Thay vào đó, chiến lược giá này dựa trên việc sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh làm điểm chuẩn. Các doanh nghiệp cạnh tranh trong không gian bão hòa cao có thể lựa chọn chiến lược này vì khoảng chênh lệch về giá có thể là yếu tố quyết định đối với khách hàng.

Với chiến lược định giá dựa trên cạnh tranh, doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm của mình thấp hơn, bằng hoặc cao hơn đối thủ cạnh tranh một chút. Cho dù bạn chọn mức giá nào, việc cạnh tranh về giá cũng là một cách để dẫn trước so với đối thủ và luôn giữ cho mức giá được linh hoạt. 

2. Định giá cộng thêm chi phí (Cost-Plus Pricing Strategy)
Định giá cộng thêm chi phí chỉ tập trung vào chi phí sản xuất sản phẩm/chi phí dịch vụ. Chiến lược này còn được gọi là “markup” bởi các doanh nghiệp sử dụng chiến lược này “markup” sản phẩm dựa trên mức lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn.

Để áp dụng phương pháp cộng thêm chi phí, doanh nghiệp sẽ thêm một tỷ lệ phần trăm cố định vào chi phí sản xuất sản phẩm. 

Định giá cộng thêm chi phí thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp bán lẻ, nhà sản xuất hàng hóa,… Chiến lược này sẽ không phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh dạng dịch vụ hay phần mềm vì giá trị của những sản phẩm này lớn hơn nhiều so với chi phí. 

3. Định giá động (Dynamic Pricing Strategy)
Định giá động còn được gọi là định giá đột biến, định giá theo yêu cầu hoặc định giá dựa trên thời gian. Đây là một chiến lược giá linh hoạt trong đó tính dao động dựa trên thị trường và nhu cầu của khách hàng. 

Chiến lược này phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh ngành khách sạn, các hãng hàng không, đơn vị tổ chức sự kiện hay các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tiện ích. Bằng việc áp dụng các thuật toán nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu và các yếu tố khác. Các thuật toán này cho phép các doanh nghiệp thay đổi giá để phù hợp với thời điểm và số chi phí khách hàng sẵn sàng chi trả vào đúng thời điểm đó. 

4. Định giá Freemium (Freemium Pricing Strategy)
Freemium là tên gọi được kết hợp bao gồm “Free” (Miễn phí) và “Premium” (Cao cấp), được sử dụng khi các doanh nghiệp cung cấp các phiên bản cơ bản của sản phẩm với hy vọng người dùng cuối sẽ chi trả thêm để nâng cấp hoặc truy cập được nhiều tính năng hơn của sản phẩm. 

Khác với định giá chi phí cộng thêm, Freemium là chiến lược thường được các SaaS và các doanh nghiệp phần mềm, công nghệ sử dụng. Họ chọn áp dụng chiến lược này là bởi việc cung cấp bản dùng thử miễn phí luôn là sự gọi mời đối với khách hàng để tạo niềm tin và tiềm năng trước khi họ ra quyết định chi trả để nâng cấp cho sản phẩm đó. 

Với chiến lược Freemium, chi phí của sản phẩm phải là một hàm giá trị cảm nhận được của sản phẩm đó. Rào cản về giá ban đầu tạo ra cho khách hàng cảm nhận phải thấp và được tăng dần khi họ có nhu cầu được cung cấp nhiều tính năng và lợi ích hơn.

5. Định giá sản phẩm cao – thấp (High-Low Pricing Strategy)
Doanh nghiệp sử dụng định giá cao – thấp khi bắt đầu bán một sản phẩm ở mức giá cao nhưng sau đó lại hạ thấp giá xuống khi sản phẩm giảm sự mới mẻ hay mức độ phù hợp. Các chiêu thức giảm giá, thanh lý, xả hàng cuối năm là những ví dụ về việc định giá cao – thấp. Do đó, chiến lược này cũng có thể được gọi là chiến lược giá chiết khấu.

Việc định giá cao – thấp thường được ứng dụng vào các doanh nghiệp bán lẻ các mặt hàng theo mùa, thời vụ và có tính liên tục. Chẳng hạn như mặt hàng quần áo, đồ trang trí, nội thất,…

6. Chiến lược định giá hớt váng (Skimming Pricing Strategy)
Chiến lược về giá kiểu hớt váng được hiểu khi các doanh nghiệp tính giá bán cao nhất có thể cho một sản phẩm mới, sau đó hạ giá theo thời gian khi sản phẩm ngày càng ít phổ biến. Skimming khác với chiến lược cao – thấp ở chỗ giá được hạ xuống dần theo thơi gian. 

Các sản phẩm có thể áp dụng như công nghệ, đầu đĩa DVD, máy chơi điện tử và điện thoại thông minh. Chiến lược hớt váng giúp thu hồi chi phí chìm và doanh thu các sản phẩm vượt quá sự mới mẻ của chúng. Tuy nhiên, chiến lược này cũng có thể gây khó chịu cho những người tiêu dùng bởi ban đầu đã phải chi trả một khoản chi phí cao cho sản phẩm và nhận ra “giá trị” được hạ xuống theo thời gian. 

7. Định giá thâm nhập (Penetration Pricing Strategy)
Trái ngược với chiến lược định giá hớt váng, chiến lược về giá thâm nhập được sử dụng khi doanh nghiệp tham gia thị trường với mức giá cực kỳ thấp, thu hút sự chú ý và doanh thu ra khỏi các đối thủ cạnh tranh có giá cao hơn một cách hiệu quả. 

Tuy nhiên, chiến lược định giá thâm nhập không bền vững về lâu dài và thường chỉ được áp dụng trong thời gian ngắn. 

Phương pháp định giá này hoạt động tốt đối với các doanh nghiệp mới đang muốn tìm kiếm khách hàng hay các sản phẩm đang thâm nhập vào thị trường cạnh tranh hiện có. 

Chiến lược này có khả năng cao sẽ gây ra một sự gián đoạn và không có sự tăng trưởng về doanh thu. Tuy nhiên nếu sản phẩm/dịch vụ tốt thì có thể hy vọng rằng những khách hàng trung thành sẽ ở lại cùng với doanh nghiệp khi tăng giá. 

8. Định giá sản phẩm cao cấp (Premium Pricing Strategy)
Chiến lược này còn được gọi là định giá cao cấp và định giá xa xỉ. Chiến lược định giá uy tín này được áp dụng khi các doanh nghiệp định giá sản phẩm của họ ở mức cao để thể hiện sản phẩm có giá trị cao, sang trọng và cao cấp. Việc định giá uy tín này tập trung vào giá trị cảm nhận sản phẩm của khách hàng hơn là giá trị thực tế hay chi phí sản xuất.

