LIDERAZGO by LILIANA ALFONSO https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d en-us 2019-01-30 18:16:39 UTC 2023-03-27 15:43:05 UTC hello@padlet.com https://padlet-assets.s3.amazonaws.com/icons/Lovecoffee.png 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía lilianaalfo1 https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/325988144 El tipo de liderazgo  para cumplir con el objetivo de incrementar las ventas en un 10% es el democrático,  ya que permite que todos participen y debatan sobre los pasos y técnicas a seguir, se logra que el equipo participe activamente,  de tal forma que se empodera de sus metas haciéndolas efectivas.

El estilo de comunicación debe ser asertiva, es un estado medio entre la comunicación pasiva y la agresiva de tal forma que transmite seguridad, tranquilidad y confianza al equipo.

]]> 2019-01-30 18:49:23 UTC https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/325988144 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? lilianaalfo1 https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/325991889 Emplearía un tipo de organización lineal y funcional,  ya que bajo el supuesto que las ventas se generan a nivel nacional se requiere de un sistema robusto que permita tener especialistas en los diferentes campos como lo es publicidad, investigación de marketing, entre otros;  este tipo de organización  se emplea en equipos numerosos de ventas, en mercados regionales o nacionales, con una variedad de línea de productos y numerosos clientes.]]> 2019-01-30 18:56:20 UTC https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/325991889 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? lilianaalfo1 https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/325993990 El Plan Estratégico del Negocio es la carta de navegación de la Compañía, de allí se determina la meta para obtener los resultados globales del negocio,  su función principal es enfocar, alinear y sincronizar a toda la empresa en función del negocio.

Con los lineamientos estratégicos del Plan estratégico del Negocio el Plan de Mercadeo se encamina en crear un plan que obedezca a  ¿En dónde estamos?,  ¿A dónde ir?, ¿Dónde están nuestros clientes y como llegarles?,  su función es enfocar y alinear a toda la organización en función del mercado, cliente, usuario final  y garantizar la competitividad.

El Plan Estratégico de ventas se encarga de concretar nuevos negocios con clientes actuales o nuevos que sean rentables o útiles para la empresa,  su función es conquistar clientes a largo plazo, haciendo ventas de calidad y un pronóstico cumplido.
https://www.youtube.com/watch?v=Pw9_-47LSiQ]]> 2019-01-30 19:00:16 UTC https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/325993990 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. lilianaalfo1 https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/325999248 El total del mercado potencial es de 5.105 clientes,  el número de clientes actuales son 500 clientes y el número de clientes a incrementar para el siguiente año es equivalente a un 10%; es decir 510 clientes más.

Se establece el mercado total de la compañía, en el que se evidencia que el territorio con mayor participación en la compañía es el territorio No. 5 con 145 clientes;  a su vez con mayor incidencia en el mercado potencial en un 5%;  siguiéndolo en número de ventas el territorio No. 2 con 75 clientes y una participación en el mercado potencial en un 100%
]]> 2019-01-30 19:09:57 UTC https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/325999248 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? lilianaalfo1 https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/326005423 Una vez identificado el mercado potencial por territorios, se encuentra que en los territorios 1, 2 y 6 no sería posible realizar un incremento de MS en el 10% teniendo en cuenta que el mercado potencial por satisfacer es muy poco o simplemente ya lo tiene totalmente la compañía;  por lo que se debe revisar si puede ser suplido por los demás territorios.

Con base en lo anterior expuesto, se analiza si los territorios 5 y 8 podrán asumir ese porcentaje extra, de acuerdo con su mercado potencial por satisfacer.

]]> 2019-01-30 19:21:08 UTC https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/326005423 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. lilianaalfo1 https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/326005603 Es importante tener presente en el cambio de equipos que las ventas no se vean afectadas, en un promedio de ventas por territorio (sin contar las más grandes y la más pequeña) el promedio de venta por asesor es de 58 clientes;  por lo que cualquier asesor podría hacerse cargo de otro territorio.  


