• Surtido: Es el conjunto de productos que un retailer tiene disponibles en un punto de venta específico. No es igual en todas las tiendas y varía dependiendo del espacio, demanda local y stock.

• Mix de productos: Es el total de productos que una marca ofrece. Incluye todas las líneas y categorías disponibles en toda su red de distribución, es decir, es más amplio que el surtido.

• Categorías de productos: Son agrupaciones de productos que satisfacen la misma necesidad. Dentro de ellas se dividen en familias y subfamilias. Por ejemplo, la categoría snacks puede dividirse en papas fritas, maníes, etc.

• Amplitud: Número de categorías que ofrece una tienda.

• Anchura: Cantidad de familias y subfamilias dentro del surtido.

• Profundidad: Número de productos (SKUs) dentro de cada categoría.

• Longitud: Número total de productos disponibles en el surtido completo.

Estas dimensiones permiten adaptar el surtido al tipo de tienda y asegurar que sea coherente con lo que el cliente espera encontrar.

• Hipermercados y supermercados: Tienen gran amplitud y profundidad. Ofrecen muchas categorías, subcategorías y marcas.

• Tiendas de conveniencia: Tienen gran amplitud pero baja profundidad y anchura. Venden productos esenciales en formatos únicos.

• Tiendas especializadas grandes: No tienen amplitud, pero sí mucha anchura y profundidad en una sola familia de productos.

• Tiendas especializadas pequeñas: Se enfocan en una sola categoría con gran profundidad (variedad de marcas o modelos).

• Formatos con enfoque de marca: Se centran en una sola categoría o tipo de cliente, ofreciendo todos los productos de una marca para ese nicho.

1. Análisis del cliente y mercado.

2. Definición de objetivos claros de surtido.

3. Segmentación de productos por características y roles.

4. Establecimiento de parámetros (profundidad, amplitud, reglas de inclusión/exclusión).

5. Implementación y comunicación de la estrategia a todos los actores.

6. Medición y ajuste periódico con base en cambios de mercado o resultados.

7. Evaluación final del impacto del surtido para identificar mejoras.

• EDLP (Every Day Low Prices): Ofrece precios bajos constantes sin promociones. Atrae clientes sensibles al precio y promueve lealtad. Ej: Aldi, Lidl.

• High & Low (Altos y bajos): Usa promociones agresivas en productos seleccionados, atrayendo tráfico a la tienda. Resto del surtido se vende a precio regular. Ej: cadenas con catálogos promocionales.

  Ambas buscan fidelizar y generar rentabilidad según el tipo de cliente objetivo.

Tipos de rappel:

• Rappel por tramos fijos: Se aplica un porcentaje fijo al total cuando se supera un umbral de compra.

• Rappel progresivo: El porcentaje aumenta con cada tramo de compra alcanzado.

• Rappel en especie: Incentivos no monetarios como productos gratis, experiencias o personalización. Favorece la fidelización.

• Compras realizadas: $4.200.000

• Tramos:

  • Mínimo: $1.000.000 → 2%

  • Máximo: $5.000.000 → 6%

• Fórmula aplicada:

  Rappel=(4.200.000−1.000.0005.000.000−1.000.000×(0.06−0.02))+0.02=0.052 o 5.2%Monto del rappel:

  4.200.000×0.052= 218.400

• Resultado: $218.400 (5.2%)

• Fórmula:

  q = pronostico + stock minimo − stock actual − stock pendiente

• Datos:

  q=850+50−100−400= 400 unidades

• Resultado: 400 unidades a reponer

3. Forecast Accuracy (fa)

• Demanda estimada (qe): 1.473

• Demanda real (qr): 1.327

• Fórmulas:

  ep= 1.327−1.473 / 1.327 = −0.1099

• Resultado: 89.01% de precisión del pronóstico

4. Disponibilidad de Producto (d)

• Fórmula:

  d= qa / qd = 35 / 40 = 0.875

• Resultado: 87.5% de disponibilidad

Las estrategias de crecimiento, basadas en la matriz de Ansoff, buscan aumentar ventas y expandir el mercado. Se dividen en cuatro enfoques clave:

1. Penetración de mercado

Incrementar ventas de productos actuales en mercados existentes mediante:

• Promociones y descuentos (externos e internos).

• Programas de fidelización.

• Fomento del consumo recurrente (ej. vitaminas).

• Atracción de nuevos clientes, incluyendo no consumidores.

2. Desarrollo de productos

Ofrecer productos nuevos o mejorados al mismo mercado:

• Lanzamiento de nuevas marcas o líneas propias.

• Ampliación del surtido (productos orgánicos, veganos, etc.).

• Mejoras en calidad y servicio farmacéutico (asesoramiento, seguimiento).

3. Desarrollo de nuevos mercados

Expandirse geográficamente o hacia nuevos segmentos:

• Atención a nuevos públicos (como adultos mayores).

• Apertura de nuevas sucursales.

• Canales digitales (e-commerce), mejorando experiencia online y contenido.

4. Diversificación

Ingresar a nuevos mercados con productos nuevos:

• Diversificación concéntrica: clínicas de bienestar, producción propia.

• Integración vertical: controlar producción o distribución.