Cuando se comienza a trabajar con mercados internacionales es necesario tener muy presente la actualidad que se está viviendo en el mercado objetivo tanto en lo referente a la economía, política, cultura, legislación como demografía. Este estudio de marketing internacional va a servir para cuantificar en qué medida las características propias del nuevo mercado pueden influir en nuestra estrategia, con el fin de poder adaptar nuestro producto y modelo a dicho mercado.

Para ello, los estudios por países,  nos dan información de diferentes mercados, datos de exportación e inversión o noticias de actualidad entre otros.

Una vez analizadas las variables macro del mercado, hemos de identificar a nuestro público objetivo y analizar cuáles son las tendencias de consumo y los hábitos de compra.  Nuestro tipo de cliente no tiene por qué ser el mismo que en el mercado de origen, puede cambiar en algún aspecto y hemos de identificarlo correctamente.

Hay que tratar de recopilar la mayor información posible sobre aquellas empresas locales que ofrecen productos o servicios similares, ya sean o no líderes en el mercado. Con dicho análisis, podremos identificar nuestra ventaja competitiva y disponer de un valor añadido para los clientes potenciales.

Para facilitar el análisis, existen ciertas herramientas de búsqueda que sirven para analizar a la competencia como son las asociaciones locales o directorios especializados y, una vez identificados, podemos seguir sus movimientos a través de Internet.

En este punto es importante tener en cuenta las capacidades internas de la empresa (organización, recursos, cultura, marca…) y analizar los puntos fuertes y débiles de la misma. Hemos de conocer nuestras fortalezas para aprovecharlas a la hora de entrar en un mercado y las debilidades para hacerles frente durante el proceso de expansión. Este análisis no es algo banal, sino que es muy importante para la buena adaptación de la estrategia y de la empresa a la hora de prospectar e introducirse en un nuevo mercado.

Él último paso del plan de marketing internacional es de lo más importante, puesto que se trata de la adaptación y definición de la estrategia para la entrada en el mercado basada en: precio, producto, distribución, comunicación, personas y procesos, las famosas 6p’s.

Por último, hemos de definir nuestro plan de acción con tareas concretas y definidas en el tiempo, de manera que nos permita realizar un análisis periódico de los resultados. Todo ello bajo un presupuesto destinado y estructurado que deberemos revisar y, sobre todo, teniendo en cuenta que un plan de marketing internacional debe estar pensado como mucho para los próximos 1-2 años y que hemos de realizar un plan específico para cada mercado, puesto que cada uno tiene una idiosincrasia y cultura diferente y hemos de adaptarnos si queremos consolidar nuestra empresa en nuevos mercados.

Esta necesidad siempre ha existido, al principio las empresas eran las que efectuaban estos intercambios para llevar el producto al consumidor final, pero con el paso del tiempo y la aparición del comercio electrónico, se consiguió que las empresas de distintos países se pudieran poner a disposición del consumidor final, y así realizar ventas electrónicas.

Hoy disponemos de un sistema de transporte de mercancías muy desarrollado y competitivo, que ofrece rapidez, seguridad y flexibilidad.

Para ayudarnos con el transporte internacional existen empresas de transporte y logística que nos pueden asesorar sobre el transporte de mercancías.

El contrato de transporte tiene aspectos comunes, pero difiere en cosas como el transporte pactado con el cliente, las legislaciones, el ámbito geográfico, etc. Podríamos definir el contrato de transporte internacional como la obligación de una persona, conocida como porteador, frente a un cargador, al traslado de una mercancía de un país de origen distinto al país de destino, a cambio de un precio.

Características de los diferentes Transportes Internacionales

Hay muchos aspectos que cuidar cuando se quiere realizar un transporte internacional, por eso desde stock logistic te aconsejamos que te informes de todos estos aspectos y puedas realizar la operación más adecuada y eficiente para ti.

Se conoce como Comercio Internacional, a la acción de trasladar mercancías de un país a otro; por lo tanto, el transporte internacional incluye el conjunto de medios de transporte que actúan desde y hacia cualquier punto geográfico.

Cuando hablamos de transporte internacional, debemos tener en cuenta:

Al momento de elegir un medio para transportar tus mercancías, es muy importante que consideres los costos de la operación, así como los riesgos del traslado.

Para seleccionar el medio de transporte apropiado, deberás considerar:

Este medio de transporte permite trasladar grandes pesos y volúmenes de mercancías sólidas o líquidas. Las características esenciales del tráfico marítimo son:

BUQUE DE CARGA GENERAL. Para carga suelta no consolidada (sin palet ni contenedor) y para carga unitarizada (con palet y contenedor).