Định giá dựa trên sự cao cấp được đưa ra với khả năng trực tiếp là nhận biết thương hiệu và cảm nhận về thương hiệu của khách hàng. Các sản phẩm thời trang và công nghệ thường được định giá theo chiến lược giá này bởi tính chất chúng được các thương hiệu hướng đến sự sang trọng, độc quyền và unique.

9. Định giá dựa trên dự án (Project-Based Pricing Strategy)
Chiến lược về giá dựa trên dự án được sử dụng bởi các nhà tư vấn, dịch vụ, dịch giả tự do, nhà thầu và các cá nhân hay người lao động cung cấp dịch vụ.

Việc định giá dựa trên dự án này có thể được ước tính dựa trên giá trị của các sản phẩm dự án được giao. Những doanh nghiệp lựa chọn chiến lược giá này có thể tạo ra khoản chi phí cố định từ thời gian ước tính của dự án. 

10. Định giá sản phẩm dựa trên giá trị (Value-Based Pricing Strategy)
Chiến lược dựa trên giá trị được áp dụng khi các doanh nghiệp định giá sản phẩm dịch vụ của họ dựa trên những gì khách hàng sẵn sàng chi trả. Thậm chí ngay cả khi doanh nghiệp tính phí nhiều hơn giá trị thực của sản phẩm, chiến lược này vẫn ưu tiên việc đặt giá dựa trên sự quan tâm và dữ liệu từ khách hàng. 

Chiến lược định giá dựa trên giá trị nếu được sử dụng chính xác, việc định giá có thể thúc đẩy được tình cảm và lòng trung thành của khách hàng. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp ưu tiên khách hàng của mình hơn các khía cạnh khác như hoạt động tiếp thị và dịch vụ. 

Bên cạnh đó, việc định giá này dựa trên những giá trị phải liên tục được nghiên cứu từ khách hàng và những người mua hàng khác nhau để có thể thay đổi giá khi các đối tượng khách hàng thay đổi. 

11. Định giá theo tâm lý (Psychological Pricing Strategy)
Việc định giá theo tâm lý là như thế nào? Chiến lược này nhắm vào tâm lý con người để thúc đẩy doanh số bán hàng của sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp. 

Ví dụ: Với “Hiệu ứng 9 chữ số”, mặc dù sản phẩm có giá 299.000 về cơ bản là 300.000 nhưng khách hàng cũng sẽ xem đây là một giá hời so với việc sử dụng số 300.000.

a. Chiến lược “hớt phần ngon”
Khi áp dụng chiến lược định giá “ hớt phần ngon” thì doanh nghiệp thường đưa ra mức giá bán sản phẩm ở mức cao nhất có thể đạt được, ở những giai đoạn thị trường mà người mua sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới đó. Nhưng khi mức tiêu thụ giảm xuống thì doanh nghiệp lại giảm giá xuống để thu hút nhóm khách hàng vốn đã nhạy cảm vềgiá. Với phương pháp này, doanh nghiệp có sản phẩm mới đã thu hút được phần tối đa về doanh thu ở các đoạn thị trường khác nhau. Muốn đạt được mục tiêu như vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu và xem xét rất kỹ về đặc tính của sản phẩm mới, các nguồn lực của mình, cầu thị trường về sản phẩm mới và khả năng chấp nhận của khách hàng về mức giá đặt ra của công ty. Chiến lược “hớt phần ngon” chỉ có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp sau:

b. Chiến lược giá “bám chắc thị trường”
Nếu chiến lược giá “hớt phần ngon” là định mức giá cao thì chiến lược giá “bám chắc thị trường” lại là một tấm gương phản chiếu độc lập với “hớt phần ngon”. Chỉ cần nghe cái tên của chiến lược là ta đã có thể biết được phần lớn nội dung của chiến lược “bám chắc thị trường”. Các công ty khi áp dụng chiến lược này cho sản phẩm mới thì ấn định mức gía bán thấp nhằm theo đuổi mục tiêu nhanh chóng đạt được doanh số cao và giành phần thị trường lớn. Họ thường cho rằng sản phẩm của mình có tuổi thọ kéo dài, vì vậy nhờ việc bán giá ban đầu thấp tỷ phần thị trường sẽ lớn nhanh trong một khoảng thời gian ngắn, họ sẽ khai thác được “ hiệu quả theo quy mô”. Khi quy mô tăng dần, chi phí sản xuất sản phẩm sẽ giảm, và giá có thể sẽ giảm được xuống hơn nữa mà doanh nghiệp vẫn thu được lợi nhuận.  Đối với chiến lược “bám chắc thị trường”, những công ty muốn thực hiện chiến lược này phải có những điều kiện sau:

Pricing strategy (hay còn được gọi là chiến lược định giá) là một trong những chiến lược cấp cao, quan trọng nhất trong Marketing. Mục tiêu của các doanh nghiệp ở đây, là làm sao đẻ xác định một mức giá hấp dẫn, cạnh tranh nhất cho sản phẩm / dịch vụ của họ trên thị trường.

 

Định giá là một trong 4 thành tố quan trọng nhất của Marketing Mix, bao gồm Product (sản phẩm), price (giá cả), place (địa điểm) và promotion (quảng bá). Đây chính là các yếu tố mang tính chất định hướng và quyết định hoạt động Marketing của một thương hiệu.

 

Định giá sản phẩm là một quá trình tương đối phức tạp. Ngoài việc doanh nghiệp phải tính toán giá thành làm sao để bù đắp được các chi phí liên quan tới sản xuất sản phẩm, nhân sự, Marketing, phân phối, bán hàng; họ còn phải xác định mức giá làm sao để đảm bảo hình ảnh và uy tín của thương hiệu trên thị trường, cũng như đủ sức cạnh tranh với đối thủ.

Để tối ưu hóa lợi nhuận và níu chân khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ, doanh nghiệp buộc phải lựa chọn và quyết định chiến lược định giá phù hợp

 

Penetration Pricing, hay chiến lược định giá xâm nhập, là một chiến lược mà các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm / dịch vụ với mức giá thấp (hoặc thậm chí là miễn phí) trong một khoảng thời gian nhất định (thường là trong khoảng vài tháng).

Chiến lược này được các doanh nghiệp áp dụng nhằm gia tăng thị phần, hoặc thu hút nhóm khách hàng mục tiêu bắt đầu sử dụng và làm quen với thương hiệu.

Ví dụ: K+ là một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ truyền hình trả tiền tại Việt Nam. Để khuyến khích người dùng sử dụng dịch vụ lần đầu, hãng thường có chính sách miễn phí (hoặc giảm giá) đầu thu và khuyến mãi 2 – 6 tháng dịch vụ cho thuê bao lắp mới.

