3 vendedores junior: a estos vendedores debo aplicar el tipo de liderazgo “Militar” en donde se les dan las instrucciones secuenciales, claras y específicas; el líder toma las decisiones y debe realizar una supervisión estrecha con sus vendedores. Debe conducirlos, dirigirlos

2 vendedores intermedio: a estos vendedores debo aplicar el tipo de liderazgo “Profesor” en donde explica las funciones a sus vendedores, permite aclaraciones y propicia el diálogo, sin embargo, es el líder quien toma las decisiones. Debe persuadirlos, convencerlos.

2 vendedores senior:  a estos vendedores debo aplicar el tipo de liderazgo “Trabajo en equipo” en donde el líder comparte sus ideas, escucha activamente, promueve el flujo de la información y facilita la toma de decisiones para que finalmente sea el seguidor quien decida. Debe alentarlos y apoyarlos.

1 vendedor master: a este vendedor debo aplicar un liderazgo “Delegar” en donde el líder delega las tareas y sede la responsabilidad de la toma de decisiones y su implementación. El líder realiza una supervisión ligera, verifica actividades y refuerza los resultados obtenidos. Debe observar y confiar.

Por otro lado, también aplicaría el coaching para realizar un acompañamiento a cada integrante del equipo de manera personal e individual, con el objetivo de analizar y detectar las oportunidades de mejora y guiarlos para que ellos mismos establezcan un plan de acción que genere impacto en el desempeño.

El papel del PEV nos permite planear las acciones y los medios necesarios para alcanzar los objetivos propuestos por el negocio, en este caso, el incremento del 10% en la participación del mercado. A través de este podemos analizar el mercado y la competencia desde el punto de vista de ventas y organizar y gestionar la fuerza de venta teniendo en cuenta la motivación, capacitación entrenamiento, planeación y control.

El PEM nos otorga información de nuestra empresa, su entorno y los clientes para enfocar la organización y los esfuerzos en función del mercado, el cliente y el usuario final y garantizar la competitividad. Nos ubica dónde estamos y a dónde queremos ir.

Territorio #2: se asigna a un vendedor junior porque es un territorio totalmente conquistado con un MS del 100%, en donde la prioridad es el mantenimiento de clientes actuales. Estos ya conocen los productos por lo tanto no se hace necesario un vendedor con conocimiento del producto, competencia y tecnología, sino que permite que estos vendedores aprendan a medida que atienden a sus clientes.

Territorio #3: a este territorio con un MP de $750 se asigna un vendedor intermedio porque es necesario que este tenga experiencia y conocimiento que le permitan mantener los clientes actuales, pero también lograr un crecimiento en el territorio por medio de la consecución de nuevos clientes. Este territorio tiene un alto potencial de crecimiento de $400

Territorio #4 nuevo y territorio #5 nuevo: estos territorios que se han fusionado y redistribuidos al interior en cuanto al tamaño, ubicación geográfica, número de clientes y mercado potencial de manera equitativa se les asigna a 2 vendedores por ser el más grande con un MP de $1550, cada uno con un MP de $775. Los vendedores son senior y master, porque deben asumir una gran responsabilidad para capturar este mercado potencial de $1.470, cada nuevo territorio con $735. Se necesitan personas con el más nivel alto de desarrollo en cuanto a conocimiento y experiencia para conquistar nuevos clientes y crear relaciones rentables de largo plazo. Se necesita que cumplan con sus tareas con calidad. Estos nuevos territorios son los más importante y por lo tanto necesita a los mejores vendedores del equipo.

Territorio #6: se asigna a un vendedor junior porque es un territorio maduro con un MS del 80% y un TC de 15, en donde la prioridad es el mantenimiento de clientes actuales. Estos ya conocen los productos por lo tanto no se hace necesario un vendedor con conocimiento del producto, competencia y tecnología, sino que permite que estos vendedores aprendan a medida que atienden a sus clientes.

Territorio #7: a este territorio con un MP de $750 se asigna un vendedor intermedio porque es necesario que este tenga experiencia y conocimiento que le permitan mantener los clientes actuales, pero también lograr un crecimiento en el territorio por medio de la consecución de nuevos clientes. Este territorio tiene un alto potencial de crecimiento de $675

Territorio #8: a este territorio se asigna un vendedor senior porque se necesita experiencia y conocimiento para la consecución de nuevos clientes y alcanzar una mayor participación en el mercado, debido a que actualmente el MS es del 5%. Este territorio tiene un potencial de crecimiento de $715, lo cual representa un gran reto, pero a su vez una gran responsabilidad. Se necesita de un vendedor que cumpla con sus responsabilidades y haga el trabajo con calidad.

A: alto potencial y alta compra de mis productos. 4 visitas por mes

B: alto potencial y baja compra de mis productos. 3 visitas por mes

C: bajo potencial y alta compra de mis productos. 2 visitas por mes

D: bajo potencial y baja compra de mis productos. No visitar

Descripción del cargo representante de ventas:

Cargo: vendedor, asesor, líder de territorio

Reporta a: Gerente de ventas

Responsabilidades:

Definir el mercado objetivo de acuerdo con el territorio asignado, garantizando una cobertura total. 

Realizar ventas de calidad para la Compañía y generar relaciones a largo plazo con los clientes y que sean rentables para el negocio.

Realizar informes sobre sus actividades e indicadores propuestos por el Gerente de ventas.

 

Aptitudes:

Optimista, que vea oportunidades en lugar de problemas

Iniciativa, persistencia y solución de problemas, trabaja hasta obtener los objetivos

Habilidad para persuadir, comunicación asertiva

Aprendizaje práctico, capacidad de asimilar y entender información

Finalización de estudios y cursos que haya iniciado: necesitamos una persona que sea responsable, que cumpla sus tareas a cabalidad y con calidad, que trabaje hasta alcanzar sus objetivos.

Experiencia como representante de ventas: es importante que conozca el mercado y que haya tenido buenos resultados en sus empleos anteriores.

Iniciativa, empuje, deseos de triunfar: que sea una persona optimista con ganas de conquistar nuevos retos y que demuestre ganas de trabajar.

Sin embargo, considero que hay algunos territorios muy maduros, con un market share alto, por lo tanto, sería poco probable e inalcanzable aumentar en un 10% su market share. Por ejemplo, el territorio #2 tiene el 100% del territorio conquistado y los territorios #1 y #6 tienen un MS del 80%. Por lo tanto, las ventas que no vamos a alcanzar en estos territorios las vamos a compensar en el resto de territorios.

Territorios #1, #2, #3, #6: son territorios maduros, en donde el foco es el mantenimiento de los clientes y no el crecimiento. Para estos territorios se establece un modelo de comisiones variable por cumplimiento de meta, según la tabla #1.
Territorios #4, #5, #7, #8: son territorios con alto potencial de crecimiento debido al actual market share por lo tanto el foco es la captura de nuevos clientes e incremente en ventas. Para estos territorios se establece un modelo de comisiones variable en donde deben obtener con un cumplimiento de la meta de ventas y adicional una meta de clientes nuevos, según la tabla #2.