enfoca en mejorar el porcentaje de participación de la compañía, el tipo de liderazgo más acertado puede ser el del estilo participativo y democrático, donde la gerencia asume que cuenta con un personal de ventas responsable, imaginativo y ambicioso, razón por la cual las decisiones definitivas se deben tomar luego de un proceso de consultas y co-construccion con el equipo

2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

felipetorres10 — 2021-08-02 01:34:09 UTC

De acuerdo a lo observado, la estructura de la Compañia que se sugiere emplear es la de especializacion geografica, la cual consiste en que a cada vendedor se le asigna un área geografica concreta (territorio) para que éste se encargue de desarrollar en él sus actividades. De esta forma se garantiza una mejor cobertura de mercado, se estaría en mejores condiciones de enfrentar a la competencia local, se tiene un mejor control de equipo de ventas y permite actuar con una mayor rapidez para atender las necesidades de los clientes.

3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

felipetorres10 — 2021-08-02 01:34:51 UTC

Mientras que la presidencia de la Compañía se encarga de la elaboración y desarrollo del Plan Estratégico de Negocio (P.E.N.), el departamento de marketing construye el Plan Estratégico de Mercadeo (P.E.M.) y el departamento de ventas se encarga de cerrar el triángulo con la generación del Plan Estratégico de Ventas (P.E.V.)

De esta forma, el PEN define cuál es la estrategia de la Compañía a seguir, dentro del cual está enmarcado el objetivo del 10% planteado, para lo cual se asegura establecer un presupuesto y prepararse para los cambios imprevistos en el mercado.

4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

felipetorres10 — 2021-08-02 01:35:47 UTC

En la tabla adjunta se muestra cual es el volumen del mercado potencial por territorio, y por ende las ventas actuales acorde el respectivo MS.

5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

felipetorres10 — 2021-08-02 01:40:04 UTC

La reorganización de territorio que se analizaría depende en primera medida que las zonas geográficas sean lo relativamente cercanas y similares en cuanto a la segmentación de clientes. En este caso, y debido a que las zonas 2 y 4 tiene un MS muy bajo (ambos casos < 10%), se intentaría hacer una unificación de ambos territorios, con el fin de lograr tener un territorio con mayor potencial que permita mejorar la relación costo / beneficio con un vendedor asignado a esta zona.

6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

felipetorres10 — 2021-08-02 01:40:38 UTC

En la tabla adjunta se muestra la redistribucion pensada para cada uno de los territorios

7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

felipetorres10 — 2021-08-02 01:43:45 UTC

Teniendo en cuenta que los representantes de ventas con más experiencia y talento deben asignarse a los territorios más importantes y difíciles, la reorganización que se haría es la siguiente:

Se revisa el territorio que mayor porcentaje de Mercado Potencial (MP) se tenga, en este caso el territorio 5 el cual tiene un MP del 30%, con tan solo un Market Share (MS) del 5%. Para el ejercicio el representante de ventas tiene un nivel “Junior“, por lo cual se reasignaría este territorio a un ejecutivo “Master“.

8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

felipetorres10 — 2021-08-02 01:44:17 UTC

El número de visitas depende de la tasa de conversión que se tenga para cada territorio. Se debe obtener la tasa de conversión en cuanto a cuantas visitas se requiere para obtener un cliente.

Esto determina el número de visitas por mes, por semana y por día que debe realizar cada uno de los ejecutivos, y de esta forma hacer el seguimiento & control sobre cada uno de los representantes de ventas.

9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

felipetorres10 — 2021-08-02 01:51:33 UTC

Lo primero es asegurarse que el candidato sea el adecuado para la Compañía para lo cual la descripción del cargo se centraría en los siguiente:

· Descripción del Cargo: Ejecutivo de ventas con más de cinco (05) años de experiencia especifica en el sector de electrodomésticos. Se busca un perfil intermedio, puesto que es lo que se considera se ajustaría más a la relación costo / beneficio en la búsqueda del incremento del Market Share.

· Aptitudes Necesarias:

o Benchmarking competitivo

o Pensamiento Analítico

o Trabajo en equipo

o Trabajo bajo presión

o Análisis de información

o Organización y método de trabajo

Adicionalmente utilizaría la metodología STAR para validar que la persona tenga la experiencia necesaria en esta situación específica donde el objetivo organizacional es lograr el incremento del 10% en el MS. Es muy importante indagar el contexto en el que actuó el candidato en algún contexto similar y que explique con el mayor detalle posible como lo hizo.

Asimismo se debe proveer información sobre los resultados objeto de las acciones previamente descritas.

10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

felipetorres10 — 2021-08-02 01:52:23 UTC

Con la información que se cuenta, sin tener con certeza las tasas de conversión para cada uno de los territorios, lo que se prevé es contar con 10 vendedores, donde se adicione personal a los territorios que tengan un MS < 10%, es decir territorios 5 y 8.

11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

felipetorres10 — 2021-08-02 02:12:13 UTC

Lo más importante es la definición de perfil (descrita en la pregunta 9) para posteriormente tener una conducción de la entrevista adecuado, donde se analice aspectos básicos de personalidad y aplicabilidad de la persona en cuanto a: Generar afinidad, explicar el proceso, ralizarle preguntas abiertas y de sondeo, solicitar ejemplos de conductas.

12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

felipetorres10 — 2021-08-02 02:15:36 UTC

En la tabla adjunta se discrimina el pronostico de ventas para cada territorio

13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

felipetorres10 — 2021-08-02 02:18:05 UTC

La remuneración a emplear sería bajo la figura de un salario mixto, donde se maneje un salario básico más una comisión sobre ventas, atado además a un esquema de bonificación bajo objetivos donde en equipo se logre el crecimiento de market share del 10%.

14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

felipetorres10 — 2021-08-02 02:18:34 UTC

Esta respuesta es la misma tabla adjunta en la pregunta # 12, donde se desgrega para cada uno de los territorios el volumen de ventas objetivo, con base en el 10% crecimiento en el MK