Kapitel 13 Verkaufsplanung by

Kapitel 13 Verkaufsplanung by https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh 13.1 Primäre Verkaufsplanung / 13.2 Sekundäre Verkaufsplaung / 13.3 Verkaufskontrolle en-us 2021-05-11 12:47:32 UTC 2026-02-09 17:38:41 UTC hello@padlet.com Umsatz und Umsatzplanung mkern24 https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903320886 Unterteilung in 2 Gruppen
- Verkaufsabteilung
- Verkaufsgruppen

In der Folgenden Tabelle, wird der Umsatz nach Produkgruppen aufgeteilt und auf die verschiedenen AD aufgeteilt.]]> 2021-11-20 07:20:01 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903320886 Ergebniskontrollen https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903325433 Marktkontrolle: Markttrends, Mitbewerber, Marktkennzahlen
Umsatzkontrolle: bezogen auf Kunde, Produktgruppe, Vertreter, Gebiet
Preiskontrolle: Preis-und Rabatthöhe bezogen auf z.B. Kundengruppen
Gewinnkontrolle: Margen, Gewinn und Deckungsbeitrag
Kostenkontrolle: Budgetvergleich und / oder Vorgaben

Ausführungskontrollen

Handlungsabläufe und Handlungsweisen werden bewertet
mögliche Methoden:

Reisebegleitung
Beobachtungen des Verkaufsgespräches
Mitschneiden und Auswerten von Telefongesprächen
Testanrufe (Mystery-Calls)
Mystery Shopping ]]> 2021-11-20 07:29:47 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903325433 [A] Ausarbeitung der Anforderungen https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903326700 Anforderungen aus Anforderungs- und Leistungsprofil:
- beruflich
- charakterlich
- persönlich

Ziel: Erfolg durch die besten und geeignetsten Mitarbeiter]]> 2021-11-20 07:32:27 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903326700 [B] Rekrutierungsmöglichkeiten https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903327460 Zentrale und dezentrale Rekrutierung

Zentral bedeutet, dass die Ausschreibung und Evaluation über eine zentrale, interne Personal-/HR-Abteilung erfolgt.

Dezentral bedeutet unternehmensexterne Möglichkeiten z.B. in KMU ohne eigene Personalabteilung

Interne oder externe Rekrutierung
Intern = innerhalb der Firma #Hausgemacht
Extern = ausserhalb der Firma]]> 2021-11-20 07:33:50 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903327460 https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903327762 2021-11-20 07:34:26 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903327762 Kontrolle der Verkaufsziele https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903331509 - Qualitative, vorökonomische oder psychologische Ziele sind in der Regel komplexer und schwer messbar
Befragungen, Analysen, Auswertungen von Berichten, Untersuchung zu Image, Dienstleistungen, Service etc.

- Quantitative oder ökonomische Ziele sind meist einfacher und geringer im Zeitaufwand und leicht messbar:
Ist- und Sollwerten am PC vergleichen, Auswertung von Statistiken, Umsatz- und Ertragsziele als Grundlage für Provisionen, die monatlich oder quartalsweise gezahlt werden ]]> 2021-11-20 07:41:33 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903331509 [C] Entscheidung https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903334169 Sofern ein Unternehmen über eine Personalabteilung verfügt und diese über
- Know-How
- Kapazität
verfügt, läuft Suche und Rekrutierung intern.

Externe Berater werden in folgenden Fällen zugezogen:
Keine eigene Personalabteilung
-> outsourcing

Eigene Personalabteilung überlastet
-> Spitzen brechen

Suche von Spazialisten und Führungskader
-> Spazialisten

Um qualifizierte Mitarbeiter zu finden, sind immer mehr Kreativität gefragt. Eine Auswahl:
- persönliche Kontakte und Empfehlungen durch Mitarbeiter #VitaminB(eziehung) 🫂
- direkte und persönliche Kontakte zu Ausbildungsinstituten 🎓🔜👩🏽‍💻
- Headhunter 🏃🏽‍♀️🧲👩🏽‍💻🎉
- direkte Kontaktaufnahme mit geeigneten Personen (z.B. Mitbewerbern, Kunden)
- Zuschriften auf Anzeigen in Zeitschriften und Internet 📰
- Plakate 📜]]> 2021-11-20 07:46:24 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903334169 Kontrollplan https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903334203 Zielinhalt: Was ?
Quantifizierung: Wie Viel ?
Methode: Wie ?
Zeitpunkt: Wann ?
Korrekturmassnahmen: Welche ?
Verantwortlicher: Wer ?]]> 2021-11-20 07:46:28 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903334203 https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903335167 2021-11-20 07:48:23 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903335167 Deckungsbeitragsplanung https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903335592 Wir unterscheiden zwischen fixe und veriable Kosten.

