Taller Territorio de Ventas by

¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de la participacion de la compañia ?

anyella7910_ — 2023-11-19 13:12:01 UTC

Al querer elegir que tipo de liderazgo seria el mas conveniente ver las necesidades de la misma desde todo punto de vista, esto dependerá de diferentes factores: su posición en el mercado, su organización interna, su modelo de negocio, sus objetivos corporativos y las tendencias del entorno en el que opera. Sea como sea, el estilo de liderazgo elegido será la clave que conduzca a una organización al éxito o al fracaso.

La comunicacion debe ser asertiva debe brindar credibilidad y confianza al equipo de manera que genere tranquilidad y anime a dar siempre lo mejor de cada persona..

¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participacion de la compañia en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participacion del 10% para el proximo año?

anyella7910_ — 2023-11-19 14:22:05 UTC

Implementaria una Organizacion Lineal y Funcional ya que necesitamos la interacccion de la parte de Marketing quienes en bases a sus estudio del mercado objetivo pueden crear Actividades y Planes Promocionales apoyados en los publicistas quienes aportaran de manera visual y didactica la practica de dichas actividades.

Luego Director de ventas realiza los Analisis y llevara a cabo del Plan de Ventas que sera comunicado y explicado a la fuerza de ventas quienes seran los encargados de trasmitir a cada uno de los Clientes Objetivos y asi lograr llegar al Objetivo de crecimiento requerido por la compañia..

¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estrategico de Ventas en el mejoramiento de la participacion de la compañia y en el aumento de porcentaje de clientes?

anyella7910_ — 2023-11-19 16:52:36 UTC

Hoy dia el mercado resulta altamente competitivo en especial para las medianas y pequeñas empresas, dado que el pais a firmado distintos tratados de Libre comercio que facilitan el ingreso de nuevos competidores. Por ello que debemos contar con estrategias y planes que permitan hacer un uso eficiente de los recursos y frente a las contigencias del mercado.

El Plan Estrategico del Negocio nos permite tener un direccionamiento para orientar cada una de las acciones de la compañia hacia un objetivo especifico como los podriamos ver reflejados en el incremento en ventas generando rentabilidad.

Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada Territorio.

anyella7910_ — 2023-11-19 17:38:09 UTC

Podemos Analizar en la Tabla de ventas de cada uno de los territorios:

Que en el territorio #5 es la mejor zona con potencial de desarrollo y crecimiento.
En el territorio #5 tenemos la cantidad mas amplia de clientes.
En el territorio # 5 es donde mas tenemos la oportunidad de desarrollo del mercado, pues el MS esta muy bajo y debemos trabajar en ello o pensar en poner alli un vendedor mas experimentado.
En el territorio # 4 veo la oportunidad de reemplantear si esta zona podria complementarse con otra pues su participacion es muy baja y esto no la hace una zona rentable mas bien costosa por el sostenimiento de un vendedor alli.

¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geograficas, potencial y numero de clientes y MS ( Market Share)?

anyella7910_ — 2023-11-19 21:51:11 UTC

Argumentacion de las modificaciones realizadas a la tabla de Territorios:

En la zona con mayor porcentaje de potencial del mercado reubicaria a un comercial Master el cual cuenta con la experiencia y la habilidad de hacer negociaciones especiales que llevarian a incrementar el MS de nuestra marca.
Son 4 territorios los cuales tienen el mejor potencial del mercado donde tengo comerciales junior ajustaria pasar comerciales intermedios y senior ya que cuenta con mas capacidad de gestion y habilidades de negociacion que haria que la calidad de los clientes existentes creciera y se buscaran nuevos prospectos que apalanquen ese crecimiento en cada uno de los territorios..
En el territorio #4 analizaria a profundida( estudio en el campo, viendo si hay o no potencial de clientes para nuestro negocio) o definitivamente la anexaria a otra zona para fortalecerla y asi no incurrir en gastos innecesarios..

Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 Vendedor Master, 2 vendedores Senior, 2 vendedores Intermedios y 3 vendedores Junior.

anyella7910_ — 2023-11-19 22:01:29 UTC

Podria Analizarse que realizando esta nueva redistribuccion de territorios nivelando la cantidad de clientes en cada uno, para poner foco en el MS y buscando siempre que los territorios sean rentables y ganadores para cada uno de los vendedores, se podria potencializar el desarrollo en cada uno de los clientes y lograr el creciemiento esperado del 10%..

Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redestribucion de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participacion y el porcentaje de clientes?

anyella7910_ — 2023-11-19 22:19:48 UTC

Realizando un analisis en cada unos de los territorios y por el tipo de mercado que se maneja donde encontramos competencia muy activa y los productos son de alto desembolso, debemos preveer que las visitas a nuestros clientes sean cada vez mas especializadas y de calidad, buscar ser mas eficientes con el tiempo, buscaria la manera de equilibrar la cantidad de clientes en cada territorio, que se maneje una base minima de clientes de 50 a 60 clientes maximo por territorio para tener mas eficiencia y mejorar los resultados de ventas y lograr el crecimiento objetivo..

Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribucion realizada en el punto anterior

anyella7910_ — 2023-11-19 23:02:56 UTC

Cabe tener en cuenta que la totalidad de clientes debe ser visitado una vez al mes, pero tambien debemos tener en cuenta q hay clientes TOP o Paretos que demanda mas atencion o mas constancia de visita minimo una vez por Semana.

El promedio de visitas diaria seria de minimo 8 visitas al dia, donde se realicen visitas de calidad y con la asesoria necesaria para lograr ganar clientes a largo plazo..

60 clientes por zona dividos en 20 dias habiles del mes nos da 3 clientes al dia, pero para lograr la venta no siempre se hace en la primera visita minimo hay q hacer 3 hasta lograr la venta..

Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitara contratar mas personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futurocolaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

anyella7910_ — 2023-11-20 00:12:17 UTC

Realizando un analisis a la Redistribucion realizada y por el numero de clientes existentes pueden ser distribuidos estrategicamente asegurando que la calidad de la atencion sea la correcta y de calidad, con esto buscamos crecer de forma horizontal con cada cliente y no incrementar los gastos retributivos directos...

Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañia y para cada territorio.

anyella7910_ — 2023-11-20 03:43:03 UTC

Para realizar un pronóstico de ventas es clave recopilar y analizar datos históricos de ventas. Esto implica revisar registros de ventas anteriores, identificar patrones estacionales o tendencias a lo largo del tiempo, y examinar cualquier factor que haya afectado significativamente los resultados en el pasado.

¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y asi motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañia?

anyella7910_ — 2023-11-20 03:49:58 UTC

Emplearia una remuneracion Salarial Mixta la cual incluyera un Salario base + Un Salario Variable que esta constituido por (Cobertura de clientes mas Cobros de Cartera) + Una Ganancia adicional por la apertura de clientes nuevos con un tope minimo de compra, con esto podremos analizar el potencial de los clientes que estamos impactando que sean realmente los que nos van a llevar a cumplir con nuestro Objetivo como compañia..