Yo pienso que la comunicación juega un papel muy importante. Con el equipo interno debe ser clara, directa y constante, para que todos sepan qué se espera, cuáles son los avances y qué problemas hay que resolver. Con los clientes, la comunicación debe ser transparente y sencilla, mostrando siempre el valor de nuestros productos y manteniendo la confianza en la marca.

También haria reuniones cortas cada semana, para revisar avances y escuchar ideas del equipo. Y usaria herramientas como Padlet o grupos internos para que la información llegue a todos sin perder tiempo en correos que nadie lee.

En resumen, apostaría por:

• Un liderazgo que motive, escuche y acompañe.

• Una comunicacion clara y directa, interna y externa.

• Espacios para que el equipo participe y proponga soluciones.

La organización geográfica nos permite asignar vendedores a cada territorio para garantizar cobertura total, evitar zonas sin atender y equilibrar la carga de trabajo. Esto es fundamental porque el mapa muestra territorios con grandes diferencias en potencial y número de clientes, y con esta estructura podemos atender a todos sin descuidar áreas pequeñas ni sobrecargar a un solo vendedor.

Por otro lado, usaría una estructura de KAM (Key Account Management) para los clientes más grandes y estratégicos. Estos clientes requieren seguimiento especial y estrategias a la medida para aumentar las ventas y la participación en cada territorio.

Además, planearía reuniones trimestrales para revisar resultados y hacer ajustes en rutas y asignaciones, y así mantener la flexibilidad si un territorio crece más rápido de lo esperado.

En resumen:

• Base geográfica para cobertura y equilibrio del trabajo.

• Cuentas clave (KAM) para clientes estratégicos.

• Revisiones periódicas para asegurar que la meta del 10% se cumpla.

• Plan Estratégico de Negocio (PEN):
  Marca la ruta general de la compañía. Define la misión, visión y objetivos a largo plazo. Sin este plan, el equipo de ventas trabajaría sin un norte claro.

• Plan Estratégico de Mercado (PEM):
  Se enfoca en conocer el mercado, la competencia y los clientes. Con esta información podemos saber dónde están las oportunidades y cómo posicionar nuestros productos para captar más clientes.

• Plan Estratégico de Ventas (PEV):
  Convierte toda esa estrategia en metas concretas, cuotas, rutas y acciones de ventas. Por ejemplo, cuántos clientes nuevos necesitamos, qué territorios deben crecer más y cómo medir los avances.

En resumen, el PEN nos dice hacia dónde ir, el PEM nos ayuda a encontrar el camino en el mercado y el PEV nos dice qué hacer día a día para llegar a la meta del 10%.

• T1, T2, T3 y T6 son los que más aportan hoy.

• T5 tiene el mayor mercado potencial, pero con ventas muy bajas (solo 5%).

• T4 y T8 casi no aportan ventas y tienen potencial bajo o medio.

  
  

Esto nos indica dónde debemos enfocar esfuerzos para crecer al 10% de Market Share.

Estas serían mis decisiones:

1. Dividir el Territorio 5

   • Hoy concentra el 30% del mercado y el 29% de los clientes.

   • Se dividiría en T5A y T5B para asignar más vendedores y aumentar cobertura.

2. Unir el Territorio 4 con otro cercano

   • T4 solo tiene 1% de mercado y 5 clientes.

   • Lo uniría a T3 para reducir costos y mejorar la cobertura de clientes pequeños.

3. Revisar T7 y T8

   • Son medianos en potencial, pero con bajo Market Share.

   • Podría ajustar los límites para que ninguno quede con demasiados clientes y ambos suban al 10%.

4. Mantener T1, T2 y T6

   • Ya tienen buena participación.

   • Se enfocan en fidelizar y defender la cuota actual.

Con esta reorganización, buscamos equilibrar territorios para que todos tengan un tamaño y potencial más similares y así lograr la meta del 10%.

1. Vendedor Master (1)

   • Territorio T5A (30% del mercado dividido)

   • Es el de mayor potencial y bajo Market Share, requiere experiencia y estrategia para crecer rápido.

2. Vendedores Senior (2)

   • T5B = complementa el trabajo en T5A.

   • T3+T4= tras la fusión, tendrá clientes de T3 y T4, necesita un perfil con habilidad para manejar volumen medio y zonas diversas.

3. Vendedores Intermedios (2)

   • T7 =tras el ajuste, con potencial mediano y necesidad de aumentar Market Share.

