На выявлении потребности происходит какой-то больше общий разговор без особых уточнений, после чего убегает в подбор профессии. Иногда проговаривает ответы на свои открытые вопросы за клиента и ему остается только поддакнуть. Резюмирования никакого тоже нет, по целям получается не ясно.

Также может иногда возражения накидать, суетиться.

Всё это обсудили и разобрали

efw-qmuv-bfz

Подупала в показателях, были какие-то проблемы со здоровьем на предыдущих неделях, сейчас получше.

Выявление потребности ~4-5 минут, острая нехватка уточнений, конкретики, цели неоднозначные и общие, резюмирвания нет. Быстро уходит в подбор профессии.

Показала ей одну из встреч, детально разобрали, где какого вопроса не хватило и что еще в принципе можно было добавить

dpc-jktz-zaj

Выявление потребности ~1,5-2 минуты...........

Несколько общих вопросов, непонятные, нераскрученные цели, отсутствие резюмирования

Прогнали с ним ролевку по этому этапу, так же прошло буквально за 5 минут. По горячим следам разобрали, где чего не хватило, какие вопросы в принципе можно и нужно здесь задавать

Также скорректировали план, добавили смолл ток и обсудили вопросы, которые у него были

ftc-fize-tyn

1. Он очень зажат сам на встречи, как экскурсовод ведет встречу, безэмоцианально. Мы с ним это обсудили, поговорили о том, что б2с, это формат дружесского диалога, там проще раскрыть человека, его боли и потребности и закрыть их нашим продуктом.

2. Обсудили искусственные вопросы: "как думаете, получится выделить время?" и тд, они от него звучат очень заучено, поэтому меняем их на "сможете совмещать/ сможете еще и учиться?"

3. Обсудили, что резюмировать то, что сказал клиент после каждого вопроса ненужно, это отдаляет, так как теряется вот эта атмосфера смол-тока. Сразу появляется настороженность, а зачем он это записывает и проговаривает..

4. Обсудили, для чего в разговор мы вставляем "кейс из жизни". То есть он нужен не просто, чтобы высказаться, а чтобы создать участие в диалоге, вывести диалог на другой уровень, задать другой вопрос и тд

Провели ролевку, на ней выявил боль, НО, не стал еще копать, сразу двинул дальше, той информации которая у него была, могло не хватить на продаже. Сказала что нужно больше вопросов.

Обсуждали его встречу с мамой и дочкой инвалидом. Она ушла думать после встречи, а основное возражение, что не хочет брать рассрочку в незнакомых банках. У Андрея она на дожиме, уже несколько раз созванивались, но все никак. Обсудили несколько вариантов, как ее закрыть: через сближение.и присоединение. СКазать, что внес за нее 5к, чтобы забронить грант, потому что хочет, чтобы Настя училась. У Андрея желание выйти на 4-6 продаж в неделю, поговорили об этом, о том, что с каждым нужно работать как с последним. В целом и отработка и копание в болях у Андрея хорошие. С ним полезнее разбирать конкретные кейсы.

https://docs.google.com/document/d/1WOreoWxz-Lv1q0laboLRNKFHpBTB-eUUWWIg2oE-RT8/edit?usp=sharing