Em um primeiro momento, há o Iniciador, esse tipo de consumidor é quem irá sugerir a ideia de comprar um produto ou serviço.

Em uma família, pode ser uma criança de 9 anos que viu um comercial de um novo brinquedo na TV.

Essa criança vai pedir o brinquedo aos pais, iniciando assim um processo de compra.

Influenciador

Outra classificação seria o Influenciador, que dentro do processo de compra seria a pessoa cujo ponto de vista influencia na decisão de compra.

No exemplo do brinquedo, poderia ser uma professora, um pediatra ou até a mãe influenciando o pai,e vice-versa.

Decisor

A terceira classificação entre os consumidores seria o Decisor.

Essa sim seria a pessoa que decide a realização da compra em si, além de decidir onde comprar e como comprar.

Em nosso exemplo, esse elemento poderia ser a mãe, que dá a palavra final nos aspectos relacionados a educação dos filhos.

Comprador

Esta seria a pessoa que efetivamente realiza a compra em si. Poderia ser o pai, no exemplo, que compra no caminho de casa para o trabalho.

Também poderia ser a mãe que compra pelo celular ou os avós que compram em uma liquidação para presentear a neta em seu aniversário.

Usuário

Por fim, a quinta classificação seria o chamado Usuário, que é quem consome ou usa o produto ou serviço.

Em nosso exemplo, o usuário seria a criança. Perceba aqui que novamente a criança assumiu um papel, de “iniciador” e de “usuário”.

Da mesma forma, tanto a mãe quanto o pai poderiam ter ocupado mais de um papel ao longo do processo também, tudo vai depender da situação.

• Fatores de Influência:

  • Fatores Culturais: Sendo o sul do país a região mais rica, proporciona uma facilidade maior de comprar tal produto.

  • Fatores Sociais: A opinião de amigos, familiares e influenciadores digitais desempenha um papel crucial. Se pessoas próximas possuem iPhones e expressam satisfação, a probabilidade de outros seguirem o mesmo caminho aumenta.

  • Fatores Pessoais: Muitos consumidores acreditam que os iPhones oferecem qualidade superior em termos de hardware, software, câmera e durabilidade. A decisão final de compra também é moldada por necessidades específicas, o desempenho para jogos ou a segurança oferecida pelo sistema operacional iOS.

  • Fatores Psicológicos: O marketing da Apple frequentemente apela a gatilhos mentais como prova social, exclusividade e até mesmo um senso de inovação e diferenciação. Emoções como desejo, admiração e a busca por autoexpressão também influenciam a decisão de compra.

• Papéis de Compra:

  • Iniciador: É a pessoa que primeiro sugere ou tem a necessidade de um novo iPhone. Pode ser um filho que precisa de um celular melhor para a escola, um cônjuge que viu um novo modelo e gostou, ou a própria pessoa que sente a necessidade de atualizar seu aparelho.

  • Influenciador: É a pessoa que tem o poder de influenciar a decisão de compra, oferecendo opiniões, comparando modelos, destacando funcionalidades ou até mesmo mostrando as vantagens de ter um iPhone. Podem ser amigos, familiares, colegas de trabalho, ou até mesmo influenciadores digitais que fazem reviews e comparativos de produtos.

  • Decisor: É a pessoa que tem a autoridade final para tomar a decisão de compra. Em muitos casos, especialmente em compras familiares, pode ser o pai, a mãe ou ambos, que avaliam o orçamento e decidem qual modelo e quando comprar. Em compras individuais, o decisor é a própria pessoa que vai adquirir o aparelho.

  • Comprador: É a pessoa que efetivamente realiza a compra do iPhone. Pode ser a mesma pessoa que iniciou ou decidiu a compra, ou pode ser outra pessoa que fica responsável por ir à loja, fazer o pedido online e efetuar o pagamento. Por exemplo, um pai pode decidir qual iPhone o filho vai ter, mas a mãe pode ser quem realmente faz a compra.

  • Usuário: É a pessoa que vai utilizar o iPhone. Em muitos casos, o usuário é também o iniciador, o decisor e o comprador. No entanto, pode haver situações em que o iPhone é comprado para outra pessoa usar, como um pai comprando para um filho.

• Processo de Decisão de Compra:

  • Conhecimento do Problema: O consumidor identifica uma necessidade por um novo celular, seja por problemas com o atual (lento, quebrado), pelo desejo de novas funcionalidades (melhor câmera, iOS), ou pela influência de amigos ou marketing.

  • Busca de Informação: O consumidor busca ativamente informações sobre o iPhone. Isso inclui perguntar a amigos, pesquisar em sites e lojas, ler reviews e assistir vídeos, e talvez até testar o aparelho em uma loja física para sentir a usabilidade.

  • Avaliação de Alternativas: O consumidor compara o iPhone com outras opções disponíveis no mercado. Ele considera características como desempenho, câmera, bateria, tela, e também fatores como preço, marca e o sistema operacional (iOS versus Android), priorizando o que é mais importante para ele.

  • Decisão de Compra: O consumidor escolhe um modelo específico de iPhone, decide onde comprar (online ou loja física), considera a necessidade de acessórios, e define a forma de pagamento que melhor se encaixa em seu orçamento.

  • Avaliação da Decisão Pós-Compra: Após usar o iPhone, o consumidor avalia se suas expectativas foram atendidas. A satisfação pode levar à fidelidade à marca, enquanto a insatisfação pode gerar arrependimento e influenciar futuras decisões de compra.