 

Economy Pricing (hay chiến lược định giá tiết kiệm) là chiến lược mà các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cố định ở mức giá thấp. Thông thường, các doanh nghiệp sẽ hạn chế ngân sách truyền thông, quảng bá khi áp dụng chiến lược định giá này.

 

Ví dụ: Các doanh nghiệp hàng không như Vietnam Airlines thường bán với giá rất thấp các khoang ghế hạng phổ thông vào mùa thấp điểm (như vào mùa đông, qua cao điểm mùa lễ tết) để tất cả các chỗ trống trong máy bay được lấp đầy. 

 

Mục đích của việc định giá này là để doanh nghiệp thu hồi vốn trong những sản phẩm / dịch vụ vào mùa kinh doanh thấp điểm. Chúng ta thường thấy chiến lược này ở các ngành dịch vụ vận tải, kinh doanh hàng hóa theo mùa vụ (bánh trung thu, mứt kẹo tết,…).

Phychological Pricing là phương thức định giá đánh vào tâm lý của người tiêu dùng.

Ví dụ: Khi mua một chiếc điện thoại di động ở Thế giới di động, bạn thường nhìn thấy mức giá chào bán sản phẩm thường rơi vào số lẻ, như 4.999.000 đồngcho một chiếc điện thoại.

 

Doanh nghiệp áp những mức giá theo ví dụ trên giải thích rằng: Tâm lý người tiêu dùng khi nghe mức giá 499.000đ sẽ cảm thấy nó không quá đắt bằng mức giá 500.000đ.

 

Một ví dụ khác: Một doanh nghiệp kinh doanh đồ giải khát bán 1 chai nước 150ml với giá 10.000đ. Khi tung ra sản phẩm mới ngoài thị trường, chai nước với thể tích 300 ml được hãng bán với giá 15.000đ. Thể tích gấp đôi, nhưng giá tăng không tương xứng.

 

Đó lại là một ví dụ khác về việc định giá theo tâm lý khách hàng, thay vì theo logic truyền thống. Người dùng thì thường nhìn vào mức giá và lợi ích về định lượng sản phẩm họ được hưởng khi mua sản phẩm, thay vì dành thời gian nghiên cứu xem với mức giá đó, chất lượng sản phẩm có tương xứng hay không.

 

Đây là chiến lược mà các doanh nghiệp định giá theo một gói các sản phẩm bổ trợ, hoặc có liên quan tới nhau.

 

Ví dụ: Tại Lotteria, bạn có thể mua gà rán, đồ uống và khoai tây riêng, với mức giá cho mỗi loại sản phẩm là tách biệt.

 

 

Đây là cách để doanh nghiệp tận thu giá trị doanh thu trên mỗi đầu khách hàng. Khi nhận thấy mua gói các sản phẩm sẽ rẻ hơn mua từng sản phẩm tách biệt, họ có xu hướng lựa chọn mua cả cụm cùng một lúc.

 

Chính sách này có thể áp dụng cho các doanh nghiệp thuộc đa dạng mọi lĩnh vực, từ nhà hàng, công nghệ

 

Khi áp dụng chính sách định giá này, doanh nghiệp thường áp mức giá thấp cho dịch vụ chính, và nâng giá cho các dịch vụ / sản phẩm bổ trợ.

 

Ví dụ: Hãng hàng không giá rẻ thường cung cấp vé máy bay với giá rất rẻ. Thay vào đó, họ tính các mức giá cho dịch vụ có liên quan cao hơn, như bữa ăn, khoang ghế có chỗ để chân rộng rãi,…

Chính sách định giá này thường phổ biến với các doanh nghiệp vận tải giá rẻ.

Chính lược định giá bán kèm (hay captive pricing) là chính sách mà doanh nghiệp cung cấp mức giá cho các sản phẩm phụ trợ cho sản phẩm chính. Nếu thiếu các sản phẩm phụ này, sản phẩm chính sẽ không thể sử dụng được.

 

Tất nhiên, chính sách này sẽ giúp doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu từ khách hàng.

 

Để kích thích khách hàng mua sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng chính sách khuyến mãi (như giảm giá, tặng voucher, coupon hoặc quà tặng) để định giá sản phẩm.

 

Ví dụ: Khi mua điện thoại tại một cửa hàng di động, bạn có thể được mua hàng với giá giảm từ 7 triệu xuống còn 5 triệu đồng. Thực ra, có thể chiếc điện thoại bạn đang mua có thể đang lỗi mốt, hoặc nằm trong diện sản phẩm bán chậm của cửa hàng. Đây là một cách bán tháo sản phẩm để lấy chỗ cho sản phẩm đời mới hơn vào kho.

 

Chính sách này định giá khá là đơn giản: Mỗi khu vực địa lý, doanh nghiệp đặt một mức giá khác nhau, phù hợp với thu nhập và mức chi tiêu của người dân nơi đó. Điều này có thể tới từ nhu cầu và nguyện vọng của các phân khúc khách hàng.

 

Nguyên nhân khác là bởi: Với mỗi khu vực, doanh nghiệp phải chi trả các khoản chi phí khác nhau, cho việc nhập nguyên liệu thô, nhân công, phân phối, vận chuyển, thuế quan, tỷ giá,….

 

Ví dụ đơn giản: Khi bạn mua trái cây, ở khu vực các tỉnh phía Nam sẽ có giá rẻ hơn hẳn khu vực miền Bắc. Đó là bởi ở miền Nam, doanh nghiệp không phải trả các chi phí cho việc vận chuyển, phân phối, hoặc chi phí cho các bên trung gian.

 

Lấy một ví dụ như thế này: Chi phí để sản xuất một chiếc iPhone X là $357 (tương đương khoảng 9 triệu đồng). Tuy nhiên, khi chào giá, Apple bán chiếc sản phẩm này là khoảng 20 – 30 triệu đồng cho 1 sản phẩm tại Việt Nam.

 

Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp áp mức giá cao cho sản phẩm vì hình ảnh của thương hiệu. Như công chúng thường nghĩ iPhone là biểu tượng cho dòng sản phẩm điện thoại cao cấp. Nếu áp mức giá cho sản phẩm quá thấp, hình ảnh, nhận thức thương hiệu từ công chúng có thể bị tổn hại, có thể khiến một bộ phận khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm / dịch vụ của hãng.