]]> 2021-11-20 07:49:13 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903335592 VERKAUFSKOSTENPLANUNG Grundlagen: https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903336067 2021-11-20 07:50:08 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903336067 Ablauforganisation: mkern24 https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903338990 Die Ablauforganisation regelt die Gestaltung der Ablaufprozesses innerhalb der Organisation im Unternehmen (Arbeitsinhalt, Arbeitsschritte und die Arbeitsordnung) Sie kann immer wieder angepasst werden deswegen ist sie nicht immer dauerhaft ausgelegt.]]> 2021-11-20 07:55:20 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903338990 https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903339002 Durch verschiedene Hilfsmittel Modellen kann man komplex Marktleistungen vor allem im Bereich Finanz & Technologie verständlich erklärt werden .
Der Ziel ist das die Hilfsmittel dem Intellekt , Wissensstand und aktuellen Bedürfnissen des Kunden entsprechen
]]> 2021-11-20 07:55:22 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903339002 Aufbauorganisation: mkern24 https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903339210 Die Aufbauorganisation definiert den organisatorischen Aufbau des Unternehmens und ist längerfristig ausgelegt. Sie bildet das hierarchische Gerüst einer Organisation.]]> 2021-11-20 07:55:43 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903339210 Verkaufshilfmittel erleichtern und unterstützen die Verkaufskontakt mkern24 https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903340785 2021-11-20 07:58:30 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903340785 Technischen Hilfsmitteln mkern24 https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903341072 - Präsentationhilfen
- Informationhilfen
- Transporthilfen
Am wichtigsten Personliche Hilfsmittel
Beim Verkauf von Dienstleistungen hat die Präsentationhilfsmittel einen hohen Stellenwert.
Da die Kunde sich keine eigenes Bild von einer Dienstleistung vorstellen kann ist es wichtig das sich durch die Sichtbarkeit eine Firma orientieren kann.
Die Leistungsfähigkeit eine Dienstleistung werden klar gestellt durch Prospekten, Broschüren, der Website und Kompetenznachweisen.]]> 2021-11-20 07:59:06 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903341072 [D] Erfolgskontrolle https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903341936 Laufende Überprüfung von Produktivität der Mitarbeitenden:
- Verkaufskosten
- erzielte Umsätze

Allfälige Folge: Anforderungen an die Mitarbeiter ändern.

Siehe auch 13.3., Seite 158]]> 2021-11-20 08:00:47 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903341936 https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903342213 Deckungsbeitragsrechnung

]]> 2021-11-20 08:01:20 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903342213 Zielinhalte und Kontrollmethoden https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903343175 Vorökonomische Ziele:
- Image
- Wissen
- Einstellung
- Verhalten
- Bekanntheitsgrad gestützt

Umfragen und Befragungen bei Zielgruppe und Kunden

Weitere Ziele:
- Servicequalität & Kundenzufriedenheit

Umfrage und Befragung bei Kunden

- Produkt- & Marktkenntnisse, persönliche Arbeitstechnik
-Verhalten beim Kunden & am Telefon, Gesprächsführung, Verhandlungstechnick, Einsatz der Verkaufsmittel

Besuchsbegleitung und Beobachtung

Ökonomische Ziele:
- Umsatz
- Absatz
- Gewinn / DB1
- Anzahl Neukunden

Soll- Ist-vergleich

- Ø Reisekilometer pro AD
- Ø Reisespesen pro AD

Auswertung / Vergleich

Weitere Ziele:
- Bestelleingang, Erfolgsquote bei Offerten
- Kosten pro AD Besuch

Auswertung / Vergleich

]]> 2021-11-20 08:03:16 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903343175 A Streuplanung https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903345364
Operationsräume der einzelnen Verkäufer für die zugeteilten Produktgruppen
Zb.
Kunde, Zeit, Räumlich, Eigenes Unternehmen

]]> 2021-11-20 08:07:10 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903345364 Regelleistung der Verkaufsplanung https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903346080 1. Analyse der Ausgangslage
2. Definition von Zielen
3. Entwicklung von Strategien
4. Erarbeitung von Aktionsplänen
5. Zusammenstellung des Budgets
6. Erarbeitung der Kontrollpläne
]]> 2021-11-20 08:08:32 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903346080 https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903346081 Wie Mann die obengennante Hilfsmittel kombinieren oder einsetzen hangt ab von den Subvariablen des Verkaufs , Budget und der Komplexität der Marketleistung . ]]> 2021-11-20 08:08:32 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903346081 https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903346970 2021-11-20 08:09:49 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903346970 B Zeitplanung https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903349337 2021-11-20 08:14:30 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903349337 Einleitung https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903349659 Die Auswahl oder die Selektion der im Verkauf tätigen Mitarbeiter kann in vier Schritte unterteilt werden. ]]> 2021-11-20 08:15:16 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903349659 Inhalt: https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903349736 Definiert den eher dauerhaften Aufbau eines Unternehmens und bildet dessen hierarchisches Gerüst

Aufgabengebiet:
-Gliederung des Unternehmens und der Bereiche
- Strukturierung der Leitungsbeziehungen
- Bereiche z.B Abteilung und Stellenbildung

Organisatorische Hilfmittel:
Organigramme
Stellenbeschreibung
Anforderung
Funktionendiagramme
Organisationsbücher

In BWL angeschaut ]]> 2021-11-20 08:15:26 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903349736 C Routen und Tourenplanung https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903350437 Planung der Kundebesuche
Hinfahrt bis zum nächsten Termin am besten nutzen.
Zeit und Kilometer produktiv einsetzen
Sprich: Kilometer reduzieren.]]> 2021-11-20 08:16:43 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903350437 D Verkaufsstufenpläne https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903351056 2021-11-20 08:18:02 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903351056 Inhalt: https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903351974 Regelt den Ablauf der einzelnen Arbeitsprozesse und Schritte in einem Unternehmen

Aufgabengebiet:

Gestaltung der Produktionsprozesse
Gestaltung der administrative Abläufe
Definition der Informationsabläufe

Organisatorische Hilfsmittel:

Arbeits- und Verfahrensprozesse
Matrialflusspläne
Arbeits- und Projektkarten
Arbeitsanweisungen ]]> 2021-11-20 08:19:56 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903351974 https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903360684 2021-11-20 08:36:23 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903360684 https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903363532 2021-11-20 08:41:12 UTC https://padlet.com/mkern24/q2pjitk79dq96egh/wish/1903363532