]]> 2019-01-30 19:21:31 UTC https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/326005603 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? lilianaalfo1 https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/326005808 En el territorio 5 se mantiene el vendedor Junior,  ya que a pesar de tener poca experiencia ha conquistado a 145 clientes,  un monto que triplica la cuota de cualquier otro vendedor en promedio;  lo ideal para cumplir las metas propuestas para el año entrante es contratar por lo menos un asesor más para que supla la necesidad de los clientes potenciales,  situación similar se presenta en el territorio 8.

Los demás territorios se cambian bajo la premisa que tienen el potencial para mejorar el mercado del territorio asignado de acuerdo con el promedio de ventas.

]]> 2019-01-30 19:21:51 UTC https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/326005808 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. lilianaalfo1 https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/326006144 Las visitas se deben planificar en el tiempo, para estas compañías que cuentan con un volumen de clientes, es ideal un CRM que le ayude a clasificar la llamada de seguimiento,  visita a cliente nuevo, visita a cliente antiguo y sobre todo que tema debe hablar o como debe ir preparado en cada visita.

Teniendo en cuenta la meta de ventas propuesta y el mercado potencial que esta por atender lo ideal es que haya una programación mensual a los clientes antiguos, igualmente a los clientes nuevos como mínimo se debería atender el doble de la meta para llegar al objetivo final.

]]> 2019-01-30 19:22:30 UTC https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/326006144 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. lilianaalfo1 https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/326006230
APTITUDES DEL CARGO 
•Credibilidad
•Pro actividad
•Persuasión
•Tolerancia a la presión
•Asertividad
•Responsabilidad
•Perseverancia 
•Empatía
•Optimismo
•Capacidad de escucha
]]> 2019-01-30 19:22:40 UTC https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/326006230 10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? lilianaalfo1 https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/326006349 Actualmente se cuenta con 8 vendedores 

1 vendedor master
2 vendedores senior
2 vendedores intermedios
3 vendedores junior

Se deberían contratar como mínimo tres vendedores más los cuales servirán de apoyo en los territorios 8 y 5, sería ideal y como motivación para el equipo, revisar los logros de los vendedores Junior, intermedio y senior para que suban de nivel.

]]> 2019-01-30 19:22:52 UTC https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/326006349 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. lilianaalfo1 https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/326006423 2019-01-30 19:23:02 UTC https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/326006423 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. lilianaalfo1 https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/326006520 2019-01-30 19:23:15 UTC https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/326006520 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? lilianaalfo1 https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/326006644 2019-01-30 19:23:28 UTC https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/326006644 14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? lilianaalfo1 https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/327121358 Es importante tener presente que la mayor participación en las ventas del siguiente año están a cargo de los territorios 5,8,7 y 3;  por lo que es necesario el apoyo de la compañía en cuanto a la publicidad y campañas de marketing para motivar los nichos de mercado a trabajar por parte del equipo de ventas,  igualmente los lineamientos de la compañía para ofrecer productos que satisfagan las necesidades de los compradores con una propuesta de valor clara y diferencial ante la competencia. ]]> 2019-02-03 22:47:20 UTC https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/327121358 15.BIBLIOGRAFIA lilianaalfo1 https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/327128422 Rugeles Burgos Pedro Ricardo ; Gestión de equipos comerciales; Universidad de la Sabana 

Rugeles Burgos Pedro Ricardo ; Conformación de equipos comerciales; Universidad de la Sabana 

Rugeles Burgos Pedro Ricardo ; Liderazgo y comunicación asertiva; Universidad de la Sabana 

Delgado Torres, Nora A.; Delgado Torres, Dolores El líder y el liderazgo; vol. 26, núm. 2, julio-diciembre, 2003, pp. 75-88

Marcelino Garay Madariaga; Comunicación y liderazgo: sin comunicación no hay líder (2010)

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M.A. Saul Gonzalo Silva Muñoz; CAPITULO II ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

Rugeles Burgos Pedro Ricardo ; Administración de la fuerza comercial; Universidad de la Sabana 

 

]]> 2019-02-03 23:42:23 UTC https://padlet.com/lilianaalfo1/m55d5ph66g3d/wish/327128422