 

Phương thức định giá này phù hợp với các thương hiệu cung cấp sản phẩm sang trọng, dành cho đối tượng khách hàng cao cấp, như trang sức, dịch vụ lưu trú khách sạn, điện thoại phân khúc trên,…

 

Đôi khi không phải doanh nghiệp, mà chính thị trường là người định giá cho sản phẩm. Có nhiều tác nhân bên ngoài có thể ảnh hưởng tới giá của sản phẩm, như cung – cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh.

 

Ví dụ: Trước đây, giá cước cho một cuộc gọi di động là rất đắt đỏ, có thể lên tới hàng chục nghìn cho vài phút liên lạc.

 

 

Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp nhận thấy rằng sẽ thu dược doanh số và lợi nhuận kinh doanh cao hơn nếu họ theo quan điểm về hình thành giá cho cả danh mục sản phẩm.

Trong trường hợp này doanh nghiệp phải xây dựng một "bộ giá bán" đảm bảo được lợi nhuận tối đa trên toàn bộ danh mục sản phẩm chứ không phải cho từng sản phẩm riêng rẽ. Việc định giá cho danh mục sản phẩm không đơn giản, bởi các mặt hàng khác nhau đều có liên quan với nhau về cầu, chi phí; và phải đương đầu với những mức độ cạnh tranh khác nhau. Việc định giá cho danh mục sản phẩm cần được phân biệt theo những tình huống cụ thể như:định giá cho chủng loại sản phẩm; xác định giá cho những sản phẩm phụ thêm;xác định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc vàđịnh giá cho sản phẩm phụ.

Định giá cho chủng loại sản phẩm tức là định giá cho những sản phẩm có cùng một chức năng tương tự, được bán cho cùng một nhóm người tiêu dùng. Ví dụ: Panasonic chào bán 5 kiểu đầu máy video màu khác nhau, từ loại đơn giản đến loại phức tạp. Mỗi một kiểu đầu video sau lại có thêm một số tính năng mới. Ban lãnh đạo của doanh nghiệp Panasonic phải thông qua quyết định về thang giá cho các kiểu máy khác nhau này.

Khi định giá cho chủng loại sản phẩm, doanh nghiệp phải tính đến chênh lệch về giá thành, cách đánh giá của khách hàng về các tính năng của mỗi sản phẩm, giá của các sản phẩm cạnh tranh và chênh lệch giữa các bậc giá. Nếu mức chênh lệch giữa hai bậc giá của hai san phẩm được xếp kề nhau không lớn, người mua thường chọn những sản phẩm hoàn hảo hơn. Doanh nghiệp sẽ tăng được lợi nhuận nếu họ biết đặt các bậc giá hướng khách hàng vào việc mua những sản phẩm có chênh lệch về giá và giá thành lớn.

Thực chất của việc định giá cho chủng loại sản phẩm làđịnh giá cho những sản phẩm cùng loại nhưng khác nhau về chất lượng hoặc kiểu dáng, mẫu mã.

Chào bán sản phẩm phụ thêm cùng với một số sản phẩm chính. Ví dụ: Bán cavát, kính râm, sơmi cho những người mua comple. Việc định giá phân biệt giữa sản phẩm cạnh và phụ rất phức tạp vì doanh nghiệp phải đối phó với những đối thủ cạnh tranh đưa ra một mức giá "hời" hơn cho khách hàng khi họ chỉ thực hiện một mức giá cho sản phẩm hoàn chỉnh (trọn bộ). Các nhà hàng thường áp dụng loại định giá này. Doanh nghiệp có thể định giá rượu hoặc đồ uống cao, giá thức ăn thấp song phải đảm bảo tiền doanh thu trang trải được mọi chi phí và có lãi cho cả sản phẩm chính và phụ.

Một số sản phẩm khi sử dụng buộc phải có những sản phẩm khác đi kèm (những sản phẩm bắt buộc). Ví dụ: phim cho máy ảnh, lưỡi dao cho bàn dao cạo. Những người sản xuất sản phẩm chính (bàn dao cạo, máy ảnh) có thể định giá thấp cho sản phẩm của mình và bán sản phẩm bắt buộc với giá cao để thu lời (ví dụ: Kodak định giá bán máy ảnh của mình thấp và kiếm lợi nhuận nhờ vào việc bán phim với giá cao), hoặc ngược lại. Mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng tới là thu được lợi nhuận cao nhất trên vốn đầu tư cho cả danh mục sản phẩm của họ ...

Việc định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc cao chỉ có thể thực hiện được nếu các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chính kiểm soát được hiện tượng có những người sản xuất khác nhái lại sản phẩm bắt buộc của họ và bán chokhách hàng vớigiá rẻ hơn.

Một số ngành sản xuất công nghiệp hoá chất, nông nghiệp... trong cùng một quá trình sản xuất người ta đồng thời thu được cả sản phẩm chính và một số sản phẩm phụ (Ví dụ: bê là sản phẩm phụ của sữa trong chăn nuôi bò lấy sữa; khí Cl2 và H2 là sản phẩm phụ của điện phân NaCl khi sản xuất xút). Có 2 tình huống xảy ra có ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm chính:

Nếu sản phẩm phụ không có giá trị thương mại người sản xuất còn tốn thêm chi phí để xử lý, giá của sản phẩm chính còn phải chịu thêm cả khoản chi phí này.

Nếu sản phẩm phụ có giá trị thương mại. Nguồn thu nhập do chúng tạo ra sẽ giúp cho doanh nghiệp có điều kiện giảm giá sản phẩm chính, giành lợi thế cạnh tranh. Nhà sản xuất thường áp dụng phương pháp "loại trừ giá trị sản phẩm phụ khỏi chi phí sản xuất sản phẩm chính".

Các công ty dịch vụ thường sử dụng cách định giá 2 phần: phần trả cho quyền được tiêu dùng ở mức tối thiểu (cước thuê bao điện thoại, Internet, vé vào cửa khu vui chơi giải trí...), và phần trả cho mức tiêu dùng biến đổi tăng thêm (cước gọi, các khoản phí cho các dịch vụ thêm đặc thù như đu quay...).

Thông thường, mức giá cho dịch vụ tối thiểu nên đặt thấp để thu hút khách hàng trở thành khách hàng của công ty và mở ra khả năng sử dụng các dịch vụ khác thêm. Các công ty điện thoại, các khu vui chơi giải trí thường đặt giá như vậy. Vé vào cửa, cước thuê bao là mức giá tiêu dùng tối thiểu. Lợi nhuận nằm ở phần thứ 2 của giá.