BUQUE TANQUE. Para carga líquida a granel (crudo de petróleo, productos refinados o químicos, gases licuados etc.) 

BUQUE GRANELERO O “BULK CARRIER”. Para carga a granel sólida (minerales, cereales, etc.) 

BUQUE PORTACONTENEDORES. Para transportar los TEU (Unidad de Medida equivalente a un contenedor de 20 TM) entre los grandes puertos mundiales. 

BUQUES DE TRANSBORDO RODADO. Para carga rodante (automóviles, camiones, tractores etc.) 

La contratación del servicio marítimo puede realizarse bajo tres modalidades conocidas como Servicios charters: Fletamento por viaje (Trip Charter), Fletamento por tiempo (Time Charter) y Fletamento a casco desnudo (Bareboat Charter). 

Conocido también como Conocimiento de Embarque, es el documento que acredita el contrato de transporte vía marítima. Este es emitido por la compañía naviera o por el agente de carga, y da constancia de que se recibió la carga a bordo de la nave, para ser transportada al puerto indicado en el mismo documento.

Se denomina así a las empresas que manejan el tráfico marítimo de mercancías, por lo general son propietarias de flotas de buques para el transporte de contenedores con destino a cualquier parte del mundo. La principal función de un Agente es notificar y tramitar ante las autoridades competentes, los diferentes permisos que se necesitan, así como los horarios de atraque y desatraque.

Estas funciones de Agenciamiento se dividen en 2 partes:

a) Agente General: Se encuentra enmarcada dentro de un contrato general de agenciamiento, y puede ser disminuida o aumentada dependiendo de la voluntad del principal.

b) Agente Especial: Donde los poderes de representación son menos extensos que los del Agente General, este se contrata solo por una escala de un determinado buque en un puerto especifico, el cual es utilizado por Armadores Tramp. 

Se utiliza principalmente cuando se trata de largas travesías (intercontinentales) para transportar mercancías de valor. Gracias a su rapidez, seguridad, facilidad de control y seguimiento,  resulta el medio ideal para hacer envíos urgentes o especiales, sobretodo de mercancías delicadas como las perecederas, o las de elevado valor unitario. Este medio también es  favorable para el envío de mercaderías de alto precio y bajo volumen/peso (como material de cirugía, instrumentos científicos, etc.)

El riesgo de enviar tus mercancías vía aérea es mucho menor que en cualquier otro tipo de transporte, por ello los costos del seguro resultan ser más económicos. El instrumento fundamental en este tipo transporte es la Guía Aérea (Air Way Bill, la cual sirve como declaración de aduana, recibo de entrega y póliza de seguro (cuando se pide). Este documento no acredita la propiedad de la mercancía.

Este tipo de transporte, además de gozar de diferentes tipos de vehículos y una gran variedad de líneas, ofrece una mayor flexibilidad, la cual permite que los vehículos puedan transportar cualquier cantidad, tipo y tamaño de carga, a un menor costo.

Las características esenciales del transporte por carretera son básicamente las siguientes:

Su capacidad de transporte es mucho mayor que la de un camión y requiere menos mano de obra por tonelada/kilómetro para su traslado. Sin embargo, está limitado por la red ferroviaria dado que en muchos casos, sólo se requieren en forma complementaria. En razón de las grandes toneladas que transporta, los ferrocarriles pueden competir con los camiones en lo relativo a los fletes entre distintas ciudades, pero cuando se trata de fletes en el interior de las ciudades esta ventaja desaparece.

Algunas de sus ventajas son: costos bajos, amplia distribución geográfica y buena disponibilidad de depósito o almacenamiento.

Consiste en la entrega de mercancías desde el lugar de origen hasta el destino final, a través de distintos medios de transporte. El transporte lo realiza un solo operador y emisor de un documento único.

La gestión comercial del transporte multimodal es realizada por los denominados Operadores de Transporte Multimodal (OTM), que son generalmente compañías navieras, operadores ferroviarios o de tránsito especializados en la gestión de este tipo de transporte, y frecuentemente no son propietarios de los medios utilizados, sino que celebran un contrato de transporte multimodal, asumiendo la responsabilidad del cumplimiento del contrato.

El contrato de transporte se negocia con el Documento de Transporte Multimodal (DTM), el cual constituye prueba tangible de la responsabilidad del Operador del Transporte Multimodal (OTM) sobre la mercadería a transportar. 

El envase en que se conserva un producto tiene como objetivo fundamental la venta del producto. Por ello, la presentación, la dosificación y la compatibilidad entre el producto y el recipiente son factores fundamentales.

