En la década de los 80 se contextualizó por primera vez la definición del marketing relacional, argumentando que consiste en atraer, mantener y en las organizaciones multiservicios, acrecentar las relaciones con el cliente. Iniciando así su andadura en los mercados industriales y de servicios.

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Crowell en 1901 escribe una obra centrada en la problemática de la distribución de los productos desde el productor al consumidor, que es considerada por muchos como el fundamento del moderno enfoque del marketing. y es así como el acuña por primera vez el termino de marketing.

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Desarrolló la teoría del marketing mix el cual define como "la combinación de factores utilizados por una empresa para introducir sus productos o servicios en el mercado y venderlos", la cual es la base del marketing relacional.

El autor enfatiza en la capacitación de los clientes a través del programa marketing mix, que consistía en un programa de 12 elementos del marketing necesario para la planificación comercial. este modelo se orientaba al mercado masivo.

• Planificación del producto

• Precios

• Branding

• Canales de distribución

• Venta personal

• Publicidad

• Promoción

• Empaquetado

• Exhibición

• Servicio

• Manejo físico

• Búsqueda y análisis de hechos

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relacional

https://lemon.digital/marketing-mix-que-es-y-como-analizarlo/

Se contextualiza como proceso novedoso en los mercados de gran consumo, debido que siempre se hablaba de un marketing de masas; ya que han evolucionando con el desarrollo de nuevas tecnologías. Sin embargo en los sectores industriales y de servicios el término relación siempre ha estado presente lo cual justificaban su origen desde el MR.

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Surgen nuevos conceptos del marketing. Se tiene una visión del marketing a largo plazo donde se toma en cuenta las necesidades del consumidor.

Para este mismo año el autor Gronroos (1994) indica que el marketing relacional consistía en identificar y establecer, mantener, desarrollar y en algunos casos que sea necesario también concluir relaciones con los consumidores y otros miembros del grupo de interés en la organización fundamentados en un beneficio mutuo, de modo que los objetivos de todas las partes se alcancen mediante el intercambio y cumplimiento de las promesas pactadas.

Carrascal , K. (s.f.). Time . Obtenido de Evolución conceptual del marketing relacional: https://www.timetoast.com/timelines/evolucion-conceptual-del-marketing-relacional

Kotler, Cámara y Grande (1995) consideraron que el marketing de relaciones puede entenderse como un concepto más amplio que engloba el marketing de transacciones (MT) generando una contraposición en cuanto a opiniones entre los dos marketing.

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Bello, F: El Marketing Relacional es una estrategia que trasciende la transacción comercial, enfocándose en construir relaciones duraderas y significativas con los clientes. Prioriza la creación de experiencias positivas y personalizadas que fomenten la lealtad y el compromiso a largo plazo.

Vásquez, R: En su investigación sobre la calidad del servicio y la satisfacción del cliente, destaca la importancia de la calidad en la relación como un factor clave para el éxito del Marketing Relacional. La calidad en la relación se refiere a la percepción del cliente sobre la excelencia en el trato, la comunicación y la atención recibida.

Trespalacios, J.A: El Marketing Relacional se basa en la creación de valor para el cliente a través de la personalización y la adaptación de la oferta a sus necesidades y preferencias individuales. Esto implica conocer a fondo al cliente, sus motivaciones y expectativas, para poder ofrecerle productos, servicios y experiencias que realmente le aporten valor.

Cobo, F: El Marketing Relacional es una herramienta estratégica que permite a las empresas construir relaciones sólidas y duraderas con sus clientes, basadas en la confianza, el compromiso y la reciprocidad. Estas relaciones son un activo intangible que genera valor a largo plazo para la empresa, ya que los clientes leales son más propensos a repetir compras, recomendar la marca y convertirse en promotores de la misma.

Quesada, F: El Marketing Relacional es un proceso continuo que requiere una gestión cuidadosa y sistemática de las relaciones con los clientes. Esto implica establecer canales de comunicación bidireccionales, escuchar activamente al cliente, responder a sus inquietudes y necesidades, y ofrecerle un trato personalizado y diferenciado.

González, L: El Marketing Relacional es una filosofía que impregna toda la organización y que se refleja en la cultura de la empresa, en los valores que transmite y en la forma en que se relaciona con sus clientes. Una empresa orientada al Marketing Relacional pone al cliente en el centro de su estrategia y se esfuerza por construir relaciones a largo plazo que sean beneficiosas para ambas partes.

• Bello, F. (2004). Marketing relacional: Un paso adelante en la gestión de clientes. Harvard Deusto Marketing, (44), 68-78.

