<심적 회계 - 쉽게 번 돈은 쉽게 쓴다>

•심적 회계: 

사람이 돈을 어떻게 쓸지 결정할 때 상황에 따른 프레임을 만든 뒤 프레임에 따라 선택을 달리하는 현상

•심적 회계 예시:

-복권 당첨금은 공돈이라 생각해서 쉽게 지출 but 아르바이트로 얻은 돈은 근로소득 항목에 입력해 지출할때 엄중한 잣대 적용

-매진된 입장권이 경매에 올랐을때 현금 입찰 가격 < 신용카드 입찰 가격 -> 현금 사용시 손실 인식 but 신용카드 사용시 아무것도 지불X로 느낌

<매몰비용 오류 - 배에 탔으니 내릴 수 없다고?>

•매몰비용: 이미 지출해서 되찾을 수 없는 성격의 비용 

•매몰비용 오류 예시:

A: 비행기 제작에 1000만 달러 투자해 90프로 완성된 상태, 끝까지 완성하기 위해 더 투자할것?(90프로 완성된 상태에서 경쟁사가 비행기 내놓음)

B: 비행기 제작 위해 100만 달러 투자할것?(경쟁사가 이미 비행기 내놓은 상태)

-> 본질적으로 A/B 상황은 다르지 않음, 많은 사람들이 B 상황에는 투자 안하겠다고 함 but 많은 사람이 A상황에서는 더 투자해 비행기 완성한다고 함 

Why? 이미 투자한 1000만 달러 때문

•매몰비용 따지지 말고 ‘지금까지 아무런 시간, 돈, 노력을 투입하지 않았다면 지금 나는 어떤 선택을 할 것인가?’ 생각해야할 것. 미래 지향적으로 생각하자.

<화폐 착각 - 돈의 환상에 속기 쉬운 이유>

•화폐 착각: 실질 가치(명목 가치-물가 상승률)가 아니라 명목 가치에 현혹되는 현상
•화폐 착각 예시:
A: 물가가 4퍼센트 오르고 노동자 임금이 2퍼센트 올랐다.
B: 물가가 0퍼센트 오르고 노동자 임금이 2퍼센트 내렸다. 
-> 두 상황 모두 실질 임금이 2퍼센트 하락했으므로 차이X but 상황 B에 대해서 불공정하다고 인식하는 경향O why? 명목 임금이 하락했으므로 심각한 손실로 다사오고 공정하지 못하다고 생각하는 것. 

<극단 회피 - 더도 말고 덜도 말고 중간만>

•극단 회피(=타협 효과): 양 끝의 대안을 바리고 가운데의 대안을 선택하는 현상

•식당에 A/B/C코스 메뉴판 상상해보자 <- 식당이 극단 회피를 노리고, 사람들에게 B 코스를 선택하게 하려는 전략

<미끼 효과 - 그만 유혹에 속고 말았다>

•미끼 효과(=유인 효과): 열등한 미끼로 인해 사람의 의사결정이 영향을 받는 현상 -> 미끼가 추가되면 초점을 두는 속성이 하나로 좁혀져 비교가 단순해짐

•미끼 효과 예시:
’팝콘 소 사천원, 팝콘 중 칠천원, 팝콘 대 팔천원‘ 이라고 적힌 메뉴<- 팝콘 중 칠천원이 미끼로 팝콘 대자를 사게 만듦 

<숫자 프레임 - 좋은 소식은 숫자로, 나쁜 소식은 퍼센트로> 

•긍정적 소식: 숫자 프레임 이용 

ex) 지난달 취업자 50만명 증가 > 지난달 취업자 1.1퍼센트 증가 

•심리적 마비: 큰 숫자를 덜 심각하게 받아들이는 것 -> 숫자를 제시하는 프레임이 좁고 구체적일수록 사람에게 더 강력한 인상과 설득력을 전달함. 

<교실에서 하는 행동경제학 실험3 - 금리와 물가 상승률 이해하기> 

•물가 상승률을 다양하게 변형하며 차입자와 대여자가 명목 금리를 협상하는 게임이다. 