   • T8 = igual que T7, equilibrio entre carga y potencial de crecimiento.

4. Vendedores Junior (3)

   • T1 = alto Market Share actual (80%), objetivo: defender y fidelizar.

   • T2 =100% Market Share, solo mantenimiento y retención.

   • T6 = alto Market Share (80%), también enfoque en retención y servicio.

Así los redistribuiría:

1. Dividir el Territorio 5

   • Era demasiado grande: 30% del mercado y 29% de clientes.

   • Lo dividimos en T5A y T5B para poder asignar más vendedores y aumentar cobertura.

2. Fusionar T3 y T4

   • T4 tenía muy poco potencial (1% del mercado y 5 clientes).

   • Se integra a T3 para optimizar la atención y no gastar recursos en un territorio tan pequeño.

3. Ajustar límites entre T7 y T8

   • Se redistribuyen clientes para que ambos territorios tengan una carga de trabajo más balanceada y puedan crecer al 10% sin saturar vendedores.

4. Mantener T1, T2 y T6

   • Con alta participación actual, se enfocan en fidelizar clientes y mantener participación, más que en expansión.

Con esta redistribución, cada territorio queda con un tamaño y carga de clientes más equilibrada, lo que hace posible aumentar el Market Share y el número de clientes atendidos de manera más eficiente.

• Territorios estratégicos (T5A, T5B): más visitas porque allí está el mayor potencial de crecimiento.

• Territorios de mantenimiento (T1, T2, T6): menos visitas, solo fidelización y servicio.

• Actualmente contamos con 8 vendedores para los 8 territorios.

• Pero tras dividir T5 en T5A y T5B, este territorio ahora requiere dos vendedores especializados, uno en cada subterritorio.

• Además, T7 y T8 ajustados necesitarán atención equilibrada para poder crecer en Market Share.

Por eso, el equipo debería aumentar a 9 vendedores:

• 1 Vendedor Master: T5A

• 1 Vendedor Senior: T5B

• 1 Vendedor Senior: T3+T4

• 2 Vendedores Intermedios: T7 y T8

• 3 Vendedores Junior: T1, T2, T6

• 1 Nuevo Vendedor Junior o Intermedio según la carga en el territorio que más crezca

Con 9 vendedores podemos cubrir todos los territorios de forma equilibrada, asignar tiempo suficiente a cada cliente y asegurar que la meta del 10% sea alcanzable.

1. Experiencia y conocimientos

   • Experiencia previa en ventas B2B o en la industria de electrodomésticos.

   • Conocimiento en manejo de territorios, rutas y cuentas clave.

   • Uso básico de herramientas digitales de ventas (CRM, Excel, Padlet).

2. Habilidades blandas (soft skills)

   • Comunicación asertiva: capacidad para transmitir mensajes claros y escuchar al cliente.

   • Negociación y persuasión: para aumentar el cierre de ventas en zonas con bajo Market Share.

   • Orientación a resultados y proactividad: que trabaje con metas claras y no espere siempre instrucciones.

3. Preguntas en la entrevista

   • ¿Cómo organizaría su territorio para llegar a la meta del 10%?

   • Dígame una situación en la que superó una meta de ventas y cómo lo hizo.

   • Si un cliente importante se niega a comprar, ¿qué haría usted para recuperarlo?

Estas preguntas permiten identificar no solo la experiencia, sino también la creatividad y capacidad de resolver problemas del candidato.

Propuesta de esquema:

1. Salario fijo competitivo

   • Asegura estabilidad económica para el vendedor.

   • Permite que se enfoque en la calidad de la venta y no solo en la cantidad.

2. Variable por desempeño (comisiones e incentivos)

   • Crecimiento en Market Share (40%) = Más porcentaje si supera la meta del 10%.

   • Cumplimiento de pronósticos de ventas (30%) = Alcanzar las cuotas mensuales o trimestrales.

   • Calidad de la gestión (20%) =Visitas efectivas, seguimiento a clientes, manejo del CRM.

   • Fidelización de clientes (10%) =Mantener clientes actuales y reducir pérdida de cuentas.

3. Bonos especiales

   • Por apertura de territorios nuevos.

   • Por conseguir cuentas estratégicas (KAM).

4. Premios no monetarios

   • Reconocimiento público, viajes, capacitaciones o días libres.

   • Esto refuerza la motivación y el sentido de pertenencia.

El pronóstico total muestra que podemos crecer más del 14% respecto a las ventas actuales si logramos la meta en todos los territorios.