Thay vì bán riêng lẻ các sản phẩm, chiến lược định giá trọn gói định giá bán cho một bộ - gói các sản phẩm. Giá bán trọn gói rẻ hơn so với tổng giá bán riêng rẽ từng sản phẩm. Như vậy, chiến lược này khuyến khích khách hàng mua trọn gói. Tất nhiên, công ty bán được nhiều hơn, và tiết kiệm được chi phí bán hàng. Các cửa hàng bán lẻ thường gộp một số loại hàng hoá liên quan với nhau thành các gói hàng và bán với giá rẻ hơn khi mua riẻng rẽ từng loại. Tất nhiên, có những khách hàng không thích mua trọn gói. Cho nên, công ty nên thực hiện cả 2 kiểu chiến lược: bán trọn gói và bán lẻ.

Nhằm khuyến khích khách hàng, nhiều công ty giảm giá kích thích khách hàng mua nhiều, thanh toán sớm, mua vào thời kỳ ế ẩm dưới dạng chiết khấu và giảm giá.

Chiết khấu khi mua số lượng lớn nhàm khuyến khích khách hàng mua nhiều trong một lần hoặc trong một thời kỳ (tháng, quý, năm). Lượng tiền chiết khấu phải nhỏ hơn chi phí tiết kiệm được do bán lô hàng lớn. Siêu thị Metro thực hiện bán gộp một số đơn vị hàng với giá rẻ đã thu hút được rất nhiều khách hàng. Chiết khấu khuyến khích khách hàng mua nhiều loại hàng hoá dịch vụ từ một người bán hơn là từ nhiều người bán.

Như vậy, những công ty lớn cung cấp nhiều loại sản phẩm dịch vụ có lợi thế hơn các công ty nhỏ cung cấp ít loại. Chiết khấu theo thời vụ, hay vào giờ nhu cầu thấp.

Định giá khuyến mại là hình thức điều chỉnh giá tạm thời, thậm chí dưới mức giá thành trong một thời gian ngắn nhất định nhằm thu hút khách hàng. Công ty có thể áp dụng các hình thức sau:

Chiến lược định giá phân biệt là chiến lược mà công ty bán cùng một loại sản phẩm với các mức giá khác nhau tùy vào các điều kiện khác nhau. Đó là:

Theo nhóm khách hàng. Ví dụ: các đối tượng sinh viên, các cụ già, thương binh, người tàn tật... được giảm giá. Mục đích giá phân biệt ở đây là thực hiện các chính sách xã hội, đồng thời tạo nên hình ảnh thân thiện của công ty trong công chúng.

Theo địa điểm: giá tùy thuộc vào chỗ ngồi tốt hay kém trong nhà hát, trên máy bay, tùy thuộc tầng khác nhau trong khách sạn... Mục đích định giá phân biệt ở đây là khai thác độ co dãn của các nhu cầu khác nhau của thị trường.

Theo địa dư: đơn giá lắp đặt máy điện thoại ở các tỉnh khác nhau thi khác nhau. Mục đích định giá phân biệt ở đây là khai thác độ co dãn của các nhu cầu khác nhau của thị trường.

Đây là chiến lược định giá theo khu vực địa lý rất phổ biến. Người bán sẽ định giá tại kho nhà máy, người mua có trách nhiệm thanh toán toàn bộ phí vận chuyển.

Trong chiến lược này, người bán đặt một mức giá thống nhất cho tất cả các khách hàng không phân biệt họ ờ xa hay gần. Như vậy, cước vận chuyển của khách hàng gần sẽ bù cho khách hàng xa.

Đây là chiến lược dung hoà giữa 2 chiến lược trên đây, cho nên hạn chế được các tồn tại cơ bản của 2 chiến lược trên. Để thực hiện chiến lược này, công ty cần chia khách hàng thành các khu vực địa lý lớn khác nhau. Và mỗi khu vực được định cho một mức giá.

Chủ động giảm giá

Công ty chủ động giảm giá trong các tình huống như sau:

Chủ động tăng giá

Nhiều khi công ty phải chủ động tăng giá. Đó là khi:

Trường hợp kinh tế quốc gia rơi vào tình trạng lạm phát sẽ dẫn đến suy giảm lợi nhuận của công ty. Khi đó công ty chủ động tăng giá để ổn định lợi nhuận. Trường hợp thứ 2, khi cầu tăng quá mức cung của công ty và của thị trường, công ty nên tăng giá để tăng lợi nhuận.

1. Chiến lược định giá tổ hợp sản phẩm

1.1. Định giá dòng sản phẩm

Định giá dòng sản phẩm là cách mà người bán sẽ sắp xếp các sản phẩm cùng loại vào những nhóm có mức giá khác nhau để phục vụ cho những phân khúc thị trường khác nhau nhằm tạo sự sự đa dạng về sản phẩm và tính năng để khách hàng lựa chọn.

Ví dụ: Samsung tung ra rất nhiều dòng điện thoại thông minh như: 

• Dòng điện thoại bình dân Samsung Galaxy J có giá dưới 8 triệu.

• Dòng điện thoại tầm trung Samsung Galaxy A có giá từ 10 – 15 triệu.

• Dòng điện thoại cao cấp Samsung Galaxy S và Samsung Galaxy Note có giá 20 triệu trở lên.

Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là phải xây dựng được sự khác biệt giá trị mà khách hàng cảm nhận được để hợp lý hóa sự chênh lệch về giá bán giữa các dòng sản phẩm.

 

1.2. Định giá sản phẩm tùy chọn

Nhiều doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá sản phẩm tùy chọn nhằm mục đích bán thêm các sản phẩm tùy chọn hoặc phụ kiện đi kèm sản phẩm chính.

Ví dụ: Các khách sạn và khu nghỉ dưỡng sẽ tính thêm phí đối với các phòng có view đẹp hay nội thất xịn. Tương tự như vậy đối với các sản phẩm như tủ lạnh sẽ đi kèm với thiết bị làm đá hay điện thoại sẽ đi kèm với miếng dán màn hình.

1.3. Định giá sản phẩm bắt buộc

Đối với một số sản phẩm, khách hàng bắt buộc sẽ phải mua những chi tiết hay phụ tùng kèm theo thì mới có thể sử dụng được. Các nhà sản xuất những sản phẩm buộc phải sử dụng chung với sản phẩm chính nào đó sẽ áp dụng định giá sản phẩm bắt buộc. 

Ví dụ: bạn mua máy in thì sẽ phải mua thêm mực in mới sử dụng được, mua dao cạo râu thì phải có lưỡi dao, máy game PS4 thì phải mua thêm các đĩa game để chơi….

Theo chiến lược định giá này thì giá sản phẩm chính thường thấp và họ sẽ kiếm lời từ những sản phẩm bắt buộc kèm theo đó. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần thận trọng và tìm cách cân bằng giá sản phẩm chính và giá sản phẩm đi kèm vì những khách hàng bị lừa mua những sản phẩm đi kèm đặt đỏ sẽ để lại ấn tượng xấu về thương hiệu.