El embalaje es el sistema de protección de la mercancía para poder transportarla de manera segura hasta su destino. A diferencia del envase, aquí el objetivo fundamental es cuidar la mercancía durante el proceso de transporte.

Otros términos importantes que debes recordar  en materia de Comercio Exterior:

Es el servicio que en virtud del contrato de agencia, el agente subcontrata por cuenta del cliente un servicio a otro agente igual a efecto de poder llevar a buen termino las operaciones de logística y transportación encargadas al agente de carga por el cliente.

El agente aduanal es una persona física a quien la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, autoriza mediante una patente, para promover por cuenta ajena el despacho de mercancías en los diferentes regímenes aduaneros previstos en la Ley Aduanera. Su principal función es la de fiscalizar, vigilar y controlar la entrada y salida de mercancías, ya sea para su importación o exportación. 

Lograr la máxima eficiencia en la cadena de suministro es el objetivo de una buena gestión logística.

La logística internacional es todo movimiento y almacenamiento que facilita el flujo de los productos y la información desde la fabricación, hasta su adquisición por el comprador. Es decir, exportaciones e importaciones, las dos actividades clave del comercio exterior.

En comparación, la distribución internacional es el resultado de este proceso logístico que sitúa el producto en el mercado internacional cumpliendo con los términos negociados entre el vendedor y el comprador.

Es decir, una de las ramas de la logística es la distribución internacional.

Con una buena logística y distribución internacional, se reducirán los tiempos, el precio y se evitarán riesgos en el transporte de mercancías a la vez que los clientes estarán más satisfechos.

Desde el análisis de la carga al transporte, la preparación del embalaje, la selección del modo de transporte, los costes, la documentación, o los Incoterms, las etapas de distribución internacional pasan por varias fases.

Pongamos el caso de una exportación, por ejemplo. La mercancía sale de la fábrica y está lista para su distribución. ¿Qué pasos se van a dar normalmente en la distribución internacional de ese producto?

En primer lugar tendremos que buscar el punto de fabricación de la mercancía para poder recogerla.

A continuación, se hacen contrataciones para que la mercancía llegue hasta los puntos de salida, que pueden ser puertos, aeropuertos o fronteras. Estas contrataciones van a delimitarse por el Incoterms (término que detallaremos más adelante).

Dependiendo del tipo de producto que tengamos que transportar así como el tipo de embalajes que haya que utilizar, los Incoterms especifican qué transporte utilizar durante el proceso de distribución internacional.

Si el transporte es terrestre por ejemplo, se realizan contratos con empresas de transporte, de igual modo con el resto de transportes.

La mercancía llega a un terminal de carga como, puerto, aeropuerto, tren o frontera.

En el terminal de carga se realizan las operaciones de aduana de ingreso o salida de mercancías.

Posteriormente, la mercancía se carga en el medio de transporte internacional, a veces se recurre al agente de carga, que es un intermediario. El terminal de carga hace la función de entregar la mercancía al transportador principal.

La carga llegará a otro punto de destino. En ese mismo sitio, un agente de carga recogerá la mercancía.

Después de la llegada de la mercancía, el agente de aduanas nos dará la autorización del ingreso.

Contrataremos transporte local hasta el punto final, donde está el comprador.

Como hemos visto en el punto anterior, las contrataciones que se realizan para que la mercancía llegue a los puntos de salida están delimitadas por los Incoterms.

Los Incoterms, son términos de negociación universales entre compradores y vendedores de empresas internacionales.

Se crearon para ayudar a los comerciantes en el pasado y quitar las incertidumbres en las negociaciones mundiales. En ello se pacta la entrega de la mercancía y todas las condiciones que atañen a los contratos.

Son cláusulas de comercio internacional que se deben reflejar, porque en caso de que haya un problema de transporte o de documentación aduanera, los Incoterms delimitan las responsabilidades de costes y riesgos que afectan al exportador y al importador.

Para desarrollar una buena estrategia de distribución hay que tener en cuenta también una correcta política de precios.

Una empresa exportadora tiene dos posibilidades para vender sus productos en el extranjero, o la venta directa, o se usa un distribuidor. La venta directa en bienes de consumo va al minorista final.

En la venta directa, el agente comercial intermedia a nuestro favor, aunque la venta directa se puede hacer con o sin su ayuda.

Existen distintas estrategias de distribución internacional:

En la distribución intensiva se exponen los productos en todos los lugares posibles de comercialización.

En la distribución exclusiva se concede exclusividad de distribución del producto a unos pocos distribuidores.

La distribución selectiva se realiza a través de uno solo, o muy pocos intermediarios dentro de un mercado.

