Antagonismo: Se cumple que ayuda a planificar metas y prioridades propias, salva la imagen de negociador, se demuestra firmeza, explica las divergencias existentes y salva la imagen de negociador.

Aceptación del marco común: Se adopta una postura competitiva, de colaboración o de sesión unilateral.

Presentación de Alternativas: Se materializan ofertas y contraofertas.

Cierra: Se da por concluida la negociación.

Objetivos Tácticos

• Aspectos racionales o instrumentales.

• Mostrar al oponente que nuestra propuesta puede ser muy beneficiosa para él.

• Mostrar al oponente que nuestros fines son muy importantes.

• Convencer al oponente de la necesidad de un resultado que sea satisfactorio para ambos.

• Convencer al oponente de que tenemos habilidades para conseguir resultados satisfactorios para ambos.

• Demostrarle que tenemos intenciones de colaborar. Demostrarle que somos flexibles en nuestras posiciones.

Aspectos normativos:

• Insistir en el valor de los criterios de justicia para optar entre diferentes soluciones.

• Intentar que el oponente considere la colaboración como una norma a seguir.

• Aislar la negociación de grupos que puedan ejercer una presión de carácter destructivo.

Aspectos emocionales:

• Minimizar el uso de conductas o tácticas que puedan producir emociones negativas en la otra parte.

• Buscar un clima de apoyo que posibilite el afecto positivo en el otro.

En la gestión de conflictos, dos enfoques principales son la integración y el compromiso. La integración busca soluciones mutuamente satisfactorias, mientras que el compromiso se centra en acuerdos mediante concesiones. La integración requiere creatividad para generar opciones satisfactorias. La táctica de concesiones mínimas se basa en la idea de que aspiraciones altas reducen las concesiones y aumentan la resistencia. La táctica moderadamente dura sugiere que las concesiones unilaterales pueden ser vistas como debilidad, pero dentro de un marco cooperativo pueden fomentar la reciprocidad y la cooperación.

• Amenaza

  Es una técnica basada en el uso del potencial coercitivo, es la amenaza, es decir, influye en la infricción de daño efectiva de la credibilidad de la misma.

• Posiciones intransigentes

  Sucede cuando el nivel de aspiraciones es muy elevado adoptando una posición firme y rígida, con tácticas muy arriesgadas.

• Comportamientos agresivos

  Es el uso de tácticas de precisión como la hostilidad, la violencia verbal en otros contextos, el secuestro rompe el diálogo, quiebra confianza e incentiva el conflicto