Por Diana María Guerrero M.

En el ejercicio de nuestra profesión nos vemos enfrentados a situaciones que ponen de manifiesto las habilidades y conocimientos que tenemos frente al tema a resolver. En este caso, nos pondremos en los zapatos del Gerente de Ventas de una compañía de electrodomésticos, el cual tiene como objetivo mejorar los números que actualmente maneja su fuerza comercial, el propósito en sí, es incrementar el Market Share de la empresa para el próximo año al 10% por territorio.

Aplicar técnicas de liderazgo y comunicación asertiva permiten que por medio de un buen líder se pongan en funcionamiento métodos para alcanzar metas y objetivos propuestos dentro de la organización, permitiendo un crecimiento conjunto que se vera reflejado en un mayor nivel de ventas y participación en el mercado objetivo.

La comunicación en si, permite que el flujo de información se transmita entre los diferentes equipos de la organización y sea cada vez mas efectivo transmitir los sucesos internos, así los empleados sienten mas entendimiento del funcionamiento de la compañía, tienen mas compatibilidad con el desarrollo y proyección interna. Tener empleados motivados y felices se refleja en el cliente final, mayores ventas, mejor retribución en general.

Tenemos 4 opciones para determinar el grado de madurez o nivel de desarrollo de los individuos del ejemplo que estamos trabajando, las cuales son:

1. Militar

2. Profesor

3. Trabajo en equipo

4. Delegar

Considero que debemos enfocarnos en un trabajo en parte militar y de profesor. Básicamente por que dentro de la separación de territorios la mayor parte de los espacios están delimitados en zonas con vendedores Junior e Intermedios, quienes requieren instrucciones especificas y supervisión cercana (M1), adicionalmente son personas que tienen valores de crecimiento y personas con deseos de aprender (M2).

Estos dos tipos de Estilos, requieren mayor direccion, por lo tanto los resultados dependerán de las características de sus vendedores. Para incrementar las ventas, se requiere mas participación de vendedores Master y en el ejercicio un bajo porcentaje del territorio esta determinado para este tipo de vendedor.

Tener vendedores mas experimentados (master) lograríamos llegar a un volumen de ventas esperado, esto requerirá redistribuir los espacios y lograr un control mayor proyectado a crecimiento.

Como ejemplo, vemos que la distribución del territorio # 5 esta asignado a un vendedor Junior, en este espacio se tiene un MP del 5%, si logramos que el vendedor Master amplíe su espacio de acción a este espacio podría mejorarse el MP total.

Ejemplo: Si el crecimiento con un vendedor master en territorio #5 genera un MS del 50% inicialmente, se lograría un MS de $750'.

El territorio # 8, es bastante amplio y solamente tiene un MS del 5%, este podría dividirse entre dos vendedores junior y también incrementarse el MS Total.

La distribución de los terrenos debe generar un MS adicional de $695' comparado con el año actual, ese debe ser el MS adicional para cumplir las ventas pronosticadas del próximo año.

Este seria un ejemplo de distribución, en el desarrollo del taller podemos ver que existen mas posibilidades de cambios y estrategias a tener en cuenta para lograr un MS mayor o una mejora en cantidad de clientes con una cantidad de vendedores especifica.

Las empresas deben tener claro que los Planes estratégicos para la empresa, como son de negocio (PEN), de mercado (PEM) y de ventas (PEV) nos permitirán tener estructuras definidas para ser compañías flexibles, volátiles y desafiar nuestra competencia y el mercado.

El Plan estratégico del negocio debe ser claro para definir para donde va la empresa? a donde queremos ir?

Debemos definir la Misión, el propósito y la visión de la compañía. Esto nos permitirá tanto para los empleados y clientes internos tener un enfoque especifico de los objetivos a desarrollar. Analizar la situación actual de la empresa define como vamos, pero también nos aclara a donde queremos llegar. En nuestro ejemplo de empresa, debemos analizar cual es nuestra actual estrategia para llegar a mas mercados y definir los cambios a futuro para lograr acaparar el crecimiento del 10% que queremos obtener.

El Plan estratégico de mercado (PEM), nos permite alinearnos con el PEN y crear un sistema en el cual analicemos el mercado al cual pertenecemos y establecer que objetivos queremos lograr y desarrollar. Establecer estrategias para llegar al nivel del mercado que buscamos nos hará mas competitivos con nuestro producto, la comunicación y la gestión.