1.4. Định giá phụ phẩm

Việc sản phẩm và dịch vụ thường tạo ra các phụ phẩm, nếu không tìm ra giá trị và định giá cho phụ phẩm thì doanh nghiệp sẽ tốn một khoản chi phí đáng kể để tiêu hủy các phụ phẩm này. Do đó, doanh nghiệp cần tìm một thị trường và định giá phụ phẩm để giảm chi phí xử lý và tăng độ phủ thương hiệu.

Ví dụ: Một doanh nghiệp sản xuất dầu dừa, thì phần xác dừa còn lại là phụ phẩm, nếu mang đi chôn tiêu hủy sẽ tốn thêm chi phí. Dựa vào đặc tính giàu chất xơ, dinh dưỡng và có thể được sử dụng làm phân bón, doanh nghiệp sẽ định giá phụ phẩm này và bán ra thị trường cho những công ty phân bón làm nguyên liệu, vậy là vừa tiết kiệm được chi phí, vừa có thêm thu nhập. Tương tự với mía, mía được sử dụng để làm đường nhưng sau khi làm đường, mía được bán cho các nhà sản xuất vật liệu xây dựng để làm nguyên liệu gỗ.

1.5. Định giá gói sản phẩm

Hầu hết giá sản phẩm đề cập đến một sản phẩm riêng lẻ nhưng giá gói sản phẩm thì lại đề cập đến sự kết hợp của nhiều sản phẩm. Để sử dụng chiến lược định giá gói sản phẩm, người bán thường kết hợp một số sản phẩm lại với nhau và bán dưới dạng combo với giá giảm.

 

Chiến lược định giá gói sản phẩm sẽ thúc đẩy doanh số của những sản phẩm mà bình thường người tiêu dùng sẽ có ít nhu cầu, do đó cũng có thể nói doanh nghiệp vừa có thể giới thiệu sản phẩm mới vừa tạo thêm nhu cầu cho người tiêu dùng. Điều kiện để chiến lược định giá gói sản phẩm đạt hiệu quả là giá combo phải đủ thấp để hấp dẫn khách hàng.

 

Ví dụ: Các cửa hàng thức ăn nhanh thường bán combo bánh burger và một ly nước ngọt với giá rẻ hơn mua lẻ từng món. Hoặc các công ty viễn thông thường gộp truyền hình cáp, internet tốc độ cao và dịch vụ điện thoại thành một gói combo với giá giảm.

 

2. Chiến lược định giá hai phần

Các công ty dịch vụ thường sử dụng cách định giá 2 phần: phần trả cho quyền được tiêu dùng ở mức tối thiểu (cước thuê bao điện thoại, Internet, vé vào cửa khu vui chơi giải trí...), và phần trả cho mức tiêu dùng biến đổi tăng thêm (cước gọi, các khoản phí cho các dịch vụ thêm đặc thù như đu quay...).

Thông thường, mức giá cho dịch vụ tối thiểu nên đặt thấp để thu hút khách hàng trở thành khách hàng của công ty và mở ra khả năng sử dụng các dịch vụ khác thêm. Các công ty điện thoại, các khu vui chơi giải trí thường đặt giá như vậy. Vé vào cửa, cước thuê bao là mức giá tiêu dùng tối thiểu. Lợi nhuận nằm ở phần thứ 2 của giá.

3. Chiến lược định giá trọn gói

       Thay vì bán riêng lẻ các sản phẩm, chiến lược định giá trọn gói định giá bán cho một bộ - gói các sản phẩm. Giá bán trọn gói rẻ hơn so với tổng giá bán riêng rẽ từng sản phẩm.

Ví dụ: - một người bán mỹ phẩm có thể chào bán cả gói gồm một số loại nước hoa, son, phấn trang điểm với giá rẻ hơn là mua riêng từng thứ nhằm kích thích khách hàng mua một lúc được nhiều mặt hàng. - - Hay một công ty tổ chức biểu diễn định giá vé xem cả đợt trình diễn rẻ hơn giá mua riêng từng buổi trình diễn. 

-> Vì khách hàng có thể không có ý định mua tất cả những phần trong gói đó, nên khoản tiết kiệm được của giá trọn gói phải đủ lớn để kích thích họ mua cả gói.

+ Tất nhiên, có những khách hàng không thích mua trọn gói. Trong trường hợp khách hàng không muốn hoặc muốn mua ít hơn trọn gói, thì người bán có thể “phá gói hàng” ra để bán cho khách một số mặt hàng nào đó của gói hàng. Nếu người bán tiết kiệm được nhiều hơn so với việc giảm giá mà họ dành cho khách hàng đối với các mặt hàng cụ thể mà khách yêu cầu loại bỏ, thì việc “phá gói hàng” có thể đem lại cho người bán thêm lợi nhuận. Cho nên, công ty nên thực hiện cả 2 kiểu chiến lược: bán trọn gói và bán lẻ.

4. Chiến lược giá chiết khấu, bớt giá

   - Nhằm khuyến khích khách hàng mua, và thanh toán các công ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản của mình để giảm giá cho khách hàng mua nhiều dưới dạng chiết khấu. 

 

a. Chiết khấu vì mua số lượng lớn.

- Đó là việc giảm giá cho những người mua những khối lượng lớn trong một lần mua hoặc trong một thời gian nhất định. Khoản chiết khấu này nhằm làm khuyến khích người mua tăng khối lượng ở mỗi hợp đồng và mua tập trung nhiều lần ở một người bán.

 

b. Chiết khấu khuyến khích thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh

- Để khuyến khích khách hàng khi mua hàng thanh toán ngay bằng tiền mặt các công ty thường có chính sách giảm giá cho những khách đó. Phương pháp này nhằm khuyến khích khách hàng thanh toán ngay, giảm bớt chi phí cho thu hồi tiền, lãng phí giá trị thời gian của tiền và khả năng nợ khó đòi.

c) Chiết khấu theo thời vụ

ví dụ như vào các thời điểm vắng khách (khách sạn, hàng không, bưu điện...). Vào ban đêm, ngày lễ giá cước viễn thông thường được giảm. Vào mùa đông, các khách sạn ở các vùng biển Bắc Việt Nam thường giảm giá... Bằng cách đó, doanh nghiệp có thể giảm bớt lượng khách sử dụng vào các giờ, thời vụ cao điểm, tránh được tình trạng quá tải công suất phục vụ, đồng thời khai thác khả năng phục vụ dư thừa của các nhà cung cấp dịch vụ vào các thời điểm, thời kỳ nhàn rỗi.

d) Bớt giá

- Là một dạng giảm giá bán với biểu giá đã quy định. Nó được áp dụng cho các trường hợp: bán lại hàng cũ khi mua hàng mới, bớt giá để giải phóng hàng chậm luân chuyển, thưởng cho những đại lý tham gia vào quá trình hỗ trợ tiêu thụ.