• Vásquez, R., & Trespalacios, J. A. (1996). Calidad de servicio y satisfacción del cliente: Un marco conceptual y metodológico. Investigaciones Europeas de Dirección y Economía de la Empresa, 2(3), 77-97.

• Cobo, F., & González, L. (2007). Las implicaciones estratégicas del marketing relacional: fidelización y mercados ampliados. Anuario jurídico y económico escurialense, (40), 543-568. ¹

Estos autores se enfocan en la importancia del nivel de servicio y la retención de clientes como elementos fundamentales del Marketing Relacional. En su investigación sobre el sector bancario en España, destacan cómo un alto nivel de servicio percibido por los clientes influye positivamente en su lealtad y en su decisión de continuar la relación con la entidad financiera.

Borroso, C. y Martín, E. (1999). Nivel de servicio y retención de clientes: el caso de la banca en España. Revista Española de Investigación de Marketing ¹ ESIC, pp. 9-36.

En este año se comienza a evaluarse y tener más enfoque el marketing desde la concepción de la relación: siendo entendida como la recepción y el sostenimiento de interacción profunda de ambas partes; ligadas a un vinculo económico social buscando un beneficio mutuo.

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Se generan nuevas definiciones del marketing relacional y se concibe como una función organizacional y un conjunto de proceso que crean, comunican y proporcionan valor a los clientes: con intención de beneficiar tanto la empresa como a sus grupos de interés.

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El concepto de las 4C (claridad, credibilidad, coherencia y competitividad) es el más utilizado en las comunicaciones de marketing y fue creado por David Jobber y John Fahy en su libro "Fundamentos del marketing" (2009). Una vez que una empresa ha segmentado su marketing e identificado el público objetivo, la siguiente etapa es posicionar la empresa. Para lograrlo con éxito, las 4C son una herramienta útil para crear una declaración de posicionamiento o para desarrollar una propuesta de valor en línea.

https://books.google.com.mx/books/about/Fundamentos_de_Marketing.html?id=tvPoPAAACAAJ&redir_esc=y

Bome y Kurtz posicionan el marketing relacional como una estrategia clave a largo plazo.

• Este trabajo marcó un avance significativo al abordar el marketing relacional desde una perspectiva estratégica y centrada en el compromiso del cliente. Bome y Kurtz enfatizan la importancia de las relaciones a largo plazo con los clientes, contrastando con las estrategias tradicionales que se centraban más en la adquisición rápida de clientes.

• Se empieza a consolidar la idea de que el marketing relacional no se limita a la satisfacción inmediata del cliente, sino que implica una gestión estratégica a largo plazo.

Gummesson amplía la teoría al incluir todos los actores clave en la relación de marketing, no solo el cliente final.

• Gummesson amplía la teoría del marketing relacional al introducir la idea de que todas las partes involucradas en una empresa deben ser vistas como relaciones. En su modelo, los proveedores, empleados, socios y otros grupos de interés también son actores claves en el proceso relacional, no solo los clientes.

• Su trabajo refuerza la idea de que el marketing debe ser multidimensional, involucrando todos los actores en el ecosistema de la empresa, no solo al consumidor final.

Tadajewski y Jones proporcionan una visión más detallada y aplicada, con énfasis en la cultura y el contexto organizacional.

• En 2014, Tadajewski y Jones profundizan en las dimensiones del marketing relacional y sus aplicaciones prácticas en la gestión de relaciones. Aportan una comprensión más detallada de cómo las empresas pueden implementar tácticas efectivas para la retención de clientes, tomando en cuenta el contexto y la cultura empresarial.

• La investigación de Tadajewski y Jones ayudó a enriquecer la teoría al integrar enfoques más globales y contextuales en el marketing relacional, destacando su importancia en el mundo globalizado y digitalizado.

Según Grönroos (1990), el marketing relacional consiste en establecer, mantener, realzar y negociar relaciones con el cliente (a menudo, pero no necesariamente siempre, relaciones a largo plazo), de tal modo que los objetivos de las partes involucradas se consigan. Esto se logra a través de un intercambio mutuo y del cumplimiento de promesas.

Shanni y Chalasani (1992) mencionan, el marketing relacional es un esfuerzo integrado para identificar, mantener y construir una red con consumidores individuales y fortalecer continuamente la red para el beneficio mutuo de ambas partes a través de contacto interactivos, individualizados y de valor añadido durante un período de tiempo largo.

En 2007, Sánchez presentó una visión innovadora sobre el marketing, enfocándose especialmente en la relación con el cliente. Este modelo tiene una fuerte orientación hacia el cliente, y su objetivo principal es crear vínculos duraderos con los consumidores, más allá de la simple transacción. A través de este enfoque, las marcas buscan generar confianza y fidelidad a largo plazo, y no solo lograr ventas inmediatas.

