• Penetración de mercado:

  • Aumentar ventas a clientes actuales.

  • Mejorar lealtad, valor y frecuencia de compra.
    

• Desarrollo del mercado:

  • Introducir productos existentes a nuevos mercados o segmentos.

  • Usar internet para internacionalización y segmentación.
    
    

• Desarrollo del producto:

  • Crear nuevos productos digitales o servicios adicionales.

  • Personalizar la oferta online.
    
    

• Diversificación:

  • Nuevos productos en nuevos mercados.

  • Relacionados o no relacionados con la línea principal.
    
    

Objetivo: Destacar frente a la competencia mediante una propuesta clara de valor.
Dimensiones de posicionamiento:

• Valor para el cliente (percepción de marca).

• Calidad del producto y servicio.

• Precio y tiempo de despacho.
  
  

Ventaja diferencial:

• Se logra mediante precios bajos, productos exclusivos o mejor experiencia de servicio.

• Ejemplo:

  • Tesco: precios bajos.

  • Ryanair: descuentos.

  • British Gas: tarifas especiales.
    
    

Propuesta de valor en línea (PVE):

• Comunica el propósito de la empresa y refuerza la credibilidad.

• Beneficios:

  • Diferencia frente a competidores.

  • Facilita la decisión de compra.

  • Promueve fidelización.
    

Objetivo: Usar redes sociales y contenido digital para atraer, interactuar y fidelizar clientes.
Elementos clave:

• Definición de la audiencia objetivo.

• Preferencias de contenido: tipo de publicaciones, tono y formato.

• Objetivos estratégicos: atraer, servir, ahorrar y retener clientes.

• Tipo de contenido: educativo, informativo, de entretenimiento o promocional.

• Frecuencia y administración del contenido: publicaciones regulares y personalizadas.

Gestión del impacto: medir cómo las redes influyen en las ventas y percepción de marca.

Canales de comunicación:

• Sitios web, chat en línea, redes sociales, email, teléfono, centros de contacto.
  Dimensiones del canal que afectan la elección:

• Propósito de uso.

• Tipo de contacto.

• Accesibilidad.

• Flexibilidad.

• Valor emocional del canal.

  
  

Factores de decisión:

• Preferencias del cliente.

• Nivel de complejidad del producto.

• Experiencia previa y objetivos de la empresa.

  
  

  Ejemplo:
  Mapa de cobertura de canal: combina web, soporte, extranet y fuerza de ventas según valor del cliente.

Objetivo: Definir cómo los productos o servicios llegan al cliente (canales digitales y físicos).
Tipos de estrategia:

• Exclusivamente en línea: todas las transacciones digitales.

• Física en línea: combinación de transacciones físicas y digitales.

• Exclusivamente física: sin presencia digital.
  
  

Aspectos relevantes:

• Selección de productos según demanda.

• Uso de tecnologías logísticas para entrega eficiente.

• Ejemplo: Tesco — red logística refrigerada y rápida para distribución alimentaria.
  
  

Factores estratégicos:

• Acceso del cliente a internet.

• Nivel de estandarización del producto.

• Propuesta de valor en línea (sustitución o complemento del canal físico).

• Atracción: tamaño de la base de visitantes, tasa de adquisición.

• Conversión: tasa de clientes activos, ingresos por cliente.

• Retención: porcentaje de clientes recurrentes.

Estrategia:
Alinear medios, canales y presupuesto con los objetivos de atracción, conversión y fidelización.

Objetivo: Evaluar y fortalecer las capacidades internas para ejecutar estrategias digitales.
Elementos del marco 7S:

1. Estrategia: integración de marketing digital.

2. Estructura: adaptación de procesos y organización.

3. Habilidades y personal: capacitación y talento digital.

4. Infraestructura tecnológica: soporte técnico adecuado.

5. Visión y objetivos: metas claras y alineadas con la estrategia.

6. Planificación: gestión del cambio y mejora continua.

7. Evaluación y control: revisión de resultados y ajustes.
   
   

Pasos clave:

• Compromiso de la alta dirección.

• Contribución del canal digital.

• Asignación de recursos.

• Análisis del mercado.

• Implementación de mejoras rápidas