Un canal de distribución es el conducto que cada empresa escoge para la distribución de sus productos, tratando de que sea de la forma más eficiente y económica, e intentando que el consumidor adquiera los productos con el menor esfuerzo.

De esta forma, participan en la trasferencia de un bien o servicio a medida que este se desplaza del productor al consumidor.

Los miembros del canal negocian unos con otros comprando y vendiendo productos.

Entre los tipos de canal que podemos encontrar están:

Canal directo: va del productor al consumidor directamente.

Canal corto: del productor se pasa al minorista, y de este, al consumidor.

Canal largo: del productor pasa al mayorista, de este al minorista y de este al consumidor.

Algunos de los actores del canal de distribución son el fabricante o productor, que se dedica a producir bienes y servicios. El distribuidor. El mayorista, que suele tener funciones de promoción del producto a compradores. También ejerce funciones de logística así como labores de investigación. El minorista. Y el consumidor.

Algunos de los elementos de la distribución internacional son el bien (con clasificación arancelaria, que es lo que hace identificar el producto), la naturaleza y tipo de bien, el valor del bien, sus características físicas o los aspectos comerciales.

En España tradicionalmente una empresa vende sus productos en las distintas regiones españolas a través de distribuidores locales o regionales o distribuidoras propias de la empresa.

Casi siempre los canales de distribución internacional en el extranjero si utilizamos a un distribuidor en exclusiva, tienen un eslabón más.

Este caso de distribución en exclusiva es más caro, ya que el distribuidor añade su margen comercial que suele ser alto y hace que el producto para  los clientes finales en el extranjero, sea más alto que en España.

De esto modo, se intenta vender los productos sin el uso del distribuidor en exclusiva.

¿Qué vamos a tener en cuenta en un contrato de distribución internacional y cuáles son sus claves legales?

Un contrato de distribución internacional es un contrato en el que el distribuidor o empresario independiente pone a disposición del fabricante o suministrador, su red comercial y sus instalaciones, para distribuir sus productos.

Esta figura es la que tiene un trato directo con el cliente o consumidor final.

Cuando el ámbito geográfico se extiende a diversos países y las partes son nacionales de distintos países, es cuando hablamos de un contrato de distribución internacional.  

Las empresas que se quieren abrir a mercados internacionales necesitan una red comercial, así con este contrato la empresa extranjera y la empresa local pasan a colaborar. Pueden tener una duración determinada o con contrato indefinido.

Podemos encontrar contratos en exclusiva, en el que hay un único distribuidor para el producto, y sin exclusiva, en la que puede haber varios distribuidores.

Como hemos visto, a través de la distribución internacional realizaremos  procesos de compra y venta internacional de la forma más eficiente.

La actividad comercial y su transporte y distribución marcarán la diferencia y la competitividad de cada empresa en los mercados internacionales.

Las Relaciones Públicas en su vertiente más internacional se centran, básicamente, en proteger la reputación general de los productos y servicios a nivel internacional y en reforzar la reputación de los productos suministrados por una determinada empresa o industria.

Las organizaciones que desarrollan su actividad y ofrecen sus productos o servicios en diversos países son susceptibles a tener una percepción y, por lo tanto, una imagen diferente en cada uno de los lugares en los que se asienta. Esas opiniones pueden verse afectadas por cuestiones políticas, culturales e históricas, entre otras, y es algo que se deberá tener en cuenta a la hora de elaborar la estrategia de relaciones públicas a nivel internacional.

Los expertos en Relaciones Públicas Internacionales deben ser personas que tengan una extensa experiencia en la metodología y las técnicas correspondientes. Por otro lado, deben conocer el entorno internacional, lo que les permitirá elaborar con eficacia todo el conjunto de actividades en el marco internacional y de cada país. El idioma es algo esencial en el currículo de las personas que se dedican a ello, pero también se deberá contar con traductores, por ejemplo.

Algunas de las actividades de las que se encargan las Relaciones Públicas Internacionales son:

– Aconsejar en aspectos culturales del país de recepción

– Organización de encuentros con responsables de medios de comunicación.

– Organización de reuniones específicas con otras organizaciones que actúan en el mismo ámbito profesional.

– Presentar a personas que ocupan posiciones estratégicas en el sistema político que puedan ayudar a la organización.

– Entablar encuentros con líderes de opinión.

– Aportar toda la información necesaria sobre la estructura económica, social, política, cultural y otros ámbitos.

– Asesorar en los cambios que deben hacer las organizaciones que desean actuar en otros países

– Poseer contactos con empresas de Relaciones Públicas de otros países, ya que se puede planificar la estrategia en el país de origen y aplicarse por parte de una empresa del país de destino.