[가장 흥미로웠던 사례]

 ‘심적 회계’관련한 사례가 흥미로웠다. 어떤 학생이 매일 문제집을 5장씩 푼 후 잠 자기로 결심하고 매일 저녁 계획을 실천하고 있다. 어느 날 평소보다 한 시간 일찍 문제집 5장을 모두 풀었다. 목표의 조기 달성이다. 대부분의 학생들은 여기서 한 시간동안 다른 문제를 더 푸는 것보다 일찍 자는 것을 선택한다.

 공부 목표를 하루 단위로 설정해놓고 ‘심적 회계’에 따라 매일 달성 여부를 판단한 결과이다. 궁극적으로 시험에서 성적을 잘 받기 위해서는 심적회계 판단 기준을 하루가 아니라 1년이나 2년으로 길게 잡는 것이 좋을 것이다. 왜냐하면 목표를 일찍 달성한 날에 바로 잠을 자는 선택을 할 가능성이 줄어들기 때문이다. 나도 앞으로 계획을 세우고 나서, 심적 회계 판단 기준을 하루가 아닌 한달정도로 길게 잡아서 진정한 목표를 이루어야겠다.

 또한 ‘미끼 효과’관련 사례도 흥미로웠다. 영화관에서 팝콘 메뉴의 가격이 소 4000원/중 7000원/대 8000원 이라고 적혀져있다고 가정해보자. 여기서 중 7000원이 미끼이다. 대부분의 사람들이 조금 버리는 한이 있더라도 대 사이즈를 사는 편이 낫다고 결론짓는다. 

 미끼 효과에 현혹 당하기보다, 자신을 기준으로 무언가를 판단하고 선택하기를 나는 바란다. 

이러한 신속성은 코로나 19 바이러스의 대처가 빨랐던 것처럼 좋은 측면이 있지만, 정확성은 많이 떨어지기 때문에 ‘대충’이 용납되는 부정적인측면도 있다. 

어떤 학자는 휴리스틱이 인간의 생존 본능과 관계있다고 했다. 수렵 생활에서 예상치 못한 맹수의 공격에서 생존하기 위해 신속한 대처를 했을 것이고 이러한 본능이 유전자에 각인되었다고 생각하는 것이다.

또한 아인슈타인은 휴리스틱으로 ‘불완전하되 도움이 되는 방법’ 이라고 평가했다. 하지만 휴리스틱은 때론 터무니 없는 답을 내놓기도 한다. 인간이 직감에 의존했을 때 오히려 호랑이굴로 들어가기도 하기 때문이다.

휴리스틱이 나타나는 이유는 심리학자와 신경과학자에 의해 밝혀졌는데 이들은 인간의 뇌에 두 가지 차별화된 사고방식이 공존하고 있다고 하였다. 크게 자동시스템과 숙고 시스템으로 나뉘는데 자동시스템은 신속하고 직감적인 것이고, 숙고 시스템은 신중하고 의식적이며 논리적이다. 그래서 매우 쉬운 일이나 일상적인 일은 자동시스템이 담당하고 새로운 일이나 복잡한 일은 숙고 시스템이 담당한다.

행동 경제학자들은 자동 시스템으로 인해 개인이 인지 오류에 빠지기 쉬운 여러 상황을 찾아냈다.

트버스키와 카너먼은 국제학술지 <사이언스>에 투고한 논문에서 세 종류의 휴리스틱을 언급했다

먼저 이용 가능성 휴리스틱인데 예를 들어 sns에 몰입하는 학생은 이용 가능성 휴리스틱에 의한 인지적 편향에 쉽게 노출된다. 온라인 친구를 평균보다 많이 보유하고 있는 사람은 친구들이 자신보다 더 행복하다고 믿는 이용 가능성 휴리스틱에 의존 하는 경향이 있다는 사실이 미국 학자들에 의해 밝혀졌다. 