5. Chiến lược định giá khuyến mãi

 

Là chiến lược giá áp dụng trong một khoảng thời gian nhất định. Khi ấy, người bán sẽ đưa ra mức giá thấp hơn so với giá thông thường của sản phẩm. Điều này sẽ liên quan đến việc hạ giá sản phẩm và đưa ra các giao dịch khác nhau. Mục tiêu cuối cùng nhằm tăng doanh số bán hàng.

 

Đây là một chiến lược giúp thay đổi nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm, dịch vụ. Qua đó nhằm thu hút sự chú ý của đối tượng, tăng lòng trung thành hoặc tăng sức mua.

 

Các loại chiến lược định giá khuyến mãi phổ biến:

 

Chiến lược định giá khuyến mãi theo mùa:

 

Các sự kiện bán hàng theo mùa chứng kiến tỷ lệ tương tác cao đáng kinh ngạc. Về cơ bản, điều này phản ánh nhu cầu của người tiêu dùng đối với các sản phẩm dịch vụ.

 

 Ví dụ, mùa cao điểm cho các kỳ nghỉ du lịch sẽ là trong mùa hè.

 

 Đây là hình thức thường được lựa chọn để nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

 

Ưu điểm: 

 

* Nhận được sự quan tâm lớn của khách hàng trong những thời điểm không chính thống khi các đối thủ cạnh tranh không thể so sánh ưu đãi hoặc giá cả.

 

* Luôn được khách hàng mong đợi cho các chương trình khuyến mãi sắp tới.

 

* Thường là nền tảng của doanh thu và lợi nhuận hàng năm của một doanh nghiệp.

 

Chiến lược giảm giá chớp nhoáng (Flash Sale)

 

Bằng cách tạo ra một chương trình giảm giá với thời gian giới hạn, bạn có thể tạo ra cảm giác cấp bách và “sợ bỏ lỡ” cho khách hàng. 

 

Lưu ý khi tiến hành một đợt Flash sale

 

* Doanh nghiệp cần lên kế hoạch và thông báo trước tới khách hàng về đợt giảm giá sắp diễn ra.

 

* Đảm bảo website hoặc cửa hàng trên sàn thương mại điện tử có thể xử lý một đợt giảm giá lớn. Bởi lưu lượng truy cập tăng đột biến có thể gây ra sự cố gián đoạn, làm giảm trải nghiệm của khách hàng và gây cảm giác chán nản dẫn đến quyết định mua hàng.

 

* Đề ra các giải pháp để kịp thời xử lý cho nhu cầu vận chuyển gia tăng, khả năng hàng tồn kho…v.v.

 

Ưu điểm 

 

* Là một cách tuyệt vời để giải tỏa nguồn cung cấp sản phẩm dồi dào.

 

* Giúp tạo doanh số bán hàng với cả người mua lần đầu và tiếp thị lại.

 

* Phải được xử lý một cách khôn ngoan, nếu không có khả năng gây tốn kém nhiều doanh thu.

 

Chiến lược định giá chiết khấu hàng loạt

 

Chiến lược chiết khấu hàng loạt khác với chiết khấu theo số lượng. Bởi hình thức này thường áp dụng trong B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp), thay vì B2C (doanh nghiệp với khách hàng). Cụ thể, chiến lược này cung cấp một thỏa thuận giá chiết khấu cho các đơn đặt hàng lớn của sản phẩm.

 

Ưu điểm

 

* Có thể mang lại tỷ lệ chiết khấu cao hơn cho số lượng sản phẩm cao hơn.

 

* Thường hữu ích cho các doanh nghiệp trung gian.

 

* Yêu cầu lập kế hoạch cụ thể.Chẳng hạn như nơi giữ hàng và làm thế nào để kiềm chế kỳ vọng bán hàng.

6. Chiến lược định giá phân biệt

 

Chiến lược định giá phân biệt là chiến lược mà công ty bán cùng một loại sản phẩm với các mức giá khác nhau tuỳ vào các điều kiện khác nhau.

 

1. Theo nhóm khách hàng: Trong cách định giá theo nhóm khách hàng, các khách hàng khác nhau sẽ phải trả những khoản tiền khác nhau cho cùng một sản phẩm hay dịch vụ. Ví dụ các khu tham quan sẽ lấy giá vé vào cửa thấp hơn đối với trẻ em, sinh viên và người cao tuổi.

 

2. Theo địa điểm: Ở đây các địa điểm khác nhau thì được định giá khác nhau. Vd: giá tuỳ thuộc vào vị trí quan sát tốt hay kém trong sân vận động, giá thuê phòng chênh lệch tuỳ thuộc các tầng khác nhau trong khách sạn.

 

3. Theo địa dư: Đơn giá lắp đặt máy điện thoại ở các tỉnh khác nhau thì khác nhau. Mục đích định giá phân biệt ở đây là khai thác độ co dãn của các nhu cầu khác nhau của thị trường.

 

4. Theo hình ảnh, bao bì: Một người sản xuất rượu vang có thể đóng chai cùng một thứ rượu vang của mình vào những kiểu chai khác nhau và đặt cho chúng những nhãn hiệu khác nhau rồi định ra những mức giá bán khác nhau.

 

5. Định giá theo thời gian: Ở đây, giá cả được thay đổi theo mùa, theo ngày, và thậm chí theo giờ. Các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ công cộng thay đổi giá cả của họ theo giờ trong ngày và theo ngày nghỉ cuối tuần so với những ngày thường.

7. Chiến lược định giá theo địa lý

7.1 Định giá tại điểm sản xuất:

Đây là chiến lược định giá theo khu vực địa lý rất phổ biến. Người bán sẽ định giá tại kho nhà máy. Người mua có trách nhiệm thanh toán toàn bộ phí vận chuyển

 

7.2 Định giá thống nhất gồm cả giá vận chuyển

Trong chiến lược này người bán đặt một mức giá thống nhất cho tất cả các khách hàng không phân biệt họ ở xa hay gần. Như vậy, cước vận chuyển của khách hàng gần sẽ bù cho khách hàng xa

 

7.3 Định giá theo từng khu vực

Đây là chiến lược dung hoà giữa 2 chiến lược trên đây, cho nên hạn chế được các tồn tại cơ bản của 2 chiến lược trên. Để thực hiện chiến lược này, công ty cần chia khách hàng thành các khu vực địa lý lớn khác nhau. Và mỗi khu vực được định cho một mức giá.

