Este liderazgo transformacional debe ir de la mano con un direccionamiento específico para cada uno de los grupos de vendedores, buscando que se logre cumplir la meta propuesta de incrementar las ventas. Para ello los vendedores Junior deben recibir un entrenamiento en modo militar para que aprendan a desarrollar las habilidades requeridas para las ventas que necesita la empresa, los vendedores Intermedios deben recibir un entrenamiento guiado para que mejoren las habilidades que ya adquirieron y corrijan lo que aún no les permite concretar las ventas y de esta forma aumentar la participación en el mercado.

El gerente de ventas debe practicar la comunicación para influir, dónde se dedique tiempo para la comunicación interna que permita determinar puntos débiles y fortalezas identificación de incidentes críticos entre otros, que permita que converjan todos los esfuerzos para mejorar. https://empresas.blogthinkbig.com/liderazgo-transformacional-y-comunicacion/

 

El plan estratégico de Mercadeo es un documento escrito, que resume lo que se conoce sobre el mercado e indica cómo es que la empresa pretende alcanzar sus objetivos de

Marketing e incluye directrices tácticas para los programas de marketing y asignaciones financieras para el periodo que cubre, por lo tanto es fundamental para poder establecer los segmentos que vamos a conquistar en el propósito de aumentar el porcentaje de clientes que tiene la compañía actualmente, además de dejar en claro cuales van a ser las estrategias de competitividad y gestión. https://www.eafit.edu.co/sinfonica/integrantes/Documents/Teor%C3%ADa%20plan%20de%20mercadeo.pdf Slide 3

Al hacer el análisis de determinación de madurez de Blanchard, K, nos encontramos con que la persona asignada al territorio con mayor potencial de ventas , tiene un nivel de madurez M1, dónde le vendedor es inseguro para hacer su trabajo, y no tiene el comportamiento técnico requerido. https://www.aiteco.com/liderazgo-situacional/ 

 Teniendo en cuenta esto se procede a realizar una redistribución del territorio dónde la Zona 5 y 6 se fusionen con el objetivo de hacer una distribución más equitativa de ambos territorios y aprovechar las habilidades del vendedor senior de la zona 6 para captar un número mayor de clientes .

Adicionalmente en el nuevo territorio como gerente de ventas debo entrenar al vendedor Junior con el estilo de liderazgo de profesor, de tal forma que no pierda el terreno que tenía avanzado con el vendedor Senior y avance en la fidelización de nuevos clientes en esta zona crítica de mi territorio.

Reportará a: Gerente de Ventas

Descripción del cargo: 

Representante de ventas encargado de realizar contacto directo con posibles clientes interactuando a través del conocimiento a profundidad el portafolio de productos a vender, enfocándose en las características técnicas y sus precios.

Debe estar en capacidad de resolver cada una de las inquietudes del cliente, de modo que satisfaga las necesidades del mismo y brinde la mejor experiencia posible.

Encargado de crear una relación de confianza y fidelidad con el cliente que le permita obtener relaciones de largo plazo y mayores volúmenes de ventas

Encargado de informar a la empresa todos los datos que puedan ayudar a incrementar las ventas, incluidos aquellos procesos dónde las situaciones no se desarrollaron de la manera esperada o el cliente no quedó satisfecho.

Encargado de emitir informes de visitas realizadas, planificaciones semanales de tareas , reportes de gastos, gestión de pedidos de clientes y reportes de Preguntas Quejas y Reclamos.

Debe tener una buena actitud, determinación, comunicación asertiva y capacidad de persuasión, además de trabajar en equipo.

Logros y actividades importantes

¿Relaciones pasadas satisfactoria con sus superiores?

Le califica su grado de experiencia en ventas / con el público para ser representante de ventas?

¿Tiene los antecedentes necesarios estudios /u otros conocimientos básicos necesarios?

¿Hay indicaciones de que es organizado y capaz de manejarse solo?

 ¿Tiene deseos aparentes de triunfar?

La elección de este modelo se basa en la teoría de Abraham Maslow, donde mi función como gerente de ventas es estar al tanto de los intereses y motivaciones del equipo de tal forma que los pueda integrar con los intereses de los vendedores.