Territorio de ventas Alex Reina by Alex Isidro Reina Guerrero https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0 Realizado a partir de la aplicación de los temas de los módulos 4, 5 y 6 Gerencia de Ventas, Universidad de la Sabana en-us 2021-02-14 19:44:05 UTC 2024-12-14 20:27:19 UTC hello@padlet.com 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? alexreina https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201789342 Considero oportuno implementar un liderazgo participativo en el cual el equipo se sienta parte del mismo, motivado a trabajar con más ahínco en la búsqueda del resultado conjunto; líder, colaboradores y cumplimiento de los objetivos de la empresa.
Por otra parte, se debe procurar una comunicación asertiva, para que una vez se definan los objetivos el equipo tenga plena información y de esta manera siga la hoja de ruta para el cumplimiento del objetivo 

]]> 2021-02-14 20:28:19 UTC https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201789342 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? alexreina https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201818971 Dado el tipo de producto; Electrodomésticos, y entendiendo que aquí se requerirán especialistas funcionales en distintos campos, que solo mantienen una relación de asesoría con los demás departamentos y autoridad lineal en solo uno, sugiero establecer una organización lineal y funcional 

]]> 2021-02-14 20:49:28 UTC https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201818971 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? alexreina https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201828119 (PEN) Es la plataforma estratégica de la compañía: valores, misión, visión, objetivos estratégicos, concepto de negocio, resultados globales del negocio. Su función es: enfocar, alinear y sincronizar a toda la empresa en función del negocio.

(PEM) Plan Estratégico de Mercadeo, se concreta en desarrollar un plan competitivo que responda a: ¿En dónde estamos?  ¿A dónde ir? ¿Dónde están mis clientes? ¿Cómo llegar? Su función: enfocar y alinear a toda la organización en relación al mercado, el cliente, el usuario final y garantizar la competitividad. 

(PEV) Plan Estratégico de Ventas, se concreta en hacer nuevos negocios con clientes actuales y potenciales que sean rentables o útiles. Su función: conquistar clientes de largo plazo, haciendo ventas de calidad y pronósticos cumplidos.

La correcta sinergia entre los 3 enmarcaran nuestra hoja de ruta para proyectar nuestros valores en cada una de nuestras transacciones, ubicarnos como organización en el entorno que nos rodea para generar estrategias enfocadas a la consecución de objetivos planteados, y con ello diseñar las mejores prácticas para que el departamento de ventas lidere y administre la fuerza de ventas para que ellos ganen y conquisten la elección de clientes de largo plazo. 
]]> 2021-02-14 20:55:58 UTC https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201828119 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. alexreina https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201831894 De acuerdo a los porcentajes tenemos.]]> 2021-02-14 20:58:54 UTC https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201831894 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? alexreina https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201841478 A través de un “balanceo” de los territorios, considerando que el promedio ideal es de aproximadamente 69 clientes por zona; no obstante, y teniendo en cuenta los tipos de vendedores algunas zonas que tengan bajo volumen de clientes y una participación considerable como el territorio 7 se mantendrán en su actual configuración con el fin de asegurar su debido manejo y mantenimiento, por otra parte, los territorios que representen mayor potencial de mercado serán asignados a los vendedores con mayor bagaje para explotar al máximo su potencial en contraste los territorios que representan menor mercado potencial y bajo ingreso por participación se asignaran a vendedores junior. ]]> 2021-02-14 21:06:05 UTC https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201841478 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. alexreina https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201854598 Para intentar ganar terreno en territorios con gran potencial de ventas se re distribuyen los vendedores.]]> 2021-02-14 21:16:16 UTC https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201854598 7 Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? alexreina https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201861534 Uniendo y redistribuyendo el territorio 4 y 5 para lograr un balanceo en las zonas y poder ingresar de manera efectiva al mercado potencial ]]> 2021-02-14 21:22:01 UTC https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201861534 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. alexreina https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201882834 Considerando un total de 550 clientes, repartidos en 8 vendedores el promedio de clientes por territorio es de 70, teniendo en cuenta 20 días hábiles por mes se propone un promedio de 6 visitas diarias con el fin de garantizar en promedio 2 contactos por mes con cada cliente.  

]]> 2021-02-14 21:39:29 UTC https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201882834 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. alexreina https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201883539 Realizar la venta directa de los productos ELECTRODOMESTICOS REAL a clientes en un área asignada, con el uso de técnicas aprobadas, según precios asignados. a los clientes actuales y potenciales de un territorio definido.

Requisitos, aptitudes 

Grado Universitario / Equivalente. Un mínimo de dos (2) años experiencia profesional, en ventas comercial o industrial. Con motivación propia. Habilidad para planificar, organizar y definir prioridades. Sólida habilidad en relaciones humanas y de negociación. Capacidad de efectuar presentaciones para pequeños y grandes grupos. Sólidos conocimientos de computación. Debe poseer excelente habilidad de comunicación verbal y escrita en el idioma local y fluidez en Ingles. 

]]> 2021-02-14 21:40:07 UTC https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201883539 10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? alexreina https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201884509 En la actualidad se tiene una venta de 1615 con 8 vendedores en promedio cada uno aporta un ingreso de 201.87, proyectando un crecimiento de este ingreso en 10% cada uno debería aportar 222.05, con lo que se llegaría a 1776.4; de acuerdo a la proyección de crecimiento la nueva meta es de 2326.5 lo que significa que se requerirá aumentar en 3 colaboradores la fuerza de ventas.   

]]> 2021-02-14 21:40:53 UTC https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201884509 11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. alexreina https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201885106 Se realizará el paso a paso, evaluación telefónica, entrevista personal, para revisar elementos más decisivos a través del análisis de su hoja de vida, estudios; ¿finalizados? ciencias estudiadas, logros y actividades importantes, historial de trabajo: trayectoria, compatibilidad con el cargo de ventas, conocimientos y habilidades con la industria, experiencia previa, Motivación y actitud, relaciones con colegas y superiores anteriores, ¿tiene deseos de triunfo?          

]]> 2021-02-14 21:41:24 UTC https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201885106 12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. alexreina https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201885851 2021-02-14 21:41:56 UTC https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201885851 13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? alexreina https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201996602 Para lograr una mejor motivación se fijará un salario mixto que definirá como:

Salario Básico de acuerdo al tipo de vendedor más comisiones sobre ventas a partir de un cumplimiento del 92% de la cuota fijada.  
De la misma manera se manejara horario flexible, día de cumpleaños libre y se premiara al empleado del mes

]]> 2021-02-14 23:28:55 UTC https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201996602 14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? alexreina https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201997827 Por compañía, meta actual: 1615, meta total compañía fijada año siguiente: 2326.5. Con un crecimiento de 10% en los actuales territorios se llegaría a 1997, por lo tanto, se fijará crecimiento superior en los territorios 3,4,5 y 7 que son los de mayor mercado potencial y en los que requerimos lograr una mayor participación, manteniendo crecimientos del 12% en el resto de territorios.   

]]> 2021-02-14 23:30:25 UTC https://padlet.com/alexreina/n16bvj58nnrhbkn0/wish/1201997827