그리고 어떤 집단이 한 특징이 그 집단의 특성을 대표한다고 믿는 대표성 휴리스틱이 있다. 그러므로 무슨 일에서 과학적 관계가 규명되기 전까지섣불리 판단하지 말아야한다. 대표성 휴리스틱을 활용한 것은 피로엔 A 와 같은 홍보문구를 반복하여 아플 때 A 브랜드를 먼저 떠올리고 구매할수 있도록 만드는 판매 전략이 있다.

또한 닻 내림 효과가 있는데, 기준점이 그 이후의 조정 작업을 구속하여 최선의 해답을 구하는 노력이 한계를 들어내는 것이다. 이는 가치나 가격을 정확하게 평가하기 힘든 부동산이나 중고품 거래 협상 같은 경우에 두드러지게 나타난다. 상점른 소비자의 닻 내림 효과를 극대화 하기 위해서정가를 없애지 않고 그 아래에 할인 가격을 덧붙이는 전략이다. 원래 가격이었던 30만 원을 소비자의 뇌에 기준점으로 각인시켜 닻을 내리게 하는것이다. 

사례로 충동구매를 들 수 있는데, 휴라스틱이 강하게 작용한 사람은 소득이나 상환능력을 면밀히 따지지않고 구매하게 된다. 휴리스틱에 대비되는 개념은 알고리즘으로 문제를 해결하기위해 일정한 절차를 정해놓고 풀어가는 방법이다. 휴리스틱이 나타나는 이유는 인간의 뇌는 자동시스템, 숙고 시스템으로 나뉘는데 이를 시스템 1,2로 부른다.

시스템1은 신속하고 직감적이고 시스템2는 신중하고 의식적이며 논리적이어서, 일상적인 일은 1이, 새로운일이나 복잡한 일은 2가 맡게된다. 시스템2에 의존해 문제를 세심히 살펴봤더라면 오류가 있음을 인지했을테지만 그렇지않아 인지적 착각에 빠진다. 이용 가능성 휴리스틱,대표성 휴리스틱이 있고 이용 가능성 휴리스틱은 머릿속에 쉽게 떠오르는 특정 사례때문에 실제 발생 가능성이 크다고 판단하는 착각이고, 대표성 휴리스틱은 어떤 집단의 한 특징이 그 집단의 특성을 대표한다고 믿는 현상이다. 

확률관련 편향으로 기저율무시, 결합오류, 평균으로의 회귀가 있다. 기저율 무시는 주어진 정보에 집착해 극소수라는 통계를 무시하는 것을 말한다. 결합오류는 한 가지 사건의 발생확률보다 두 가지 사건이 결합된 사건의 확률을 더 높게 인지하는 오류를 말하고, 사람은  평균으로의 회귀를 무시하고 그 시점에서의 한정된 통계를 바탕으로 단순하게 판단하는 경향이 있다. 닻 내림 효과는 처음의 기준점이 그 이후의 조정 작업을 구속하는 것을 말하는데,  부동산 중개 전문가조차 희망판매 가격에따라 긍정적이나 부정적 평가가 나올 수 있으므로 전문가조차 닻 내림 효과로부터 자유롭지 못하다. 

이런 닻내림 효과는 기업의 마케팅 전략과도 관련이 있는데, 기업은 개선된 부분을 강조해서 신상품에 대한 구매욕구를 자극한다. 또한 소비는 습관이어서 비싼 물건을 한 번 소비하고 나면 반복적으로 소비하고, 소비기준이 내려가지않는다. 따라서 처음 비싼 상품을 선택할 때에는 신중해야하고 지속적으로 소비하더라도 감당할 여력이 있는지 따져봐야한다.

사후 확신 편향(후판단 편향)

돈은 쓰면 쓸수록 생긴다?

스스로를 너무 믿는다(과신)

지나침은 모자람과 같아(과유불급)

계획은 어기라고 있는 것

분할하고 계획적으로 바라보기(계획 오류를 줄이는 방법)

친구 따라 강남 간다

앞선 무리를 무작정 따른다

이 정도는 당연히 알고 있겠지

나이 들면 풀리는 지식의 저주

선택의 폭이 넓으면 스트레스