 

8. Chiến lược chủ động thay đổi giá và đáp ứng với sự thay đổi của giá của các đối thủ cạnh tranh

- Chủ động giảm giá:

Công ty chủ động giảm giá trong các tình huống như sau:

•Khi công ty dư thừa năng lực sản xuất

•Khi tỷ phần thị trường của công ty giảm sút

•Khi công ty muốn khống chế thị trường bằng việc bán hạ giá

 

-Chủ động tăng giá:

Nhiều khi công ty phải chủ động tăng giá. Đó là khi:

•Do nạn lạm phát => Suy giảm lợi nhuận của công ty 

•Do cầu tăng quá mức so với cung => Công ty tăng giá để tăng lợi nhuận

 

 

Định giá thâm nhập thị trường chỉ hiệu quả khi thị trường nhạy cảm về giá để mức giá thấp có thể tạo điểm nhấn trong thị trường và công ty phải đủ nguồn lực để duy trì mức giá thấp trong một thời gian nhằm tạo lợi thế cạnh tranh.

Vấn đề lớn của cách tiếp cận này là một số khách hàng có tư tưởng là mức giá thấp sẽ tương đương với dịch vụ kém. Doanh nghiệp cũng sẽ phải làm việc vất vả hơn rất nhiều để trang trải các chi phí của công ty.

Nếu chiến lược này thành công doanh nghiệp sẽ chiếm lĩnh phần lớn thị phần và tiêu diệt nhiều đối thủ cạnh tranh. Sau đó, khi đã chiếm được lòng trung thành của khách hàng, doanh nghiệp chỉ cần điều chỉnh giá một chút thì sẽ có lợi nhuận dựa trên số lượng lớn sản phẩm bán ra.
b- Định giá hớt váng
Với chiến lược định giá hớt váng, doanh nghiệp sẽ đặt giá khởi điểm ở mức cao và hạ xuống theo thời gian. Định giá hớt váng chỉ hiệu quả khi chất lượng và hình ảnh sản phẩm phải đủ tốt để hỗ trợ cho mức giá cao của nó, phân khúc thị trường mục tiêu phải đủ lớn, chi phí không quá cao khi sản xuất ở quy mô nhỏ và đối thủ cạnh tranh không dễ dàng tham gia vào thị trường để áp dụng mức giá thấp hơn.

Ưu điểm của phương pháp này là nếu mức giá được khách hàng chấp nhận, bạn sẽ tối đa hóa lợi nhuận trả trước và phát triển doanh nghiệp bền vững hơn. Tuy nhiên, hạn chế lớn là bạn phải thuyết phục khách hàng rằng mức giá là phù hợp với những gì khách hàng nhận được. Nếu khách hàng không cảm thấy giá trị sản phẩm xứng với chi phí bỏ ra, họ sẽ không sẵn lòng chi trả để mua sản phẩm và bạn sẽ không bán được hàng.

Ví dụ: Apple tung ra chiếc iphone đầu tiên với giá 599$ sở hữu công nghệ tiên tiến nhất lúc bấy giờ để phục vụ cho những người yêu công nghệ và sành điệu. Sáu tháng sau, Apple tung ra những phiên bản với bộ nhớ giảm xuống 16GB và 8GB với mức giá rẻ hơn là 499$ và 399$ để thu hút thêm khách hàng. Với cách này Apple hớt được doanh thu tối đa từ nhiều phân khúc thị trường khác nhau.
2-Chiến lược định giá tổ hợp sản phẩm
Có 5 kiểu định giá tổ hợp sản phẩm được sử dụng phổ biến tại các công ty:
a-Định giá dòng sản phẩm

Định giá dòng sản phẩm là cách mà người bán sẽ sắp xếp các sản phẩm cùng loại vào những nhóm có mức giá khác nhau để phục vụ cho những phân khúc thị trường khác nhau nhằm tạo sự sự đa dạng về sản phẩm và tính năng để khách hàng lựa chọn.
Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là phải xây dựng được sự khác biệt giá trị mà khách hàng cảm nhận được để hợp lý hóa sự chênh lệch về giá bán giữa các dòng sản phẩm.
b-Định giá sản phẩm tùy chọn

Nhiều doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá sản phẩm tùy chọn nhằm mục đích bán thêm các sản phẩm tùy chọn hoặc phụ kiện đi kèm sản phẩm chính.
c-Định giá sản phẩm bắt buộc
Đối với một số sản phẩm, khách hàng bắt buộc sẽ phải mua những chi tiết hay phụ tùng kèm theo thì mới có thể sử dụng được. Các nhà sản xuất những sản phẩm buộc phải sử dụng chung với sản phẩm chính nào đó sẽ áp dụng định giá sản phẩm bắt buộc.
Theo chiến lược định giá này thì giá sản phẩm chính thường thấp và họ sẽ kiếm lời từ những sản phẩm bắt buộc kèm theo đó. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần thận trọng và tìm cách cân bằng giá sản phẩm chính và giá sản phẩm đi kèm vì những khách hàng bị lừa mua những sản phẩm đi kèm đặt đỏ sẽ để lại ấn tượng xấu về thương hiệu.
d-Định giá phụ phẩm
Việc sản phẩm và dịch vụ thường tạo ra các phụ phẩm, nếu không tìm ra giá trị và định giá cho phụ phẩm thì doanh nghiệp sẽ tốn một khoản chi phí đáng kể để tiêu hủy các phụ phẩm này. Do đó, doanh nghiệp cần tìm một thị trường và định giá phụ phẩm để giảm chi phí xử lý và tăng độ phủ thương hiệu.
e-Định giá gói sản phẩm
Hầu hết giá sản phẩm đề cập đến một sản phẩm riêng lẻ nhưng giá gói sản phẩm thì lại đề cập đến sự kết hợp của nhiều sản phẩm. Để sử dụng chiến lược định giá gói sản phẩm, người bán thường kết hợp một số sản phẩm lại với nhau và bán dưới dạng combo với giá giảm.
Chiến lược định giá gói sản phẩm sẽ thúc đẩy doanh số của những sản phẩm mà bình thường người tiêu dùng sẽ có ít nhu cầu, do đó cũng có thể nói doanh nghiệp vừa có thể giới thiệu sản phẩm mới vừa tạo thêm nhu cầu cho người tiêu dùng. Điều kiện để chiến lược định giá gói sản phẩm đạt hiệu quả là giá combo phải đủ thấp để hấp dẫn khách hàng.