Un Equipo Comercial Exitoso by Paola Andrea Rozo Orozco https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b Gestionado desde la Motivación en-us 2020-02-01 12:19:45 UTC 2025-11-27 17:43:35 UTC hello@padlet.com 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? paolaandrearozoorozco https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439127716 El liderazgo del Gerente de Ventas debe enfocarse en una relación estrecha con el Equipo de Ventas en búsqueda del objetivo común, debe ser un líder inspirador, que acompañe a su Equipo en el proceso y que a partir del objetivo definido de incremento de participación de mercado, elabore un plan, lo comunique a su equipo y los motive al logro del mismo con seguimiento activo. La comunicación debe ser asertiva, debe informar oportunamente de los avances, entregando retroalimentación del desempeño y escuchando las percepciones del equipo sobre la labor realizada.

 

Teniendo en cuenta que el objetivo está fundamentado en la labor de personas, un aspecto clave es el enfoque del Liderazgo Consciente, con líderes que se preocupen por las personas:
]]> 2020-02-01 12:24:40 UTC https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439127716 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? paolaandrearozoorozco https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439127823 El tipo de organización que recomendaría en este caso es la Especialización Geográfica, dada la importancia del enfoque en los territorios de ventas definidos y los potenciales para lograr el objetivo. Cada vendedor dependiendo de sus capacidades y talentos, estaría asignado a un área geográfica concreta y delimitada, con unos objetivos claros de participación de mercado. Este tipo de organización permite un mejor control del equipo de ventas, ajustarse a las condiciones de cada territorio y garantizar la cobertura de mercado.

]]> 2020-02-01 12:26:27 UTC https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439127823 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? paolaandrearozoorozco https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439127842 El Plan Estratégico de Negocio (PEN) es el que fija los objetivos estratégicos y en este caso los resultados esperados en términos de participación de mercado. Debe estar enfocado, alineado y ser transmitido a los responsables de su ejecución. El Plan Estratégico de Mercadeo (PEM) aterriza las metas a corto y mediano plazo, identifica los clientes y define con qué tipo de estrategias se llegará a cada segmento con el objetivo de aumentar la participación de mercado. El Plan de Ventas define la manera de acercarse al cliente para hacer negocios rentables a largo plazo, tanto para clientes actuales como para clientes nuevos.]]> 2020-02-01 12:26:45 UTC https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439127842 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. paolaandrearozoorozco https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439411998

]]> 2020-02-03 01:42:44 UTC https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439411998 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? paolaandrearozoorozco https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439412464 Acorde al objetivo de crecimiento en participación de mercado del 10% en cada uno de los territorios, los nuevos territorios quedarían establecidos de la siguiente manera:]]> 2020-02-03 01:44:46 UTC https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439412464 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. paolaandrearozoorozco https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439413019 El Vendedor Master, que cuenta con la mayor experiencia y talento deben asignarse al Territorio 5, teniendo en cuenta que es el que tiene el mayor potencial de mercado y donde la participación de mercado de la compañía es de las más bajas. Su objetivo de crecimiento requiere de una persona conocedora del mercado y de las estrategias para crecer y conquistar nuevos clientes.

Los Vendedores Senior se asignan a los Territorios 3 y 7, que tienen el mismo potencial de mercado y por su tamaño representan un reto importante en términos de crecimiento para la empresa.

Los Vendedores Intermedios se asignan a los Territorios 1 y 8, siendo el Territorio 8 el que representa mayor reto en términos de incremento de participación de mercado.

Dos de los Vendedores Junior se asignan a los Territorios 2 y 6, en los cuales la participación de mercado es muy alta, cercana al 100% y con el objetivo de mantenerla. El otro Vendedor Junior se asigna al Territorio 4, por ser el más pequeño en potencial de mercado.

]]> 2020-02-03 01:47:15 UTC https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439413019 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? paolaandrearozoorozco https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439413574 Considero que debería realizarse una redistribución en el Territorio 5, teniendo en cuenta el número de clientes (145), el alto potencial de mercado y la baja participación que tiene actualmente la compañía. El territorio se puede distribuir en dos Vendedores, cada uno con 70 y 75 clientes potenciales, y con metas cada uno de $86 de mercado adicional al actual ($75) para lograr un % de participación del 15% en el Territorio completo.]]> 2020-02-03 01:50:03 UTC https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439413574 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. paolaandrearozoorozco https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439413894 Cada uno de los representantes que se asignen al Territorio 5 deberá realizar un análisis previo de los clientes potenciales, su ubicación, su potencial de compra y las probabilidades de convertirlo en un nuevo cliente acorde al portafolio y capacidades de la compañía. Idealmente dividir su territorio en 5 zonas, asignando cada una a un día de la semana y visitando a los clientes que se encuentren ubicados en ella; en la etapa inicial de acercamiento y conocimiento de los clientes. Posteriormente podría clasificar los clientes para visita semanal, quincenal o mensual de acuerdo con su modo de operación. ]]> 2020-02-03 01:51:33 UTC https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439413894 9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. paolaandrearozoorozco https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439414211 2020-02-03 01:52:42 UTC https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439414211 10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? paolaandrearozoorozco https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439414995 Sería un Equipo de Ventas de 9 Vendedores, uno asignado a cada territorio, salvo el Territorio 5 que tendría 2 vendedores asignados: 1 Vendedor Master, 3 Vendedores Senior, 2 Vendedores Intermedios y 3 Vendedores Junior.]]> 2020-02-03 01:54:29 UTC https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439414995 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. paolaandrearozoorozco https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439415236 La Entrevista debe planificarse y debe involucrar la validación de los siguientes elementos, clave para la contratación del personal idóneo para la tarea de incremento de participación:
1. Validar si los estudios realizados aportan al logro de los objetivos y si su experiencia y resultados logrados en empleos anteriores lo califican para asumir el cargo.
2. Comprobar si cuenta con las habilidades y conocimientos técnicos necesarios para gestionar un territorio con alto potencial.
3. Validar si ha pasado por situaciones en sus empleos anteriores donde demostró empuje, iniciativa, orientación al logro y buenas relaciones interpersonales.]]> 2020-02-03 01:55:22 UTC https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439415236 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. paolaandrearozoorozco https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439415554 El mercado potencial actual para la compañía es de $5.000, con una participación del 32%.
Para el próximo año se espera un crecimiento anual del 10%, es decir que el mercado sería de $5.500.
La empresa espera incrementar la participación de mercado en 10 puntos en cada territorio, considerando retener los clientes actuales y conquistar nuevos clientes.
Con el objetivo de participación de 10 puntos adicionales, la meta de mercado para la compañía es de $ 2.229 para el total de los territorios.
Este valor se distribuye en cuotas en porcentaje para cada territorio, teniendo en cuenta que cada territorio incremente en 10 puntos su participación. Las cuotas se establecen con un Método Histórico, en función del resultado del año anterior y la meta de incremento de participación en 10 puntos.]]> 2020-02-03 01:56:43 UTC https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439415554 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? paolaandrearozoorozco https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439416153 Remuneración con Salario Mixto, con un Salario Básico más un componente Variable sujeto a Indicadores de Penetración y Participación de Mercado. Adicional establecería como incentivo Bonificaciones para los Vendedores que alcancen las metas esperadas. Lo anterior sin dejar de lado los beneficios no monetarios, que apoyan la retención del talento, como el Salario Emocional:]]> 2020-02-03 01:59:18 UTC https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439416153 14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? paolaandrearozoorozco https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439416440 2020-02-03 02:00:30 UTC https://padlet.com/paolaandrearozoorozco/oztyr8wl797b/wish/439416440