El Plan estratégico de ventas (PEV), se desarrollara a partir del PEN y PEM, así detectaremos como alinear cada esquema y el escenario para el Gerente de Ventas será mas claro para conceptualizar nuestro mercado objetivo, los tipos de clientes, la competencia y como atacaremos con nuestro equipo de ventas el desarrollo del mercado. Es importante hacernos preguntas de como alcanzar los resultados esperados, el portafolio, los precios, mercadeo y algo muy importante es como generar seguimiento a lo anteriormente planteado.

Al unificar los tipos de estrategias, desarrollaremos un plan muy detallado para lograr establecer las ventas esperadas y así mismo el crecimiento anhelado de un periodo a otro.

Sin embargo, también debemos tener en cuenta puntos importantes como son los tipos de vendedores, su personalidad, su afinidad con los clientes de determinado territorio, de esta manera el vendedor se sentirá motivado para alcanzar las ventas propuestas y posiblemente pasar de vendedor junior a un senior o master. Debe haber equidad en esta distribución para que los representantes de ventas hagan su labor a cabalidad y se obtengan los beneficios esperados.

Así los mercados con menor MS, los distribuiría según capacidad del comportamiento de relación y de tarea de los vendedores.

Teniendo en cuenta el MS de cada segmento del territorio, podríamos suponer que a mayor MS menor será la necesidad de las visitas, ya que serán clientes mas fidelizados, con un acercamiento mayor y una necesidad de mantenimiento.

Al abrir mercados y al no tener un MS alto, los clientes requieren mayor seguimiento, mas acercamiento para lograr ventas, y aun mas cuando los vendedores requieren (M1 y M2) requieren mas trabajo de campo y acercamiento para lograr acaparar los clientes.

1 vendedor master

2 vendedores senior

2 vendedores intermedios

3 vendedores junior

Contratar personal de ventas no es una tarea fácil, en primera instancia creeríamos que con tener dos o tres candidatos vamos a encontrar la persona correcta para el cargo, sin embargo es importante conocer a fondo las aptitudes, actitudes y lograr obtener referencias de sus anteriores jefes o trabajos.

Posterior a una revisión de los candidatos por medio de referidos, contactos, oficinas de empleo, redes sociales (como LinkedIn) debemos planificar la entrevista para dar con la persona adecuada y evitar perder tiempo en ambos sentidos. Debemos tener claras unas pautas para la entrevista como son detalles del candidato, fecha y hacer que la entrevista sea amena y agradable. Tener presente los estudios realizados, su experiencia y sus conocimientos.

Hacer las preguntas adecuadas para que la persona exprese sus experiencias y relatos hace que no limitemos las respuestas. Tener claro lo que nos expresa el candidato es importante, que no nos queden dudas de ningún tipo.

La actitud del entrevistador debe ser muy receptiva, transmitiendo interés de principio a fin, siendo neutrales en las posiciones o comentarios. Debemos generar un buen espacio, no vender la empresa, si no lograr encontrar la mejor conexión con los candidatos escogidos y elegir el mas cercano al objetivo de la empresa que es el de aumentar el porcentaje de market share.

El conocimiento en el tipo de producto que se esta vendiendo es muy importante, sin embargo con una adecuada capacitación al candidato que cumpla la mayoría de requisitos y una proyección adecuada del cargo que se quiere cubrir se puede dar una ventaja importante en el desarrollo de la ventas adicionales que se están buscando para la empresa.

Como lo mencione en el punto anterior, para el ejercicio de la empresa que estamos evaluando, no contrataría mas personal de ventas.

Los tiempos no son fáciles, por lo tanto tener al equipo de ventas motivado y a los empleados en general, va a determinar el crecimiento que se espera. En estos momentos el mercado tiene tal competencia que un cambio negativo o inesperado puede alterar cualquier pronostico con un cliente. Actualmente es mas difícil mantener los clientes que conseguir unos nuevos.

Como lo mencione, se pueden mantener la cantidad de vendedores para el ejercicio, sin embargo la capacidad de mejorar las zonas de los territorios dependerá de poner en funcionamiento los métodos de un líder asertivo y alcanzar objetivos. Complemento que un método GROW, nos puede llevar a una meta, viviendo una realidad, con la voluntad de todos los involucrados.

En mi concepto, un salario mixto que corresponde a Salario básico más una comisión sobre ventas, tiene ventajas como motivación por comisiones y tiene un salario básico que le permite una estabilidad definida. Todos deben ser retribuidos de la misma manera para así buscar ampliar la experiencia y el compromiso.

Sin embargo no debemos olvidar que las motivaciones de cada empleado y los factores de higiene (salarios, supervisión, políticas de la compañía, las condiciones de trabajo y el relacionamiento) están estrechamente vinculados, el Gerente de ventas no debe descuidar ningún punto. Solo así podremos mantener la fuerza de ventas a largo plazo.