Puntos clave de la teoría del marketing relacional según Sánchez:

1. Relación continua: El marketing no se debe limitar a una venta puntual, sino que debe ser un proceso continuo donde la marca mantenga contacto constante con el cliente.

2. Satisfacción del cliente: La clave para una relación duradera es asegurar la satisfacción de los clientes, a través de la personalización de servicios y productos, adaptándose a sus necesidades de manera constante.

3. Valor compartido: La propuesta es que ambas partes (empresa y consumidor) se beneficien de la relación. El cliente obtiene un producto o servicio que cumple con sus expectativas, y la empresa fideliza a su público objetivo.

4. Interacción directa y diálogo: En lugar de solo transmitir mensajes a los consumidores, se debe fomentar la comunicación bidireccional. Las empresas deben escuchar a sus clientes y ajustar sus estrategias en base al feedback recibido.

Este enfoque contrasta con el marketing tradicional, que a menudo se enfocaba solo en las ventas y en la promoción a gran escala, sin profundizar en la creación de relaciones personalizadas y sostenibles con los clientes.

El marketing relacional de Sánchez destacó la importancia de entender al cliente como un actor activo en el proceso, y no solo como un receptor pasivo de los mensajes publicitarios.

https://www.redalyc.org/pdf/2654/265420457002.pdf

El término de marketing de relaciones fue definido por primera vez por John D. Hall, lo que dio inicio a que se siga desarrollando y actualizado a lo largo de los años para reflejar los cambios en el mundo de los negocios.

Su trabajo fue fundamental para que se desarrolle de no solo tratarse de vender productos, sino de crear conexiones significativas con los clientes para fomentar la lealtad y el compromiso a largo plazo.

Comunicare. (2019, enero 30). Historia del marketing relacional: qué necesitas saber. Recuperado de https://www.comunicare.es/historia-del-marketing-relacional/

El Marketing Moderno recopila las buenas prácticas para acercarse a un consumidor con un perfil más digital, social y conectado.

a publicidad en redes sociales

El marketing de contenidos

Influencer marketing

El marketing relacional es un método enfocado en establecer, mantener y consolidar las relaciones con los clientes mediante estrategias centradas en ellos.

Molina, D. (2021, 10 de noviembre). Marketing relacional: definición, ventajas y ejemplos. IEBSchool. https://www.iebschool.com/blog/que-es-marketing-relacional-marketing-estrategico/

Philip Kotler: considerado como el padre del marketing moderno, a desarrollado conceptos que han cambiado las prácticas empresariales. Entre sus aportes más destacados se encuentra el marketing social y el desmarketing, ofreciendo nuevas perspectivas sobre cómo las empresas pueden relacionarse con la sociedad y el medio ambiente además de aportar una de las contribuciones mas importantes como es el concepto de la mezcla de marketing, conocido como las 4 P. En el marketing relacional por su parte, popularizo y expandió este concepto. Siendo un enfoque mas centrado en el cliente introduciendo los conceptos de segmentación del mercado, la mezcla de marketing (4p) y de atender las necesidades y deseos del consumidor lo que ha sido esencial en el marketing relacional.

Comunicare. (2019, enero 30). La influencia de la teoría de Kotler en el marketing moderno. Recuperado de https://ndmarketingdigital.com/que-dice-la-teoria-de-kotler-2/

Theodore Levitt: Destaco con sus aportaciones con su articulo "La miopía del marketing" el cual hizo sus contribuciones al marketing relacional como argumentar que las empresas se enfocaban demasiado en sus productos y no en las necesidades y deseos de los clientes además de destacar que los productos no se venden por lo que son en sí mismos, sino por la función que cumplen y las necesidades que satisfacen.

Levitt, T. (1960). Marketing myopia. Harvard Business Review, 38(4), 45-56.

Gerald Zaltman: Su aporte se destaco en más de la ciencia del comportamiento de los consumidores y clientes que en la teoría e hipótesis que se generaría por los consumidores, Zaltman aplico su ciencia del comportamiento al marketing, lo que ayudó a comprender mejor las motivaciones y comportamientos de los consumidores. Esto genero la importancia de construir relaciones duraderas con sus consumidores.

Zaltman, G. (1965). Marketing: Contributions from the Behavioral Sciences. Richard D. Irwin.

Jerome McCarthy: El mayor aporte que hizo en el marketing relacional fue el marketing mix, mezcla comercial o mas conocido como las 4P lo que ayudo en estructurar a las empresas para diseñar estrategias centradas en el cliente y satisfacer sus necesidades de manera efectiva.

McCarthy, E. J. (1960). Basic marketing: A managerial approach. Richard D. Irwin.